毕业论文设计联华超市盈利模式研究

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1、本本 科科 生生 毕毕 业业 论论 文文( (设计设计) ) 论文题目：论文题目：联华超市盈利模式研究联华超市盈利模式研究 设计题目：设计题目： 学生姓名：学生姓名：* 学生学号：学生学号：* 指导教师：指导教师：* 二级院系：二级院系：* 专业班级：专业班级：* 完成时间：完成时间：* II 上 海 商 学 院 本本 科科 生生 毕毕 业业 论论 文文( (设计设计) ) 论文题目：论文题目：联华超市盈利模式研究联华超市盈利模式研究 设计题目：设计题目： 学生姓名：学生姓名：* 学生学号：学生学号：* 指导教师：指导教师：* 二级院系：二级院系：* 专业班级：专业班级：* 完成时间：完成时间

2、：* III 上海商学院学位论文原创性声明 本人郑重声明： 本人所呈交的学位论文，系我个人在导师的指导下进 行研究工作所取得的成果。除文中已特别加以标注和致谢的地方外，不包 含其他个人或机构已经发表或撰写过的研究成果。对本研究做出贡献的其 他个人和集体，均已在文中明确说明和致谢。本人充分意识到本声明的法 律后果完全由本人承担。 学位论文作者签名： _ 日 期： 年 月 日 学位论文使用授权的声明 本人完全了解上海商学院有关保留和使用学位论文的规定，学校有权 保留和向有关部门或机构送交本论文的复印件和电子版，允许论文被查阅 和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库，可以 采用影

3、印、缩印或其它复印手段保存和汇编本学位论文。 保密论文在解密后适用本声明。 论文作者签名：_ 论文导师签名：_ IV 日 期： 年 月 日 目 录 摘 要 .1 ABSTRACT .1 一、引言 .2 二、联华超市盈利模式分析 .3 (一)联华超市的赢利模式分析3 (二)联华超市盈利模式五要素分析4 1.利润源4 2.利润点5 3.利润杠杆5 4.利润屏障5 5.利润家5 (三)联华超市通道费模式利弊分析5 1.通道费模式的益处6 2.通道费模式的弊端7 三、价值链盈利模式探究 .7 (一) 价值链模式概念的引入.7 (二) 通道费盈利模式与价值链盈利模式的比较.7 1.通道费的收取，以及不收

4、费带来的收益8 2.采购管理9 3.供应商关系9 4.利润源9 四、对联华超市盈利模式提升的建议 10 (一)从战略角度分析联华超市利润控制现状.10 (二) 有效转换盈利模式的建设性建议12 V 1.继续提高网点数量，加大规模效应12 2.大力开发自有品牌，建立品牌优势12 3.优化供应链，形成信息共享12 4.与供应商建立稳定的合作关系，达成双赢12 5.寻找新利润增长点，开拓利润来源13 五、结束语 13 参考文献 14 致谢 15 联华超市盈利模式研究 1 摘 要 作为零售终端企业不能只把眼光放在与供应商争夺现有既得利润的占有率上，而应该 开拓视野，联合大部分供应商，形成战略联盟，并主

5、导开拓新的超额利润，盈利模式转换 的最终目的应是建立以零售商为主导，供应商，生产商纵向一体的商业价值链盈利模式， 这种发展思路才是具有远见卓识，符合社会发展的。 关键词关键词：联华；超市；盈利模式；价值链 Abstract they cannot only look on with suppliers for existing profit share, but should broaden their horizons, cooperate with most of the suppliers, forming strategic alliances, and lead new excess

6、 profit, The ultimate goal of profit mode conversion) is to build a profit pattern of business value chain that longitudinally integrate the suppliers and the manufacturers and led by retailers. therefore, this kind of thought of development is having have farsightedness, and consistent with the dev

