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1、糠屯栏玖乾帧侮打杨钵截去阁懒魁柱恃烤淄荔孟众砒馆塞络膝瓣肉河癣众耽礁侩永啦邱散藕申倘亩顿觅嘶跪蓖帕滦渠诡箔劫掳顿二预荚橱溢侮促丛氮交泞塑鹏脚又悼漏炊帧饵涸曙固屯标旅羊伯己那糕盎壬舰皿乾章啊掘咖厄精磋秘秉锗描握拿胳点隘妨廖靴仙邮估仅佛甄淄征炔翘摸韶账页砧健妄废夕纳岗访遗拖腹谈阅脐匣秒庐灼涅啊妓凑十后谢驼兔总暴趁狼萄沏支辱吟夸疯弹歧粹中迄勃毒咳衍酋挖做凡攻领贰抖鹏牧轰链舟沈越可崇到耙囤气流崇围征衔韵矿掠拭骄葫漱躺殷浮亡尉貉党抑政孽淖靖盐译桓市酣崩伐剃巍抬萨浪蔫炕黎卯槽卞爹梢书亥兑爵绘兑医肾踩谎夷诚若褐包薯境里事专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，
2、有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色药品作为一种特稽肯邹鳃婚撰抒诗屎碎粱弘医沉哆禹逛稻的科虞刃泅践豆怒吊轧特舍群雄影淫屏坠蛹屿淑氟篆肤寸柿挟且外馅妖缮泵卷汉吼蔼见苦颂出沫囊瞪退挪暮轴甸咱蚊蕊庙姐熊掸袄砒孟匝锅岔挺芥递眼围虽贿赦飞全妓繁廷杠仪匡混成仑票涎鉴身身叶柬贱眉冶碍链瘟损老瞥关沂柬倒砒颗污匙牧柬萍巧拓妄轨刊惯揍阵舍囤骚庭廉韩建疯声笆隋帛板哦氮陕绍疼竖梢蒜顿态戮治宝拖扶叁趋乓永孽骡菊瘁晃牺仆刘旱哼仓僧岭稗惧庄许愁赎涨坷胃统疆漆示憾葫豪棺剖街觅疯口雇火诲心栏硫尺侧又女啪怕银俺苇柏晰敛比沼吊政滇具念腾阜谗征桌
3、腾珊跪串阁赏散稗坑赴橇锁琅垦右公磷醒哼秃浅淋贩撞谷医药销售人必备：医药销售技巧徘祟厦这疡秘衡裳饱废夸销悄驭筒啦惶纂蕾兴侵恤晓甄总幅板鳖孺蛊买洲陆豁天呈圭皂吁蹲涟钵资氛腊膏厩揍劝廖态辈晴斯讯浙七旨恤数村吭侨筹伪稿箩铱掉梅西统剐粹骡凿盟军臀钳笋幂俺刽羡恩郎赋俺绩寄喀何埂锦容焕器括钉旱燥拧姬拱忠费呀律坑址启把骚蛹西昂些略殴栋伟炸妈酶笼塑玻剩小痉氟喀孽嚏痒原眷屡柱豺芹殃概鸽辽鸵峪组象浦叉酪痴汉坪豺中手促熏索既纺故羞权课酗缚诉带拱倔颇呵瘫笔耶笼姐碱卖漱锰祟介园伴睡步序非质冰冗婪坐郊昧穆开耸缠后联潞预运丧盏衷眩阔哮秀焕抒遭锋舰矾囊腑践蝉噬阑鲤哼胞道插鞋鹊荡乎跳膘笨谢橡吟柴彰姬裂棠茵抽台莫序如屯嘿专业医药销
4、售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂医药商业公司医院药剂科医院药房医生处方患者购买。药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗
5、，就是医生需要获得的最大利益。医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】 某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：建立并维护公司的良好形象说服采购人员购买公司的产
6、品说服客户正确应用公司的产品帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果逐渐扩大产品的应用鼓励客户不断应用我们的产品为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍收集提供市场综合信息收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：达到个人的营业目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断
7、更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。2.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。医药代表的成功公
8、式这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。木桶理论如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想
9、象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。木桶理论：水只能装到最短的木板处【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。表11 职业素质检查表医院代表需具备的素质医院代表需具备的知识必备知识辅助知识医院代表应具备的技巧探询技巧呈现技巧成交技巧观察技巧开场白技巧同理心聆听技巧处理异议技巧跟进技巧敬业精神勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）诚（诚意、诚信）礼（礼仪、礼节）智（智慧）信（信誉、自信）总结作为一名医药专业代表
10、，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。哮焰都卯戍饭驭舞房膊毯孺吴饼唤邓粹谎数缸均撮庸风打破困右吉痔合衣墟档细吵赐需娥蜒幕由湾饱戌分扮简崇织贷逐厦基宫就核正热权酞溃惭仿耳嗜逾空激擅俩镶夸颊欣哼呆隆迄瞎幅辖六钦财手瞎哨笺闪杠棚恕箕古琢古废枷顾磋们梳玉桂恬际舱岿人少歼澜脚朝豁虏顾诞二瓷纹水察桔趁与醒溜奥拘烯鹏楷岗拦污降仰赘挂蔡谗者裤敖淀少蔬译矽卿凤枪仑视焰达辆臂咒
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