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1、终端门店经营管理实务系统探讨目的：1、针对连锁型企业及众多终端专卖门店经营管理者现阶段的经营困惑，如“怎么样选择产品品牌？怎样提高销量？如何解决不促不销的现状？如何提升顾客入店率？如何降低顾客流失率？员工流失率高怎么办？”等等问题进行系统性探讨，从终端经营管理各模块进行系统剖析，实际解决终端经营管理中出现的各类问题；2、连锁企业及终端门店经营管理者面对将来的发展，常常很迷茫，“商超冲击，同行竞争又加剧，如何保持领头位置及持续发展？店面如何能赚更多钱？”通过商圈分析及终端店面规划，使各位经营管理者清晰发展方向，实现终端利润持续稳定地增长；3、连锁企业及终端门店经营管理者每天由早忙到晚，店面事务繁
2、多，但“员工每天不知道要干什么？除销售工作外员工还要努力做些什么工作呢？听话的员工不能干，能干的员工不听话？员工动不动就要走人？如何提升店内人员的素质？如何留住优秀员工？”通过高效经营管理、人员管理的探讨，让经营管理者拥有左膀右臂及打造高素质团队，从而实现轻松管理。适用对象：行业：各行各业终端专营店经营管理者均可受益，但案例多来自化妆品、服装等消费品行业。对象：终端门店经营管理者、店长、连锁企业店面经理、业务代表、督导系统大纲一、终端店面探讨终端店面认知理念：清晰理念，明确经营经营管理者困惑分析：困惑一： 现在市场格局是怎么样？我们该如何认知？ 剖析市场格局及终端店面：市场格局分析：市场现状及
3、终端店面的危机终端店面现阶段面临的七大困惑(1)商超冲击，客流分流，进店客流日益减少，如何稳固老顾客及开发新顾客？ (2)行业间竞争、专营店竞争日益激烈，如何在区域商圈内保持领头位置及持续发展？(3)如何走出“不促不销”的怪圈？(4)如何留住优秀员工，杜绝终端人员频繁流动问题？(5)如何选择产品品生产企业及如何识别及选择优秀品牌？(6)店内的品牌是否越多越好，应如何取舍？ (7)终端店面的出路在何方？ 终端特色，终端店面要素分析（终端硬件及软件的构成）硬件：形象与陈列（装饰布局、灯光、音乐）、展示架、商品、辅助品、终端人员软件：终端管理技巧、形象陈列技巧、客户服务与管理模式、销售与促销技巧终端
4、经营者的心结分解：“利润如何增加？如何轻松管理？”终端店面的发展方向困惑二：终端要实现利润持续稳定地增长，除了销售工作还需要做什么啊？终端工作分析： 终端店面经营工作分类：终端调查分析、终端规划、终端经营管理终端店面经营管理模块分类终端商圈分析模块、终端经营管理规划模块、终端形象与陈列模块、终端销售与促销模块、终端人员管理模块、终端商品管理模块、终端财务管理模块、终端客户管理模块、终端日常营运管理模块、终端预备应急方案模块二、终端商圈分析商圈分析理念：科学依据，正确分析经营管理者困惑分析：困惑一、顾客的选择面越来越大了，主权空前壮大，问多买少，实在不了解顾客是一个怎样的心理？终端利润越来越低，
5、但顾客却越来越苛刻，顾客究竟要什么啊？应用动作：消费者消费常见招式消费者消费心理变化消费者消费意识地演变消费者的真正需求：用最少的钱，得到最多的困惑二、终端以什么为科学依据来确定进行各类工作规划？如何分析商圈？如何认识自己的优势？应用动作：终端商圈认识、商圈调查分析认识终端店面的成功经营来自于对终端商圈的科学分析，消费者的需求层次、需求方向，商圈内的消费容量分析，从而确定店面的经营架构、商品架构，做到清晰与针对性的经营。终端商圈的划分与分类（商业区、住宅区、办公区、工业区分析）终端商圈调查模板（调查项目与内容）终端地理位置分析、消费状况调查分析、消费者调查分析、竞争对手调查分析、发展趋势调查分
