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1、 如何做好团购业务网络团购作为一种新兴的电子商务模式，通过专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本、市场关注。团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流的消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。第一章 认识团购市场西安团购市场的网站有20多家，比较强大的是一些全国性的团购网站，如美团、拉手、糯米等，西安本地也有一些如伯乐团、西安派等！低价策略在今年有所改变，更多的体现出了套餐的设计，和产品的推广！网站的会员多数是1835岁之间大学生，白领，高学历的人群！其中以女性消费群占据多数，消费能力相对较强，团购网站一般做的
2、是中介服务，起个产品推荐作用，一般最多的就是餐饮娱乐，生活服务，实物精品，运动旅游，零食、化妆品等。大型的团购网站占据着优质的商家，做的产品种类很多，而且有比较完善的售后服务，价格和人气方面有很大的优势。小型网站的优势在于成本低，操作相对灵活一点，对市场的反应，措施的指定相对能快速一点，小型网站存活靠的是对本地消费习惯的理解，以及区域化和地方口碑的配合作用。第二章 团购网站产品的选择 团购网站一般是每天推出一款产品，打到很低的折扣来吸引消费者，不断给顾客创造新的吸引点，增强顾客对网站的粘性，来提升网站的信誉和客户量！团购网站竞争的利器就是必须推出优质的商品。商品的选择有两个特性：人气性；不以网
3、站盈利为目的，主要是为了曾加网站的注册人数，或者提升一下网站的信誉度和市场地位抽奖，免单，秒杀，平价平出产品盈利性：每单产品能获得高的利润回报，不在乎购买的人数。销售业务员选定商品时一定要符合产品概性原则，明白自己的产品推出的目的。主流网站推出的服务有：餐饮类：火锅，西餐，特色鱼、风味小吃。娱乐类：KTV，桌游，电玩厅 运动类：健身，击剑，骑马、滑雪、爬山、 生活服务类：旅游，酒店，摄影。生活精品类：蛋糕，巧克力，面包、零食，化妆品，服饰、图书、音像产品。选择团购的产品一定要遵守几点原则：1.产品价格有共性，消费者知道产品的市场价值共价性2.必须保证货源的成本是足够低的。3.流通环节一定要少，
4、保证简捷。商家利润+物流费用+公司利润产品顾客期望的预期折扣值。 网站销售业务员的任务：1.找到这种符合特性的产品。2.制定好可行性的实施方案。备注：小的网站的发展，不能只图标新立异而出奇招，模仿是个很重要的阶段，先做那些成熟的体系下产生的爆单，为以后的团购积累客户量，然后再寻求新意。第三章 团购产品方案的制定 餐饮团购产品方案的制定：餐饮的消费市场在团购市场上举足轻重，各大网站推出的优质特餐频频博得消费者的青睐，环节少，服务由优质商家做！而且是个盈利的项目，大的团购网站一般每单的收入都在8到10元，每单基本都可以上千，对于团购业务员来说如何能拿到足够低的折扣成为制胜的关键。团购的最低折扣是怎
5、么确定的呢？就是商家的产品成本+人员成本/网站推广成本+网站盈利。火锅类的产品一般成本控制在层左右+网站利润=正常售价的4折左右，不能超过六折！西餐比这个的成本低一点大概在2折-3折的样子。自助餐的价格相对这个高的多，成本控制在五折左右具体的视品牌和规模而定。注意事项：1.商家的接待能力，能否满足团购人员的及时消费。避免顾客不能预约消费。2.商家的诚信和品质是否有保障，不能出现团购客户与正常消费客户不同的待遇，产品服务大打折扣，我们需要的是产品和服务不变，而价钱打折。 娱乐类项目的方案制定：KTV套餐的设定：1.单唱模式：如6-8元可以欢唱2-3小时！2.套餐模式：单唱+消费套餐。这种模式的执
