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1、融创渠道制度篇一：渠道为王-融创核心营销体系打造及经典案例解析渠道为王-融创核心营销体系打造及经典案例解析【课程背景】融创20XX年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。20XX年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资亿港元收购绿城亿股股票，占绿城全部已发行股票的%。20XX年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网
2、签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。20XX年融创绿城开发的苏州绿城桃花源被评为全国最佳楼盘，受到业内的广泛认可，堪称中式别墅典范之作。融创绿城在20XX年业绩可谓令业内惊叹。20XX年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。融创20XX年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何
3、超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为20XX年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？【课程特色】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；2、学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10。3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。【课程对象】房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英【课程内容】道：一、房地产营销发展史1、第一阶段 推广阶段2、第二阶
4、段 产品阶段3、第三阶段 资源整合二、融创核心竞争力1、永远以销售为核心。2、授权力度大。3、营销主导。三、项目部人员组织架构及职责四、考核体系法：一、着力解析目前案场的四大通病问题1、来访量不足2、来访质量不高3、成交率下滑4、案场管理难度加大-拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略术：一、融创渠道模式构建1、纵向网点布局：电call、巡展、派单、大客户拜访2、关键点：标准流程、目标分解到人到天、反馈、总结调整。3、渠道资源布局：老客户、供应商、分销公司、中介、媒体、银行、政府、行业协会、商业协会、证券、高
5、档小区、高级幼儿园、EMBA资源，业内组织二、融创渠道组织架构管理1、渠道总监：汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。2、拓客执行团队：各组主管分解各自任务，根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信息、客户维护。3、拓客保障组：策划部和内勤策划公司：方案、活动建议、物料与企划，团队人员培训说辞。内勤 ：客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总，费用报销与物料支持。4、渠道管理五大块：渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销（公司内部）、电商三、融创拓客流程解析1、有效设定拓客指标：认筹前：拓客量考核来访量考核认购后：认购量考核2、客户地图编制A、城市经济的支柱产业、经济结构
6、、商业类别、人脉资源构成。B、各区域商家、企业数量 客户类型规模。C、项目附近小区3、团队组建及制度制定A、组建自有渠道营销：组建二手经纪人及社会资源掌握者，编制到渠道专员，确保管理。B、其它渠道：供应商、分销、老客户、朋友圈、中介、保险、4S店、竞品项目销售人员、媒体、老市场商户带头人等。4、拓展人脉资源拓展A、经理总监带礼拜访：黄金业主代头大哥B、全民营销各部门需按指标完成相应拓客资源（关键人及单位）。C、暖场活动收客。5、圈层营销-饭局6、同业影响力房地产开发商经理人俱乐部四、融创后勤保障系统1、物料：硬件：折页、单页、 IPAD 、拓客礼品、平面图等物料软件： 5分钟大客户拜访PPT1
7、5分钟推介会PPT数据管理：通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。2、 现场：紧迫气氛营造全电子化流程高效准确客户的服务体验好（舒适）3、 费用报销与控制及时报销预算内费用及提供支持，超出预算外或大额费用需领导审批。五、 融创体系化的淘汰制度和奖励制度1、考核标准：以签约金额为第一标准；金额相同，以签约套数为排号。2、淘汰制制度：月度考核大排名最后1名淘汰；工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰；出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰。3、竞争关系构建：冠亚季军奖励；以月为单位的替换区域或资源调整互换；淘汰：末位淘汰、团队领导降级。六、 融创经典营销案例分析【案例1】苏州御园
