冬季回家置业-阖家团圆季

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1、华域龙湾阖家团圆季计划执行方案阖家团圆季计划执行方案一、 市场背景与目的楼市淡季春节将至，一年当中的楼市淡季即将到来，大批在一二线城市工作、创业者们纷纷回家，忙着聚会团圆，很少有精力考虑购房，所以有大一部分购房者不会考虑在春节期间购买。重要推广期但是，这段时期是项目品牌形象推广的重要时期，在此期间人们相对清闲，与许久不见的亲朋好友团聚，人们谈论的话题多为家庭和事业，而住房则是其中重要体现，住房的品质无形中成为了人们内心攀比的道具。易产生消费一家团聚，在购房这样的大事上，全家人可以集体考察楼盘，交换意见，集中商讨，很多返乡人群也会为亲人提供购房意见，决策更容易在此期间产生。春节前，一般家庭都会获

2、得一笔较可观的年终收入，在经济上比较富裕的情况下通常会选择购房等高端消费。情感消费相对于日常消费，春节期间的消费有更多的感情蕴含其中子女对长辈的感恩和思念，长辈对晚辈的祝福与期望，亲朋好友间相互的感情交流与融合。因此，春节消费不仅仅是物质上的消费，更是感情上的消费，是消费者表达内心感情的一个重要机会。因此，如何能够深入购房者心理，成为抢夺春节市场，引导消费，促进业绩的关键。二、 客户群体对应人群：华域龙湾客户群体主要为30-50岁的个体经营者和企业管理层，这部分群体大多工作繁忙，或长期出差或在外工作，父母年迈而无子女陪伴照顾。共同现状：（1）自己在外工作打拼，父母年迈，留在乌市孤苦无依，如何孝

3、敬父母？送一套最好的住宅给父母，让父母感受最好的环境，最贴心的服务，也为自己的以后留一个最好的归宿。（2）自己在乌市，与父母分开居住，即使在一个城市，也很少见面，自己工作繁忙，无法照顾父母，如何既能安心工作，又能尽孝心，换一套更好更大的房子，与父母住在一起，家庭团圆，阖家欢乐。三、 整体思路时间：2015年12月1日至2016年2月29日主题：阖家团圆季参与对象：华域龙湾老业主、意向客户、关注华域龙湾的社会人群推出亲情福利： 为父母买房返装修费家中有父母的客户，买房孝敬父母，可获得装修现金奖励：高层5万元，别墅20万元。 报销探亲往返路费购房客户可另享受2015年12月1日-2016年5月31

4、日报销探亲路费优惠。（1） 成功认购高层住宅，可享受直系亲属在内不超过2人的往返探亲路费，最高不超过2万元。（2） 成功认购别墅，可享受直系亲属在内不超过6人的往返探亲路费，最高不超过10万元。 亲友团购与亲人一同在华域龙湾购房2套以上为亲情团购，每套可享团购套数高层1万或团购套数别墅5万的额外折扣优惠，高层优惠最高不超过5万元，别墅优惠最高不超过20万元。 亲情介绍客户到访登记成为华域龙湾全民经纪人，如介绍人与被介绍人为亲人关系，可获得亲情介绍奖励：（1） 成功介绍购买任意高层，介绍人可获得6千元亲情奖励，被介绍人可获得1万元优惠。（2） 成功介绍购买任意别墅，介绍人可获得6万元亲情奖励，被

5、介绍人可获得10万元优惠。（3） 此奖励不与全名营销奖励叠加。 优惠组合拳合计：高层最高优惠：13万元；别墅最高优惠：60万元落地方式：项目推广、收集信息、导入客户、案场消化、客户维系1、 项目推广：（1）以“阖家团圆季”为主题，主打感情牌，以线上“父母的笑容”微信投票活动和线下“团圆闯年关”活动为落地事件，进行媒体推广，网络及微信报名，以感情为主题吸引社会的关注及参与。（2）与机场商家合作，展示项目推广物料，开通微信抽奖活动，以丰厚奖品获得关注及参与。（3）与929爱车有话说节目合作推出旧车换新房政策，进行全城推广。（4）利用出租车顶灯广告进行全程覆盖推广。（5）融入婚礼现场，通过婚庆公司，

