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1、制定房地产销售策划要遵循8大原则(一)一、独创原则无论房地产项目的定位、建筑设计的理念、策划方案的创意、营销推广的策略,没有独创、毫无新意,要在市场竞争中赢得主动地位是不可能的。独创就是独到、创新、差异化、有个性。独创具有超越一般的功能,它应贯穿房地产销售策划项目的各个环节,使房地产项目在众多的竞争项目中脱颖而出。房地产销售策划要达到独创,永不雷同,必须满足以下几个要求:(一)房地产销售策划观念要独创。策划观念是否独创、新颖,关系到策划人的基本素质。有的人策划观念经常有新的创意,有的人只能“克隆”或照搬别人的概念,这些都影响到策划人的策划项目的成败。在众多房地产项目中,能在强敌中站稳了脚并销售
2、成功的房地产销售策划观念一定是创新出奇的。广州有个大型住宅区,开盘时以高素质、高价位出现,其有独创性的策划观念,独具一格,使很多顾客下定金购房。(二)房地产销售策划主题要独创。主题是房地产开发项目的总体主导思想,是发展商赋予项目的“灵魂”。策划主题是否独创、新颖,立意是否创新,关系到房地产项目的差异化和个性化,并直接影响到项目在竞争中取胜,大到贯穿整个项目主题,小到报纸广告主题,无不是这样。策划主题独创,与市场发展潮流有很大的关系。当人们都沉醉在市中心区建住宅的时候,一些有远见的发展商却发起一场“郊区化运动”,建起一栋栋低容积率、高绿化率的住宅(三)房地产销售策划手段要独创。房地产销售策划手段
3、就是房地产策划的具体方法、办法。方法、手段不同,策划出的效果也就不一样。最着名的例子是广州奥林匹克花园,在人们还在用单一手段策划楼盘的时候,奥林匹克花园的发展商却用复合手段策划楼盘,地产业和体育业的复合,引领了房地产策划领域的新里程。策划手段独到,往往会达到意想不到的效果。广州远洋明珠大厦,在建好的楼字中,推出十套主题样板间,以不同人的个性及生活方式进行延伸、发挥、变形,使人看了以后大开眼界:我们居住的空间可以那样艺术、舒适和优美。策划手段独到,增大了人们的购买欲。二、整合原则在房地产开发项目中,有各种不同的客观资源,大概可分为两大类:一是从是否明显看出来分,有显性资源、隐性资源。二是从具体形
4、式来分,有主题资源(或称概念资源)、社会资源、人文资源、物力资源、人力资源等。这些资源在没有房地产销售策划整合之前,是松散的、凌乱的、没有中心的,但经过整合以后就会团结一起,为整个项目的发展服务。为了有效地整合好房地产开发项目的客观资源,必须做到以下几点:第一,要把握好整合资源的技巧。在整理、分类、组合中要有的放矢,抓住重点,使客观资源合力加强,达到1+1=3的效果。第二,整合好的各个客观资源要围绕项目开发的主题中心,远离主题中心的资源往往很难达到目的。第三,要善于挖掘、发现隐性资源。如创新、独到的主题资源大都是隐藏起来的,不易被人发现,需要策划人聪慧的头脑去提炼、去创造。三、客观原则客观原则
5、是指在房地产销售策划运作的过程中,策划人通过各种努力,使自己的主观意志自觉能动地符合策划对象的客观实际。要遵循客观原则做好房地产销售策划必须注意以下几点:实事求是进行策划,不讲大话、空话。做好客观市场的调研、分析、预测,提高策划的准确性,在客观实际的基础上谨慎行动,避免引起故意“炒作”之嫌。策划的观念、理念既符合实际,又有所超前。四、定位原则所谓“定位”,就是给房地产策划的基本内容确定具体位置和方向,找准明确的目标。房地产开发项目的具体定位很重要,关系到项目的发展方向。一个目标定位错了,会影响其它目标定位的准确。要在房地产销售策划中灵活运用好定位原则,它的具体要求是:第一,具体要从“大”、“小
6、”两方面入手,大的方面是房地产项目的总体定位,包括开发项目的目标、宗旨,项目的指导思想,项目的总体规模,项目的功能身份,项目的发展方向,等等。小的方面是房地产项目的具体定位,包括主题定位、市场定位、目标客户定位、建筑设计定位、广告宣传定位、营销推广定位,等等。房地产项目的总体定位确定了项目的总体位置和方向,对项目的具体定位有指导、约束作用;房地产项目的具体定位是在总体定位下进行的,具体定位是对总体方向的分解,各个具体定位要符合总体定位的方向。第二,把握各项定位内容的功能作用。要做到这一点,策划人首先要全面掌握定位内容的内涵,深入其中间去,确定其定位的难易点,有的放矢地找准目标。其次,每项定位内容的具体功用是一样的,要把它们整合好,利用好,为整个项目的总体定位服务。第三,要熟练地运用项目定位的具体方法和技巧。在项目定位过程中,方法和技巧运用得好,往往会达到事倍功半的效果。如对建筑设计定位,建筑设计的最新理念不能不了解,设计市场的流行趋势不可不知道。在此前提下,是追逐潮流还是着意创新?是停留现状还是适度超前?这都要根据开发项目的总体定位下有所取舍,确定方向。
