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1、生命中，不断地有人离开或进入。于是，看见的，看不见的；记住的，遗忘了。生命中，不断地有得到和失落。于是，看不见的，看见了；遗忘的，记住了。然而，看不见的，是不是就等于不存在？记住的，是不是永远不会消失？ )、期货营销团队的运作流程(1)人员充实。业务人员的缺乏，很容易造成营销团队头重脚轻的问题。选择正确的人是成功打造营销生力军的前提。入选营销生力军的人必须具备以下条件：A.讲诚信。营销界最重视、同时也最欠缺的就是“诚信”。营销生力军必须从一开始就培养和加强自己的“诚信”意识。B.拥有良好的心理素质，自信心强，面对挫折不低头，具备坚忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于营销任务需要面对形形色色的人
2、、碰到种种困难阻碍，所以“自信”和“坚持”是营销生力军必须具备的素质。 最专业的股票外汇黄金信息http:/C.善于学习。这里的“学习”指从社会中学习，从实践中学习，从其他人身上学习；学习前人的各种经验教训，总结自己的所得所失，感悟营销精髓，体验人生乐趣。D.组织协调能力要强。期货营销任务不是一个人的任务，而是一个系统的工程，需要公关、研发、服务、运作等多个部门的共同合作才能完成。所以，营销生力军必须具有较强的组织协调能力。E.认可企业文化。一个人无论其能力多强，如果不能认同其企业文化，则该员工并不是企业需要的员工。企业需要的是“最适合自己的员工”，而不是“能力最强的员工”。 股指期货是个硕大
3、的潜在市场，不同的潜在客户会有不同的需求。基金、机构投资者、个人投资者以及保险和银行类金融机构，他们的需求点是不一样的。期货公司要以细分客户群体为基础，结合公司实际，选好主战场，拟定差异化的营销策略，切合实际地推进任务，提高营销任务的有效性，同时避免开发资源的浪费。随着股指期货开户任务的推进，期货公司客户营销任务也大规模铺开。从多家期货公司了解到，股指期货的推出，开始改变期货行业传统的营销模式，一些推陈出新的手段，如针对证券私募、权证投资者等特定客户群体的“一对一”服务 方式悄然出现。不仅如此，一些期货公司负责人坦言，未来股指期货正式交易时，对于手续费的收取，也将对客户进行划分，在手续费收取方
4、面，不少公司(gong1 si1)将侧重交(jiang ce zhong jiao)易量指标来定。特色化营销方式出现长期以来，商品期货的营销手段以大量举办投资者报告会等形式出现，这种模式的好处在于可以通过“撒网”方式不断获得新客户资源。然而，在股指期货适当性制度安排下，这种营(shi dang xing zhi du an pai xia _zhe zhong ying)销模式不得不改变。由于股指期货的高门槛，只适合具备较强风险承担能力的大资金参加，这可以使期货公司直接将目标群体锁定在高端人(zhi2 jie1 jiang1 mu4 biao1 qun2 ti3 suo3 ding4 zai4
5、 gao1 duan1 ren2)群，客户总量较少，为“一对一”营销服务模式创造了条件。据悉，由证券公司首先筛选客户，期货公司对其进行小范围培训和服务，是(dui qi jin xing xiao fan wei pei xun he fu wu _shi)不少券商系期货公司的通行做法。最小规模的培训活动，参加者可以少至四个客户。与券商系期货公司有所不同，目前传统期货公司并不急于去“营销”，而是主要针对现有老商品期货客户，尤其是资金实力较强、经验丰富的“老手”进行培训。面临手续费(mian lin shou xu fei)挑战一般而言，期货公司营销通常有两大(ying xiao tong ch
