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1、解放思想，锐意进取，全面提升意健险经营能力-2008年意健险工作思路2008年是意健险经营的第三个完整年度，将是“打造最具品质和实力的保险公司”的战略在具体业务发展中不断丰富和完善的关键时期。也是实现意健险又好又快发展最为关键的一年。一、工作思路2008年意健险的主要工作思路是：围绕公司整体发展战略，以效益为中心，突出发展主题，持续推进以“拓展能力提升、目标市场管理、人才队伍建设”为核心的三大战役工作，以创新求发展，加大业务推动力度，加强“双基管理”工作，提高市场营销的专业化水平，努力提升意健险盈利能力和市场拓展能力，全面提升意健险专业化经营水平，建立符合意健险发展规律的盈利模式和核心竞争力，
2、实现我司意健险又快又好发展。2008年意健险工作主题：全面提升意健险专业化经营能力，实现业务快速发展，品质显著提升。二、意健险经营及发展目标（一）核心经营目标：1、意健险保费收入：实现6.06亿元。2、业务结构：意健险保费占比不低于8%。3、边际成本率：意外险控制在83.9%以内。4、综合赔付率：意外险综合赔付率控制在48.8%以内。（二）辅助经营目标1、机构发展目标：5家以上二级机构实现当地产险公司意健险市场份额排名进入前三；10家以上三级机构实现保费1000万元。2、队伍建设目标（1）管理队伍建设：符合成立条件（分公司年度总保险费达到8000万以上应成立意健险部）的分公司意健险部设立率为1
3、00%；充实二、三级机构管理队伍，分公司企划岗到位率100%，三级机构专职管理人员到位率80%以上（三级机构总保险费达到3000万以上应设立意健险业务管理岗）。（2）销售队伍建设开展“2114工程”-建成专业团队200支，标准化专业团队100支，千万业绩团队10支，专业团队保费占比不低于40%。3、团队产能目标（1）专业团队：07年成立的意健险专业队伍产能达到30万元/人，08年成立的意健险专业队伍产能达到20万元/人。（2）综合团队：争实现意健险人均产能3.万元以上。三、2008年意健险十项重点工作举措通过推进以“人才队伍建设、拓展能力提升、目标市场管理”为核心的三大战役工作，推动意健险各项
4、指标的达成。（一）“拓展能力提升”方面工作举措坚持“解放思想、创新思路、整体推进、快速发展”的销售管理基调，注重“外延式与内涵式并重发展”的原则，按照销售三种模式全面推进，努力实现销售能力的全面提高。1、 区分三种模式，明确各自重点。总体思路是：以渠道建设为中心，加强直销力度，以直售为辅助，实现“主线（渠道、直销）推进、两翼（直售、交叉销售）策动、借力起飞（电销、银保）”。（1）渠道业务做精做细建委、银行、车管、旅行社、社售票点等传统渠道；积极开拓社区、电信、证券公司、银联、计生等新渠道；积极培育核心渠道，尝试渠道专属试点工作。各分公司：要集中资源，重点拓展两个以上年度保费大于200万的销售渠
5、道，每个三级机构要求拓展两个以上年度保费收入超过20万元的销售渠道。（2）直销业务以团意险为主的直销业务不但有广阔的市场前景（团意险是我公司当前的第一大险种，占比超过50%），而且对提升公司品牌、稳定公司业务平台、加强客户关系管理都有益处。团体业务的开拓要遵循“销售支持 组织策划”的原则，集中资源，精心策划，其重点是客户（确定目标）、产品（承保方案）、队伍（技能是关键）。结合“六一工程”，以“员工福利保障方案”推出为契机，通过产品升级，充分利用产险公司优势，将团体业务与财产险业务的捆绑式销售。要求各二级机构拓展保费收入超过20万元的客户5个以上，各三级机构拓展保费收入超过5万元的客户4个以上。
