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1、 黄河科技学院毕业论文 第 25 页 浅谈如何提高保险代理人的忠诚度和归属感摘 要从世界范围内看，保险业已经与商业银行、投资银行、证券业并驾齐驱，成为金融服务业的一个重要组成部分，因此也得到了我们国家的重视，近些年来得到了快速的发展。加入世贸组织后保险行业发展的速度更快，有力地支持了国民经济的发展，安定了人民群众的生活。但是由于其发展时间短，速度过快，所以在发展过程当中出现了一系列的问题，如保险行业人员的忠诚度和归属感不强，流动性大；急速发展中导致的行业中人才的素质的稂莠不齐；佣金制度不完善；保单持续率低等问题。其中最突出最亟待解决的是保险代理人忠诚度和归属感不强，流动性大的问题。出现这一问题
2、的原因有：沟通不良，直接领导者不能充分发挥作用，保险代理人心态没有调整到位，组织内部的不公平。针对这些原因，笔者制定了相应的对策：建立良好的沟通，传递真实有效的的保险业信息，组织履行对代理人的承诺，帮助代理人调整心态，建立积极向上、公平合理、人性化的团队文化。通过这些对策来提高保险代理人的忠诚度和归属感。关键词：保险，忠诚度和归属感，代理人How to improve the insurance agents loyalty and sense of belongingAuthor：Hou Xingwang Tutor： Zhang JianAbstract World widely spea
3、king, the insurance industry has kept pace with commercial banks, investment banks, and securities. It also has been an important part of the financial services industry.Therefor, it has got the attention from our country and it has been developed rapidly in recent years.After joining the WTO,the in
4、surance industry develops in a faster speed and it supports for the development of the national economy strongly.On the other aspect,it stabilizes the lives of the people.However, due to its short development time and fast speed, there was a series of issues in the development process,for example,th
5、e weak loyalty and belonging of the insurance staff and its highly mobile.Due to the rapid development of the industry, the quality of the staff is incomplete, the commission system is imperfect, and also the guarantee slip stains low rate and so on.One of the most urgent problems is the weak loyalt
6、y, sense of belonging and mobility problems. The reason of the problems are: the poor communication, direct leaders can not fully play its role, insurance agents do not have a suitable position, the organization is not fair. For these reasons,the corresponding responses are:build good communication,
7、 deliver the real and effective industry information, fulfill the commitments of agents ,help the agents to adjust attitude, build a positive, progressive, fair, reasonable and humane culture of the team.Through these measures to improve the insurance agents loyalty and sense of belonging. Keywords:
8、 Insurance，Loyalty and sense of belonging，The agent.目 录一、绪论1（一）课题背景及目的1（二）国内外研究状况2（三）课题研究思路和研究方法5二、保险行业在中国的发展7（一）保险行业在中国发展的现状7（二）保险行业的发展前景及原因7（三）保险行业在高速发展中存在问题9三、保险公司与保险代理人的关系12（一）保险公司与保险代理人的关系12（二）保险代理人的工作内容12（三）保险代理人的特点13（四）保险行险人员忠诚度和归属感的现状14四、保险代理人的忠诚度和归属感不强的原因15（一）沟通不良15（二）直接领导者不能充分发挥作用16（三）保险代理
