《照明渠道营销规划方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《照明渠道营销规划方案（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 “赤鹰”渠道营销方案赤鹰营销方案前言： 目前，照明行业已处于洗牌阶段。强势品牌逐渐下滑，形成诸侯割据、群雄争霸的格局。未来五年，在照明这个细分市场将会有众多品牌分别以：市场领导者、挑战者、跟随者和补缺者的身份出现，并占有一定的市场份额。因此，市场整合在即，要么在沉默中死亡，要么在沉默中爆发。谁能先入为主进行战略布局便能谋定天下，笑傲江湖。赤鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。但如果想活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难而痛苦的决定。40岁的鹰，喙变得又长又弯，难以撕开食物；爪子开始老化；翅膀也会变得十分沉重。此时的鹰只有两种选择：一是要么等死，二是要么经过长达150天的漫长
2、蜕变。接下来鹰用它的喙击打岩石，直到喙完全脱落，再慢慢地等待新的喙长出来； 随后，鹰必须用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一个一个鲜血淋淋的拔掉，直至新的趾甲长出来，鹰再要用新的趾甲再把身上的羽毛一根一根拔掉；直至新的羽毛长出来。历时150天，鹰重新开始飞翔，再次赢得30年的生命！ 我们在LED照明领域，可谓是老品牌老资格了，但是这一次，我们应该忘掉以前的各种荣誉、各种光环让自己重生，犹如赤鹰重新焕发新的生命力，这一次我们做好了充分的准备。出发！顾予名：“赤鹰”。本项目拟定前期投入300万预算，第一年的销量预计3000万：网点数：上海5+30个，江苏：9+54个利用B2B、B2C、O2O等多元化的
3、销售手段，以及工程、渠道同时进行的方式来撬开市场，我将其分为三个阶段：1、2014年-2015年 - 品牌导入期：VI视觉识别系统导入，前期有针对性的目标客户广告宣传，团队建设，生产、销售业务流程整合，产品结构调整，实现销售目标3000万（渠道部分）2、2015年-2016年 - 品牌巩固期（实现销售目标5000万元,其他详细规划略）（渠道部分）3、2016年-2017年 - 品牌快速发展期（实现销售目标8000万元,其他详细规划略）（渠道部分）4、2017年-2018年 - 品牌稳定发展期（实现销售目标1亿元,虽然市场需求量增长，但经营厂家同步增多，市场格局成型，销售目标要取得更大突破比较困
4、难）（渠道部分） 具体操作如下： 开发模式：1. 人员开发，所有经过培训的业务人员针对意向性大的客户进行重点开发2. 市场有了经销商以后我们会在市场门口再挂上一条横幅：“热烈庆祝上海LED产品亮相*灯具市场”每个门口一条。3. 媒体造势宣传：找在照明行业影响较大的媒体进行造势宣传！4开发所需：LED样品一个，LED灯管灯角一副（配插头）、宣传画册，公文包等。5开发操作：扁平化操作不社省级代理市级代理的模式，每个灯具城一家，免费放展柜，收押金（500元）放样品（产品不好卖样品收回押金退还）6、 前期入刀产品：LED灯带。7、不设总代理，以县级为单位进行网络推广。分别设江苏南京、江苏苏州两个办事处
5、将江苏分为A区和B区。人员安排分别为:采用（1+4）*2作业模式：其中1为带头人4个为厂家业务人员，2为两个地方同时进行，进行集中开发的模式统一配置，并且两个地级市同时开启，配上统一工作服。另：LED事业部所有人员均必须首要严格的培训才能正式上岗8. 开发流程：采用集中作业的模式大力发掘意向代理商、经销商，尽力让开发时签约，开发时遇到有意向的并且迟迟不下单犹豫不决的，保持好良好的关系我们到时邀请参加我们的LED座谈会。并作深入推广，进行有效签约。9.开发维护：针对个别已经开发的客户销量不好的客户予以引导，并作现场路演为其增加信心，并且推广我们的知名度。10.扁平化客户首批政策首批进货对应的奖励
6、备注10万LED展板20万LED展板+载重王电动车一辆细化推广方式：前期吹风+宣传单页+集中作业+会议推广+专业辅导运作模式1. 统一分销定价模式，为了更好的服务好我们的经销商我们采用统一分销价。2. 流通类产品常备安全库存，非常规类产品如有需要会给出具体交期3. 库存分化制：及不同地区分化备不同的规格库存以便互相调货。团队建设有关于LED照明事业部的组建渠道部总监：1人 办事处主任：3人 （江苏、上海） 业务人员：10人技术支持：2人 （共用）照明设计师：1人（共用）产品定价（我司LED照明产品均为含税价格）切入市场产品上海LED照明产品定价均以“品牌的质量，无牌的价格”以下是两款“让利”计