6、ang you liang da)手段，客户服务和手续费水平。根据现有制度安排和门槛预测，上市初期参加股指期货的主导力量是机构客户，主要是公募基金、私募，还有一些实力较强的个人投资者，机构投资者是未来股指期货的主导力量，因此，了解他们的需求，为他们提供风险管理方面的服务，将是客户营销和服务任务的重点。但业内人士担忧，大资金除了注重期货公司的客户服务和增值服务外，(de ke hu fu wu he zeng zhi fu wu wai _)通常对各家公司的股指期货交易手续费十分关注，他们对佣金的“议价能力”要远远超过中小投资者，因此，期货公司在营销过程中，如果在手续费问题上不能令大资金满意，可
7、能会失去一部分客户。 根据规定，中金所对股指期货手续费收取标准为交易金额的万分之零点五，期货公司通常按照客户情况适当加价。虽然期货行业协会不断出台手续费统一指导标准，但由于期货公司营销手段的需要，一直以来，手续费恶性竞争的顽疾无法根除。手续费定的太高，客户天然会流失，因为大资金和散户不同，他们对行情和交易有独立判断能力，从这个层面讲，客户资产增值服务倒是次要的。坦言，我们今后可能会根据客户交易量，而不是资金量来确定手续费标准，但初期不会很高，在万分之零点五到万分之一之间的可能性比较大。”营销和服务要“准” 最专业的股票外汇黄金信息因人而异的营销 第二步：能力提升选好人以后，能力提升是关键。在提
8、升营销员的综合能力方面，主要从专业化分工和模块化培训两方面入手。首先，对于新引进的营销员，会综合考虑实际营销任务需求及员工的兴趣、优势等因素，按品种不同对营销员进行分工，促使其长期专注于某个品种，从而能够在短期内快速成长为各品种领域的行业专家。其次，在模块化培训方面，围绕“期货理财和风险管控专家”的品牌理念，设计了系统的营销员培训模块，在很多情况下，客户认识并了解期货公司时是从营销员开始的，营业员所展现出来的职业素养在很大程度上代表了期货公司在客户心目中的形象，因此，我们在打造期货理财和风险管控专家品牌的过程(li3 cai2 he2 feng1 xian3 guan3 kong4 zhuan
9、1 jia1 _pin3 pai2 de0 guo4 cheng2)中，首先是按照期货理财和风险管控专家的理念来培养营销员。模块化培训主要包括期货业务知识培训、营销技巧培训和期货品种专业知识培训三大部分。期货业务知识培训主要包括期货市场功能、期货风险管理知识、各交易所交易、结算、交割相关规则及制度、期货公司内控制度与流程等相关课程，营销技巧培训主要包括如何搜集潜在客户资料、联系客户前的准备、商务礼仪、沟通技巧、营销案例分析等相关课程，期货品种专业知识培训主要包括各品种基础知识、基本面分析方法及案例、技术分析方法及案例、研发报告框架及写作技巧、交易、行业分析软件运用等相关课程。通过对营销员进行模
10、块化培训，能够使营销员迅速掌握多种类别的专业知识和专业技能。 最专业的股票外汇黄金信息http:/在培训方式上，主要采用新员工集中培训、部门（营业部）日常培训、外部公开课等相结合的方式，同时，将培训列在了营销员的KPI中，作为业绩考核的重要内容，这样能够有效杜绝营销员仅顾眼前业绩而忽略了自身能力提升的情况，另外，还在多家现货收储企业、加工厂、交割仓库等建立了营销员培训基地，定期外派营销人员进行专业培训学习，并要求其完成公司统一格式的实习日记与其他员工分享。第三步：动态绩效管理为了建立公平合理的评价和激励机制，给营销员提供职业成长通道，建立了营销员任职资格管理体系，并构建了与之相配套的动态薪酬与
