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1、 一、大市场跑马圈地，小市场占山为王 红军在兵力、武器上处于绝对弱势，弱势方必须把力量发挥至极致才能战胜对手。 在毛泽东的战略战术中，有很多极富辩证思维的亮点，如“分兵以发动群众，集中以应对敌人”，“红军以集中为原则，赤卫军以分散为原则”，“打开以争取群众，收拢以应对敌人”。 毛泽东为什么反复谈到分兵与集中？ 分兵是为了力量的极大化，在没有强对抗的时候分兵，可以在更大范围内播下火种； 集中也是为了力量极大化，在强对抗时集中兵力，能在更小范围内形成绝对优势。 毛泽东非常注重地方武装队伍的培养，让革命骨干分子分散到各个地方，培养更多革命战士，为战争储备力量。 毛泽东又非常注重合兵原则，在歼灭敌人时
2、，他甚至会采取高于对手10倍力量的来消灭对手。 毛泽东特别强调游击战和运动战，是保存自己、发展自己最适合的方法，因为阵地战是消耗战，弱小的红军打不起阵地战。 游击战和运动战都是在运动中寻找战机，只打打得赢的仗。 对于小企业来说，必须善于把握分兵战略与集中战略，对游击战、运动战、阵地战有充分的把握和运用。游击战、运动战是分兵战略，阵地战集中歼灭战略。 这也就是说，小企业必须两个策略同时进行，一是跑马圈地的分兵战略，二是占山为王的聚焦战略，。 所以，对小企业来说，必须做到大市场跑马圈地，小市场占山为王。 面对这种情况，我们在服务中小企业时，我们通常在人员布局上采取与大企业完全不同的策略。 在广阔的
3、市场上采取分兵战略，“以一当十”，用少数精干人员开发启动广阔的市场，为企业招商引资，为未来建立根据地市场打造基础； 在局部市场上则采取聚焦战略，“以十当一”，以比大企业密度还要高的人员，还要大的资源投入，形成局部市场的绝对竞争优势。 二、跑马圈地就是快速掠夺资源，以战养战 对于小企业来说，在没有什么资源的情况下，跑马圈地是不可缺少的战略组成部分。 招商、机会型市场的操作，只要机会允许，只要能找到适合经销商，只要能找到适合的操作市场，只要市场投入不是太大，只要能够为企业提供回笼资金，都是可以操作的。 毕竟，这种方法能够在较短的时间内快速的为企业带来可观的初始销量，没有足够的销量，企业的费用怎么分
4、摊。并且，没有跑马圈地，怎么知道哪片市场是机会市场，哪片市场可以作为重点市场呢？ 所以，一个企业在成立之初，跑马圈地的市场布局非常正常，有的渠道数量要比渠道质量重要的多。那么，小企业如何进行快速跑马圈地呢？ 这里有十大招商方式，与大家一起分享，但愿许多小企业能够从中找到适合自己的跑马圈地策略方式。 1、招商别动队 跑马圈地的招商队伍与根据地市场精根细作的队伍，是截然不同的两类兵种。 一种是可以“以一当十”的精干人员；另一种则是“平凡的人”。 说的明白点，招商则是，让“英雄创造不平凡”的业绩，精根细作市场则是让“平凡的人创造不平凡的业绩”。 许多小企业在成立招商队伍，由于没有明白到这一点，随随便
5、便招几个人，既没有进行正规的招商培训，也没有周详的招商方案，就洒到各地去招商，让他们灵活把握，结果半年下来，根本没有招到几个商，浪费差旅、工资及其他相关费用，也没给企业带来多大现金流。 我在服务中小型企业时，若采取人员招商，很简单，成立招商别动队，既然是队，就有队长，三人一小队。同时，这些队员素质相对比较高。他们拥有三个方面的基本能力： 首先，行业知识丰富。行业知识是谈资，是与经销商展开话题的基本条件。 其次，实战经验丰富。实战能力强，是让经销商在沟通过程中，让经销商能够看到信心和希望，同时在物色经销商的过程中，能够为经销商提供一定的帮助和指点，快速拉近与他们的距离等。 最后，沟通能力很强。对
