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1、Dell公司的组织结构与战略一、Dell公司的战略战略是根据企业所处的内外部环境决定的，戴尔高层根据戴尔所处的内外部环境，要想在竞争激烈的现代市场中，最直接的战略就是将一切成本节约成利益让利给顾客。Dell公司建立了贴近顾客的最直接关系。贴近顾客是企业竞争的利器，但很多公司只是从单一角度与顾客建立关系，而戴尔则是根据客户的需要、特性和规模来组织与顾客不同的直接关系。事实证明，这样的关系已成为戴尔公司最大的竞争优势。戴尔主要从以下几个方面建立了企业战略，并通过几种措施的相互结合，从而形成Dell的一种核心竞争力。1、直销模式直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与厂家互动。戴尔
2、建立了这种直线销售模式，通过这种互动，不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。在直销模式下，带来的优势是同等配置、同等质量下，戴尔的产品永远比竞争对手便宜，这是其销售竞争力的一个很大体现。戴尔产品的价格低，质量不低；产品的配置越高，竞争力越明显，这也是大部分人看到的直销带来的直接好处。消除中间商的利润，把分销模式中交给中间商的利润在客户和戴尔中平分，双方受益，这是双方都乐于接受的事情。当然，价格优势绝对不是简单的销售渠道的扁平化就自然形成的，这还是得益于戴尔精细化运
3、营（包括后端的生产、库存、运输管理等）的每个环节，直接销售只是其中之一。2、按需定制在计算机行业，绝大多数厂商不提供整机更改配置，产品选择余地较小。而戴尔对客户承诺实行按需定制，按单生产。戴尔公司允许客户自定义设计其喜欢的产品，客户可以自由选择和配置计算机的各种功能、型号和参数，这样每台计算机都是不同的，整个销售过程就好像直接在电脑城里随心所欲地组装一台完全属于自己的系统。在为客户提供更好服务的同时，公司由于是根据订单订购配件，无需囤积大量配件，公司也获得了更多的利润。这种按需定制需要借助组织内部的精细化管理和供应链结构的改变。3、精细化管理低成本一直是戴尔模式的核心。迈克尔戴尔最为看重的是公
4、司市场销售的运营利润，他认为为了戴尔公司的长期利润，公司必须使自己的产品有足够的价格优势。低成本必须通过高效率来实现，力求精简是戴尔提高效率的主要做法。为尽可能多地降低成本增加利润，戴尔在每种新产品推出的各个环节上都严格计算，以保证自己始终在生产最赚钱的产品，与供应商合作产生协同供应链，从而减少交易成本及存储成本。戴尔的精细之处就在于通过优化、缩减经营行为中的各个环节来提高效率、提高对市场和客户的响应速度、提升销售额，同时节省成本，从而降低产品的价格，让消费者从中得到利益。4、直接服务直接向客户提供售后服务是戴尔在市场销售环节深入了解客户之后的又一个得力战略，给戴尔的竞争力又增加了一个强大的砝
5、码，是戴尔品牌建立过程中一个非常重要的环节。Dell企业内部先于销售呼叫中心而建立客服呼叫中心，使得企业能够及时进行客户的售后服务。戴尔的客户服务人员会尽量在电话中解决问题，如果电话方式不能解决，将依据客户选购电脑设备的类型指派工程师提供相应的上门服务。与之相对应，其它厂商只能提供送修或者收取更高的上门服务费用。这种集中式的管理也为戴尔注入了不可比拟的竞争力量，这是采取分销模式的组织所无法超越的。二、戴尔公司组织结构的调整公司战略的制定必然需要一个能够与之良好配合的组织结构来服务于战略，戴尔的组织结构又是如何调整的呢？1、直销模式按客户群体划分内外部的销售团队并调整销售部门直销模式是戴尔企业运
6、营成功的一大专注点，戴尔的市场聚焦在目标客户方面，戴尔根据客户人员数量、用户的行业、用户区域等情况的不同，进行分类配备相应的市场部门和直销人员 戴尔建立了一个以客户为中心的组织结构，而不是以产品为中心来组织企业内部的“事业部”。戴尔的销售部门是戴尔最庞大、最重要的部门，也是员工人数增长最快、数量最多的部门。戴尔根据直销模式及目标市场的细分程度将简单的“事业部”调整为按照不同的目标客户的不同特点、喜好、采购习惯等建立了三个大销售部门：大客户部（LCA）、重要客户部（PAD）、小型企业及家庭用户部。针对不同类型的客户，戴尔在安排内、外销售人员方面的资源分配也不同，可能以外部销售为主，内部销售为辅；
7、也可能是以内部销售为主，外部销售为辅，甚至不安排外部销售人员。外部销售人员主要负责寻找大客户或者大量订单，因此人员流动量也比较大。而内部销售人员主要的工作是使用和维护戴尔的销售自动化系统，实现戴尔销售管理的中央集中式管理，使得组织结构扁平化，柔性化。2、按需定制调整组织的供应链结构按需定制从而实现零库存，更是需要高效的组织反映能力才能实现。由于计算机产品价格下降很快，库存压力很明显，戴尔要想实现按需定制，就必须是接到客户订单后再生产，这必然要求及时更新库存的种类及数量，但是存积大量的组装零件又必然增加企业的运营成本，最终导致产品价格的升高。所以 Dell选择了在企业内实施协同供应链。戴尔选择与
