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1、培训手册（会议营销篇）山东XXXX生物工程有限公司第一部分会议营销方法和技巧山东XXXX生物工程有限公司会议营销方法和技巧第一章客户接触接近顾客的方法与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段，如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。接触顾客同样是一项非常灵活而富有创造性的活动，资深的营销代表一般都有丰富的经验，对于新营销代表，我们建议一些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）一、介绍接近法这种方法包括两种形式：1、自我介绍法：这是一种最常见的接近方法，营销代表通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和产品，有时还会说明接近的目的。一
2、般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。采取这种方式接触必须注意：如果能提前和客户做好约见，这种接触方式容易得到顾客的认可。非常注意选择恰当的时机，在顾客休闲、心情轻松的时候接近。首先赢得顾客的好感，在正式接近之前，如果能给顾客提供一些帮助，往往就会获得机会。案例：人物 小李 地点 公园群体活动点 时间 清晨6：30前 每天早上早去公园活动点，找到一个合适的群体（唱歌、跳舞、太极等）跟随他们一起锻炼，利用休息的时间来和他们接触，慢慢的去认识他们并且能够让他们做你的老师，（晚上回来后要偷练）并且认为你非常适合参加此项活动，找个机会让他们上会表演节目，听讲座，讲座之后参加抽奖（收集名单），可做适合
3、推单，事后家访送纪念品，本方法重点在于你学习的老师是谁，应当去找一个活动能力强的最好是队长。2、他人介绍法：这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个形式。间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除交流障碍。因此，我们也经常建议，客服代表在业务本身以外的修炼和积累非常重要。二、迂回接触法这种方法，不直接以推销或者成交的目的接触顾客，而通过其他的方式获得顾客的注意和兴趣、好感，这种方法虽然比较费力，但能有效绕过顾客的抵触情绪。常见的方法有：A.通过交往与顾客达到一定的熟悉程度再展开销
4、售;B.通过为顾客提供帮助（如提供信息、个人事务处理上的帮助、体力上的一些帮助等等）获得顾客的好感；C.通过接触对购买决策人有影响的人D.通过售后服务、维修等方式引导顾客认识自己的产品和服务；E.通过与客户熟悉的人群接触从而获得分阶段推荐的机会等等。三、利益接触法销售活动往往不是通过销售产品，而是通过“为顾客提供利益”、“为顾客提供盈利方案”的方式进行的。有的客服代表接近顾客的时候，就不是“我们的产品如何如何，价格如何如何”而直接带给客户的是利益、健康等等。四、集中接触法这种方式事先通过向潜在顾客的信息发布（广告、信函等）、或者利用商品交易会、订货会、信息发布会、服务咨询等时机，使客户相对集中
5、，再对其展开业务活动。五、利用事件法这种方法以事件为契机，成为接近顾客的理由，事件可以是自己企业的事件，也可以是客户（企业）事件，诸如庆典、酬宾、开业典礼、扩大经营、公关事件、合作、舞会、晚会、甚至自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机。六、征询调查法这种方法是利用接触顾客的时机展开推广和销售活动，比如市场调查、专业客户座谈、客户意见访谈、客户需求征询、售后服务接触、向客户咨询、求教等等。七、建立人际交往方法通过尽可能多的机会，比如会议、旅游、车船等人流集中的地方，以搭讪聊天、娱乐、认识等方式接近顾客。很多人都有这样一个体会：随团旅游或者同一节列车车厢的乘客1-2天下来，原来不熟悉的人
6、都会变得比较熟悉，特别是见多识广、富于人情魅力的人很容易成为大家的朋友。客服代表在社会生活中会有很多结识陌生人的机会，都不要放弃。这些偶然的交往,涓涓细流往往就会汇成巨大的商机。接近顾客,是与客户交流的第一步,还应该注意。1、其方法具有灵活性和创造性，远远不止上述的介绍，因此也不要限于常规和方法。2、接触一个顾客往往不是单一的方法，而是多种方法的综合运用； 3、注意营销代表的形象和人格魅力，在活动过程中起到非常重要的作用；4、不管采用哪一种方法，都要想办法获得顾客的参与，不能给顾客以任何不适和压力。5、再一次接触，要控制好时间，不宜太长，也不宜太短。6、接触之前和接触之中的信息处理非常关键，接
7、触之前的信息准备决定了营销代表能否有效切入并获得进一步交流的机会； 接触之中的信息处理对了角顾客、保持顾客兴趣、针对性措施、对策和服务以及最后成交都非常重要。第二章 如何与消费者进行有效的沟通沟通是人与人之间的一种交流，沟通的方式有很多种，有语言沟通、表情沟通、书面沟通以及媒介沟通等。在调查中最常用的就是语言上的沟通，一种面对面的交流。在这里，表情上的沟通也是很重要的，因为在交谈的时候，你的表情、动作、形态都是要在对方面前展露出来的，在言语沟通的同时有起到一种语言无法替代的作用。一、沟通的要点1、仪 表：是一个人的形象最直接的展现，主要是指人的着装、打扮、仪表是给人的第一印象，我们要给人的第一
8、印象是诚恳、大方，与我们身份相符合。在实际调查应用中，我们发现：简单的装束、利落的举止、清晰的言语表达和一张温和的笑脸，是与陌生人成功接触的基本要素。2、仪 态：在这里指的是我们访问时所持有的一种心理状态，一种如何把握自身位置的心理因素。简单的要求“不卑不亢，有礼貌”是不够的。这里有难掌握的技巧，首先要让对方认为你给他充分地尊重，包括对他的社会地位、人格、价值以及人生哲学、个性等方面，他都希望得到你的承认与尊重，其次，你的尊重也一定要掌握好分寸。过分地尊重也会引起他的不安，你的尊重要与他的身份、他的个性相一致。3、表 达：我们在这里将表达分为言语表达和行为表达。与人沟通的重要方式就是说话，我们
9、需要用解释我们的行为和目的、需要用劝说来使对方改变态度、用语言重复来提示、鼓励继续思考和回答问题，还要在短暂的时间里组织一段话来说出要表达的有效的信息。表达要清晰、明确，要用对方听得懂的语言和语气。表达也要因人而异，不能强求对每个人都要按照一个模式去讲话，这需要我们在实践中慢慢寻找这种感觉，以达到最佳状态。行为表达相比言语表达要含蓄的多，但是它的重要却常常被忽略。我们常说一个词叫“小动作”，实际上是说人的习惯和受潜意识支配的表现，比如：抓头发、饶耳朵、眨眼睛，这样的“小动作”其实很影响陌生人对我们印象的形成。所以，首先，要注意站姿、与人讲话时身体倾斜的角度和与人对视的目光（要正视对方的眉间，千
