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1、了解招投标一些概念及常识一、何谓招投标1、定义（1）招标主体或者招标办公室机构对某一种或一类药品制定一个统一的供货价，在这一个统一的供货价下，任何一厂家的同种药品均可销售。（2）统一供货价的制定是由招标主体或者招标办公室机构在众多的同类药品报名品种中，选择一个价格低的作为代表品进行面对面的议价，确定一个供货价，其他的同类品种就不参与议价，只需要参照执行，不同意这个供货价就不能上网，医院就不能采购。（3）独家品种供货价的制定，是选同一厂家的省外供货价低的作为参考。（4）多规格品种通过差比价进行定价。2、何谓差价比国家发展改革委关于印发药品差比价规则（试行）的通知 （详见附表)A 本规则所称的剂型
2、、规格及药用包装材料定义，以国家视频药品监督管理局有关规定为依据。B 本规则所称的药品价差比价，是指同种药品因剂型，规格或包装材料的不同而形成的价格之间的差额或比值。C 本规则所称代表品，是指同种药品中临床用的剂型，规格品种。D 确定药品差价比关系考虑的主要因素为：平均生产成本，生产技术水平，临床应用效果，使用方便程度以及治疗费用等。F 剂型差比价E 规格差比价二、挂网采购的利弊挂网采购的好处：（1）同等条件下，所有品种都可以入市，不至于招不上标全死，改变了以往你死我活的做法。（2）相对公平，勾兑机会减少。（3）相同价格而空间大的品种优势明显。挂网采购的不利：（1）同类品种过多价格无法控制，容
3、易价格致死。（2）不易按照以往通过招标独享市场。（3）厂家容易进行联合串通，将价格保持到一定的水平，药品降价的空间不大。（4）厂家临床大显神通，各显身手，卫生局管理难度高。三、药品挂网交易常识1、“挂网交易”大都以价格为基本取向，企业品牌因素影响较小，因而对中小企业有利。但因为运营成本相对降低，竞争群体扩大，这就要求企业在成本上下功夫，否则难以应付日益下滑的价格冲击。 药品价格居高不下，与老百姓的消费期待还相距甚远。政府也一直在试图主导药品集中招标采购，但几年过去了，药品采购依然在阳光化、公平化的争论中呈现事与愿违的境况，业界人士大都在期待有一种新的模式出现，以改变这种困境。就这样，围绕药品的
4、招标采购，各地都在进行一些有益的探索，有些尝试也颇有成效。其中，“挂网交易”因其广泛性和操作的透明性而备受业界关注。所谓“挂网交易”，就是把药品采购信息挂在互联网上进行交易，是为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的网络交易平台。四川省作为目前惟一一个采取挂网采购方式的省份，年开始探索“挂网限竞价、阳光采购”的做法，已得到业界的广泛关注，并产生了较大的影响。“挂网交易”坚持“质量优先，价格合理”的原则，与以往的招标采购方式相比，操作过程更加公开、透明，竞争意识更加充分。笔者认为，这种模式代表着一种全新的营销理念在药品招标采购中的运用，是医药采购交易发展的一个新趋势，有望成为药品招标中一种
5、主流模式。对于制药企业来说，通过“挂网”可实现更加规范、合理、公开、透明的竞价，可以避免繁琐的招标环节，大大降低招标成本。从理论上分析，“挂网交易”最大的特点有：首先是在同等条件下所有品种都可以入市，过程显得更为公平，不会因招标中一些人为的因素而失去更多的销售机会；其次是效率更高，不必等待漫长的评标过程；第三是降低了门槛，可以缩短新药上市推广的时间，也不再存在转配送难题。与此同时，“挂网交易”大都以价格为基本取向，企业品牌因素影响较小，因而对中小企业有利。但因为运营成本相对降低，竞争群体扩大，这就要求企业在成本上下功夫，否则难以应付日益下滑的价格冲击。对于医药商业来说，“挂网交易”对销售环节产
6、生了一定的制约作用，因为如果一旦出现偏向，销售中单纯以低价为取向，忽略了企业的科技成本和品牌等因素，容易导致正常利润大幅下降，代理商操作空间缩小，甚至影响到药品的正常运营和流通。由于目前不再针对厂家制定价格，销售商不可能再通过高价中标来获取利润空间，这将使得一些企业不得不为价低而采取不正当竞争手段。从长远看，必将对部分品牌产品生产企业产生很大的冲击，应该引起相关部门的重视。要真正实现“挂网交易”的良性循环，建立简便高效、安全可靠的交易监管平台是基础。而且这个平台应该对实现“挂网竞价”和“阳光采购”这两个基本目标有机制上的保证，对“挂网竞价”的各个环节和药品交易采购的动态数据，药政部门应该及时、
