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1、第1章 连锁商业经营概述习题答案 知识题 1.1 选择题 1C 2.ABCD 3.A 4.ABCD 5.A 6.B 7.ABCD 1.2判断题 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 思考题 1什么是连锁经营的 3S原理？ 答：连锁经营的3S原理(3SprincipIes)是指：（1）标准化(standardization):为持续性地生产、销售预期品质的商品而设定的既合理又较理想的状态、条件以及能反复动作的经营系统。连锁经营的标准化，表现在两个方面：一是作业标准化；二是企业整体形象标准化。 （2）专业化(specialization):企业或个人等在某方面努力追求卓越，将工作特定化，并进一
2、步寻求强有力的能力和开发创造出独具特色的技巧及系统。 （3）简单化(simplification):为维持现定的作业，创造任何人都能轻松且快速熟悉作业的条件。 2连锁经营的基本原则有哪些？ 答：职能化原则、信息化原则、持续化原则。 3直营连锁、特许连锁和自由连锁有哪些异同点？ 答：一、共同点： （1）每一个连锁经营企业均是由多家店铺构成，有一个中心或总部作为统一的组织机构进行管理。 （2）总部或核心企业与分店之间合理分工，相互配合。其中总部作为统一组织机构，其功能在于商品的采购、储存、运输、定价和宣传促销;而各个店铺的功能在于实际销售。 （3）每个连锁体系均在产品服务等方面采取不同的标准化、规
3、范化运营标准。 二、不同点 （1）所有权不同。对于直营连锁来说，不管分店有多少，都属于同一所有者，各门店不具有企业法人的资格，各门店店长也是由总部直接委派的管理人员。而自由连锁和特许连锁的每一个成员店都是独立的法人，具有企业的人事、财务权。 （2）内部关系不同。直营连锁中的各个店铺是总公司的一部分，与总部关系最为密切，但自主性小。自由连锁没有总公司与分公司的划分，内部关系比较松散，各个店铺的自主权大，不同企业间是一种互利互助形式，目的在于创造共同的竞争优势。特许连锁是不同零售企业之间的一种特许权的买卖、契约关系，这种契约关系有一定时期限制，在 总部与门店之间联系相对密切，不过一旦契约解除，则内
4、部关系也就宣告终结。 （3）产生的原因不同。直营连锁的产生和发展是大企业进一步扩张和中小企业发展的要求。从大企业方面看，集中到一定程度必须分散经营单位，将成功经验进行复制，从而实现市场空间的扩展。从小企业看，先找到一个成功模式，按着这个模式增加店数比单店规模扩大更有潜力。自由连锁的产生是若干中小商店为了与大型连锁店竞争抗衡而采取的措施，其本质是小商店与大型商业集团的较量。特许连锁的产生是由于两个方面原因：首先是特许权所有人扩大事业、提高效益的要求；其次是加盟者尽快发展事业的需要。 4简述我国连锁经营的发展趋势。 答：（1）经营形式多样化。一方面连锁经营形态多样化。另一方面，连锁企业将向各个领域
5、发展，特别是商业零售业态将趋向多样化。 （2）经营区域全国化甚至国际化。 （3）经营规模扩大化。 (4)经营手段现代化。 (5)连锁企业竞争更激化。 (6)必须建立现代化的信息管理系统。 案例题 参考答案：凯马特衰败给中国零售业的启示是：规模不等于效益。在零售业的扩张之中，一定要量力而行。规模是一把双 1 刃剑明显超出了它的实际能力，就会出问题 。过快的扩张本身就潜伏了很多隐患。比方说供应商不结款、乱扣款等等。而且由于急于开店，很多店内设施也不完善。行业特点决定了连锁零售企业必须靠规模效应取胜，尤其是像凯马特这样以低价为特色的大卖场，单店作战是极大的冒险。“不开店就是等死。”但盲目扩张的结果就
