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1、终端客户之所问业务人员注意：联系新客户的时候，要先了解客户现在有做什么品牌/渠道/网点覆盖/团队情况 根据客户的情况来做客户分析。选择客户要求：1、有资金实力 2、有网络 3、有团队的客户，要是没有满足这些要求的客 户，合作后就需要业务人员多花些时间去协助/维护。客户选品牌要求：1、厂家的实力 2、利润 3、品牌的操作思路 4、产品的架构 5、品牌的知名度6、产品的特色/差异化。1、 我要做省代，不谈省代就不做。方法一：根据了解到客户的情况，做适当的处理，如果有那个实力就可以放省代，没有的话最好建议客户先做区域代理，（如果网点覆盖少，那就浪费市场，团队也很难跟上服务，毕竟现在市场比的就是服务）
2、后期根据客户的实际情况，是否给他做其它区域。 方法二：我们是以地级代理为主，既然您想做省代也是可以的。但我公司给这省每个地级是的代理都定好了目标额度，全部加起来就是几十万，咱们是第一次合作，您一下打那么多款您也不放心啊！即使您做了，您的压力也是很大，很多地方都不能覆盖到，服务也很难跟上。2、 我没多少流动资金，暂时做不了。碰到这样的客户，你只有和他谈操作模式和思路，让他知道，你怎么样能帮他把产品分解掉，快速把钱回收，这才是打动他的关键点。3、 碰到老板直接拒接不接产品怎么办？没关系，您可以先了解下，我这产品有啥特色/差异化，还有好的操作模式，用这些东西来打动他。4、 我不做新品牌。现在的大品牌
3、都是从小品牌做起来的，选择一个潜力性的品牌是很重要。问她店里的一个好的品牌一个月能做多少，利润有多少？我这产品可以让你比这品牌的产品挣的钱更多，您做了我这产品我马上派人过来，而且来的是一个团队，再把终端活动方案引出来。5、 你这产品的颜色不好，我这的人不喜欢。您看欧莱雅、玉兰油、雅诗兰黛那些产品也是这颜色，在这也卖的很好啊。其实产品的颜色不重要，重要的是我们公司的运作模式，怎么把产品销出去。6、 既然你那么有信心，那你把产品带过来卖多少钱你收多少钱。请问您店里的产品都是这样开始做的吗？其实您可以做咱们*套方案，这方案的钱就当是保证金。如果我们再3场活动下来没把这些产品消化掉，我们把这钱退还给您
4、，但前提是您要保证您整个店要全力配合。7、我不做杂七杂八的产品。您说的真好！咱们公司的理念和您也是一样的，今天我过来也是交流下，咱们要是谈不到一起，那肯定是合作不了，做生意嘛都是你情我愿。8、你这产品真的有那么好？咱们这产品有个假相和真相，假相是刚用上去就有这效果，真相是长期使用就能从根本解决这个问题，达到您想要的效果。9、你这产品是祛死皮的吧！祛死皮的概念是一擦上去就能擦出东西来，咱们这个是要过35分钟才能擦出来，因为我这产品是采用“热微粒子导出技术”吸附在皮肤表层，把皮肤深层的那些铅汞从毛细孔排出来。10、你这产品的包装不够高档。 咱们是做长线的产品，把更多的成本投入到了产品的原料中去，你
5、看XX品牌的产品包装和咱们这个也差不多，但卖的很好，主要的是客人用过后觉得效果很好时，这包装就不是那么重要了。11、你的这折扣太高了，我不想做。 任何客户来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以客户还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！很多人不会讲商品，很多人会说：“我
6、们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！13、我这生意不好，产品都卖不出去，存货还一堆。 现在市场上，同质性产品太多了，不好卖这也是应该的。你就可以理解他那边的一个操作模式，再把自己产品的特色和差异化，及营销方案告诉他，如果有一个差异化的产品，你又可以把这些产品给他销出去，那他肯定会做？14、你的产品我没有做过，不知道你们的产品我的客户能不能接受?您的这个问题我能理解，您没了解过咱们的产品所以不信任。每个公司出一个
7、品牌的时候，也是经过市场调查再对品牌合理定位，如果不适合市场常上的消费群体，这样的话客户有损失但咱们公司损失将是更大的。15、我和你公司合作过，你们的售后我领教过，不想再冒这个险。对于这点我也理解。我们公司前期运作，大部分精力都放在开拓市场，对于这点我代表公司对你致歉。现在市场开拓出了也稳定了，极力的培训售后的服务素质，现在的老师派过来和你接触了你就会相信。16、我现在的客人很多，但不知道能接受高档产品的客人有多少。我想你店里有多少高端客户你应该知道吧。你的客人都是从你店里产品的价格定位。再说到这终端店来消费的客人这个价位的产品都在她们的接受范围内。17、我做这行业都很久了，现在我觉得这行业做
8、不好都是很正常的。这种客户现在是处于一个疲软期。XX总你刚开始创业的时候比现在好很多吧。是因为现在鱼龙混杂您的激情磨灭了。激情大于状态。例如：上海的咏琪美容美发连锁，她就是保持着创业的激情所以现在公司越做越好。18、其实我做这行业很久了，也知道产品都是一样的。你能帮我做到别的公司所不能做到的事情吗？现在的产品和以前不一样了，公司在更新.在发展研发出来的产品只会更好。您说做到别的公司所不能做到的事情，那请问需要做到那些别的公司做不到的事情。找到他（她）的需求点，去帮他（她）解决就能更好的谈合作下去的事情。19、其他公司的配送都很多，你们就这点叫我怎么有信心推广你们的产品？别的公司配送很多东西，他
