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1、中粮国际（北京）有限公司经销商运作手册（2010版）中粮国际（北京）有限公司2010年4月说 明该手册适用于中粮国际（北京）有限公司（下简称：中粮米业）经销渠道。所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括：1. 信用条款2. 无退货政策3. 现金处理政策4. 销售目标和区域门店覆盖目标5. 无竞品操作原则6. 资源匹配本手册将印制成单行本发至各分公司。本手册要求各分公司严格执行。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。目录说明-2第一部分 经销商合作伙伴关系-4第1章 经销商加盟条件-4第2章 合作原则-4第3章 政策支持-8（一） 终端门店分类-8（二） 终端建设要求-8（三） 终端
2、运作支持-9（四） 市场推广支持-9（五） 人力资源及培训-9（六） 返利政策-10第二部分 经销商管理-10第4章 区域划分-10第5章 经销商管理-10（一） 经销商级别划分-10（二） 经销商的管理-11（三） 经销商考核-13（四） 经销商变更-14第三部分 经销商服务-15第6章 补损和退换货制度-15（一） 补损和退换货范围-15（二） 补损和退换货流程-15（三） 退换货管理规定-15第7章 服务承诺-16第8章 多层次拜访与对应服务-16第四部分 销售人员职责与标准-17第9章 任务和重点-17第10章 分公司管理队伍-18第11章 地区经理-19第12章 业务代表-19附件-
3、21第一部分 经销商合作伙伴关系第1章 经销商加盟条件（一） 资金雄厚，现金流稳定：A级城市年营业额1000万以上；B级城市年营业额500万以上；C级城市年营业额200万以上；D级城市年营业额100万以上。（二） A、B、C级城市经销商必须具有独立法人资格，D级城市原则也要求具有独立法人资格的，但根据实际情况可适当放宽条件；（三） 有强烈的配合意愿和事业进取心，商业信誉良好；（四） 优先选择经营大米类、调味品类客户。经销至少一个以上名牌产品，在当地拥有完善的销售渠道和网络；（五） 拥有相对完整的业务团队和较强的业务执行能力；（六） 拥有与网络大小相匹配的仓储和配送能力，D级城市至少有配送汽车1
4、台以上，C级城市至少有配送汽车2台以上，B级城市3台以上，A级城市4台以上；（七） 网络覆盖能力：A类门店覆盖率100%以上，B类门店80%以上，CD类零售网络50%以上，具有良好的零售业客情关系；（八） 销售团队规模：A类城市经销商拥有10名以上业务人员，B类城市经销商拥有8名以上业务人员，C类城市经销商拥有6名以上业务人员，D类城市经销商拥有4名以上业务人员。（九） 签约经销商必须提供营业执照复印件、税务登记证复印件、法人代表身份证复印件等作为合同的必备附件，经销商对其真实性负责；（十） 考虑到现实性，各类城市可能会有一个以上经销商存在；每个城市只有一个经销商的，需按照上述原则执行，有1个
5、以上经销商存在的，按照实际的经销商分类标准执行。第2章 合作原则（一） 区域保护原则：1. 合作期内，区域经销商享有合同规定区域的独占式经营权；在该区域内其它经销商不得以任何形式侵犯该权利；但如果经销商无法进行区域内的全覆盖（指辖区内的区域、渠道、产品）的，中粮米业将采用分产品、分渠道、分区域的经销合作模式；2. 为保证经销商的区域权利，公司将迅速查证、严肃处理各种形式的窜货行为，有权责令行为方回收其窜货货物，并有权按合同规定处以相应的违约处罚，扣减其保证金或年终返点，直至取消其经销资格；3. 经销商同中粮米业的合作期限为长期战略合作模式，但为保证充分体现双方的责、权、利；实行合同年签制（即一年签一次经销合同），只有完成公司既定指标的经销商才具有继续合作的权利；（二） 定量与定性考核原则1. 经销商的定量考核，指通过量化的销售指标来对经销商进行考核。主要考核指标包括销售额、覆盖率、分销商数量、安全库存等。l 销售额指标：分为首批进货指标和月度（季度）进货指标。首批进货额是指新加盟的经销商或公司推出新产品时要求经销商按公司规定的一次性提货金额或数量，是经销权的最低进货保证。原则上要求A级区域经销商首批进货不低于60吨，B级区域首批进货不低于30吨，C级区域最低不得少于10吨，D级区域最低不得少于10吨。具体进货