7、准确地进行统计、分析，并予以公示。其次，相关企业要充分利用自身的优势资源，树立起低成本营销的观念，强化管理，向管理要效益，减少销售环节，降低运营成本。要一改以往单纯的代理制销售模式，向买断经营体制转变，主动扩大制药企业的市场操作空间。因为在“挂网交易”中，合适的价格将起到关键性的作用，要有良好的销售能力。“挂网”价格一旦确认，必须马上抢占空白市场，否则不久就会面临众多竞争对手一哄而上的恶性市场竞争。“挂网”竞标对商业企业必将产生前所未有的冲击，“差价取向”将成为必然趋势，过去招标模式下的销售方式已经行不通了。因此，说到底，“挂网”竞标对制药企业而言是一种底价拼搏，是挑战也是机遇，最大也是最可能
8、的发展空间就是要练好内功降低成本。随着市场经济体制的不断完善，依赖商业环节转嫁成本已越来越显得不可能，企业营销战略应早日向买断经营转变，尽早进行适应性的策略调整和布局。四、如何在招投标中取胜第一、必须高度重视招标信息。现在很多地方都是挂网招标，不同地区的招标都有一定的时间周期，一般每年差不多同一时间招标，比如河南这两年都是9月开始招标。河南省招标办有个短信系统，建议生产企业把负责人的电话到招标办备案，这样可以及时获得信息。第二、增补品种。很多地区的招标品种目录是可以增补的，比如河南，要及时了解自己的产品是否在目录里，可否增补。了解增补规则，比如是医院上报还是企业上报，在规定时间内增补。第三、分
9、析标书。标书是招投标的游戏规则，一定要认真的研读标书，特别是评标的标准、标的的设定、报价议价的规定等事项，还要和当地有实力的商业公司负责招标的或者其他投标经验丰富的同行一起探讨。第四、重视质量层次。各地招标质量层次的划分是有区别的。目前河南招标质量层次主要分为专利、原研、单独定价、优质优价中成药和GMP。要提供招标文件规定的红头文件才能界定。但很多厂家因为没有规定的证明文件而只能按GMP层次对待。第五、物价备案。有些地区招标要求提供当地物价批文，有些地区一厂一备案，有些地区一品种一备案。尤其医保品种一般招标会有特殊要求。河南要求在政府定价目录的品种必须提供河南省备案的物价批文。 这个工作应该提
10、前准备。第六、选择招标公司。是企业自己投标还是选择经营公司投标，需要慎重考虑。如果是独家品种，能够确保投标优势，企业在当地销售状况比较良好，可以考虑自投，这样避免转配送的麻烦。如果由医药公司代为投标，要考虑以下几方面：1、该公司的回款信誉；2、该公司的网络覆盖能力；3、是否在经销竞争厂家的同品种；4、与相关行政部门的关系及投标经验和实力；5、医药公司的配送能力和管理服务水平；6、投标费用；7、医药公司有没有促销队伍；8、转配送的问题（要在招标前与商业公司协定好）。第七、准备投标资料。最好按照标书要求顺序装订成册，在寄送投标资料的时候要附上资料清单，上面载明了你所准备的所有资料名称，便于商业公司
11、审核。第八、投标报价。报价并不是越低或越高越好，而是要尽可能投出最接近于标底的价格。这需要企业分析自己产品和同类产品的标底价。标底价的制定依据，以河南为例，一般由以下组成：1.外省市同一产品的近年中标价格；2.省内各个地市的中标价格或医院实际采购价；3.省内大型零售药店的价格。而这些数据，完全可以通过各种渠道获得。然后对这类数据进行分析对比，计算出投标品种包括同类品种的标底价。另外还要考虑价格差比关系。一般规定同一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，不同企业之间的差比价问题在标书中并未做明确的规定。但个别招标地区也对不同企业的报价按差比关系进行评标。报价时间。最好在医药公司规定的报
12、价截止前较短的时间区间内报价，减少报价被竞争对手了解的机会，不过要相信医药公司和生产企业一样希望产品中标。但也要给医药公司充分的录入时间，以便于核对，防止在最后时刻网络堵塞造成无法修改报价。第九、关注开标结果。投标后要密切跟踪招标的整个进程，把开标数据下载下来或向医药公司索要，及时发现问题，如一标多投，要第一时间向招标办提供唯一授权证明。一定要分析对手的底价，品牌知名度、市场开发力度，知己知彼，为第二轮报价或议价提前做准备。第十、议价。企业一定要把握与专家面对面的谈判机会，尽可能的了解产品特点，实际成本，其他省市的中标价和医院回款情况，还有同类产品的情况，做好申诉准备。虽然标底价的制定并非由企
13、业决定，但是在实际操作中，企业还是有机会对标底价进行申诉的。在申诉的时候，对于产品成本的精确核算，对自己产品特有优势的陈述，将成为你说服专家委员会而改变产品标底价的最后机会。十一、确标。企业一定要综合考虑，不能单纯为了中标而中标，要考虑企业的操作空间和医药公司的利润。确标后就难以更改，若价格偏低影响到全国价格，最好不要确标；中标后不能给医院供货，还会列入黑名单影响下次招标。十二、重视申诉，随时做好补标准备。政府是民主的，百姓的需求是第一位的。为了满足医院的用药需求，政府采取的应对方式往往是补标，由医院提出候补品种，招标办组织专家论证。可能会给企业带来意料之外的机会。十三、签定投标协议书。可以和投标公司签订投标协议书，明确双方的责任和义务。加强沟通与协调、时时跟踪招标进程做好投标工作的基础。
