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1、每日遇到客户问题信息反馈表1、 客户说上海也有很多渠道，北京有些远，当天要货的，比较急！答：其实上海离北京并不是很远啊，今天发货明天就能到的，现在交通这么方便。我们都是做全国的，上海也有我们的客户，如果说我们服务、价格什么的不合理那就做不到全国各地了，做这么大肯定是有我们一定的优势！我可以先把报价给您发过去保持个联系，并不是非要您购买我们的产品，如果碰上项目了，可以向我询价，货比三家嘛！如果因为距离的问题恰好我们的价格合适而您错过了，那损失多大啊！2、 客户问家庭版升级到专业版费用怎么算！答：版本不一样是没有办法升级的，如果要是需要专业版的可以重新买一套。版本升级只能是一一对应的。例如只有专业
2、版对专业版升降级！3、客户说我们已经有了固定渠道，不会轻意换供货商。答1：做生意嘛，肯定还是考虑价格优势这一块，我们家做软件也有10多年了，还是金牌代理商。你这边也别拒我于千里嘛。这边我也只是想咱们先建立个联系，又没有让你抛弃你原有的供货商。这样吧 我给你发份我们这边最新的报价，您参考一下，要是有相关项目需要报价，你也可以了解了解，说不定我这边的价格会有意想不到的惊喜呢？你说对吧！答2：嗯，那肯定的，贵公司做得这么大这么好一定是有渠道的。那也没关系啊，多一个渠道多一个选择嘛。何况现在交通这么方便，我们都是发顺丰，发货后第二天就能到货。而且我们是微软的金牌代理商，服务一定没的说，我们不但比价格还
3、要比服务。如果购买的是授权的，都是厂商提供服务，技术支持等。答3：呵呵，这个肯定的呀，公司做了这么久肯定会有自己长期合作的渠道，但是每个代理商都会有自己的优势产品。说不一定哪天你有项目问价格时，发现有些产品我们的价格比你这边之前拿货的那家更好呢？多个渠道多个选择嘛，我先给你这边发份邮件，保持联系吧！答4：我知道您公司从开始到现在，肯定有固定的合作伙伴了，我也不否认你们的友好合作关系。正因如此，可能在你固定合作伙伴看来，贵公司已经成为他们的固定客户，那么他们就未必以你们为中心了。但是对于我来说，每一个客户都十分重要，这点肯定不会因为合作时间的长短而改变，当然这需要看你是否给我机会，不管怎样，我这
4、边在后期都会很好的配合你的。我先给你这边发份邮件，保持联系，到时遇到产品询价时，还希望你这边问问我，即便最后我们没有合作成，但只要后期有什么技术问题，你也可以与我联系。4、客户说我们从厂家直接拿货答：是这样的，从厂家拿货的话，价格不一定就便宜，而且厂家都是要求现结的。要是遇到项目大的时候，需要资金周转，从我们代理商这里采购，是可以给申请些帐期给你们的，这不也是一个优势嘛。你这边负责采购这块，也都是想为公司节省开支嘛！我这边也就是想先发份产品报价让您看一下。到时你看看说不定我的价格还很合适呢！5、客户说跟微软签订了协议。答：哦，是嘛！可是我们家做软件十多年了，从来没听过这样的说法呀。而且微软是不
5、会集成商签订协议的，它顶多只会跟总代与代理商签订，您确定是微软厂商的人吗？要不这样吧，我给您发份我们这边的资料，您有时间就看看，要是以后遇到这块的问题，您再与我联系？6、前台一听说是做软件的，就说不需要，想挂断。答：您别着急，我们不是卖产品给贵公司的，我们公司做软件，贵公司做硬件，只是想跟公司有个合作，软硬件不分家嘛，合作共赢啊！所以我这边只是想先保持个联系。(软件是必须在硬件平台上运行的，所以联系到您这边了，我公司的出现对于您这边来说也是一个相当好的资源）7、客户说没什么需求，需求很少。答：没关系，咱们就是为了保持个联系，给您发个报价单，到时候有客户问到，您可以参考一下报价单及时给客户报价。