9、们也是要挣的，没有哪个公司愿意做亏本的生意。羊毛出在羊身上，每个品牌的配赠都是经过成品核算出来的。20、小公司的服务很好，我宁愿和小公司合作。你们这些大公司好像看不起我们这些小客户，是不是觉得我们的规模小不重视？怎么会呢？要是这样的话，今天我也不会来找您谈合作的事情。咱们也是从小公司做起来的，小公司很多技术.培训.研发.售后等系列问题，都不能和大公司比。有句话说的好大树底下好乘凉，和大公司合作，做大品牌也是提高你这美容院的档次。21、如何让老板和美容师共同认同我们？专业利益。没有永恒的友谊，只有永恒的利益，不一定是物资方面的，可以是知识的增长，资讯的交流，所以要让老板认同，专业正式形象和稳重有
10、素质的谈吐为第一印象，第二要把话题着重赞美对方的优势和成就，和解说如何增加对方的利益价值，要让美容师认同，就要不断为其带来新的知识和有效的培训教材。同时，一些小恩小惠也是必不可少的。22、进店时老板不在，如何问美容师要老板的电话最好。 XX姐，你好，我是XX公司的品牌代表，我这次过来其实最主要的目的就是想邀请贵店的负责人去参加一个如何提供员工更大的发展空间，共创美容院的辉煌的培训会，但很可惜，她不在，这样吧，你看方不方便我给她发个信息通知她一下吧。23、你公司是怎么操作的？ 我这都做好了终端操作方案（柜台政策、促销方案），您完全不需要操心。24、有的客户想做，但想多占点好处。（你这政策不适合我
11、） 咱们这就只有这个政策了，XX总您先考虑下。我先去和其他客户谈谈，能做的话明天就请您给我个电话。因为您是我来的第一家客户，可以优先给您做。25、我暂时不想进产品，迟些再说吧。可能是进了同类产品或刚进产品流动资金不充足。那你就要了解他（她）现在在做什么项目和他（她）可流动资金有多少，再给他（她）建议，到最后还是不愿意做就只能经常保持联系。26、你的产品和方案都不错，不过我还要考虑考虑。请问你有什么顾虑呢？把他（她）的顾虑记下来给他解决，自己不能决定的和公司申请给解决。解决后问他（她）还有什么顾虑，没有的话就把合同拿出来对他（她）说那就把合同签了吧。27、你既然讲你的产品这么好，那能不能先拿点货
12、先做下再付款？这总客户就是想空手套白狼。你的这个想法不错，如果我是顾客来您这做护理对你说：“我先做，做好后我满意再给钱”。您愿意吗？28、说实话，我非常想和你合作，但现在资金有点困难。那你可以问他（她）现在有多少可流动的资金能拿来做这个项目?看情况再和公司申请，问他（她）店里有多少高端客户，再给他（她）计算，每人一套资金就回来了。29、你们这些产品公司合作前讲的天下无敌，但做起来都是力不从心。这说的这点我理解。这是社会的趋势。但我是能做到的就给你解决，不能做到的您跟我说了也是没用。30、 你的这个品牌我都没听过，现在市场上的品牌太多了，您没听说过也很正常，就拿现在一线二线的品牌，也很少有人能记
13、得有哪些。31、 我想选择市场上已经做开的品牌。选择做开的品牌更好操作，您的这个想法我理解。只是已经做开的品牌已经失去了先机，利润空间也没有多少。而且做的好的品牌，你附近也有人做，不好拿来做，即使能拿过来，你的代价也好是很大，例如：5年前自然堂也是小品牌，那时候跟着自然堂做的客户现在都赚到钱了，现在要是想拿到自然堂的一个市级代理最起码也要几十万。选择一个知名品牌很重要，但是选择一个潜力品牌更重要。32、你要我一次性进这么多货，我什么时候才能消耗完呢？给他（她）算账。例如：您店里的高端客户有多少个，每人一套就能消耗完，还能帮您带动其他产品的消耗。您的网点有多少，再用咱们的分销方案，按每个店多少，
14、就能把这些货分解完。33、 我其他品牌的库存还很多，你说你的营销策划很出色，那你先帮我把这些库存消化了， 我再进你的货。我们是可以帮您消耗完，但是一切都要在咱们的合作下进行。34、我进了你们的货也没人做啊，我这只有几个美容师，你帮我多找几个美容师。我们这个产品做的时间比较短 省出来的时间就可以弥补美容师的人数了。35、我们这里店太多竞争太激烈，我也不知道怎样才能把我的店经营好。那我要先恭喜你了，这里店多人流量也大。现在就是缺少有差异化和有特色的项目来吸引客人，再配合好的促销方案就没问题。36、前段时间才进了产品，先看看你产品的效果怎么样再说吧。举成功的案例给他（她）听。例如：在xx地方的xx店
15、我们给他（她）做了几天的销售就做了多少。再说看是看不出效果的，你可以去我们公司体验下，那样更能说明一切。37、你说的那么好我就先拿点散货试试吧，好的话我再加盟，不过你得给我加盟折扣。（视情况而定）你要拿散货也可以，不过折扣肯定高点，但后期的合作我们会把这个折扣返还给你。38、和你公司合作可以，不过你要和我保证多长时间能把货销完？了解他（她）的客户群：分类客户需求制定适合方案邀请（目标性）体验产品销售要求转介绍售后跟踪服务。店务管理：品牌销售环境的营造产品知识技术的培训美容导师对美容师心态的培训服务流程和礼仪的培训销售技巧演练。39、你们的终端会真的那么厉害，你能保证我能收回10万我就加盟3万。可以，但是你也要保证我有多少有质量的客户。40、有一些老板由于经营时间较长，比较傲慢，如何交流？呵呵，XX老板，今天感谢你给我一次了解你们美容院的机会，我们经常在外面跑市场的同事都说，店做的越好的老板，都在于老板做人非常成功。员
