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1、采购管理实训项目一案例分析讨论专业班级：连锁3122指导老师：范丽娜第十二组成员：陈康 彭杨 余正检 汪伶枝陈康(陈），彭杨（彭），余正检（余），汪伶枝（汪） 陈：老师，同学们大家好!我们是连锁2班第十二组，读过案例了之后，下面是我们组讨论分析的内容。 案例一：三种“采购现象”的背后观念的对碰1、 采购只是企业物流作业的一个环节，但同样会涉及到体制、理念等的冲突与碰撞，试比较这三个企业的采购模式的不同。通过三个采购现象的对比，引起你什么思考。先请彭杨谈谈她的想法。 彭：案例中资料显示胜利油田的采购体制是封闭的，采购管理薄弱，采购的产品资金一半以上是用在隶属和姻亲关系的工厂生产，质量和价格不能得
2、到保 障，顾及社会责任和人道主义接受供货，购买指定的产品等，造成企业库存积压资金紧张，效益低下。海尔克服体制问题，利用全球网络，集中购买，对供应链管理优化整合降低成本，与供应商建立合作伙伴关系实现共赢，建立起适应现代采购和物流需求的扁平化模式，通用在很早就提出了全球化的采购思想，将采购权集中到总部统一管理，利用联合采购组织的优势，协同杀价，开发供应商关系管理程序，集成整合物流线路，大大降低采购成本。 余：简单的说吧，胜利油田是封闭的传统分散式的采购。海尔是全球化网络，集中采购。通用是全球化采购联盟系统策略。 汪：总的来说，胜利油田采用的是分散采购。主要体现在胜利油田体系过大，在采购资金中几乎一
3、半的是用于与胜利油田有各种的姻亲关系或是子公司提供相关产品，受强烈的人道主义精神影响以及社会责任感，也有上级制定的供货点。但存在一系列的问题，如：使用年限短、质量与价格不成正比达不到保证。浪费了企业的人力、物力、财力，库存积压。对此情况，我认为胜利油田的人道主义应该改革。不要局限在哪个点，使企业利益与人道主义达不到平衡。在企业内部建立采购管理体系，提高采购人员的自身素质，避免暗箱操作。完善企业的绩效考核以及监督体系。并且完善企业的网上平台，做到资源、信息共享，还有就是加强企业的招标系统的完善，使更多的供应商参与，海尔采用的是集中采购，克服了原有企业中的体制问题。利用全球化网络集中购买，降低了采
4、购成本。采用SDB模式，与供应商形成战略合作伙伴的关系，达到利益的平衡，互助共赢。降低成本采取扁平化模式，关注人本思想，同时解决相关的问题，这是对与胜利油田遇到一样的问题的解决方法。这是值得大多数企业借鉴和学习的。每个企业都有不同的发展模式，在自己的基础上，借鉴他人的经验不断完善本企业的发展。通用企业采用的是全球化采购以及联合采购，采购由总部统一管理、统一配送，建立区域采购部门，在网络平台上共享相关信息。一整套供应商关系管理程序，对供应商进行评估。并且将繁杂的海运线集成为简单的洲际物线，将谈判能力得到质的提升。通用公司的采购模式以及计划值得大多数企业借鉴和学习，运用在自己的企业发展上。顺应时代
5、发展的潮流，高科技的合理运应。 陈：最后谈下我的想法，胜利油田是国有企业采购体制是封闭的，由于有各种隶属和姻亲关系的工厂生产，只有几家固定的供应商，没有进行招标采购，一般的采购的产品比市场价要高，而且很难将其产品的质量和市场同类产品进行比较，只接纳了物流的形式，有大量的备用的库存，造成企业库存量大，占用了流动的资金。海尔采用SBD模式的采购，与供应商建立战略合作伙伴，达到双赢。还采用全球化网络，进行集中采购，由买卖关系成功转变成战略合作伙伴双赢策略。与供应商建立合作伙伴关系实现共赢，建立起适应现代采购和物流需求的扁平化模式。通用很早就提出全球化采购思想，将采购权集中到总部统一管理，利用联合采购