6、8、客户说只做盗版的，不肯留信息就挂了电话。答：现在都提倡正版化，我这边想与贵公司先建立联系，发份产品的报价单。要是哪天咱们这边遇到项目中需要软件的话，也好有个渠道联系呀！ 9、联系到商务或采购负责人，负责人也说不需要，不留信息。答：可以通过网上查询其他部门负责人，比如销售部或者市场部着手。10、前台说商务不在或说出差了，不告诉分机号，让下次再打。答：要到商务负责人的姓氏，性别，以及什么时候再方便联系。11、咱们以前没有合作过，初次合作，你们这边是怎么付款的，能货到付款吗？答：呵呵，是这样的，我们公司要求第一次合作的客户都是付全款的。当然这只是一个规定，具体的也看项目来订。我也知道你这边也有你
7、的顾虑，这也和我们有我们的顾虑是一样的，要不你看这样好吧！这个单子的金额也不多，你这边帮我付一下全款，咱们有过合作了。以后你要是货到付款或者要帐期都好说。如金额大的话：要不这样好吧！你这边帮我预付一部分，收到货后帮我付下尾款。12、当报的产品价格低时，客户反倒怀疑我们的产品是否是正版？答：你要这么说就太伤我心了，我们做软件都10多年了，每个季度都要压很多的货，库存量比较多。所以我们的价格才有这么大的优势，有好多公司都是从我们家走货再转手卖给其他公司，挣中间的差价。有时真搞不懂你们的心理，象女生的心思一样那么难猜。我报的价格要是高些，你们又接受不了。给你这么好的价格吧你还怀疑我。真是难啊！13、
8、你这个产品的价格怎么那么高啊，我问到的价格比你这个便宜很多。答：你这边问到的价格大概是多少呀，有可能是购买方式的不同，价格才有这么大的差距。一般微软的产品有哪种随机走的OEM的产品，这个是要和硬件服务器一起销售才合法，而且产品没有独立包装，还挑机器。价格才会比较便宜。怎样降价：你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。 千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。 千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经
9、接近你所能接受的极限了。14、当客户已经很了解你的销售模式时，并且不愿与你再做任何联系时，你会如何处理？答：（1）商务：既然你这么了解我这方面，肯定也是接到不少类似这样的渠道电话，我相信你也有自己的固定渠道。我只是想再与你这边确认一下，我们是否真没有合作的可能性，其它渠道可以给你的，我们也可以。咱们大家的时间都挺宝贵的，要不你问我一下以前采购过的产品价格，听听我报的是否合你的心意，如果真觉得没有合作的必要，那我也就不再打扰你了。（2）老总：你好，X总，我看到咱们这边刚中标，而且也有软件这块的需求，我和你这边商务（采购）联系，他一直都不接，接后也就说公司有固定的渠道，连个报价的机会都不给我。我觉
10、得吧，如果他问了我的价格要是觉得真不好，可以不选择与我合作，可什么都没有问，就这么拒绝我。真不知道他是不是从别家那边拿了什么好处。15、对于客户比较在行如何处理？答：看来你对这个市场很了解吧，那么大家也算是同道中人，你也知道这个产品不是我们公司主打的，我们也是从厂商哪边拿返点的，没有压库存。要是你问的是我们公司的库存产品，那价格方面我绝对是可以给你做出适当的让步。不过你现在说的这个价格，我们这边真的是做不下来。要不你再看看，再考虑一下。要是还不行的话，那咱们只能是下次合作了。你这行比我还要精通，以后这方面我要是不懂的话，还要跟你请教呢？呵呵，没有合作也是朋友嘛！16、面对客户的忽悠？如何处理？