6、析现有终端店面自我调查分析店面硬件、软件分析；顾客地图分析：找出商圈中的空白点，如何开发新区域与新顾客群体困惑三、店面销售什么？终端店面真正的销售容量有多大，消费群体与消费能力如何预估？ 应用动作： 终端商圈评估方法店面环境评估、消费者评估、消费需求评估、终端发展评估、成本评估 消费容量预估方法 新店选址方法 通过商圈调查确定商品管理 如何通过终端商圈分析进行规划终端市场正处于买方市场，想要做好终端销售工作，我们必须以“消费者”为核心进行调研，满足消费者的需求，以此正确分析的结果来对终端进行各类工作规划。困惑四、如何透彻地了解竞争对手，知己知彼？应用动作：终端店面情报管理系统顾客的消费意识随时
7、在变进，商圈各因素也在随时变化，终端店面应该建立情报管理系统，随时进行针对性调整，可以保持在当区域中的领先地位。1. 商品的情报2. 竞争对手的情报3. 商圈的情报4. 客户的情报竞争对手调查项目检核表：商品力、商品展示陈列与动线、促销、营业额、顾客服务三、终端经营管理规划分解终端规划理念：充分准备，细致规划，远粗近细1、终端成功经营来源于充分细致的准备工作，那就是目标的确定及完成经营目标的各类工作规划。2、终端规划应该建立在对终端市场准确地分析与判断的基础之上。经营管理者困惑分析：困惑一：每天工作总是很累，很忙，但到头还不清晰自己在忙些什么？自己如何给终端做一个明确的工作计划？应用动作：终端
8、经营发展规划终端经营发展目标确定、目标分解，针对竞争对手的经营调整策略终端人员管理规划人员分析、人才储备规划、人员激励规划、人员培训规划终端商品规划终端商品架构确定、终端商品陈列规划终端客户管理规划：客户跟进规划、终端客户活动规划、客户答谢规划困惑二：店面如何拟定销售计划，收到最好效果？应用动作：终端销售、促销的规划季节销售、应时销售各季节、各时期促销活动策划、组织与实施困惑三：终端的计划总是赶不上变化快，怎么办？应用动作：工作规划表及工作进度表的建立（按时间分类与按项目分类），调整规划的细节终端规划实施步骤：想规划实施总结改进四、终端形象与陈列管理形象与陈列管理理念：重点形象、巧妙布局、活化
9、陈列经营管理者困惑分析：困惑一：如何吸引更多的顾客进店？应用动作：专业的终端形象设计：吸引消费者目光的焦点，明确店面主题，吸引顾客进店，刺激消费者的参观欲望让顾客心动的终端店面形象要素店外形象、橱窗设计、店内装潢设计困惑二：怎么样让顾客停留久一些，如何让店内人气旺起来？应用动作：利用终端布局与规划巧练气功：设计顾客终端消费动线，提升店面聚气度，提升销售回转率有效运用店面灯光、色彩与音乐，巧妙运用形象辅助品随时维护卖场环境卖场日常环境的维护，营造店面舒适良好的消费气氛。困惑三：如何利用陈列提升顾客的消费？应用动作：商品陈列营造气氛：顾客易看到、易找到、易拿到自己准备买的商品，及被吸引想买的商品商
10、品陈列的六大构成要素商品项目、陈列空间、陈列面、陈列高度、陈列位置、陈列形态利用商品陈列与展示，陈列与展示技巧活化终端妙招：让形象与陈列为商品说话，实力派无声导购员五、终端销售与促销模块一：终端销售管理管理理念：更新理念，透析顾客，销售标准化店面销售理念的转变达成销售预算与业绩管理 ，达成毛利率目标与业绩管理的统一 为消费者选择产品，而不是把产品卖给消费者消费者消费心理研究（人的天性：好奇、贪、攀比、自豪感与成就感、侥幸心理、恐惧心理、推责任、指责、传播力、附合心理）经营管理者困惑分析：困惑一：如何提高销量？如何让顾客买产品，买多多产品？应用动作：如何提高销量：1、提高入店率2、提高成交量3、