6、于招商人员来说，要有很强的融入能力和找到谈资的能力，也就是业界常说的那种“见人讲人话，见鬼讲鬼话”，“能够把稻草说成金条”的那种能力的人。 招商小分队来到某个地方进行招商，他们会根据这个地方的经销商情况，从中快速寻找到适合自己企业的经销商，从而为企业快速回笼资金和为自己快速取得回款，随机公司派出协销人员或者大市场维护人员来跟进，而招商别动队则再转移战线，到另外一个市场去招商。 对于，招商招商别动队业绩考核很简单，主要采取一定时间内的业绩考核，没有过程，一切就是以业绩为导向，黑猫白猫带到老鼠是好猫。 2、会议招商模式 会议招商是来的最快，最直接的招商模式，越来越多的企业开始采用会议招商。 对于中
7、小型企业来说,会议招商存在着以下的重点和难点： 首先，有没有人员可以组织会议招商； 其次，有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师； 第三，有没有可以迅速召集到经销商的招商人员； 第四，有没有一定的资金可以支撑会议营销FromEMKT。 组织会议营销就是会议的选址，会议的流程，会议的酒店选择，会议的布置，会议的物品准备等等，这些都必须有专门负责的人员才能够做好。一个会议营销开的好坏，除了到会人员的多少，会址的选择等，更重要的一点就是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛，能够决定会议效果。 因此，如果公司没有自己的主讲老师，就一定要聘请一个好的主讲老师。会议营销还有一点就是会场的人气，
8、会场上有十个参会人员和有一百个才会人员效果是完全不一样的，就连主讲老师也会因为会场人气影响讲课的效果。人气旺，主讲老师都会变的非常兴奋，讲的课自然就会激情四射，从而会更好的带动整个会场的气氛，从而会得到很好的会议效果，反之亦然。有多少人参加会议那就要看公司的招商人员了。会议营销不是灵丹妙药，不是每一场都能够收到预期的效果，但是每一场的费用却都是实实在在的，因此，企业能不能够有一定的资金来支撑会议营销的开展，一定要量力而行，不可一味追随。 考虑到以上会议招商的重点和难点，我们对于中小型酒企业，一般采取如下的会议招商方式。 利用全国或区域糖酒会以及其他行业内会议时机，广泛接触经销商。l 行业媒体为
9、了加强区域影响力，都逐渐加大对区域的宣传力度；l 区域型经销商论坛成为业内媒体推广的公开形式；l 利用赞助行业媒体区域会议，同时由方德智业作为业内专家身份提供讲课内容，以“嵌入式”的方式将企业的优势、代理价值渗透进经销商意识中，制造业内口碑。l 其中，执行要点为： 企业负责与糖烟酒周刊、新l食品进行年度合作谈判； 企业最好每年与上述期刊谈年度l广告投放时一并进行谈判，这样可以压低价格； 企业在落实完招商地点、时间后，迅速与方德公司联系，由方德公司相关人员组织教材，将企业招商政策、理念融入培训教材；l 企业将会议信息通报给各级经理，各区域可以针对性组织相关区域潜在经销商前去听课，增强其信心；l
10、会议结束后，企业索取参加会议所有经销商名单，会后不断直邮相关资料给经销商，进行维护。l3、行业媒体招商模式：第一，是行业媒体广告招商： 行业媒体主要阅读对象是经销商群体，利用媒体广告进行招商能够有效完成跑马圈地；广告招商目前问题是广告太多，可信度不高，所以强化广告设计效果，并且增强广告可信度是媒体广告招商的关键。 第二，行业媒体文章营销招商。 这些文章既可以是名的也可以是暗的，文章字里行间都含有招商的讯息。通过这两种方式的媒体招商投放，并且进行连续性的，一定会比只做个两三期的招商广告效果要好的多。4、小区域专家提案式招商 随着广告招商泛滥和厂家定点联络越来越多，经销商已经对厂家代理产生很强的戒