6、（3）直售业务大力推广激活卡式业务、电话销售、网络销售等新兴渠道。依托二期升级后的激活卡销售系统，08年将陆续开发专属产品，专项推广，并借此带动简易定额产品的销售工作。对内依托公司电销中心，对外采用呼叫中心外包方式，建立总对总合作模式，拓展电销业务。（4）深入挖掘内部渠道随着公司业务多元化经营发展，相关销售资源日益丰富和完善，2008年将充分利用内部销售渠道，实现保费增长。配合公司业务部，加强股东业务、经纪业务和大项目的拓展。银行保险业务在2008年将呈现快速增长的趋势，抓住有利时机，配合提供相关产品，并实现意健险业务搭载销售，并通过银行渠道拓展的契机，引入借款人意险的合作。随着寿险销售队伍的
7、发展，合作潜力巨大，通过现有特色产品，抢占先机，在其产品空白期迅速占领新兴销售渠道，开展交叉销售。2、力推“4+4”的主力险种体系，夯实保费基础平台。巩固和发展团体意外险、建工意外险、借款人意险以及极短期意外险四大传统业务，大力拓展境外旅行、新产业工人保险、驾乘人意险、自助激活卡产品等四大新业务，发展壮大主力险种结构。目标：团体意外险力争达到30%，2.1个亿；建工意外险，力争达到20%，1.5个亿；航意险占比力争从11.18%提高到15%，约9000万；境外旅行保险占比5%，保费规模力争保费达到3000万元；借款人意险力争达到6000万元，占比10%；新产业工人意外保险力争达到3000万元，
8、占比10%；驾乘人意险占比6%，保费规模实现4800万元。工作重点：团体意外险工作重点是解决销售队伍意识和技能的提升；建工意外险重点是主渠道的强力进入和外围市场的有效占有；借款人意险市场潜力大、进入门槛不高，目标渠道是农村商业银行（开办积极性高、议价能力一般、网点分布广），关键是整体推动，调动三、四级机构积极性以及尽快开发银证通系统、形成进入壁垒；我司经营航意险已具有一定经验和相对优势（产品、系统、再保、费用支持），关键是扩大优势、规范发展；驾乘意外险是意外险的基础产品，也是产险公司最具潜力的领域，应该结合公司车险业务，研究捆绑销售以及对交强险的补充。新产业工人意外保险产品市场潜力大，符合国家
9、政策导向，且利于公司品牌品牌的树立。该业务在二、三、四各级机构都可开展，拓展的关键是寻求政府的支持，利用国务院关于做好促进就业工作的通知(国发20085号)，积极联系政府部门将财政补贴的农民工职业培训费用，部分用于为农民工提供意外保险。在具体操作中，改变单兵作战的模式，集中公司资源，成立公关小组，重点突破。四川、重庆分公司要充分利用进行城乡统筹综合配套改革的契机，大力拓展新产业工人意外保险等业务。“阳光之旅境外旅行保险” 的目标客户是旅游、商务、留学等高端客户，是阳光产品销售与品牌推广相结合的首次尝试，利用安盛强大的服务能力，通过网络出单，在线查询以及广告拉动，品牌宣传，整合各种相关资源，引导
10、消费，促进产品销售，改变传统业务主要“追逐费用”的销售观念和习惯，因此该产品推广具有实验意义，销售关键是对旅行社、出入境管理中心等渠道以及有境外商务的通过企事业单位。 自助激活卡产品特点是方便客户，对公司意义有二：一是利用销售手续方便的特点，提升普通业务人员销售意外险的积极性，成为促进人均产能的主要产品和工具支持；二是激活卡产品在一定程度降低道德风险，有利业务品质的改善。销售重点是设计合理产品和激活系统的有效运行。3、提升人均产能。目标：意健险专业团队产能07年成立的意健险专业队伍产能达到30万元/人，08年成立的意健险专业队伍产能达到20万元/人。综合团队意健险产能3.2万/人。具体措施：开
11、展全员销售活动。“全员销售激活卡，每天保证一张单”，通过开单率考核来实现意健险销售的全员行动。产品支持。充分利用产险公司优势的经典产品，可以通过激活卡、定额产品销售带动综合团队的销售意识、提升销售技能。与车险、财产险捆绑销售，进行客户资源挖掘。推广全员出单率考核，落实三级机构意健险责任人考核。以四级机构意健险销售推动专员为抓手，完善推动专员队伍建设，通过推动专员实现对综合团队的带动作用。4、从激活卡系统升级、借款人系统开发入手，搭建先进的销售平台。包括（1）2799意外险和健康险拆分及组合产品系统开发；（2）完善境外救援网上出单系统；（3）激活卡系统升级及开发；（4）跟进、协调借款人意系统及驾