9、人心态没有调整到位16（四）组织内部的不公平17五、提高保险代理人的忠诚度和归属感的对策18（一）建立良好的沟通，传递真实有效的的保险业信息18（二）组织履行对代理人的承诺18 （三）帮助代理人调整心态19 （四）建立积极向上、公平合理、人性化的团队文化20 结 论23致 谢24参考文献25II1、 绪论 （一）课题背景及目的 改革开放以来，我国的经济开始快速发展，加入世贸组织使我国经济的发展速度更快。保险，作为金融行业的重要组成部分，同时与民生问题联系比较紧密，在经济快速发展的大环境下，保险行业得到了国家政府的支持，发展得生机勃勃。上世纪80年代以来，中国保险业开始恢复业务并取得迅速发展。加
10、入世贸组织后以来，中国政府更加注重发挥保险在市场经济条件下的功能作用，政府引导和政策支持的力度不断加大，中国保险业的整体面貌发生了深刻变化。恢复国内业务以来，中国保险市场规模年均增长近30%。2002年以来，中国保费收入世界排名平均每年上升1位，目前排名第6位，成为全球增长最快的保险市场。近年来，中国保险业坚持市场化改革，严格履行加入世界贸易组织承诺，逐步建立起统一开放、竞争有序的保险市场体系，市场效率不断提高。中国保险市场从过去的高度垄断逐步转变为市场机制作用得到较好发挥的市场，竞争的压力正激发出更大的市场活力。加入WTO使我国的经济与世界进行了接轨，对于我国的经济产生了很大作用。当然对于保
11、险的发展的作用也是不言而喻的。虽然在近几年保险的发展很快，但是在快速发展的过程中，也出现了如保险行业人员的忠诚度和归属感不强，流动性大；急速发展中导致的行业中人才的素质的稂莠不齐，佣金制度不完善，保单持续率低等问题。保险公司在发展过程中出现的问题有些需要保险行业和各保险公司的共同努力来解决，而有些东西是需要保险公司通过改变自身本来改善经营状况的。如自己的基本法，创新的险种，营销模式等等。在当今这样一个商品社会，谁拥有了客户这样一个特殊的资源谁就拥有了财富，谁就会成功。而客户是需要代理人来开发的，怎样留住优秀的营销人员变得至关重要。所以，对于一个公司来说，人才的作用是不言而喻的，而怎么样提高代理
12、人的忠诚度和归属感?怎么样才能让自己组织的人才在面对更好的制度和待遇诱惑时，仍旧能够留下来，为自己的组织服务呢?本文通过对我国保险行业的现状、保险代理人的工作内容、保险代理人与保险公司的关系、组织行为学中忠诚度和归属感、保险代理人忠诚度和归属感的现状、忠诚度和归属感低的原因及国内外提高保险代理人忠诚度和归属感的方法等方面的研究，提出了完善解决方案，对于我国的保险公司适应竞争并获得持续有效的发展，有着积极而现实的意义，同时也给中国寿险个人代理人激励机制提供参考。 （二）国内外研究状况本文将主要运用委托代理理论、激励理论等研究提高保险代理人忠诚度和归属感的问题，激励的理论及国内保险代理人研究现状综
13、述如下。 1、委托代理理论1 委托代理理论是信息经济学的基础之一， 主要研究信息不对称条件下市场参加者的委托代理关系以及由此产生的激励约束机制问题。委托代理关系是一种契约关系，一个人或一些人(委托人 Principal)委托其他人(代理人 agent)根据委托人利益从事某些活动。委托代理关系泛指任何一种涉及非对称信息的交易，交易中拥有信息优势的一方被称为代理人，相对的另一方则被称为委托人。 由威尔森（Willson，1969）、斯宾塞和泽克梅森（Spence and Zeckhauser，1971）、罗斯（Ross，1973）、莫里斯（Mirrless，1974）、霍姆斯特姆（Holmstro
14、m，1979）以及格罗斯曼和哈特（Grossman and Hart，1983）等人开拓的委托代理理论，不仅考察代理问题，而且也考察了委托问题。标准的委托代理理论有三个假设：一是代理人具有“私人信息”，其行为不易直接被观测到；二是委托人不介入生产活动，与代理人的信息不对称；三是代理人是“经济人”，追求自身效用最大化。由此，他们研究发现；委托人想使代理人按照委托人的利益行动，但委托人不能直接观测到代理人选择了什么行动，所能观察到的是另一些变量，这些变量是由代理人行为和其他因素共同决定的。由于以上假设的存在，代理人可能出现因追求自身利益而与委托人利益相冲突的“败德行为”。因而，委托人关心的是如何根
15、据所能观测到的变量来惩罚代理人， 以激励其采取有利于委托人的行为。换一句话，激励问题的核心，就是在委托人代理人框架下寻求最优化的激励方案，或设计最优的激励机制。 代理人与委托人之间存在着信息不对称和利益目标不一致的问题。由于信息不对称，代理人在代理活动中不完全按照委托人的利益目标行事，甚至利用委托人授予的权利，以损害委托人的利益为代价，追求自身效用最大化。委托代理理论认为可以建立合理的激励约束机制， 使代理人与委托人效用最大化目标一致以实现两者激励相容，从而解决委托代理风险问题。提供一个在委托人与代理人之间安排风险、 收益和动力相分享与承担的制度:代理人报酬取决于公司经营绩效，这使得代理人委托人二者利益一致，并对代理人形成较强动力，进而促使代理人自我抑制自身道德风险行为;委托人对代理人行为进行监督，将代理人报酬多少与监督反馈信息相联系，从而达到限制代理人道德风险行为的目的;代理人市场竞争是抑止道德风险重要的外部约束机制。 寿险营销制度中保险公司和营销员之间是委托代理关系。保单销售过程中，保险公司是委托人，其无法完全了解营销员的行动和客户情况，是不具