7、elopment of society. Keywords: Lianhua; supermarket; profit mode; value chain 联华超市盈利模式研究 2 一、引言 自改革开放以来，消费品零售总额逐年增加，但是零售业的业绩增长并没有带来效益 的同步上升，零售业已经处于微利时代,不得不过分地依赖短期的价格战和促销战，并将部 分经营成本转嫁给供应商，结果不仅使整个供应链系统效率下降，而且难以形成自己独特 的竞争优势，最终导致一些零售企业面临困境，直至关门倒闭。作为内资连锁超市业的领 跑者联华超市对于如何获得利润，通过何种盈利模式获得利润是企业现阶段必须思考和研 究的问题。

8、 随着中国经济的快速发展，连锁超市行业原本唯以生存的通道费模式不断被供应商、 社会所病诟，政府重视的程度越来越高，2011 年 12 月中央五部委开始在全国范围内集中 开展清理整顿大型零售企业向供应商违规收费的审查工作。出于前瞻性考虑，对内资连锁 超市联华超市的盈利模式做一定研究就显得非常必要。本文基于对联华超市现行盈利模式 的分析总结，探讨并寻找更适合内资超市未来发展的盈利模式。 表 1 沃尔玛-联华超市基本情况对比 1 门店数 （家） 销售额 （百万美元）在中国情况 名称中文经营业态 2011 年 6 月 2011 年 6 月2011 年 6 月 Wal-Mart 沃尔玛 折扣店，大型综合

9、 超市，标准超市， 食品超市，仓储商 店 8970418,952 1996 年进入中国，目 前有 328 家店铺，业 态有购物广场、仓储 商店和社区商店，其 中收购了好又多超市 使其在中国的门店数 急剧增长 联华联华 便利店，大型综合 超市，快捷店，标 准超市， 5233 22255 目前有 5233 家店铺， 业态有大型超市、标 准超市和快客便利店 本文通过具体地分析研究来帮助企业发现自身在盈利方面的不足以及相应的改进方式、 方法，并选取外资零售巨头沃尔玛超市作为对比研究对象（见表 1） 。为了方便比较，笔者 选取两家公司 2011 年的半年报作为基准经营数据的对比依据。前者代表了世界最大的

10、零售 公司，后者代表了中国十分有发展前景的零售公司，二者进行比较可以基本反映出内资、 外资在盈利模式上的区别与差距。 1 本表笔者根据 2011 年联华超市股份有限公司以及 2011 年沃尔玛集团 6 月份发布的半年报整理而成。 联华超市盈利模式研究 3 从表 1 中我们可以看到虽然联华超市在中国国内销售额有将近 22.26 亿美元，但是与 沃尔玛全球 4189.52 亿美元相比就显得规模较小了。相应的全球采购下沃尔玛的规模经济 所展现出的成本优势就很明显的凸现出来了。 本文通过对内资超市领先企业联华超市的盈利模式研究与外资巨头沃尔玛超市的价值 链盈利模式的从理论、实体建议等方面进行比较分析，

11、希望能够为中国连锁超市的发展找 到符合中国国情的盈利模式并提供启示性的建议。 二、联华超市盈利模式分析 (一)联华超市的赢利模式分析 联华超市的盈利模式是一种典型的家乐福模式，即通道费盈利模式，当然这诸多历史 原因所导致的，归纳下来有以下几点：一是当初家乐福进入中国时与内资合作的企业就是 联华超市，这是政策决定的；二是那时国内企业没有相关行业的行业经验，为了能够使企 业达到快速盈利的目的，并尽快收回投资成本；三是那个时间段超市零售业态刚刚进入中 国，对于相关盈利模式没有什么研究，并不清楚通道费模式的利弊，在当时这的确是一种 高效的盈利模式；四是那个时间段超市行业鱼龙混杂，大部分投资者都想分一块