8、供应商合作，经过严格挑选，在同行中选择可靠的供应商并与之建立合作伙伴关系。通过让供应商在戴尔的后勤中心附近建立存储仓库，仅在需要的时候从这里供货。在选定供应商之后，戴尔会要求供应商长期派驻技术人员在戴尔的生产线上。这些技术人员最了解自己的产品质量，对质量把关就有了保障，Dell不再需要自己配备检查人员和设备，从而节约生产成本。Dell通过为供应商他们提供长期产量预测以便进行制造预测，将整个系统中的库存量保持在最低。零库存、快速制造模式缩短了供求距离，没有库存风险和成本，因此戴尔的产品价格才能具有很大的竞争力。3、精细化管理及直接服务Dell内部的营销系统的建立精细化管理的成功来源于Dell内部
9、的信息化构建，而且对顾客的直接服务也依赖于此。如果信息化不成功，Dell的直接服务就不可能实现，从而也会影响直销模式的成功率。戴尔的营销支持系统分为客户直接使用的系统和戴尔内部人员使用的系统，这个是戴尔营销成功的基础和结晶，其提高了营销的执行效率和提供给高层人员进行决策的精确的分析数据。4、客户直接使用的系统实现直接服务 客户直接使用的系统是免费电话（销售、客户服务）和互联网支持系统。电话在一般的企业内仅仅是一个通讯工具，完成通话任务就结束了。但戴尔从电话中可以得到更多的分析数据：电话的数量分布（广告、时间点、来源区域等）、电话平均通话时间、有多少客户的电话在戴尔的销售或技术人员没有接应直接被
10、挂掉（丢弃）等，每个数据的变动都会导致戴尔管理人员决策的变化。Dell为了进一步拉近与客户之间的距离，跟随时代的进步，在内部实现“电子商务”，成功地利用互联网，从而在市场、销售、客户服务各个环节的效率都得到很大的提高，相应的成本却进一步降低。5、戴尔内部人员使用的系统在戴尔的内部，一直执行CRM的管理策略和方法，根据自己业务的发展需要编制特色的营销支持系统。每个部门的支持系统可以不一样，但是却有精密的无缝链接，使得企业高层进行收集、整理和分析最终客户全方位的信息，进行一对一营销，更好的巩固和加强和最终客户的关系，从而实现精细化管理。优质的客服系统才能为直接的售后服务提供高效的水平，从而使得企业
11、的直接服务有了一定的内部结构得以支持！基于戴尔强大的客户服务系统，Dell企业内部更是采取了中央集中管理的客户服务，这样使得客户服务质量更高、成本更低。这就要求组织内部的人员配备的调动，建立就以客户为中心的组织内部的架构，忠诚地执行最好的“客户体验”的企业口号。高效的内部分析，使得企业内部的人才结构需要调整，在企业内部建立信息化部门，实现Dell的信息化的高效率运作，从而为直销、直接服务以及精细化管理提供支持。四、公司组织结构如何适应战略的原则与建议组织结构的调整是为了更好地实施战略，成为战略的催化剂。在调整过程中，组织结构坚持与战略相匹配的大原则下，以提高企业沟通效率、激励员工参与实现目标的
12、同时，还应该注意以下几个方面：（1）战略的适时调整：组织结构具有相对稳定性，而外部环境具有很大的变动性，战略的适时调整是指企业应该根据内外部环境的变化进行战略决策，并综合考虑组织结构的调整难度与幅度对战略作微调。尽管战略决定组织结构，但如果战略实施时，组织结构的调整难度与幅度很大时，则组织结构的调整很难对战略的实施起到相应的催化作用，这也失去了调整组织结构的目的与意义。（2）企业文化与企业员工、组织结构的不断融合：企业文化支持着企业的发展，是企业的灵魂。在调整组织结构的过程中，企业应该注意洗涤企业文化，使企业文化深入到员工的工作中，渗进到组织结构中，参与在组织管理中，这样不仅可以增强员工对于企
13、业的忠诚度，同时可以减少人才流动，有益于企业的不断成长。（3）注重组织结构的弹性：组织结构的调整最终是为战略而服务，但是组织结构本身也应具有一定的弹性。欠缺一定弹性的组织结构必然会引起组织结构本身的问题，从而影响到战略的实施成效。就如Dell公司一样，组织结构虽然能够很好地适应战略，但是由于本身弹性欠缺，致使其忽视员工层次面的发展，这必然会导致人才的流失，给企业的发展带来一定的副作用。所以组织结构在服务战略的同时，还应注意自身的发展变化。战略决定企业的组织结构，反过来，组织结构对企业战略的顺利实施也有着重大影响。企业的组织结构不仅在很大程度上决定了目标和政策如何建立，而且还决定了企业的资源配置
14、。战略指导下的企业行为演变的同时，其组织结构也应相应地发生变化，以新的组织结构实施新的战略，以使企业行为达到目标最大化。在企业不断地发展中，管理人员应该不断地调整组织结构，不仅是其与公司战略相协调，更要使组织结构具有一定的弹性，从而促使企业与员工共同发展。- 高氯酸对阿胶进行湿法消化后, 用导数火焰原子吸收光谱技术测定阿胶中的铜、“中药三大宝, 人参、鹿茸和阿胶。”阿胶的药用已有两千多年的悠久历史, 历代宫 马作峰.论疲劳源于肝脏J.广西中医药,2008,31(1):31. 史丽萍,马东明, 解丽芳等.力竭性运动对小鼠肝脏超微结构及肝糖原、肌糖元含量的影响J. 辽宁中医杂志, 王辉武,吴行明,
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