6、行一般会配合商家会员卡+代金券+零食饮品类的形式出现。注意事项：避免消费陷阱的发生，如商家制定了最低的消费金额。整体套餐的金额不能过高，现在普遍采用单唱模式的比较多。击剑、骑马、健身、高尔夫、培训课程这些项目多数是以消费体验式为主，如9.9体验*健身房价值998的课程体验。这样的活动让更多的顾客有机会去接触一下平时没有意向的项目，通过实地的体验感知运动娱乐的趣味，从而喜欢上这样的活动，成为商家的客户！如：大众点评网在某地做的一期高尔夫的团购，就掀起了这项运动的热潮！这点就是我们和商家谈判的资本。这种单子一般都是商家免费给我们，让为其做宣传和推广的。注意事项：由于团购体验的客户很多，商家又暂时性
7、没有利润，所以团购人员要时刻监督商家的服务质量，减少不必要的投诉，让商家做好服务，使体验式的消费在愉快的气氛中度过，从而加大普通客户到正式商家会员的转化率。生活精品类：团购市场一直受到众多女性客户的热捧，零食类，和蛋糕、面包的销量一直高居不下，精品类的产品虽然受顾客的关注度比较高，单整体的销量一直上不去！主要是因为有一些问题还没有被解决。1.产品的品质和价格参差不齐，让消费者无所适从。2.物流运输方面的成本过高，速度慢！3.大件商品的支付和售后维修受到限制。所以销售人员在寻找产品时一定要注意前面讲过的几个原则：共价性，低成本，盈利额。糕点类模式的制定：1.商家拿出某款产品进行优惠，给力促销，商
8、家包邮或者顾客商店自取消费，如商家原价158的蓝心之恋草莓蛋糕打4.3折优惠，即158*4.3=68 商家包邮68远的价格中含有商家的成本支出60元+8网站的推广成本+物流的成本.这是比较好操作的一种模式。2.商家拿出一定的优惠套餐，比如伯爵宫房推出8元即可在店内消费切块蛋糕一份+美味饮品一份。二者的总价不超过31元，这也是一种套餐模式！这种的套餐设计转为那些品尝口味，分享美味人数少的顾客制定，是商家在促销培养客户，团购网站可以借助这样的活动，激增人气！吸引客户，某网站9.9元的套餐最后的购买量达到了上万份，这是商家和网站联合做低价营销的绝佳手段。这种模式现在可以推广到冰欺凌小店，这样的量也是
9、不敢小觑的。 音像图书类方案的制定：现在销量比较好的就是儿童的图书和音像制品，家长为孩子投资的欲望是很强烈的。图书和音像制品一般有大的出版社和文化传播公司提供货源，成本比较低，留给团购网站的利润空间也比较大。很适合向这方面发展。服饰类团购方案的制定：选择服饰类产品一定要选择知名品牌，有影响力，而且是大众需求的，比如知名保暖内衣在寒冷的冬季成为必备品，品牌有影响力，消费者就会买单，利润也很高，这样的实物就可以做，而且销量会很好。但是如果是个性化的服装就不能选择了，服装的分类太多，肯定满足不了多层次的消费需求，本着简单，快速，有利润的目的做这种精品类团购，在物流和售后的体验上多注意引导，防止出现消
10、费者的投诉，减少麻烦。注意事项：注意产品的正规性，确保是行货正品，价位没有虚报，品质上也有保障，售后和物流能够快速及时，减少消费者的投诉。团购商品进行的模式并不是一成不变的，适当的创新，选择即能使网站获得利益有能使商家产品获得推广的方案是需要探索的，以低价掠夺商家而形成的初级风波已经是强弩之末，真正网站要去做的就是帮助商家做推广和宣传将流量转化为实实在在的购买量，能够带动消费者的消费粘性，增加回头的概率。而这一切都源自于方案的设计与执行。初级团购网站销售人员可以从美团、拉手、糯米等大型网站的成功模式中汲取一些经验，揣度如何做好一个成功的单子人气+利润。旅游类团购产品模式的指定：这类的产品一般主