11、备感，必须更新招商形式。 由于业务员水平的参差不齐，业务员的地位和所能承诺的政策有限，业务员在各区域寻求大经销进行合作难度越来越大，需要采用更深度、系统、参与式更深的沟通方式进行招商。 其中，执行要点 负责部门：由市场部、l销售支持部和区域经理共同负责，方德公司协助参与执行； 谈判技巧：方德公司提交*市场企业运作策略与代理政策提案，针对所在区域市场提出详细的操作策略和相关代理政策，完全打消经销商疑虑；l 会议准备：在落实完招商地点、时间后，迅速与方德公司联系，由方德公司组织教材，提供前期“样板式”提案招商示范；l 企业要求所在区域业务员组织区域内重要目标对象经销商非地产流行品牌代理商、有酒店和
12、公共关系网络、资金实力强，运作有思路的经销商参与。l 5、展会营销招商 展会营销招商一定要记住一点，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一个，吸引经销商到你的展位上来。 你的展位做的最大，自然可以吸引经销商到展位上来参观。最大就证明了你企业有实力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企业实力的象征，品牌的展示。 如果企业在展会上做不到最大，那好你就做个最小的吧。如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就会在展会上出彩了。 做展会营销招商最重要的一点就是如何能够快速的吸引经销商。刚才说到的是一个方面，是从形象上来吸引，更重要的要从内涵上吸
13、引住经销商。内涵就是你的接待人员要对公司各方面的情况都了如指掌，讲解到位。最好是能够现场就能够解答经销商所有的问题，如果能够让经销商马上到公司去参观，那基本上是板上钉钉子的事情了。 6、网络营销招商 没有了网络，世界将为怎样。 不管你是利用网络做什么事情，你都不得不承认，网络与人们的生活越来越分不开了。 因此，网络营销招商也是中小型企业可以充分利用的招商平台。 首先建立一个精美的网站是必不可少的。越来越多的经销商都是通过网站的宣传被吸引住的。网站的精美还要看你信息的更新速度，有的企业网站一年两年都不会更新一次，这样的网站客户一看就会对企业失去信心。 其次，就要到各个行业网站去注册，现在很多的行
14、业网站都是免费注册的，注册后就要在论坛上经常发些帖子，经常进行更新。行业网站注册后也要在你的目标市场的当地活跃的网站上进行注册，并在论坛上发帖。 还有其他的一些相关联的网站都要经常去逛逛，发表一些有见解的说法，自然而然的就会提高知名度，再发帖子的时候一定不要忘记进行网站链接。只有这样才能够更容易的进入企业的网站，看到更多的内容。 7、短信营销招商 短信营销招商分为两个部分，第一是利用行业媒体的资源库进行大范围撒网，每个月两到四次的短信群发，精准度高，费用低廉，宣传效果也是不错的。第二是公司自己建立短信平台，根据公司的情况每月可以不定期大量的发送短消息，但记住一点，发送的信息一定不要烂，要简明扼要，突出主题，并有对经销商祝福的词语。 无论是利用行业媒体的短信平台还是公司自建的短信平台，在选择短信内容时候一定要注意不要只是招商招商再招商的内容，那样反而会让经销商产生反感，从而会失去对企业的感觉，即使你是真的好，他也不会选择和你的企业合作了。短信内容可以是企业的活动、会议等对经销商有利的或是有影响的事件，让经销商感觉你的企业是在为你的客户做事情，是在帮助你的客户赢得市场。只有这样才能够赢得客户的好感，这种方式下打来电话的经销商基本上都是你的客户了。 8、报纸夹页营销 报纸夹页营销是一种类似于TM营销招商的形式，但是他是利用当地的报纸媒体进行的一种营销，这种营销有一
