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1、2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业国际商务谈判方案选择题目： G公司大订单采购SN公司平板电视 谈判小组身份： 卖方 班 级： 国贸（1）班 目 录一、谈判背景3二、谈判主题3三、谈判地点时间3四、谈判团队人员组成3五、双方利益及优劣势分析3六、谈判目标3七、程序及具体策略3八、谈判资料的准备4九、制定紧急预案4一、 谈判背景1、 该谈判涉及背景介绍及分析1.1谈判背景：最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激增。此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用全身解数
2、，降价促销。全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视销量都十分看好。随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。经过几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在4500台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。1.2市场背景：从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的
3、飞跃。G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点，而在此次对平板电视市场发动强攻之前，一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。对于可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家们来说，联手G公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，再将自身产品迅速铺向全国所有一、二
4、级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现得淋漓尽致。更为重要的是，在这个商业资本盖过产业资本的年代，G公司、苏宁们大力捧谁，谁就很可能成为老大，占据最为可观的市场份额。而苏宁、G公司的上亿元采购大单，是否又只是一场豪赌？毕竟，仅拿苏宁、G公司两家都看作杀手锏并因此作为采购重头戏的42英寸等离子彩电来说，根据其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来计算，其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。2、双方背景介绍我方：SN公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一
5、，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一。公司在截至到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，SN公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，SN公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面，SN公司的目标是成为网
6、络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲地使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域，除了好莱坞之外，SN公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，并在全球范围内发行。SN公司的彩电一直引领全球的技术革新，SN公司的品牌效应向当地巨大。对方：G电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念，依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略，得以
7、蓬勃发展。目前，G公司电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济南、广州、深圳、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包头、无锡、长沙、太原、长春25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家，10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲。成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强，G公司电器以177.9亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。在长期经营实践中，G公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力。
8、全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品，使所有经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了G公司家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是G公司电器的规模化经营的基础。G公司电器先后获得北京市消费者协会授予的“售后服务信得过单位”，中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉，2004年，G公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”，成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。同时，G公司电器在全国各地推出了精品旗舰店，积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。二
9、、 谈判主题应体现此次谈判要解决的问题和达成的目的（简明扼要）谈判名称： G公司大订单采购SN公司平板电视 三、 谈判地点时间 紫金学院-教B305，2015年11月四、 谈判团队人员组成主 谈：公司总经理 陆瑶 公司副总经理 陆钰怡 技术人员：法律顾问 陆慧兰 记录员 林娜五、 双方利益及优劣势分析我方核心利益：对方利益：我方优势：我方劣势:对方优势：对方劣势：六、 谈判目标目标：如价格目标、支付方式等最低目标（底线）七、 程序及具体策略1、开局阶段开局策略及分析2、报价阶段提出价格与实质性交易条件，报价策略及分析3、讨价还价阶段如何把握底线、如何最大限度地保留合作契机八、 谈判资料的准备1、相关法律资料：例如：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法2、备注：合同法违约责任3、相关背景资料、对方信息资料、技术资料、金融资料等九、 制定紧急预案对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。（注：上述罗列的9个要点可根据实际情况适当补充；要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥，包括第7部分的策略）