12、意险系统需求；（5）航意险网上出单系统的整体评估改造；（6）结合意健险核心系统的整体评估，对系统完善与改造，实现对业务发展的有力支持，保证意健险业务的发展需要。5、强化推动专业化后援支持体系建设，提升整体支持能力。（1）对效益产品给予费用支持，扶持业务发展。对部分产品实行细化至产品的单独费用考核政策，直接匹配较高变动费用，如对“阳光之旅”境外救援AXA合作项目给予40%的变动费用，对借款人意外险给予35%的变动费用等，解决这些特殊产品发展的考核政策和费用制约问题；同时对经营效益好，具有一定保费规模（平台）的航意险等极短期产品给予支持。（2）建立专业、高效的后援支持。销售支持发挥统筹协调能力，整
13、体业务规划调度，对重点险种和重点项目，给予政策扶持，保证优质业务、大项目的率先发展。行销辅助发挥总公司整体组织功能，在新产品和重点产品推广上进一步发挥作用，梳理业务渠道，组织宣传推广，布置统一行动，印发行销工具、管理工具。意健险销售培训工作2008年突出“大培训，大提升”主题，将通过系列化培训实现管理队伍和业务队伍的技能全面提升，并逐步形成制式化的培训体系、培训和讲师队伍。 适时开展意健险部负责人、核保人、企划岗等管理系列人员的培训。举行一次推动专员培训班，拉动综合团队业务增长。年中开展第二期专业团队经理培训班，并做好宣讲团计划，深入开展技能培训，进一步提升销售团队技能水平。做好意健险信息交流
14、、调查研讨、经验推广工作继续深入开展“手拉手”互学互助活动，充分利用会议、培训等契机，完善系统群组等联络方式，保证信息通路顺畅，搭建交流平台，广泛开展业务研讨和先进经验推广工作。强化客户经理制，引导销售理念的转变。6、实施以客户价值为导向、以带动销售为目标的产品开发策略。2008年产品开发工作定位在继续健全意健险产品体系的基础上，实现部分产品实质性的创新。产品创新：充分发挥保险“经济补偿 资金融通 社会管理的 ”的功能，按照科学发展观要求，积极投身和谐社会建设，认真研究客户需求，加强风险分析，细分市场，按照销售模式不同和区域差异，加强产品创新，积极拓宽服务领域，开辟新的增长点，从产品为源头提升
15、业务发展、促进风险控制。计划开发补充工伤保险、可续保式个人意外险、出国人员意外险、电销二代产品、激活卡产品、新银行保险产品等10款意外险条款，基金式医疗险、重大疾病保险以及补充医疗系列等健康险产品，争取继续在产品上获得全国性奖项。（二）“目标市场管理”方面工作举措坚持公司“整体深化、分类细化、区域异化”的目标市场推进原则，深化意健险目标市场管理，保证费用匹配和管理差异化政策的落实到位，坚持意健险目标市场管理的决心和信心，排除干扰，坚定目标市场管理，保证意健险经营效益。7、以目标市场管理为重点，加强业务管理，提升业务品质（1）继续推进意健险红黄蓝战略，深化目标市场管理工作的落实，费用政策向对部分产品单独考核、直接匹配费用，如境外救援、健康险、借款人意外险等，解决这些特殊产品发展的考核政策和费用制约问题。（2）加大砍红力度。（3）加强对红转黄方式的研究和引导。（4加强费用使用、批退、费率管理，开展过程监控，提高保费充足率。（5）建立意健险业务品质监控、预警等的过程性考核制度。根据当年度保单满期赔付率、业务风险控制等因素，分不同问题严重程度，分别采取挂牌预警、抽调核保人学习、通报批评、上收核保权限、责令停办部分业务、取消评奖资格、取消职级晋升资格、核保人降级等多项措施，督促各机构意健人责任人和核保人员加强风险管控，完善核保控制体系。（6）明确责任人，实施绩效导向的
