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1、中国银行业未来十年：利率市场化重新格式化中国银行业未来十年将出现银行业的并购，更多资源倾向于小微企业客户以及传统业务仍然是核心和基础理财周报记者 张星/整理今年中国已经启动改革，而利率市场化成为重要的改革。在利率市场化之下，中国银行业将会发生什么？传统业务是否依然是核心业务？该如何更好地服务客户？下一个十年中国的银行将如何走？我们的圆桌论坛将为您解答。圆桌论坛的对话嘉宾有美国副总裁于霄、前富国银行私人业务策划总监、美国格里尔财富管理创始人高惟德、英国艾伦国际执行总监查尔斯 克拉克、富滇村镇银行董事长李平平、哈尔滨银行个人金融部总经理邵肃，对话的行业嘉宾主持财务金融学博士、加拿大麦吉尔大学兼职教
2、授刘锋和媒体嘉宾主持理财周报副主编谭昊。传统业务是银行业务核心和基础谭昊：刚才听了嘉宾对富国银行的介绍，让我们对这个银行有了更多、更深入的了解。从去年以来，在中国银行界富国银行成为了一个特别热的词汇，很多业内朋友都在研究这家银行。我的第一个问题我想抛出来跟各位嘉宾讨论，那就是富国银行更多的还是一个传统业务的银行，是不是对于一个传统银行来讲，把传统的业务做深做扎实就够了，不需要做很多的业务？高惟德：我介绍了社区银行，但是还有HB银行，是在比较大城市里的大厦里，下面有营业部，上面有信托投资管理，这是给高端客户提供的服务。所以永远需要这些高端客户的服务，这个模式可能很难改变。谭昊：但是从富国的情况来
3、看，其实最大量的利润来源还是传统业务利差，对吗？高惟德：基本上是从社区银行的存款，存款是最重要的产品。李平平：是不是传统业务就够？从我们富滇银行来讲，还是要满足中小客户的金融需要、业务需要，过去来说没有太大的投资银行，因为我们客户群基本上是零售银行和中小客户为主，所以非常自然的很多年我们没有发展投资银行。由于业务的增大，客户也越来越多，他们有一定的需求，我们也有一定的业务发展，所以涉足这个领域是非常自然的下一步。如果您问我是不是传统业务还是我们的中心或者核心业务？我可以非常明确的说是对的，我们是以传统业务作为我们的业务核心，是我们的基础。谭昊：您怎么看当下银行正在面临的最大的转型？因为当下面对
4、一个最大的趋势就是利率市场化，国内银行很多也在做类投行的业务，但是涉及到有违约金的限制，可能有的做不了，但我相信未来也是一个趋势。您觉得这种转型是往上面走，还是往下面走？李平平：我个人觉得如果银行规模比较小的情况下，还是少而精、专比较重要。当您很小的时候，这样就可以，但是您中等或者更大的时候，就要考虑业务的多元化。经营业务多元化就包括传统行业。我个人感觉，当您达到一定的规模和程度以后，才要这样做。谭昊：中小型还是先把传统业务做好才可以。李平平：对，有了一个很好的基础才可以。满足客户需求是最好的客户服务谭昊：克拉克先生，您是专注于研究零售银行这一块的，尤其是您提到一个观点我特别认同，零售银行最核
5、心的就是客户的体验，我不知道您对中国的银行业是不是熟悉？您怎么看待当下中国的零售银行处在什么样的阶段和状态？查尔斯 克拉克：我觉得中国的零售银行市场和世界上很多银行市场有很多类似之处，区别并不是那么多，银行目前希望能够提供更好的用户体验，能够使他们在同业中凸显出来有鲜明的特点。其实在其他市场上也有很多跟中国类似的情况。谭昊：您的业务遍布全世界，客户中也有中国的银行，中国零售银行的水平怎么样？查尔斯 克拉克：其实很多世界同业也可以跟学到很多东西，很重要的特点是客户体验还是由交易驱动的。首先要能够区别这家银行和其他同业的鲜明特点，第二点是要通过交流来教育用户，教育用户的产品和服务，这都是非常强大的
