《三秒成交-人无法抗拒的销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《三秒成交-人无法抗拒的销售（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、三秒成交: 人无法抗拒的销售（美）马克乔伊纳 这本书提出了一个核心观点：无法抗拒的销售。它不同于传统的强迫式销售，它不是一次性特价销售，不是各种促销手段，不是“独特的卖点”。它将传统销售从针对客户的角度转换到产品和客户之间的平衡点上来：给客户提供高投资回报的产品；提供一个良好的检验标准卖什么东西，值多少钱，客户可以从中得到什么，你是值是信赖的吗；如何证明你是可以信赖的。. 内容简介 滴答，滴答，滴答，三秒过去了。就在这三秒内，你成功地完成了销售这并不是空想，现在，有一种立竿见影的销售方法可以帮助你，这就是“无法抗拒的销售”。 什么是无法抗拒的销售？简而言之，它就是一种（可能也是唯一的一种）最佳
2、的销售方式，真正可以替代传统的控制情感、投机取巧、降低效力的销售方式。这种销售方式高效、简单，让你的顾客可以安心地从你这里购买产品。但它并不是一次性的大优惠或“独特的销售计划”。 让我们来看个例子。DominosPizza之所以能够从一个小店发展成为一家40亿美元的连锁集团，很大程度上是因为他们为顾客提供其无法抗拒的销售服务“比萨三十分钟之内送到”，否则免费。这是经实践证明行之有效的方法，但它是别人的，你如何设计自己的计划使得顾客无法拒绝你的产品和服务？本书将告诉你方法。 本书作者，新式营销大师MarkJoyner，定义并解释了这一革命性的销售理念，采用真实的案例展现其效力，帮助你轻松快速将其
3、付诸实践。作者详细研究了构成“无法抗拒的销售”要素，并提供一个公式帮助读者建立自己的无法抗拒的销售计划。同时，Joyner还提供了实用工具，读者可以使用它们预测销售效力以便进行相应的计划。 长期以来，销售就是包装信息、操纵顾客。而无法抗拒的销售带来了一个新的、有效的且更合乎情理的方式，基于所销售的产品本身进行销售，而不是基于销售方式本身。与操纵顾客不同（顾客毕竟不会高兴），取而代之Joyner展示的是如何控制你的销售这样你的顾客便会发现销售的产品以及销售公司都同样地无法让人拒绝。 三秒成交第一部分 还记得商业的核心需求吗？对，销售！你不亲自去做，是无法真正体会商业活动的感受。商业活动的本质是：
4、我给你这些，你给我那些，我们都因为交易而受益。 三秒成交第一部分 无法抗拒的销售之要素 好，至此，你开始意识到不可抗拒的销售的强大效力，它可以让你的生意蒸蒸日上。毫无疑问，你肯定会有一些问题，其中最重要的问题是 究竟该怎么做呢？你将会学到如何运用一些工具来创立不可抗拒的销售。让我们先从这里开始，不可抗拒的销售由以下要素构成： 1.高投资收益； 2.检验标准；3.可信性。 告诉你一个小技巧，你就很容易记住这三个核心的要点。想想HTB（How To Be rich）。如何能致富？对，不可抗拒的销售！让我们详细研究一下这些要素吧。 三秒成交第一部分 高投资收益 还记得商业的核心需求吗？对，销售！你不
5、亲自去做，是无法真正体会商业活动的感受。商业活动的本质是：我给你这些，你给我那些，我们都因为交易而受益。 这看起来是非常基础的，是吧？然而，今天很多管理者和老板们都在偏离这一核心原则，而且他们偏离得越远，就越让客户困惑不解，从而最终导致销售量下降得越多。 ROI的意思是投资收益（Return On Investment）。从本质上讲，每一次购买都是一种投资。如果你的客户没有从你这里得到什么，也就是说他们感受到的价值比投资的价值小，那么，你的生意也就不会长久。 只需要销售给客户真正好的东西，这样，你的营销工作就会变得容易的多。 偏离商业核心需求的公司之所以不能长久维持，是因为它们的销售不能给客户
