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1、对保险网络营销的正确认识和重视本文原作者系:保险中国杂志特约专栏专家、百度特聘保险类专家顾问杨锋很多保险业务人员对“保险网络营销”这个词已经不再陌生。随着时代的发展,以及整个保险环境的变化,保险营销方式越来越呈多元化发展趋势。因为网络的方便快捷性、一定的身份隐藏性(客户会有一定的安全感、以及大众客户对保险认识的自主性的日益加强,保险网络营销的市场环境日益趋于成熟,同时也可以预见保险网络营销的方式将不可避免的成为将来保险营销方式的主导。越来越多的保险代理人以各种形式有目的地或不自觉地进行着保险网络营销方式的实施和尝试,比如说电子邮件、论坛、专业类网站、甚至各种交友网站或其他网络社交俱乐部,都可以
2、发展成特定网络营销方式或是展业途径。但是大多数保险代理人并不是如此顺手,也存在一定的问题,通过我们的观察和研究,总结主要有以下几个关键型:一、急功近利型感觉网上的都是准客户,保险网络营销就是在网上卖保险。偶尔碰到几个有问题的或者表示有购买意愿的,那个心里急啊,恨不得跨越网络,直接将方案递交过去。然而一旦失败,就只是一味感叹网上客户都是假的,网络营销根本没用。评:这里我只想提一个问题:客户为什么要从你这里买保险?因为你提供的方案好(客户很多情况很难分辩,或者因为你长得漂亮或有特点(那也得让客户看到啊。总之一句话,你可以不用了解客户,但是客户一定需要了解你,这是永远的前提。想想吧,如何让客户通过网
3、络更多的了解您,进而信任你?二、横冲直撞型这类同仁非常相信也很期待网络的力量,非常热情高涨地活跃于各类保险相关网络,比如说各类保险论坛、保险贴吧、专业保险服务网站、甚至各种交友中心、特定会员俱乐部等等。凭着这种让人敬佩的热情和力量,进行着开拓和冲杀,也许成绩不错或是伤痕累累,可是,一旦回头,发现却是一无所有。因为她/他是知道在网上冲杀着什么?但往往不知道在经营着什么?评:网上不仅仅只是冲杀找客户,长期的更重要的是积累自己的价值,在网络中的价值。这种价值就是客户对你信任的资本。这就需要建立一个网上的可以长期存在、并可以发展壮大的“营销根据地”,而不只是走过“一村又一寨”。举个简单例子吧:在百度搜
4、索引擎上,输入你的名字,看能搜索到什么?如果能有很多积极的有价值的信息,这就是你的资本。三、盲目无序型这一类保险同仁,过分地依赖网络,也许是曾经尝过甜头获得过网络客户,或许就是本质的懒惰,绝大部分展业时间都花在网络上,这是非常不可取的。评:在保险网络营销模式的发展过程中,目前还不具体成熟的条件和规模环境,这个时候我们是绝不可以抛弃传统保险营销方式的。作为最佳的方式,应该是将网络营销和传统营销方式有机结合,合理安排,这样才会发出强大的功效!大家会问,那到底具体如何操作呢?从上面的分析中,明确要解决这三个问题:1、客户如何了解你、信任你?2、如何在网上建立自己的“根据地”,经营自己的网络价值?3、
5、如何与传统保险营销方式相结合?解决之道:首先你必须要拥有一个属于自己的保险网站。可以自己花钱让人独立设计,也可以通过专门的一些保险平台提供的个人保险商铺网站,我比较倾向于一些第三方的保险平台获得属于自己的网站,因为这样的网站有一定的系统和专业特性,花费也很少。提醒一下:看提供的个人保险网站上不能有太多其他广告,意思是越像自己独立设计的越好。另外,现在功能不错的博客,也是可以作为展现自我的补充用具,但不能完全替代专业的个人保险网站。对于让客户了解你,尽管你可以主动的介绍自己,但这对于客户是被动的,往往效果很糟糕,现在的客户更为自信和主动,进而倾向于自我去了解和判断,这种情况下,拥有一个属于自己的
6、保险网站,就很方便和实用了!非常方便客户自主的充分了解你,直至信任你。另外建立网络营销基地,经营网络价值,网络营销基地这里同样可以理解成自我保险网站,这是可以独立存在并可长期经营的。另外在各种有可能展现自我形象和能力的地方,比如说论坛、贴吧等、专业咨询台、甚至专业大众媒体,积极留下一些东西,比如说专业的文章、合理的建议等,重要的是记得以个人网站为基地,进行广范围的辐射和影响,以保证在任何网络营销方式的“冲杀”中,不管结果如何,都可以推广自己的网站,壮大自己在网络中的影响范围。关于如何与传统保险营销方式相结合,这里先要明确,目前环境下营销主导的还是传统营销方式,网络营销更多是一种补充和可发展的替
7、代。因此大部分的时间还是应该传统的拜访客户、请求客户转介绍、参加朋友聚会等,进行直接的拓展、说明、和促成保单。我们要做的是合理的安排网络营销活动的时间、有序结合运用网络营销方式的多元化。比如,我们可以把专业网络营销活动固定安排在晚上或固定时间段。另外在大多时间的传统营销活动中,不时的有效利用网络营销的工具,如:在电话、名片、计划书、传真、邮件等方式中备注自我网站,为客户面谈做铺垫,另外也可以网络营销这种时尚话题成为保险主题的切入点,在要求转介绍时可以事半功倍等,我就不列举了。另外补充一点,要善于和舍得“投入”。时间和精力是一种投入,金钱也是一种投入。某种程度上,时间也就是金钱。把时间和精力当成
8、一种无偿投入,而把金钱当成有偿投入是非常错误的。适当的金钱投入以获得更好的展业工具和方式,是完全值得的,所带来的回报可能远远超出你的想象。寄语:总之,我希望保险同仁既要重视保险网络营销的模式,更要科学合理地利用好保险网络营销方式。同时,保险网络营销同现实传统营销,精神是一致的,需要良好的态度和习惯、总结经验、完善技巧,否则是不会获得良好的结果、以致大的成功。相信今天有心先人一步的你们,在网络保险领域就是将来的总监和领导。这里我给保险网络营销下个目前最为科学具体的概念:保险网络营销就是:以个人保险网站为主要营销工具,结合传统保险营销方式,积极有序地展开各类网上的、传统中的保险营销活动,以达到综合性地提升个人竞争优势、多样化的客户来源渠道。