11、激励机制。 最专业的股票外汇黄金(zui zhuan ye de gu piao wai hui huang jin)信息http:/营销员任职资格体系的建立，是将员工能力、任务年限、岗位要求、业绩以及对企业的贡献程度等与职位等级联系起来，并与相应的激励报酬挂钩，这样不但可以对营销员产生有效激励，同时，也给营销员列出了清晰的职业发展通道，指明了发展方向，有利于营销团队的成长。将整个营销序列分为见习员、营销员、高级营销员、客户经理、高级客户经理、市场部经理等6个等级，新入职营销员，具备了期货基础知识以及营销基本技能，即为见习员，入职一段时间后，开发一定量的客户，并达到一定规模的保证金，即晋升为营
12、销员，薪酬也随之增加，这样以此类推，营销员对自己的成长空间和发展通道一目了然，其任务也就更具积极性和方向性。 最专业的股票外汇黄金信息http:/在具体操作过程中(zai ju ti cao zuo guo cheng zhong)，定期对营销员的业绩情况与标准进行比对，并按标准进行升降级，这样既能解决“能上不能下”的问题，也能实现对营销员的动态管理。第四步：“传、帮、带”在培养营销团队的过程中，“传、帮、带”也是运用的一个重要利器。一般情况下，公司会根据营销员级别的不同，组成“师徒组合”，并将“徒弟”的成长情况作为“师傅”晋升的重要条件。通过“以老带新”一方面加快了新营销员的成长，另一方面也
13、锻炼了老营销员的团队管理能力，有助于较短时间内形成小的营销团队。 最专业的股票外汇黄金信息http:/另外，每年定期举行营销总结会，既对公司层面的营销任务进行全面总结，也邀请业内专家进行专业指导，同时，还组织业绩较为突出的员工进行“优秀实践分享，这样既可以了解到业内最新的营销理念和工具，也能使内部的经验得到迅速传播，加速成果的转化。总之，将公司的企业文化和经营理念都融入到了营销员的选聘、培养以及管理等各个环节，实现了制度选人、文化育人和事业留人。创新产品营销：新科技为我们带来了很多优势，如今客户不必非要坐在电脑桌前网上交易，手机看行情和下单交易正在普及。期货公司可以利用这种便利的信息工具，在进
14、行业务推广时，当权益与利润达到一定程度可以以赠送手机等方式来激发投资者的参加。 最专业(zui4 zhuan1 ye4)的股票外汇黄金信息http:/ 1.明确的目标及实施战略营业部要想(ying2 ye4 bu4 yao4 xiang3)在激烈的市场竞争当中立于不败之地，就必须打造自身的核心竞争力。要就地取材，结合自身和客户的特点进行不同层面的服务营销。以下几种营销方式需要灵活、有针对性地运用：2组建专业化的营销团队(2)战略：A.市场开发的重点对象。实现团队业务目标的重点客户群体。比如：现货企业、投资公司、个人客户等。B.重点对象的特征和需求。重点对象的地域特征、行业环境、决策机制，以及他
15、们的资金来源、风险承受能力、偏爱的投资工具等。C.开发战术及合作流程。如在开发中先建立联系，再沟通行情，随后结合企业特点推荐运作模型，不断加强情感交流。 最专业的股票外汇黄金信息http:/ D.人员分工及职责。必须建立明确的分工。可以说，分工明确是衡量一个销售团队水平高低的主要依据。E.产品种类、标准。标准化、高品质的产品是满足客户需求的最直接的工具，也可以说是外部竞争力的物质体现。F.沟通渠道。团队在什么时间、什么地点、会同团队内外的哪些人进行哪种形式的讨论，或分派任务、总结经验、信息交流，将直接决定一个组织的运转效率和自我进步的能力。G.团队制度。H.培训体系。I.突发性事件的应对措施。(1)目标： A.阶段性业务目标。开发多少资金，带来多少客户，在某个相关品种行业上的影响，创造多少交易量和手续费。B.组织结构目标。除了硬性的业务要求，团队是否具有合理、协调的功能，这些功能能否满足市场的需要。某种程度上，合理的团队组织结构往往会对企业产生更为稳定、更持久的收益。C.人员素质。市场总是在不断变化，客户的要求总是越来越多，所以尽管有了合理的组织、有效的分工，但团队成员还是要通过部门