6、带来真正的高投资收益。很多商家都认可这一点：投资回报不过是一种感觉，因此，在他们看来，用欺骗手段促成买卖，似乎是天经地义的事情。 但是，如果投资回报非常明显，也就根本不需要在营销中使用任何欺骗手段了。你完全可以直接去开展业务，花更多的时间在销售上面，而不需要去编造类似催眠的销售话术。 回到20世纪50到60年代，电影院就经常玩这种把戏。电影院常放映一些廉价的恐怖影片，让观众在入场之前和电影院签订一个这样的声明：如果观众因为影片中极度恐惧的场面而导致心脏病发病，一切后果由观众自行承担，与影院无关。电影院不得不使用这种伎俩，因为电影实在是太垃圾了。对于观众来说，回报（娱乐价值）不足以值得投资（电影
7、票的价格以及花在影院的时间），于是，影院只好用这种低劣把戏来转移观众的注意力。 其实，你大可不必借助于这些把戏来增加自己所销售的东西的吸引力，相反，你唯一需要做的是销售真正具有高投资回报率的东西。即使你不能点石成金，将产品一下子变得特别棒，你也可以增加些东西，让它变得更有价值。你可以增加一些服务、特色或者其他益处凡是能让客户觉得你销售的产品很划算的任何东西都可以。 现在到我们再回头看看达美乐比萨这一例子的时候了。 达美乐的“30分钟内送达，否则免费”的销售口号的确抓住了我和其他很多客户的注意力，但是，如果没能言行一致而且保证比萨美味可口，它也不可能持续这么长时间。有了很好的检验标准，但同时也需
8、要有高投资回报率的产品销售才能保证其经久不衰。 如今，我之所以定购达美乐比萨，是因为它快捷、便宜、可口。总之，我的投资得到了较高的回报。但是如果它的味道不好，我可能会因为饿得要命而被迫买上一、两个比萨，可我不可能再次光顾了。 现在，我不仅仅成了一个满意、忠诚的达美乐比萨客户，而且我还在不断地宣传它们的营销信息，甚至象传教士一样向朋友们传颂达美乐比萨的品质。（在接下来的内容中，你可以读到如何充分利用这种口碑宣传的营销方式，不过，90以上的这种情况都是因为产品有较高的投资回报。缺乏不可抗拒的销售，最好的口碑宣传也是缺乏感情的。稍后我们再谈这一点。）如果你想欺骗客户，结果就会截然相反。相信我，因为我
9、有过这样的经历。有一次，我被表面上看来是一种不可抗拒的销售产品所蒙骗而买下了该产品，事实上，它没有较高的核心投资回报（甚至投资的盈亏平衡点都没有达到）。这样，这家公司不仅没能让我成为它的忠实客户，反而让我成为了它终生的敌人。有时候，我和朋友们在一起谈论哪些公司让我们有过不愉快的经历。 更糟糕的是，只要犯一次这样的错误，这种情形就有可能发生。甚至很多著名的大公司也搞砸过，因为一次错误而引起的轩然大波可能会产生巨大影响。温斯顿丘吉尔（Winston Churchill，英国前首相）曾经说过，“谎言都绕过半个地球了，真话还没有来得及穿上衣服。”所谓“好事不出门，坏事传千里”，负面信息总比正面信息传得
10、快。因此，不但要满足客户的需求，还要让他们高兴，这无疑是非常重要的。 三秒成交第一部分 检验标准 如今，无数的市场营销信息竞相吸引我们的眼球，这在历史上从来没有过的：电视广告、广播广告、直邮广告、广告牌、网页上的横幅广告、电子邮件真是不胜枚举。几周前，在飞机上，当我放下座位前面的小桌板时，眼前出现的居然是一个手机广告！ 这样的广告太多了，其中大多数都不能引起我们的注意，即使有一些具有创意的广告能够让人眼前一亮，但很快又会沉没到五花八门的广告信息汪洋中。 如果你能够避开所有其他广告信息的干扰，将会怎样？如果你能够引起顾客的注意，让他们对自己印象深刻，而且能够让他们当场就产生购买这种产品或者服务的