6、组织的优势，协同杀价，开发供应商关系管理程序，集成整合物流线路，大大降低采购成本。我的思考不同的采购模式适用于不同的企业，每个企业要充分了解自身的战略优势，建立适合自己企业的采购模式，企业要结合自身的情况来选择采购方式，同时吸收旧有的模式中好的部分，并与现代先进的采购模式相结合，寻找出适合自己的采购模式。不能一成不变，要与时俱进。下面让我们讨论下个问题：2、本案例中，海尔的成功与其采购密不可分，你如何评价它，海尔之路能代否表我国国有企业的发展方向。有谁想谈谈？ 汪：我的看法是海尔之路能代表我国国有企业的发展方向，我们通过案例可以发现海尔克服了原有的体制问题，打破了原有的封闭体制。已全面融入国际
7、市场竞争的企业，走在这类型企业的前沿，改变原有的发展模式，与供应商形成战略伙伴关系。共同发展、互助共赢。其策略有利于节约成本。促使众多企业以积极的态度引进合理的采购方式，海尔在企业采购革新时也遇到了与胜利油田相似的问题。即人本思想，怎样使企业利益与人道主义精神相平衡。不相违背。可以解决问题，如：企业执行官对现代采购观念的接受和推行力度，示范模式的执行，清除暗箱操作的潜在问题。这些都是值得大多数企业借鉴和学习的，但不是一味的照搬照抄，而是在自己的企业基础上，进行完善和改进，寻求一条适合自己企业发展的道路。 彭：我的观点支持可以代表，海尔的采购之路是我国国有企业采购的典型企业，把传统观念的采购转变
8、为新的采购理念，而且适用于我国的采购之路，代表我国采购的发展方向。利用海尔的采购模式，大大降低了运输成本、库存成本。利益的获得是一切企业行为的原动力，成本降低、与供应商双赢关系的稳定发展带来经济效益，促使众多企业以积极的态度引进和探索先进、合理的采购模式。余：海尔的成功与它的核心技术肯定是密不可分的，但成功的采购也是它成功的重要保障，由一项数据可以说明，99年海尔采购成本为5亿，由于业务的发展，到2000年，采购成本为7亿，但通过对供应链管理优化整合，2002年海尔的采购成本预计控制在4个亿左右。利益的获得是一切企业行为的原动力，成本降低、与供应商双赢关系的稳定发展带来的经济效益，促使众多企业
9、以积极的态度引进和探索先进合理的采购管理方式。我想它是可以代表我国国有企业的发展方向的，因现在我国国有企业正向这方面发展。陈：我感觉不能代表的。原因是，现代是全球化，多元化社会，单一的体制不利于所以企业的发展壮大。海尔最多只能代表少部分企业。海尔虽然是典型企业，但并不能代表每个企业的自己的文化，背景，信念，影响着自己的采购模式，是不能以为照搬照抄的，只能结合自己的实际学习借鉴。接下来让我们讨论下个问题吧！3、在普遍全球化竞争中，我们的企业特别是采购这块怎样与国际接轨？这次让我来先谈，对内：建立自己的采购团队，培育采购人才。吸收先进的采购模式为我所用。对外：采购双方建立稳定的合作伙伴的关系，在竞
10、争中合作，在合作中竞争，做到双赢。旧有的采购体系不一定都是糟粕，也是有一定的营养。接受先进的采购模式的同时，也要积极留下旧模式好的东西。对采购环节进行优化和不断的整合，建立现代化供应链管理，寻找自己的采购管理模式。这样才能更好地与国际接轨。我就说到这，下面请汪伶枝谈谈吧！ 汪：改变原有的传统的体制、观念。接受现代化的采购模式。在资源合理配置的基础上，优化整合供应关系。加快对企业内部的采购体系的完善，建立信息共享平台，形成良好的供应链。在企业的管理中招聘具有丰富经验以及优秀的采购管理人才，要求具有良好的市场眼光。具备解决问题的能力在企业合作中与供应商建立战略合作伙伴关系。并且采用先进的采购系统，
11、如;ERP系统模式。加强企业的监督体系，避免暗箱操作。建立供应商管理程序，加强员工的绩效考核。 余：必须革新中国的企业文化，要求高层决策人员和中层的管理人员应当应具备解决系统设计问题的能力，而底层的运作人员应能解决系统操作的问题，同时必须有发现问题的能力和正确理解问题的能力。只有解决了这个问题，才能让我国的企业与国际靠近，才能与国际接轨。彭：在全球化的竞争中，我国应改变以前传统的采购观念，尽量适应改进采购模式，跟上全球采购的步伐。信息共享采购双方建立稳定的合作伙伴，如果以临时的或短期的合作机制为主，造成了竞争多于合作，进而导致采购过程的不确定性。与预测和物料需求计划结合紧密，能有效根据生产需要