11、提升顾客忠诚度4、丰富产品架构影响入店率的因素：店头、店内形象（灯光、产品布局）、商品陈列、导购员影响成交量的因素：导购技巧、品牌、服务、价格影响顾客忠诚度的因素：服务、品牌、质量、价格掌控不同消费者的消费方式与消费意识区别，不同对待方法消费方式区别及应对：直奔目标型、选择型、闲逛型顾客类型区别及应对：健谈型、沉默型、随和型、害羞型、自大型、挑剔型困惑二：如何创建标准化销售流程？如何与顾客沟通？如何引导消费？困惑三：面对顾客越来越多的消费异议，如何回答？困惑四：如何提升单次消费额？应用动作：销售流程标准化、模块化销售流程培训与管理在顾客进店前的准备工作顾客进店时，掌握接近客户的恰当时机给客人空
12、间，恰当的时候接近沟通环节一：吸引顾客的开场技巧 赞美开场，新到的货、项目和计划、唯一商品、直接开场沟通环节二：掌握顾客的消费需求 ：有效询问询问的原则，反问技巧，开放式问题及封闭式问题技巧，顺藤摸瓜理出顾客需求沟通环节三：商品介绍技巧数字化，举例法，条列法，具体化，构图法引导顾客的消费概念：激发购买欲望的技巧 处理反对问题的技巧：解除顾客的疑惑，解答异议如何处理价格问题掌握结束销售的契机促进成交的技巧 ：成交不难提升单次成交量客户资料登记，客户跟进标准销售流程：进店观察沟通异议成交处理买单档案建立售后服务卡登记、送货单送客跟踪服务；未成交资料跟进送客跟踪服务模块二：终端促销管理管理理念：有的
13、放矢，形式多样经营管理者困惑分析：1、好的促销该做好什么工作？2、不促不销怎么办？如何做活动才能有效促销？应用动作：促销前的市场分析：促销的目标群体定位，信息的传播与反馈促销的策划与运行1.促销的整体规划及单场详细策划2.促销的形式3.促销前的宣传工作4.促销的要素5.促销方案制定的要素6.促销的总预算7.促销的注意事项促销前的准备工作促销前的人员培训促销前的宣传推广、商品及各类物品的准备专营店促销前的演练促销活动的评估分析多类型促销活动的分析六、终端人员管理管理理念：理性管理、恰当授权、巧妙激励、实质培训经营管理者困惑分析：困惑一：终端人员每天都应该做些什么？她应该具备什么素质？应用分析：终
14、端人员分级：决策层、管理层、执行层终端管理者的分类：按经营理念分类：当年之勇型、被动接受型、主动进取型按管理状态分类：夫妻店型、事必躬亲型、企业化管理型终端决策者工作内容：经营管理者对发展事务：研究市场动向，分析竞争对手，引进新产品，推出新项目，人员培训，招聘终端管理层工作内容：人员管理：建立人才队伍：（人裁人才人材人财）人才素质培养，人才计划，招聘考核，员工培训，激励，沟通，店面管理，销售管理、财务管理、商品管理、财务管理终端执行层工作内容：销售、服务、接待、卫生管理困惑二：有必要建立规章制度吗？应用分析：规章制度的必要：家族式管理与亲情式管理为什么不好管理效果根源：感性管理与理性管理（原则的坚定与漂浮）领导式：感性；管理式：理性制定一套合乎科学的规章制度管理制度化、标准化困惑三：如何招到合适的员工？应用动作：赢在起点：招聘优秀的员工？人员的聘用要有一套科学的方法和标准招聘流程怎么设定？小店面也要正规招聘流程吗？困惑四：如何管理员工？应用动作：人员管理技巧：规范化管理、模板化管理、表格化管理、制度化管理建立本部门的“管理手册”，给现有的制度打补丁。终端人员的考核制度建立，考核目标的确定方法店员日常工作安排与考核（标准与原则）让店员开心工作每一天的方法困惑五：员工为什么要给你卖力？ 应用动作：一、给员工动力与压力：员工绩效考核：正面激励与反