6、。高惟德：我也想说一下我的观察，我觉得中国在支付管理方面是非常先进的，我最近到中国的银行里面去问，说有没有支票账户？他们说没有，我说那太好了，整个支票的过程和成本都可以免去了。另一方面我观察到的一点是，纸面文件的过程，在美国也得到了很大的节省和压缩，比如我的借记卡丢了，在美国我15分钟就可以拿到新卡，而在中国则需要签一堆文件和盖章，至少有七张，才发给我一张新的借记卡。所以从效率的角度来说，很麻烦。中国也有一些先进的技术比美国还要先进，但是还有一些领域，比如在纸面管理、文件管理方面，也是需要有改进的地方。刘锋：中国目前银行也意识到服务的重要性，刚才富国银行的一个利器就是交叉销售，交叉销售是很好的
7、，我们很多国内银行也在试图做这方面的东西。但是他们碰到一个非常大的障碍，中国的银行内部有很多部门，部门之间的壁垒很严重，不管是我的体验也好，很多人的体验也好，或者银行内部的体验也好，都存在这个问题。交叉销售实际上就是要把不同部门的产品跟服务打通，给一个客户端进行服务，甚至一个客户经理来服务。我想请富国银行介绍一下在交叉销售方面是怎么打破这种壁垒的？通过什么方式让其他部门也有积极性来做这种转变？这里边可能有业绩的问题和考核的问题，或者奖励的问题。我想听听您们的意见。于霄：刚才刘教授讲到银行内部很多各自为垒，其实很多都是这样。如果具体讲，可以讲很长很长，用简单的话来讲，您部门销售的业绩可以在多个部
8、门有体现。比如一线员工有直接销售的指标，也要有间接的指标，这是很好的销售方式。特点重要的是企业文化，您可以规定每个月必须要卖多少东西，必须要介绍多少东西。富国银行交叉销售非常核心的文化其实是深入每个员工的意识，他从加入这个公司第一天起，就知道公司的愿景，每一次训练、每一次讲解，都会强化这个愿景。交叉销售不仅是宣传性、教育性的，实际上还会直接影响到这个部门的经营结果。当交叉销售成为了企业文化，不仅仅每个部门都这样，我们要彼此互惠互利，当您通过别的部门拿到客户，您自然而然也会给别的部门客户。谭昊：您们是通过什么样的决策机制来做这个决策呢？于霄：这是最高层的决定，非常大的决定，要想在美国的房屋市场放
9、弃一个百分点，对每个季度的业绩影响就非常大。谭昊：就是说在董事会层面？于霄：就是在我们12个人的管理委员会层面做出的决定。高惟德：有一个非常重要的概念，很多银行办理的业务是通过网络、手机来做交易，但是大部分交叉销售是面对面的，这是一个非常重要的概念，因为客户并不通过科技来买产品，而是需要感受专业式的建议。关于高端客户的服务，他们并不接受一个人提供给他们产品建议，我们在富国银行有这个问题，我们需要团队的服务来服务于高端客户。谭昊：我有个细节问题想要补充问一下于总。刚才富国银行两位都提到交叉销售非常重要，但是我作为一个客户来讲，会遇到一个困惑，在交叉销售和过度销售之间会有一个问题，比如在国内这几年
10、的银保打通之后，我会不停的收到银行的电话，说卖或者怎么样，开始的时候我会接，但是之后我就不接了，会对我造成打扰，所以在交叉销售和过度销售之间怎么界定？于霄：实际上交叉销售关键是要看客户需要什么，交叉销售并不是盲目的使劲卖东西。其实开始的时候是一个谈话，跟客户进行咨询，掌握客户目前的状况。所以交叉销售是根据客户的需要来的，而不是说我们想卖什么就卖什么，这是有巨大区别的。回到我刚才所说的公司的价值观，要看顾客有什么财务需求，我们会针对他的需求来提供产品。利率市场化之下中国银行业将发生什么？谭昊：今天机会非常难得，有三位从国外来的嘉宾，而且都经历了利率市场化的过程。所以我非常想听到三位的简短分享，中
11、国现在利率市场化刚刚开始迈出第一步，十年后中国的市场会发生什么样的变化？于霄：我觉得会有兼并。谭昊：目前这几家大的会更大吗？于霄：作为大的银行来讲，因为已经太大了，影响到国计民生，更多不是市场来决定，而是政府来决定。作为中小银行，市场影响会更大一些，我想非常自然的会有兼并，弱的被强的吃掉，所以银行间兼并一定会出现。高惟德：我觉得我在中国能看到的是利率放开自由化，会让一些小的企业者能够更好的开始他们的生意，用很少的门槛资金就可以开启他们自己的生意，这是一个放开的过程。现在中国政府希望银行更多的向小微企业发放贷款，这样能够创造更多的机会，促进经济的增长，使这些小微企业身上的机遇变成更为切实。在富国