8、融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策篇二：融创渠道模式分享横扫竞品，融创靠这几招卖到多区域第一 融创近年在高端住宅市场发展势头强劲，但与国内几家传统高端住宅开发商相比，融创的品牌并不算强。比如星河湾以产品细节极致完美著称，绿城产品大气品质经典，仁恒胜在服务，客观地讲，融创无论在产品抑或服务上算不上特别出众。但为什么融创项目在每个城市都能占据销售排行榜前列呢？我认为，一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力，另一方面源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要体现为渠道拓展能力。融创的渠道营销正式发力是在20XX年，大势下行，渠道发力完成业绩的70%。因此融创的
9、渠道营销策略或可成为逆势的突围之法。【融创渠道关键词：狼性、执行力、淘汰、高额佣金】融创董事长孙宏斌曾在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文?、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。这侧面反映出融创营销的一些特征。【融创渠道的组织架构与激励机制】尤为明显的是，融创非常重视销售团队和渠道，但相对不重视策划和推广。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划在融创的体系中成长比较慢。1.组织架构重销售和渠道，轻策划和推广以融创白象街渠道模式为例，融创单个项目的渠道构成人员约由68个组
10、长构成，约由6080个渠道人组成。2.激励方式高佣金+17项奖励业界少见高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩，通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径。一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。融创奖励指标，每周一个项目有810万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项。 融创给销售员的佣金也高，20XX年某项目销售员有4个上了一百万的收入，20XX年上半年有17个。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人亿，平均销售员年薪都得上一百万。融创希望销售员拿得多，但拿得多的一定是最
11、好的销售员。以融创白象街渠道模式为例，激励方式如下图所示：【渠道管理方式：打磨团队，用极渠道，抢掠竞品】地产营销已经进入了红海竞争，传播模式发生巨变，新老媒体交织，有效到达的传播难度越来越高。在这种大背景下，营销落到具体的客户召集上，就是要更加重视渠道，将渠道做深、做透、做到极致。1.团队组建：大浪淘沙，去粗存精融创的团队组建，淘汰率很高，竞争可谓残酷。以80人的渠道团队为例：对应的工作任务安排：2.管理方式：渠道定点，微信定点一是渠道定点。所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理。二是微信定点。组建自己的拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，
12、如遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的，则做相应处罚，首次口头警告，第二次做罚款100元处理。3.抢掠竞品：彪悍直接，狼性十足渠道营销要有效率，关键词就是“鲜活度”、客户的鲜活度！只有在“保质期”内的客户，才是有效性最高的！所以，渠道营销就是要寻找鲜活的客户！如何找到鲜活的客户？和融创打过正面战斗的公司都知道，融创在渠道拓展上非常彪悍。 一方面是平时积极整合各类资源，打开所有可用渠道，做好渠道资源的积累，随时为项目输送客户；另一方面围绕项目节点，进行大量人员覆盖，对竞品进行直接抢掠，表现的狼性十足。 其中，最有效的渠道是对竞品的抢逼围客户掠夺。比如竞品猎人，获得竞品客户数据
13、，更加原始的，就是在竞品重要节点，像开盘、样板房公开等时间，结合有效的宣传形式，进行现场拦截。【营销团队执行：制度灵活，内驱主导，及时有效】若论执行力，房地产营销界如融创者是凤毛麟角。在其营销任务攻克过程中，配套的流程、机制都是非常流畅，而相应的常规营销策略，都已经形成了一套行之有效的标准化打法。1.拓客支持灵活及时的报销机制但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进融创渠道拓客积极性。篇三：渠道管理制度泛营销及全员营销、业主推荐管理制度1. 渠道人员提前向销售副总报备泛营销中间人资料审批单；2. 客户首
14、次到访由销售经理分配轮值接待的销售员、并由销售经理、销售员、客户、推荐人确认并填写推荐单3. 推荐客户资料在销管报备，并确认客户到访时效等情况4. 成交后，由销售经理核实确认并填写成交推荐审批单，由销售副总审批确认、并由销管核实全款到账情况5. 由渠道专职人员在所推荐客户全款到账后统一计算奖励报公司审批；以下情况一律不以确认：1. 未提前报备的中间人所推荐的客户2. 所推荐客户一个月内到访过项目（以接待纪录为准） 3.推荐成交客户再次购买，或推荐朋友购买但未报备客户资料中介管理制度1. 被推荐客户首次到访必须由中介人员带访或确认函沟通确认2.客户首次到访由渠道人员对接，并由销售主管分配轮值接待的销售员、并由销售经理、销售员、客户、推荐人确认并填写推荐单 3.推荐客户资料在销管报备，并确认客户到访时效等情况4.成交后，由销售经理核实确认并填写成交推荐审批单，由销售副总审批确认、并由销管核实全款到账情况由后台专职人员在所推荐客户全款到账后统一计算奖励报公司审批；以下情况一律不以确认：1.未经过销售主管，现场销售员直接接待的客户 2.所推荐客户一个月内到访过项目（以接待纪录为准）