10、万别躲闪）。其次，在与人沟通的过程中，需要解释说明的时候，不要做太大的手势，以免给人以张扬的感觉，最后要答谢并礼貌的与人道别。4、询问原则：询问必须达成两种功能，第一要把所询问的事项向回答者传达，第二制造回答非所问者想要回答非所问的气氛。二、预备性谈话1、活跃气氛，根据被访人、周围的环境或情景的特点，主动地说一些有利于活跃气氛的话。2、寻找共同点，激发被访者的热情与兴趣。3、引用权威的力量，引起被访人对访谈的重视，有意识地引发回答非所问者的社会责任感。第三章 五步推销法推激情需自勉，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格推政策，推数量大包装，成交全在心留意。推销是达成并扩大交易，“达成交易”是做一
11、个营销代表的起码条件，能否“扩大交易”，才能体现出是一个一流的营销代表。一、推激情营销代表如果没成功心态，即使是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个营销代表就像一根火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人？一个没激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢？如果你没有夺取成功的激情，请赶快放弃每天都和失败打交道的推销工作吧！因为你注定“不堪忍受”而折腰。充满激情的营销代表们一定要做到“三个坚持”：1、坚持100天。世界推销大师戈曼说：“推销，是从被拒绝开始”你也切不要为挫折而苦恼，无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”？2.坚持“四不退让”原则。根据一项资料表
12、明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”，所以，营销代表切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻，最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。3、坚持1/3的原则。营销代表的灵魂只有两个字：“勤奋”！。推销界一般认为，推销员每拜访到30个客人，才会有1个人可能成功，难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑步比别人快。”可见，没有激情的推销员就更不行了，那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢？1.首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍：你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝“OH，YES，我是最棒的！”如
13、果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。2.其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说。他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”3.把近期工作中目标贴到你镜子的右上角！二、推感情美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解”如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。营销代表与顾客见面后“10分钟不谈业务”。那谈什么呢？“谈感情”这才是实质推销过程中的第一步。美国通用汽车公司，曾经把感情工作（如送个小礼品）叫“warm up”。意思是“热乎热乎”一个营销代表若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然老远离。“感情妙，生意俏
14、，感情凉，生意黄”要做到这一点，就采用三种方法。1、 英国式，聊聊家常。2、 美国式，时时赞美。3、 中国式，吃顿便饭。新营销代表常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”、“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然后总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来，这几乎是在“自杀”。客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。会“做桥”，就不至于“跳崖”摔死有一首唐诗写得好，我们引来演义。“好雨知时节”你要抓住机会；“当春乃发生”有感情热乎的时候才有生意；“随风潜入液”顺水推舟，随着感情
15、导入销售；“润物细无声”不知不觉把销售完成。妙!这就是一个一流营销代表在销售过程中的生动写照.三、推产品“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。一个营销代表应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处，而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。除了利益以外，在实际推销中，“演示、暗示”又是推销制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。美国安利公司推销清洁剂，把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人佩服。在演示过程中，营销代表一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。譬如，客户品尝一种新饮料，你若愚蠢的问：“味道怎么样？”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸、或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。你应该暗示道“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味”喝过后再问他：“对不对”？事实证明，如果你说：“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他
