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1、 浅谈如何创造双赢谈判结果摘要随着经济全球化的发展，世界越来越密切的成为一个有机的整体。然而由于不同的主体性所代表的利益的不同，因而双方就需要通过一定的途径来实现自己的目的，这时谈判就应运而生了。谈判的目的是为了使双方(有时是多方)达成一项都获得某种程度利益的相互交换的协议。但无论何种谈判，最终都应该力求达到最令双方各有所得的“双赢”结局。为此，本文通过对它的概念.原因以及途径等方面展开论述，就如何创造“双赢”的谈判结果谈谈自己的看法。关键词：商务谈判 双赢 原则 策略 途径前言商务谈判（Business Negotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争
2、端，并取得各自利益的一种方法和手段。“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，在利益与需求上存在一定的矛盾时通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。所以从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。因此如何创造双赢的谈判结果，就成了谈判双方最关心的问题。正文 一、商务谈判的基本方法和基本原则：谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。其中竞争型谈判和合作型谈判有可合起来成为“零和谈判”，即有输有赢的谈判，一方有所得势必另一方有所失的
3、谈判方式。“双赢谈判”就是通过谈判，双方经过协商所达成的使双方利益都得到相应满足的一种谈判方式，随着世界的紧密性不断的加强，双赢谈判的方式会越来越成为人们所追求的目标。换句话也就是说，双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在得，并且这也正逐渐成为一种时尚。为了实现这一目标，谈判者应该把握一下原则： 1、坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。2、坚持互惠互利商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 3、坚持客观标
4、准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。 4、坚持求大同存谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴涵谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，做出相应的让步举动，这样才能推动对手做出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产
5、生。 5、知己知彼的原则 知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 6、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 7、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 8、礼敬对手的原则礼敬对手，就是要求谈判者在
6、谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。就目前来说，随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。这就使得谈判双方在谈判的过程中应积极遵循这些原则，以达到双赢的局面。二、走向双赢的六个谈判策略如今，我们应该深刻的体会到以诡计及其他信息不对称手段达成的谈判，即便为其中一方取得最大化成果，也只是一锤子买卖；不排除强势弱势两方地位、角色易位，曾经被一方压制过的另一方设法报
7、复的可能性。因此，我们最应追求的，是“双赢谈判，互利互惠”。美国最著名的谈判专家赫布科恩认为，借助谈判过程和协调谈判参与者的需求，是推动双赢谈判实现的基础。这就要求人们在谈判磋商中，要敏锐注意对方的关注、诉求和兴趣，试着用自己的话复述对方的想法，再提出自己的考虑，在基本互信建立之后协调需求。了解实现双赢谈判所需三个条件，建立互信、获得承诺、同对手谈判，并对这方面的案例加以研究分析，借鉴他人的经验和教训，具有极大的理论和实践意义。走向双赢的六个谈判策略 第一：耐心 大多数销售人员脸上都刻着“饥渴”二字，潜在客户一眼就可以看出。他们因此知道只要略施心思，故意拖延一下，你一定会给他开出更好的价钱。此
8、时你要做的就是淡定、淡定。 第二：提问 通过提问了解潜在客户的需求，厘清他面对的问题，然后考虑有无别的备选方案。有效的问题可以引导大家集思广益，并在双方之间达成更大的理解。第三：倾听 认真听对方的发言，在做出回应前细细揣摩其背后的意思。不要随意打断或反驳对方。保持开放的心态有助于你发现新的战略和技巧，以便进一步推动双方之间的合作关系。 第四：透明化 沟通透明化，避免使用技术术语和行话。作为销售人员，你的任务是把什么都说得清清楚楚，而不要在你与客户之间筑起一堵墙。 第五：保持中立 不要随意作价值判断，而应使用中立、描述性的词语。不要自诩为老师，而要把自己当作是一个帮助潜在客户发现并解决问题的探索
9、者。 第六：创意 当对方纠结于价钱时，开动脑筋想想别的办法。例如，给对方提供额外服务，提供团购价等等。中国有句古话说的好己所不欲，勿施于人。从中我们可以了解到“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。其追求的结果是你我都获得了各自追求的利益。三、创造双赢谈判结果的途径（一）、换位思考，相互体谅 虽然商务谈判是为了是各自得到最大的利益，但是在谈判中，忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势谈判双方应该将心比心、互相体谅、使得谈判顺利进行并使得各方得到自己满意的结果。但是，这个“
10、将心比心”应该在自己可以接受的范围内，并且从长远来说可以获得相应的利润。因此谈判书房在认真思索自己的需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。并且在此基础上，谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题便可以得到较好的处理。替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。（二）、注意谈判各方的需求 ：所谓谈判各方的需求就是谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需求层次理论，需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过这些，谈判人员可以发现谈判双方的共
11、同的需求或者谈判双方可以相互满足的需求。这样通过谈判不但可以满足本方的需求有可以使对方的需求得到满足，这样可以使双方的合作关系得到进一步的发展和加强，达到双赢的结果，为双方赢得长期的合作伙伴（三）、创造双赢的解决方案 ：在许多谈判中，谈判的结局之所以不理想。是因为谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。可是实践却告诉我们，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。为了推动
12、谈判的顺利进行，在谈判时应遵循如下的谈判思路和方法：1，将方案的创造与对方案的判断行为分开。2，充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围。3，找出双赢的解决方案。3，替对方着想，并让对方容易做出决策 （四）、使用客观标准，破解利益冲突：在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。 四、结语 有句名言说道：“世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同的利益，就找到了双方合作的契机。因此如果在谈判中能做到以上所述，就一定能达到双方满意的结果，实现双赢的目的。参考文献：1白远 ,国际商务谈判.中国人民大学出版社，2002.品，2006.2王英华，李萱.集团经济研究.论商务谈判中的双赢原则，2006，3汪华林.商务谈判“双赢”成因浅析.经济问题探索，2006，（07）.4 程明明. 论商务谈判中的“双赢”J. 中国集体经济(下半月). 2007，(02).5 何明敏编著.双赢谈判M. 机械工业出版社, 20036 赵素洁. 浅议谈判双方关系的处理技巧J. 产业与科技论坛. 2008，(01). 6