6、是亏损。 凯马特没能在二者之间找到很好的平衡点，所以导致了今天这样的局面。 单元实训 在老师的安排下，走访本地的连锁商业企业，并正确区分不同业态。 参考答案：业态主要有：超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、百货店、专业店、专卖。 第2章 连锁商业营销环境及市场战略习题答案 知识题 2.1选择题 1. B 2.D 3. C 4.D 5.ABD 2.2判断题 1. 2. 3. 4. 5. 6. 思考题 1如何分析连锁商业营销环境？ 答：市场营销环境分析常用方法为SWOT法，SWOT是优势（Strength）、劣势（Weak）、机会（Opportunity）、威胁（Threaten）四个英文
7、单词的首字母的缩写名词。 环境机会的实质是指市场上存在的或者是潜在的消费需求。环境威胁是指对企业营销活动不利或限制企业营销活动发展的外部因素。它们可能来源于宏观环境也可能来源于微观环境。消费者、供应商、竞争者、分销环境构成了连锁店微观环境的主要内容。宏观环境包括人口、经济、科技、自然、政策法律、社会文化等多方面因素。识别环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一回事。每个企业都要定期检查自己的优势与劣势，并逐条加以列举分析，在此基础上纠正劣势，利用优势。各个连锁企业面对的机会和威胁，内在的优势和弱点是不同的，但SWOT操作方法一致，就是对企业内外部环境做出科学分析与评
8、价，制定相应的营销战略。 2影响连锁商业消费者购买行为的因素有哪些？ 答：一个人的购买行为是环境、个体和心理因素之间相互影响和作用的结果。其中：环境因素包括文化、亚文化、社会阶层、相关群体、情境、角度和地位；个体因素包括：年龄与家庭生命周期、职业、经济资源、生活方式、个性和自我概念；心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度。 3连锁商业市场战略包括哪些内容，如何应用？ 答：连锁商业市场战略包括市场运营战略、市场发展战略、市场竞争战略。连锁企业的运营战略选择包括顾客满意战略、商业化运作战略、规模经营战略、标准化战略、专业化战略；连锁商业企业市场发展战略选择包括发展的资本战略、发展方向战略、发展方
9、式战略、发展速度战略；连锁商业企业市场竞争战略成本领先战略选择包括成本领先战略、标歧立异战略、目标集聚战略。其战略应用需根据实际情况具体分析，灵活应用。 案例题1 参考答案： 2 参考答案： 单元实训 运用市场定位的理论，结合你所熟悉的连锁企业定位实例，对其定位依据及定位结论进行评价。 参考答案：观念应用题在教学中由教师引导学生根据所学知识搜集资料、实地考察、开展讨论得出结论。 第3章 连锁商业的竞争及创新战略习题答案 知识题 3.1 选择题 1ABC 2.ABC 3.AB 4.ABD 5.ABCD 3.2判断题 1 2. 3. 4. 5. 2 思考题 1.我国连锁商业如何应对竞争的策略 答：
10、企业的竞争战略主要有三种类型：成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略。成本领先战略是指通过采用一系列具体措施使企业在本行业中赢得总成本领先。差异化战略是指在一定的行业范围内，企业向顾客提供的商品或服务与其他竞争者相比独具特色、别具一格，使企业建立起独特的竞争优势。目标集聚战略是指围绕行业中某个或某组特定目标市场开展战略经营活动。 2 怎样对竞争力进行分析？ 答：包括对竞争对手分析：竞争者分类、竞争者分析、竞争者潜力；企业战略自我分析：企业有必要采取位次竞争战略来取胜；后发企业的优势。 3 对创新是如何理解的? 答：创新具有多个侧面。根据所强调方面的不同，对创新会有各种不同的定义。有的东西之所以
