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1、4s店续保管理制度篇一：4S店续保工作之浅谈4S店续保工作之浅谈客户是4S店生存和发展的基础，客户资源的有效利用和深度挖掘是业务持续、稳定、健康发展的关键。保险是客户维系的重要方式，充分拓展保险业务有利于4S店售后业务更加牢固，利润更加有支撑。面对激励的市场环境，同城4S店、保险公司、中介代理等复杂的竞争对手，续保工作一直是比较难的环节。下面是我们的一些措施，大家一起分享：1.设置足够数量的续保专员由于外部竞争激烈，建议无论4S店的基盘客户多少，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪客户，而只有安排专人负责续保才能做到这一点。2.明确续保业务的原则让利灵活原则：根据每个客户的具体情况，按照“不
2、让利部分让利全额让利全额让利+礼品”的步骤进行商谈。保费的最大化原则：续保的所有策略，都是为了确保保费金额最大化。续保激励政策合理化：要注重激励的全面性，灵活激励等等。3.合理利用保险公司的政策支持，与保险公司紧密合作，推行多方位的客户服务政策。4.落实续保业务日常管理续保常规工作的要点；N-2月、N月短信通知，做好与客户的充分沟通与说服。续保的管理报表：客户回访日跟踪表。对于4S店，及时记录战败原因，月底提供战败分析，有利于及时和保险公司沟通，对市场做出快速反应。5.注重续保客户长期发展的基础工作续保业务是一项长期工作，是一个“系统工程”，为了次年续保业务的顺利开展，还需要注意落实几项重要的
3、基础工作。（1）新车保险销售，提升新车投保率。（2）承保档案保存完整。（3）本店理赔服务口碑宣传。（4）有效维护保有客户，为客户提供代办车五工作并且经常组织客户活动，为续保业务奠定良好的基础。“预则立、不预则废”。任何工作，我们都需要有计划，有方法，让我们共同努力提高服务水平，提升斯柯达客户的满意度。晋城唐辉 王妮 点评：续保是售后业务的重要工作，本案例从人员架构、目标设定、工作原则、具体实施等多方面阐述，基础工作扎实，执行措施落地，续保工作必定能事倍功半。篇二：陕西现代4S店续保管理进口现代陕西4S店续保管理一、开展保险业务的意义1、保险公司的送修金额 店的投保金额2、保险业务带来的直接收益
4、3、推动保养及事故车的维修业务事故车分析，本店客户是最核心、最容易把握的渠道，尤其是在本店投保的客户；与交警、保险业务员合作（成本高、不稳定、非常规、属于补充手段）4、续保业务利润分析我们为什么做续保？代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利；事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格客户维系带动关联利益：对保养、一般维修以及新车销售转介绍的带动二、如何做好新车保险1、严格执行 新保战败管理制度?销售顾问100%推荐：每位销售顾问必须向每位客户推荐进口现代陕西4S店认证的保险，并努力促成商谈成功?展厅经理100% 协助：若销售顾问无法说服客户在本店投保，必须现场邀请展厅经理出面
5、与客户进行二轮商谈?战败客户100%记录：对于所有的新车保险战败客户，销售顾问、展厅经理电话：029-82378796 传真：029-82378666 地址：西安市三桥经济开发区疏导线58号中国西部国际车城内及销售经理必须分别在登记本上记录战败原因并签名备注：新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的“灵丹妙药”？ ?对于销售能力不足的销售顾问，通过展厅经理的二轮商谈可及时给予协助； ?对于销售意愿不足的销售顾问，通过展厅经理的二轮商谈可达到监督的目的2、如何实现战败管理三个100%？?每月新车承保辆数加上战败登记本上的战败辆数，应等于每月交车辆数 ?关注战败保险的记录日期，了解是否存在事
6、后汇报现象?对于未遵守战败管理规定的情况，应及时提醒、批评甚至处罚3、新保战败管理工具1：新车保险战败登记本附件一管理工具2：车辆保险建议书附件二三、如何做好续保1、续保业务的特点：续保为什么难做？外部竞争相当激烈续保渠道众多：各家保险公司以及代理公司、单位车辆、车队及维修厂; 专营店已无信息优势：新车一旦上牌，客户资料就会流失出去。（实际情况：客户往往在保单到期前两个月开始，就会不断接到来自四面八方的续保短信和续保电话）客户心理难以把握大部分客户：与购买新车时兴奋点集中在车辆上不同，客户在续保时的关注电话：029-82378796 传真：029-82378666 地址：西安市三桥经济开发区疏
7、导线58号中国西部国际车城内点完全集中于保单本身，包括保费价格、服务特色等等 ，因此往往会多方比较、精打细算 ；极少数忠诚客户：对专营店理赔服务较满意的少部分客户，倾向于在店内续保，但通常也不会主动联系专营店办理续保内部飞单不易控制SA/销售顾问因其渠道优势，在衡量内外收益后极易做续保飞单；专营店对续保飞单的监控难度远大于新保：仅能通过客户投诉及100%回访来核查，而客户投诉可能性低，100%回访的成本太高且难以保证成效2、续保发展的途径一：设置续保专员 ，业务口人员充分调动起来 从续保业务的特点分析，我们可以得出如下结论：由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动
8、、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点； 只有调动所有业务口人员和部门监管、督促，环环有人负责才能将续保工作持续向前推进。续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转电话：029-82378796 传真：029-82378666 地址：西安市三桥经济开发区疏导线58号中国西部国际车城内客户保险到期日设为7月1日-31日，4月30日前续保专员整理客户资料分类给客户发短信进行续保提醒，5月1日-6月25日服务顾问跟踪7月1日-31日保险到期客户（6月份开始就要兼顾打7月和8月的跟踪电话），6月25日-7月31日续保专员跟踪7月1日-31日保险到期客户及服务顾问战败