7、划产品的定价其他产品定价看价格单产品名称规格产品定价返利起订量业务员返利备注LED 灯带5050 / 3528LED球泡3w / 5wLED灯管1200cm / 600cm经销商特别奖针对LED灯带单品：年销售量达到500万的另奖励 价值6万元的配货车一辆！上海LED照明产品的增值服务1. 给代理商免费做技术支持以及技术指导2. 给代理商免费做员工销售技能以及产品知识培训3. 给代理商的工程做全程的指导以及跟踪4. 给代理商出全套的工程方案返利政策为了鼓励广大代理商朋友更好的做好上海LED照明产品另制定的返利政策年完成量80万100万120万160万200万300万享受的返利1%2%3%4%5
8、%6%注：80万以下只要做我们的经销商我们都会给与1%的返点作为鼓励和支持，任务越高返点也越高。（以县级为单位而制定的政策）店面装修补贴政策凡上海的客户（按装修等级）均享受装修补贴的支持！装修级别补贴方式（物返的方式）备注五金门头我司做好随货发到客户，客户自行安装凡装修好我司确认认定，展墙店中店 产品售后服务政策：1. 质保：两年内（即：24月内）在质保范围内有任何质量问题（非人为以及使用不当破坏如进水受潮密封使用等不予理赔）坏一赔一。 “让利”产品业务人员提成政策：业务人员的提成模式： 2% 但维护提成（即二次进货及以上的提成方式）1%另每个新开发网点还享受100每个的奖励。人员以及市场安排
9、：上海市浦东南汇奉贤各市场沪东建材市场金桥建材市场鑫桥建材市场锦馨灯饰城恒大建材市场东明建材市场同福易家丽三联灯具市场市郊各灯具市场翔嘉建材城上海国际五金城万商灯具城泗泾五金城砖桥批发市场茸北灯饰城意邦国际两港灯具城南门建材市场市区各灯具城绿地灯具城柳营路灯具城新柳营灯具城金盛国际城大灯具城好饰家灯具城家饰佳九星建材城上海灯具城江苏省各市南京市：玄武区白下区秦淮区建邺区鼓楼区下关区浦口区栖霞区雨花台江宁区六合区溧水县高淳县淮安市：清河区清浦区楚州区淮阴区涟水县洪泽县盱眙县金湖县无锡市：崇安区南长区北塘区滨湖区锡山区惠山区江阴市宜兴市常州市：钟楼区天宁区戚墅堰新北区武进区溧阳市金坛市徐州市：云龙
10、区鼓楼区九里区贾汪区泉山区新沂市邳州市丰县沛县铜山县睢宁县宿迁市：宿城区宿豫区沭阳县泗阳县泗洪县连云港市：新浦区连云区海州区赣榆县东海县灌云县灌南县盐城市：亭湖区盐都区东台市大丰市响水县滨海县阜宁县射阳县建湖县镇江市：京口区润州区丹徒区丹阳市扬中市句容市扬州市：广陵区邗江区维扬区仪征市高邮市江都市宝应县泰州市：海陵区高港区兴化市靖江市泰兴市姜堰市南通市：崇川区港闸区启东市如皋市通州市海门市海安县如东县苏州市：吴中区、相城区、平江区、沧浪区、金阊区，以及苏州工业园区和苏州高新区虎丘区昆山市，太仓市，张家港市，常熟市，吴江市（后附，江苏、浙江、上海，的区域分布图和总任务分布） 时间、区域、任务分解
11、总表时间三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月二月备注总任务3000w3%5%6%7%8%9%11%13%13%11%10%4%2月19春节90150180210240270330390390330330120网点数105pcs510121215151554333区域（江苏）1.区2.区3.区4.区5.区6.区7.区8.区9.区10.区11.区12.区13区任务2000w16%8%11%11%12%10%5%8%6%5%3%3%3%320160220220240200100160120100606060网点65pcs15566763533222时间三月四月五月六月七月八月九月十月十一
12、月十二月一月二月预完成w6010012014016018022026026022020080实完成w区域（上海）市区浦东闵行宝山嘉定青浦松江奉贤金山南汇崇明任务1000w25%15%12%7%8%7%6%6%5%8%1%2501501207080706060508010网点数40pcs75443343232时间三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月二月预完成30506070809011013013011010040实际完成区域（浙江）杭州宁波温州金华丽水衢州嘉兴舟山绍兴湖州台州任务（800w）网点数50pcs时间三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月二月预完成实际完成分- A1任务书