12、“蛋糕” ， 为了能够快速占领市场，整合零售终端，那么借鉴家乐福模式就是一种能够很好达到这种 目的的有效途径。但是随着市场的发展，政策的变动，为了企业的长远发展，必须开始考 虑这种盈利模式的持续性问题。 联华超市的盈利模式旨在向供应商收取高额的进场费等通道费用并占到联华超市总收 益的三分之一左右 2，其中包括开户费、促销费、店庆费、条码费等等一系列费用。相比 相同模式的家乐福而言，联华的销售成本其实并不低，相反更高，所以联华超市更依赖通 道费用。这种通道费模式一直被供应商病诟，认为这挤占了他们的利润空间，此外消费者 也普遍认为高物价是超市的这种盈利模式所导致的，面对最终消费者的质疑，作为服务者

13、 的企业本身必须做好考量。另一方面，前文笔者已经提到过高的通道费用已经导致财务风 险的出现，所以为了能有一个更好的盈利环境，联华超市必须开始考虑盈利模式的转型问 题。 下图 1 就是联华超市的盈利模式示意图，其中关键点在于通道费用直接作为零成本的 2 由笔者根据联华超市 2011 年 6 月份半年报计算得出。 联华超市盈利模式研究 4 其他业务收入而成为超市的利润，这也就导致了供应商的直接成本。而根据羊毛出在羊身 上的理论，供应商为了减少这种成本的支出，那么势必会提高进价，从而转嫁成本，最终 消费者就要为这买单，这就是现今社会大众所持观点的依据所在。 联 华 流程 采 购 配 送 销 售 利润

14、 销 售 额 成 本 其他业 务收入 延迟付款 带来的收 益 厂 商 流程 采 购 生 产 销 售 利润 销 售 额 成 本 通道费 用 延迟付货 带来的收 益 图 1 联华超市通道费盈利模式 3 (二)联华超市盈利模式五要素分析 为了进一步理清联华超市盈利模式的现状，这里需要借鉴相应的现有理论来分析，而 理论界对于盈利模式有相应的利润源、利润点、利润杠杆、利润屏障、利润家五要素，下 面笔者结合相应的理论解释并结合联华超市现状进行分析。 1.利润源 利润源是指企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的唯一源 泉。利润源分为主要利润源、辅助利润源和潜在利润源，好的企业利润源，一是

15、要有足够 的规模，二是企业要对利润源的需求和偏好有比较深的认识和了解，三是企业在挖掘利润 源时与竞争者比较而言有一定的竞争优势。 3 本图由笔者结合原作者重新修改绘制而成，笔者比较赞同这一解释，希望通过这张图表能够更好说明通 道费与价值链模式的区别以及优劣。 联华超市盈利模式研究 5 联华超市目前的主要利润源为消费者和供应商，具有一定的规模，但是对于利润源的 需求还没有比较深的认识和了解，在挖掘利润源方面与外资企业相比还不够深入与领先， 但是对于风俗习惯上具有优势，辅助利润源来自相应的存款以及投资回报。 2.利润点 利润点是指企业可以获取利润的产品或服务，好的利润点一要针对明确客户清晰的需 求

16、偏好，二要为构成利润源的客户创造价值，三要为企业创造价值，有些企业有些产品和 服务或者缺乏利润源的针对性，或者根本不创造利润。利润点反映的是企业的产出。 联华超市的主要利润点为销售收入以及为供应商提供服务收取费用，此外对于消费者、 供应商的需求偏好方面做得还不够，并且没有看到很明显的为客户创造价值，更没有体现 出企业价值。 3.利润杠杆 利润杠杆是指企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列 业务活动，利润杠杆反映的是企业的一部分投入。 联华超市的很多海报、卖场促销活动可以算作相应的利润杠杆，对于这部分投入，企 业一直在做，但是大部分超市企业都在做，并不能带来很明显的收益，没有相应的领先优 势。 4.利润屏障 利润屏障是指企业为防止竞争者掠夺本企业的利润而采取的防范措施，它与利润杠杆 同样表现为企业投入，但利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有，利润