11、被称为创新，是因为它改善了我们的生活质量;有的是因为提高了工作效率或巩固了企业的竞争地位;有的被称为创新，是因为它对经济具有根本性的影响。但创新并不一定非是全新的东西，旧的东西以新的形式出现或以新的方式结合也是创新。创新也不一定非是一件物品，它也可以是一种无形的东西，例如售货方式从传统的营业员站柜台到开架自选，就是一种无形的变化。创新是现代企业活力之本，财富之源。 案例题 参考答案：（1）新型业态形式投资进入；（2）以连锁经营进行低成本快速扩张；（3）以先进的经营管理模式成功拓展；（4）强调本土化转换，树立优质低价的品牌形象，赢得消费者认同。 单元实训 根据所学知识，分析本地连锁店的现状、问题
12、，并提出改进建议。 参考答案：现状：1经营形式多样化；2经营区域全国化甚至国际化；3经营规模扩大；4经营手段现代化；5连锁企业竞争更激化；6必须建立现代化的信息管理系统。 对策：1加速一体化进程；2实施品牌化形象战略；3.构建高效物流配送体系；4大力提升科技层次；5加大政府规范力度 。 第4章 连锁经营的开发策略习题答案 知识题 4.1 选择题 1A B D 2.A B C 3. D 4. A B CD 5. A B C D 4.2判断题 1. 2. 3. 4. 5. 思考题 1商圈分析的作用主要体现在哪些方面？ 答：（1）它是新设店进行合理选址的基础。新店经营者选址时要明确商圈范围，了解商圈
13、详细资料。 （2）它有助于制定竞争经营策略。尤其是在日趋激烈的市场竞争环境中，仅仅运用价格竞争手段显得太有限了。店铺为取得竞争优势，广泛采取非价格竞争手段，诸如改善形象、完善售后服务等等。经营者通过商圈分析，根据顾客的要求，采取竞争性的经营策略，从而吸引顾客，成为竞争的赢家。 （3）它有助于制定市场开拓战略。一个店铺经营方针、策略的制定或调整，总要立足于商圈内各种环境因素的现状及其发展趋势。通过商圈分析，可以帮助经营者制定合适的市场开拓战略，不断延伸经营触角，扩大商圈范围，提高市场占有率。 2. 选址应按照什么程序进行？ 答：（1）确认前提条件。确认前提条件就是综合考虑各种相关因素，制定企业的
14、选址标准。（2）根据企业的定位选准目标顾客，再根据目标顾客选择店铺所在的黄金区域。（3）制图找出最佳位置。（4）通过市场调查，实施具体方案。 3. 店面布局的类型主要包括哪些，各有哪些优缺点？ 答：（1）格子式布局是商品陈列货架与顾客通道都呈长方形状分段安排，而且主通道与副通道各保持一致，所有货架相互成并行或直角排列。这是传统的店面布局形式，它不是将方便顾客放在首要位置，而是从销售效率这一点出发来设计的。其优点是： 3 创造一个严肃而有效率的气氛；走道依据客流量需要而设计，可充分利用销售空间；由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于选购；易于采用标准化货架，可节省成本等
15、。缺点是：店内气氛比较冷淡、单调；当较拥挤时，易使消费者产生被催促的感觉；店内装修方面创造力有限等。 （2）岛屿式布局是把连锁店营业空间布置成各不相连的岛屿形式，在岛屿中间设置货架陈列商品。主要陈列体积较小的商品，一般用于百货店或专卖店布局。其优点是：富有创意，采用不同形状的岛屿设计，可以起到装饰、美化店内作用；店内气氛活跃，使顾客增加购物的兴致，延长停留时间；容易引起顾客冲动性购买；满足顾客对某一品牌商品的全方位需求等。缺点是：会造成顾客迷失，顾客因无耐心寻找而放弃一些计划内购物；不利于最大限度利用营业面积；营业场所用人较多，营业人员协作困难；货架不规范引起的成本较高。 （3）自由流动式布局是以方便消费者为出发点，结合了格子式与岛屿式布局的优点，使商品既有变化又有秩序地展示给消费者的布局方式。其优点是：货位布局比较灵活多变，消费者可以随意穿行各个货架或柜台；卖场气氛较为融洽，可以促使消费者冲动性购物；易于消费者自由选购，使消费者的滞留时间延长等。缺点是：消费者拥挤在某一柜台，不利于分散客流；浪费卖场空间；要求有很完善的管理等。 案例题 参考答案：台湾新光三越是由台湾新光集团和日本的三越集团合资组建，目前在台湾有13家分店，营业面积超过65万平方米，连续多年位居东南亚及台湾百货业龙头地位。新光三越在大陆的首家店2006年在北京开业，与重庆店一样，其出资额不少于10亿