6、将带有华域龙湾LOGO及二维码的糖盒送至婚礼现场，客户可扫二维码参与抽奖。2、 收集信息：（1）通过活动的参与条件刷选出符合项目客群的客户，利用线上报名及参与抽奖方式收集客户信息。（2）与跨界商家联合，通过赠送消费折扣方式收集符合项目客群的客户。3、 导入客户：通过线下活动的落地、奖品及礼品的领取、出租车带访奖励、优惠信息释放吸引客户到访。4、 案场消化：释放“阖家团圆季”亲情福利，配合活动氛围造势与销售技巧，消化到访客户。5、 客户维系：（1）用暖场活动让客户感受温暖，通过团圆话题激发客户内心情感，推出亲情介绍奖励，定制精美新年礼包。 （2）为意向客户赠送上门家政服务，让客户体验华域龙湾及方

7、圆物业的体贴关怀，可同时增加客户对项目和物业服务的粘性。四、 计划铺排计划筹备期强力推广期客服维系期活动落地期春节2月1月12月3月929电台：旧车换新房政策持续推广线上推广出租车顶灯全城覆盖新浪乐居推广及线上报名通道开放“爸妈的笑容”微信投票线上活动及推广“阖家大团圆”全家福微信投票线上活动及推广活动执行机场微信扫二维码抽奖出租车带访奖励线下渠道平安跨新年圣诞团圆夜团圆闯年关五、 策略办法策略一：渠道推广 旧车换新房1、 形式：凡在此期间购买华域龙湾房产，可享受以旧车抵值房款政策，旧车将以市场评估价110%的价格抵消房款。2、 时间：2015年12月7日-2016年2月29日3、 条件：（1

8、）旧车换新房政策房源不限，套数限定100套；（2）汽车需为客户本人所有，且无抵押等问题；（3）汽车可抵用房款的额度为汽车市场评估价的110%；4、 办法：（1） 与电台949“爱的私家车“或“929爱车有话说”节目合作，由电台方提供专业汽车评估人员常驻华域龙湾。（2） 客户将自己的车开至华域龙湾销售中心，经专业市场评估师评定汽车合理市场价，客户凭评估报告可享受旧车换新房政策。（3） 客户选定房源，并办理汽车估价手续后，缴纳10000元定金即可办订房手续，签署旧车换新房协议，手续完成后客户需在30日内办理汽车过户手续，将汽车过户到北新房产名下。（4） 过户完成后，客户依照抵款金额补齐剩余首付款，

9、即可办理新房签约手续，完成购房。5、 二手车用途：房产公司可将回收的二手车以评估价的120%抵用于施工单位工程款。6、 回收二手车消化能力：参与北新房产工程的合作单位约35家，管理层员工100余人。7、 推广：与电台929“爱车有话说”节目合作，在其节目中互动播出。 机场商业点抽奖与机场商家（1家咖啡厅、8家书店、5家餐饮店）合作，推出扫二维码抽奖活动，在店内摆放抽奖X展架、手提袋及项目资料，扫描展架上二维码可参与抽奖获得50元加油卡和新年购房券（50000元、20000元、10000元）。抽奖：扫描二维码关注微信平台，登记信息后可参与1次抽奖，将抽奖链接分享后，他人通过本人的分享参与一次抽奖

10、后，本人可再获得一次抽奖机会，后台设置（每人每天最多中奖1次，奖品设置：加油卡每天5张，新年购房券中奖率80%）时间：2015年12月1日-2016年2月29日（91天）物料：X展架5个，手提袋（单页、纸巾盒）10000份（平均每天100份），50元加油卡500张（平均每天5张）预计到访：100人预计费用：10.1万元 微信推广：1月1日至1月31日，线上推出“感恩父母”主题照片海选投票活动，照片中需含有至少父母其中一人，年龄在55岁以上，并附200字以内参选信息，形式不限，第一名奖励2000元礼品。1月31日至2月29日，线上推出“阖家大团圆”全家福主题海选投票活动，照片中需含有至少4名直系