11、要做门票，对于销售人员来说如何去找到发行机构很重要，必须明白自己找的是哪一类型的机构，从而制定谈判的策略！一般分两类：1.发行者即举办者；这时候举办者在意的是不是确实有影响力。商家成本的投入属于长期的一个积淀，销售人员需要做的就是侧重于对团购会对未来市场的影响和好召去感染，使其扣除正常行政费用外能给你做到最低价，这样的单子如果是大的旅游或观光基地对提升网站的信誉力很有帮助。如美团和自然博物馆合作。2.发行者是代理机构；这些机构不以景点的宣传为目的，需要的是实实在在的销量，所以销售人员要在价位上做足功夫，确保能拿到最优的价格，而且要注意后期的推广！注意事项：避免同质化竞争，与某个网站同时做某个景
12、点，造成互相竞价，破坏整个游戏的规则！销售人员要在上线的前和中间过程中，了解市场的行情，力争谈判！确保不会越到这种资源或者网站利益肉搏的竞争中。第四章 如何寻找优质的商家 能够拿下优质的商家是团购网站竞争的利剑之一，现在好多商家都已经学会了团购的玩法，自己设置套餐让网站去做，这样使商家对团购网站的依附性减小了，谁能够构筑别家无法做到的壁垒，这就很重要，才能压低商家！ 寻找商家：1.进入团购网站上寻找，在主流团购网站上寻找2-3个月以前做活动的商家，询问他们有没有意向！好处在于商家资质应该问题不大，而且有现成的套餐模式可以参考，中间环节和商家的服务流程都已经轻车熟路，更好的让顾客体验消费的快乐。
13、2.分区域店面寻找扫街在某个商圈寻找可以合作的优质商家，帮其推广，得到有利润的套餐！这需要的是销售人员对市场需求和地理为指导了解，使本地的商家能够将产品放到网站上做，尽快使其电子商务化。3.在网站上或户外广告，媒体等宣传工具上，寻找正在做宣传的商家，说服其做活动，将促销和让利搬到线上。减轻你运营成本，建立合作关系！一般做大型广告的单位这个如果适合合作，一定要商谈好，因为他们随时都有活动，随时你都可以出成绩。第五章 如何与商家进行谈判 谈判是一种高效率的沟通方式，争取在最短是时间内，详细制定出最利于我们的实施方案，谈判前的准备工作是不能少的！确切了解一下商家对团购的认知程度，了解其经营的产品，分
14、析以前做过的案例！明白那些是商家做宣传、激增人气的，那些是商家真正盈利的，选择方案一定要是符合那两个原则：要么是盈利的，要么必须能够带动注册会员的发展。谈判技巧：有人说高级谈判玩的是技巧，低级谈判玩的是真诚，用心去打动别人！我觉得既然技巧我们无法达到一个高度，但是我们本身一定要具有一些素养，比如说专业的礼仪要求，和谈判优劣势的分析！低技巧并不是代表无技巧，因为行业的关系，团购网站的从业人员一般都比较年轻，85后的人居多，而传统行业的老板一般都在30岁左右，这样年龄段的差距造就的结果就是商家有时会很强势，以自己的经验和手中的字眼占据控制的谈判局势的发展，所以这就要求销售人员从自己的思想和言行上一
15、定不能让商家轻看，觉得可以合作，可以信任你的，信任网站的实力！商家虽然很精明，但是有一点，当他们看到有利可图时，会迅速抓住机遇，所以我们只需要将摆在眼前的市场和机遇说明，并让其看到未来的市场发展和潜伏的客户资源就可以了！第六章 未来团购市场的发展随着团购网站的兴起市场开始洗盘，大的团购网站粘性增高，小的网站依据地域化和特色化经营占据市场！团购市场逐渐出现分区化和商圈化的发展模式。团购网站专业产品推荐的网站开始异军突起，消费者开始变的主动起来，更多的参与到这种购物环境中来，团购网站成为信息网络服务，社区和电子商务的标配，并与其想融合借鉴成趋势。团购用户的消费需求将引领当地消费的变化！依托者新的媒体资源，移动互联网成为新的阵地！谁能让消息传播的迅速高效。 谁就有可能获得成绩，谁能掌握有效的信息，正确的决策与判断这些信息谁就有机会在市场在占有一席之地。9