9、客户、孤儿保单。旬末流程的结束就是下一旬流程的开始，续保专员负责信息流转。3、续保发展的途径二：明确续保业务 让利原则让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利部分让利全额让利全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈；保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额）最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！4、续保发展的途径三：合理制定续保业务激励政策激励的全面性：续保专员、保险主管、SA、销售顾问在续保业务中都能起到各自的作用，所以激励政策应考虑的全面；电话：029-82378796 传真：029-8237
10、8666 地址：西安市三桥经济开发区疏导线58号中国西部国际车城内激励程度与岗位特征匹配：根据各岗位对于续保业务的贡献程度来分配；SA和销售顾问为主，续保专员、销售、售后保险主管拿总激励的百分比。5、续保发展的途径四：落实续保业务日常管理续保常规工作三要点?短信通知，运用短信平台提前2个月向客户发送短信，宣传我店的保险管家服务及续保业务?资料分配，提前50天将保单到期的客户名单，打印在续保跟进登记本的“原保单信息栏”内，交给续保专员?工作检查与指导，续保专员的跟进记录应填写于续保跟进登记本 ，保险主管根据续保跟进登记本的记录对续保专员的工作进行检查指导 续保管理工具: 续保跟进登记本附件三作用
11、：?对于SA、续保专员：记录每次与客户沟通的情况，有利于后续跟踪?对于SA、保险主管：便于检查SA、续保专员工作量及跟进质量，及时予以指导?对于专营店：及时记录战败原因，月底提供战败分析，有利于及时和保险公司沟通、对市场做出快速反应续保跟进登记本设立和使用?每位SA、续保专员设立一本续保跟进登记本；?续保专员负责保管登记本，并根据登记本内的战败记录，于交接次日前书电话：029-82378796 传真：029-82378666 地址：西安市三桥经济开发区疏导线58号中国西部国际车城内篇三：售后4S店续保研讨售后4S店续保研讨近年来随着各大保险公司电话车险等新模式的兴起，对4S店传统车险业务形成强
12、大的冲击！现就售后4S店续保等若干问题讨论分析:A.部分4S店车行目前续保现状： 1、部分4S店总经理不太重视续保；2、不知如何有效的进行续保（铺天盖地的电销与广告报发，保险承保条件不定期变化）； 3、店内续保没有分工合作“全员皆兵”；4、没有设立专职续保专员且相关考核偏软；（A.由于外部竞争激烈，因此，无论4S店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点；B.由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹4S店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失”。）5、续保业绩停滞不前，续保率低（车龄增大客户对车辆的维护条件降低便利维修店加大力度竞
13、争；找朋友买&企事业单位团体购买）6、区域内各4S店车行拼手续费和保费的恶性竞争,业务品质得不到提升 B. 我们为什么要重视并支持续保工作： 4S店效益从何来？对4S店来说利润于客户，所以客户资源才是对我们最重要的，我们应当经营和管理好我们的基盘客户，使有效客户尽可能多，才是利润的保障。 4S店车行该如何经营和管理好客户？我们把保险放在中间的位置，是因为保险在4S店车行经营管理好客户的过程中起着关键的承上启下的作用。4S店车行可以通过新车和获得这台车的直接收益，但没有保险的话，客户就象一根没有线的风筝，或者象一个没有家的孤儿，出险或保养回到4S店车行的随意性很大，但客户的保险在4S店车行购买的
14、话，因为代理赔等客观原因，客户的回厂率将大大提高，忠诚度也随之提升。如果不做续保等于放弃宝贵的客户资源！例：重视保险是这样的：不重视保险是这样的：4S店车行经营保险可实现哪些收益：直接收益：新保、续保代理费 （代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利）；间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修，增加与保险公司合作的谈判筹码，赢得更好的理赔政策（事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格根据车损赔付比例40%来计算，每5000元保单，会为店内带来20XX元维修额度）；远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务续保对于4S店车行的意义：2. 提高服务效率 3. 累积客户资源 4. 提高客户满意度1.达成业务目标C.如何选择与保险公司合作（与大型保险公司建立战略伙伴关系的前提）： 1.针对4S店车行客户信息管理及送修资源是否透明化 2.是否提供优待的理赔服务政策 3.及时准确的返厂推修保障 4.定损时效及操作流程是否规范化 5.赔款支付是否及时 6.是否有派专员协助及沟通 D.续保该如何做？1.设立优质客户续保目标我们的目标： 优质客户续保率80%通常重视续保的4S店车行会将上年新车加上年续保作为计算当年续保率的分母，比方一个经营了三年的车行，如果这样统计的话那么对于第一、