11、想法，将会怎样？ 而如果这一切，就发生在短短的3秒钟之内，又将会是什么样子？ 不可抗拒的销售中的“检验标准”就可以做到这一点，这是真正实现销售的关键。在采用这一检验标准之后，你所需要做的就是不必着急，因为生意已经做成了。 我们会超越自己。 什么是检验标准呢？简而言之，它是一些事实陈述，其中尽可能要包含以下几点： 我们卖的东西是什么。l 它值多少钱。l 你可以从中得到什么。l 为什么我们值得你信赖。l 这是不是和书中以前的内容有点相似？对。还记得四大问题吗？ 无论如何，你的检验标准必须能够表明：这是一个难得的机会，这个生意对你来说非常合适，只有傻子才会错过这样一个好机会。 现在，根据我所讲的，你
12、就可以确立你自己的检验标准了。不过，在你尝试之前，必须要意识到：只是简单地把这几点表达出来是远远不够的，要知道，我们并不是在列一个杂货店货物清单。你必须将这些要点以一种特定的方式传达出去，以便在客户身上取得既定成效。 三秒成交第一部分不错的检验标准的组成要素 以下指导建议会给你一些有用启示。 清晰： 不要让客户来解释你所销售的东西，他们才不会操这份闲心呢。通过简洁的信息直接让产品进入他们的意识，不要让他们耗费脑筋去想象或思考。 简单： 生活中复杂的事情已经太多了，人们不愿意再去接触复杂的东西了，尤其是当有人向推销东西的时候。检验标准力求陈述简单，并且易于理解。 简洁：你是不是经常处于忙碌状态呢
13、？你的客户也是如此。尊重这个现实，让检验标准尽可能简短，真正的简短我的意思是最多一眼即可完全看懂。 直接：检验标准要一言中的。你不是要销售商品或你自己，而是要摆出事实，让客户们自己发现产品的价值所在。如果你的销售力度足够强大，你根本不用担心，因为在实施不可抗拒的销售之后，你已经从让人讨厌的推销员成功转变为一位值得信赖的朋友，销售的产品也是合人心意的。客户要么想买，要么不想买；如果他们不想买，你也不必多费口舌，直接去拜访下一个目标客户，这样为客户、为你自己都省下很多时间。 现在，必须明白另外一个非常重要的区别：检验标准中表现出来的销售通常与高投资回报率的的销售是截然分开的，而且更常见的是，二者是
14、完全不同的两个概念。 三秒成交第一部分 历史上三个最伟大的检验标准 让我们来看看达美乐比萨、Columbia House和联邦快递（Federal Express）的例子吧。 达美乐比萨 其检验标准是“新鲜出炉、热气腾腾的比萨将在30分钟内送上门，否则免费。”这是现今最好的检验标准之一。 但是，它并没有提及比萨质量如何，在公司早期发展阶段，这样的检验标准但用无妨。 因为它巧妙地传达了四个重要方面的其中三个： 要卖给我什么东西呢？能快捷送达的比萨。l 这个东西有哪些特点是适合我的呢？当你饥肠辘辘的时候，能很快送货上门的比萨，或者完全免费的比萨。l 为什么我要相信你呢如果我们不兑现承诺，你就可以免
15、费享用比萨。l 这样，客户的投资回报是不是很高呢？答案是否定的，因为，对于客户来说，达美乐并不是以合理价位提供美味的比萨。尽管比萨送达迅速，但是，对于寻求美味比萨的消费者来说，这样的投资回报并不高。 这个检验标准只是一颗火星，要让这团火熊熊燃烧下去，却必须要有高投资回报率（即价格合理但更加美味的比萨）。 Columbia House的唱片 其检验标准是“1美分买10盘CD”这听起来非常不错。事实上，这个检验标准非常成功，以至于很多图书或者CD俱乐部都采用类似的检验标准作为它们的宣传口号而且，一直沿用至今。 三秒成交第一部分 一种很好的营销方式 小贴示：持久营销是一种很好的营销方式。如果你看到一则广告在很长一段时间内