12、组织采购，实现物料供应计划于当前需求平衡，并与企业的库存策略相一致。协同采购采购集中化、专业化。关注全球环境、进行电子采购、全球采购。陈：大家对案例一还有想说的吗？如果没有，我们进行案例二的分析了。案例二：圣安医院1、为什么两个供应商都认为他们应该得到这份合同，采购管理有何要改进的地方？有谁想先来开个头，彭杨就你吧！彭：阿法公司：在这些协议的规定条款下，在购买协议中规定的产品时，供货商将提供1.5%-2%的数量折扣；而作为交换条件，供应商享有这些产品的优先或独家供货权。泰勒公司：哈尔发现泰勒公司的投标价比较低，并且觉得他们的产品临床上也可以接受，还得到手术部门主管人员的认同。改进：完善采购体制
13、，建设采购人员队伍，要保证质量为前提，才能谈价格。 余：泰勒公司：在价格上泰勒公司具有优势，她的投标价比较的低，并且他们觉得他们产品临床上也可以接受。阿尔法公司：因为医护人员更偏爱阿尔法公司的产品，该公司的产品质量好，便于使用，在卫生安全方面做得比较好。改进：不能进行一人独裁，应该成立一个评定小组，听取多人意见，质量是评定一件产品好坏的关键。所以在采购管理方面，应该加强采购人员的质量意识。 汪：（1）阿尔法公司认为圣安医院采用他们的产品作为实验产品，也在向他们暗示需要的意向，这就为阿尔法公司提供了商机。还有就是圣恩医院的医护人员偏爱于阿尔法公司的产品，因为其产品更容易展开，不想泰勒公司产品切口
14、处经常破裂。使无菌区域受到损害，医护人员在工作过程中会选择丢到手术巾。阿尔法公司认为他们的产品在临床评价中效果满意，所以就应该得到合同。 （2）泰勒公司认为他们的投标价格比阿尔法公司低5%，具有价格优势。符合现在圣恩医院的相关情况和要求。并且泰勒公司已经取得了在圣恩医院中进行为期三个月的使用。其产品满足了手术巾的基本需求，也了解对其产品的评价。所以认为应该获得该合同。措施：在医院内部成立采购评定委员会，目的是对招标时进行评定。 建立完善的采购绩效评估和监督体系。目的是对所采购的产品进行把关。不要过分关注于产品价格，而忽视产品质量。 建立完善的供应商管理程序和要求，使两者的利益达到共鸣。提高采购
15、人员的自身素质以及解决问题的能力。不要优柔寡断、犹豫不决，具有良好的市场分析能力陈：我简单的谈谈吧！两家供应商都认为他们应该得到这份合同的原因是；圣安医院已经使用了主要供应商协议，与泰勒公司的则续签4年。而阿尔法认为产品在临床评价中十分满意，应该订单属于他们。改进的地方是要加强沟通，相互协调，要尽量满足双方的要求，实现双赢，这才是正的胜利成功。进入下题的讨论吧!2、当前应如何处理这个问题，主要理由是什么，主要应对措施是什么？我的观点是，尽快选出自己的合作伙伴，要不然对3方都不利。当前应确定是那家供应商，因为采购时间已经很长了，还不确定的话会影响医院的营业，同时供应商也有可能没有耐心在等，应对措施是通过协商确定到底用哪家的产品，确定的那家可以协商把价格能不能在降低，或选用价格比价低的供应商时协商一下能不能把质量在提高一点。 彭：首先要保证质量，在要求价格，进行多方面比较，在结合医院专家人士的已经进行选择。供应商选择少，应该进行招标采购，有更多的选择机会，考虑问题就比较全面，而不是对两家供应商选择模棱两可，俗话说货比三家。 余：当建立一个严格的采购管理指标体系，具体的确定哪一项才是最重要是，可以借用层次分析法对此进行综合评分，得分高的获胜。这样既公平又具有对落选供应商有个合理的理由。 汪：我同意余的看法。还想说几点：（1）对于泰勒公司，圣安医院面临的是质