12、我们的侧重点也是小微企业，他们给我们带来很多收入，比如一些，还有在两千万以下的企业，确实看到这部分有很大的增长。我相信在未来十年，这部分也会有很大的增长。未来十年，给小微企业更多的贷款，对他们的业务有更多的理解，在交叉销售方面有熟悉的理解，就会有非常令人惊奇的增长领域。查尔斯 克拉克：我觉得有三个事情会发生。一个是专业化的增长，现在所有的银行做的都是差不多的。还会涌现一些特色的银行和交易，可能有越来越多的交易是由像淘宝、支付宝微博这样的来做。银行还是以储蓄贷款为主，主要服务于新兴的中产阶级或者私人财富银行成为银行主要的业务，还有中小企业也是很多市场的主要支柱，这将是很重要的三个细分。交易会更多
13、的被分流到一些非银行的领域里去，贷款主要是由中小企业来驱动。金融机构服务的架构也是基于中小企业的需求而打造的。在未来十年利率自由化的背景下，也会对整个银行的业务造成深刻的影响，在整个过程中，当然数字化的技术是不可忽视的一个力量，我们也会很有趣的看到，目前就像在富国银行所看到的一样，还是非常基础的对传统业务的固守，可能在未来这些银行可以占据一个类似于像Amazon这样的地位，不光是给您有这样的机会，提供更好的金融服务的产品，而且还能给您提供其他相应的、相关的方面的服务，银行都可以作为中介来介绍给您。这是我对未来的展望。李平平：中国利率市场化这件事，其实不像业内或者外界的过于悲观或者过于看好，我感
14、觉到利率市场化现在还只是初期，我们不可能像其他国家一样的过程，这个过程还会很长，虽然大家都在说已经来临了，已经开始了。实际上第一次利率市场化放开以后，中小银行最典型的都是跟进的。我们作为城商行的角度，我们按照要求都在做。当时大行没有跟，大行可能还在降，但是现在大行反而已经跟我们持平了，因为我们看了各自的需求不一样，如果我们像大行那样降，可能我们客户的损失会更大。现在大行一看那么多行都在做，市场化其实就有个来源的问题，客户的忠诚度的问题等等。在这块还是一个方向，肯定要坚持走的，但是我并不是很悲观或者很看好，因为路还很长。因为市场化的问题并不是利率怎么调整，和人民币国际化的问题等等，很多都要联系在
15、一起。邵肃：不管市场如何变化，银行经营始终要坚持以客户为中心，才能立于不败之地。谢谢。 wdhju 嘉博线上娱乐中國銀行業未來十年將出現銀行業的並購，更多資源傾向於小微企業客戶以及傳統業務仍然是核心和基礎理財周報記者 張星/整理今年中國已經啟動改革，而利率市場化成為重要的改革。在利率市場化之下，中國銀行業將會發生什麼？傳統業務是否依然是核心業務？該如何更好地服務客戶？下一個十年中國的銀行將如何走？我們的圓桌論壇將為您解答。圓桌論壇的對話嘉賓有美國副總裁於霄、前富國銀行私人業務策劃總監、美國格裡爾財富管理創始人高惟德、英國艾倫國際執行總監查爾斯 克拉克、富滇村鎮銀行董事長李平平、哈爾濱銀行個人
16、金融部總經理邵肅，對話的行業嘉賓主持財務金融學博士、加拿大麥吉爾大學兼職教授劉鋒和媒體嘉賓主持理財周報副主編譚昊。傳統業務是銀行業務核心和基礎譚昊：剛才聽瞭嘉賓對富國銀行的介紹，讓我們對這個銀行有瞭更多、更深入的瞭解。從去年以來，在中國銀行界富國銀行成為瞭一個特別熱的詞匯，很多業內朋友都在研究這傢銀行。我的第一個問題我想拋出來跟各位嘉賓討論，那就是富國銀行更多的還是一個傳統業務的銀行，是不是對於一個傳統銀行來講，把傳統的業務做深做紮實就夠瞭，不需要做很多的業務？高惟德：我介紹瞭社區銀行，但是還有HB銀行，是在比較大城市裡的大廈裡，下面有營業部，上面有信托投資管理，這是給高端客戶提供的服務。所以永遠需要這些高端客戶的服務，這個模式可能很難改變。譚昊：但是從富國的情況來看，其實最大量的利潤來源還是傳統業務利差，