11、亲人且不少于两代，并附200字以内参选信息，形式不限，第一名奖励2000元礼品。通过微信的渠道加速项目阖家团圆季购房优惠的释放，最大范围的在微信渠道中进行全面推广，扩大项目信息的传递面。时间：2015年12月1日-2016年2月29日奖励：第1名：2000元；第2名：1500元；第3名：1000元；第4-10名：500元；第11-50名：200元；第51-100名：50元；预计：访问量：5万人，参与人数：1万人，到访人数：100人预计费用：5万元 专车带访奖励专车（神州专车、滴滴专车）带客户看房，报销当次车费，并给予司机10元奖励，登记为华域龙湾全民经纪人，享受全民经纪人奖励。时间：2015年

12、12月1日-2016年2月29日（91天）预计到访：200人（平均每天2组）预计费用：4万元 助新婚与婚庆公司合作，渗透到新人婚礼当中，为婚礼免费赠送带有华域龙湾LOGO的糖果盒，并要求司仪在主持当中口播宣传，本根据新人要求放置项目X展架。根据婚礼现场到访人数给予婚庆公司奖励，奖励标准为每人5元。时间：2015年12月1日-2016年2月29日（91天）预计：赞助婚礼：10场，发送礼品：2000份（平均每场200份），预计到访：10人预计费用：3万元 网络：“团圆闯年关”活动的炒作与线上报名12月1日起，在网络线上释放“阖家团圆季购房优惠”信息新春购房钜惠5重大礼，以上具体优惠及优惠力度可做调

13、整，通过在网络通栏信息的释放，加大阖家团圆季购房优惠信息的传播，提醒客户留存车票。网络软文即可结合释放华域龙湾送温暖活动及价值解析中穿插释放新春购房钜大优惠，并且期间网络软文释放项目做的针对探亲客户的线下活动（机场商业点赠送消费券）预计费用：2万元（新浪乐居剩余一个月，含赠送需付费1.89万元；） 出租车顶灯：在线下活动落地前，进行2周的全程覆盖推广。预计费用：60万策略二：主题活动 案场主题活动“团圆闯年关“活动以家庭为单位，通过网络及微信进行社会报名，每场活动参与数量为20个家庭，家庭团体人数为5人，通过家庭合作类游戏进行闯关，配合亲友团拉票，最终胜出1个家庭，奖励按摩椅一台。活动将作为1

14、2月及1月推广事件，用亲情话题引起社会共鸣，提高项目关注度。参与对象：华域龙湾老业主、意向客户、关注华域龙湾的社会人群。地点：华域龙湾销售中心时间： （腊八节）1月17日16：00-19:00预计活动到访人数：150人；预计费用：10万； 暖场活动“节日共团圆 “以阖家大团圆为主线，举办“圣诞狂欢夜”活动和“平安跨新年”活动，每场邀请10组家庭，以主题活动形式，共同举办家庭生日会、为家人祈福，体验节日氛围，畅聊家庭乐趣。元旦节与红光山合作，凡是烧香游客，均可到华域龙湾案场参与抽奖。参与对象：华域龙湾老业主、意向客户、关注华域龙湾的社会人群。地点：华域龙湾销售中心时间：（圣诞节）12月25日16

15、：00-20:00；（元旦节）1月1日16：00-20:00；预计参与人数：100人（2场，每场50人）预计费用：4万（2场，每场2万元）；策略三：新年礼品（以家庭团圆、孝敬父母为核心）1、 成交礼：按摩椅2、 认购礼：足浴盆3、 意向客户看房礼：华域龙湾定制签字笔4、 到访随手礼：定制带有华域龙湾LOGO新年礼包，包含：祝福卡、台历、新年购房券。预计数量：2000份（梯度报价，2000份起较划算）预计费用：15万元六、 总费用预算：131.1万元类别事项内容数量费用小计活动团圆闯年关活动费用预算1场100000140000闯关对对碰活动费用预算2场40000渠道微信投票奖品200份4000050000备用金10000机场商业点抽奖X展架10个1000101000手提袋（单页、纸巾盒）5000份2500050元加油卡500张25000合作费用5家店50000出租车带