11、答：你从哪里询到这个价格的呀！（客户回答：也是一件软件渠道）真的假的，我们拿货的价格都比这个高很多，你不会是忽悠我的吧！你说的是哪家公司，那么便宜，以后我直接让我们商务从他们家拿货好了。17、面对客户从竞争对手哪里问的价格，如何处理？答：你这边方便告诉我是从哪家问到的价格吗？（客户回答：不方便说）是当地还是外地询到的呀。我主要是想看看对方是不是也是金牌代理商，据我了解如果只是一般的代理商，那对方报的价格肯定不能拿到，再者就是现在这个行业小公司特别多，产品质量不能有所保障。我们家这款产品是有大量压货的，价格才这么好，你说的那么低的价格我们肯定是做不了的。（如客户询到的价格差的不太多）可以说：你也
12、知道我只是一个销售，只有销售限价，要不这样吧，你看我们也联系这么长时间了，你说个你能接受的价格，我去和我们经理申请，能合作咱们争取这次就合作，要实在不行，那只能是下次合作。我做市场也是需要你们多多支持，我肯定也会让你这边利润最大化的。18、当从没有联系过的客户主动来询价，应注意哪些问题，报价才更加稳妥。答：是XX吧，我是小陈介绍过来的，想跟你这边询软件价格，现在SQL 2008 标准版多少钱一套你好，你是哪个地方的呀，你说的小陈全名是？XX公司的陈东，他说你们家做这个产品哦，陈东是吧，呵呵，回头我还要谢谢他给我介绍客户呢？你这边是哪家公司的呀？这个产品咱们是要订了吗？注意：确认好询价客户是谁介
13、绍和哪家公司后，及项目情况，再报价格。避免会是同行来套价格。19、当客户和我们询价时，压了我们的价格，我们低价出货，应注意问题？答：这边你说的价格，我已经和经理沟通过了，考虑到咱们也联系了这么久，也想着以后长远的合作。这次就按这个价格来做，但是你这边一定要帮我把这个价格保护好，我这边还是要做这个市场的，这个价格只是给你这边一家公司出，所以你一定要帮我保护好市场哦！20、遇到客户压价格的几种情况应对？（1）投标的话，回答：我的价格已经很好了，你想啊，要是我给你报了高价，你这边中不了标，那我们不是也没有合作的机会啦，所以你放心吧！就按这个价格来核。（2）项目里硬件占的比较多的话，回答：软件的价格已
14、经很低了，你这边项目主要还是硬件多吧，就算我软件再降，你硬件这边的价格下不来，也是不行的呀。（3）最终用户问到的价格是这么多，总不能我们做项目不挣钱吧！回答：现在的用户都很聪明，有时自己也会充当集成商去渠道里询价，再加上有些渠道想做单子，前期也不问清楚，搞得现在市场特别乱，不仅你们没有利润，我们也没有利润的呀。21、当我们销售的老版本产品，客户在购买安装后出现以下问题，例如：此序列号激活无效/激活失败/序列号已被使用，应如何处理？答：因此产品已经停产了，厂商的系统后台会自动、不定期的对已经停产的产品的序列号进行概率性覆盖，以此避免序列号外泄，同时也是为了推广新版本在市场上的占有率。你可以放心只
15、要出现上述问题，我们一定会积极、友好、有效地解决。22、不管是微软的产品包还是ORACLE大行业产品的订购方式，怎么说服客户购买我们做服务的产品呢？答：除非是最终用户非要在授权纸上写明完整详细的用户信息，并且可以在厂商的系统里查询到。这样只能是订授权产品。微软产品包：我们家主打产品，库存量大，知道你这边做项目也不容易，自然希望你们能利润最大化，价格这块肯定是产品包有优势，而且也有现货。微软的产品不管是授权还是产品包服务都是一样的，电话和邮件支持，不过我们代理商服务除了这两点，还有远程服务。到时你这边要在安装上遇到问题，电话和邮件解决不了，我们可以帮你远程。ORACLE 大行业：和客户推荐此购买方式前提，厂商销售没有跟进，而且客户和用户的关系很好，能搞定用户接受这种购买方式。23、联系客户，可以通过以下几点，对客户进行更深刻的了解和把握。答：（1）初次联系，了解客户公司的主营业务及邮箱（2）问软件用到的几率有多少，主要是哪方面的产品多？ （3）是从当地还是外地走货，考虑的因素是哪方面，价格还是交通。（4）公司的客户群体是哪方面？例如：政府、企业、银行等（5）公司采购权是谁决策（项目经理，商务、采购、老总）
