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1、中国净水器产业SWOT分析与营销策略陈xxxXXXXXXX学院财经系，XXX 529566摘要：伴随城市高速发展，各地水污染事件频发。工业污染、农业污染给我们的生活用水带来了极大的威胁，再加上我国居民健康安全意识的逐步提升。目前，国内净水器的普及率不到5%，存在很大的市场前景。由于、滤芯寿命短、外国品牌的冲击和品牌宣传不到位等问题，国内净水器产业的发展受到了制约。但是可以通过完善售后服务系统、完善销售渠道、加大品牌宣传等营销策略来提高自己的竞争优势。关键词：净水器产业；SWOT；营销策略纵观整个家电行业，在黑色家电和白色家电市场将近饱和的今天。净水器是继空气净化器之后最火爆的家电产品。但是由于
2、国内没有制定净水器生产的相关统一标准、滤芯寿命短、品牌宣传不到位等问题。国内净水器的发展受到了不小的制约。1净水器产业SWOT分析SWOT分析法又称波士顿矩阵，由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出，是一种客观分析对象情况的有效方法。其中，S是指strengths（优势），W是指weaknesses（劣势）、O是指opportunities（机会）、T是指threats（威胁）。1.1优势1.1.1净水器的功能 水是生命之源，生活饮用水水质的好坏与人们的身体健康密切相关。据世界卫生组织(WHO)调查表明，全世界80%的疾病和50%的儿童死亡都与饮用水水质不良有关。随着现代化工业的迅速
3、发展，水源污染程度也迅速加剧，再加上自来水在输送过程中各种因素的干扰，如今中国有四分之一的人口在饮用不符合卫生标准的水。家用净水器能更好的解决这些问题。净水器的功能就是过滤水中的漂浮物，重金属、细菌、病毒等都去除掉，它具较高的过滤技术，一般为五级过滤，笫一级为滤芯又称PP棉，第二级颗粒活性碳，第三级为精密压缩活性炭，笫四级为反渗透膜或超滤膜，笫五级为后置活性炭。净水器不仅对自来水污染比较严重的地区适用，也能过滤到常规自来水中的余氯，同时可以改善用水口感。1.2劣势1.2.1品牌宣传不到位 跟国外品牌相比，国内品牌的宣传。国内净水器的主要品牌有美的、沁园、立升、吉安尔等。国内这些品牌中只是美的与
4、沁园在广告投资的比例稍大一些。其他品牌的净水器在广告投入这一块特少。企业品牌意识也不够强。 1.3机会1.3.1 市场前景广阔 在国外很多国家“净水器”已成为普及率相当高的家用必备电器。相关资料显示，发达国家的净水器普及率普遍超过了80%，而中国的净水器普及率还不到5%。这5%的普及率主要是国内的一线城市，而在二、三线城市的普及率可以说是等于零。我国有近14亿人口，约四亿家庭，如果按25%计算就需要1亿台。可见我国净水器的市场前景巨大。1.3.2 追求更高的生活质量 随着我国教育水平的提高，人民受教育的程度也得到了提高，这也使广大消费者更容易了解净水器这类产品，了解其工作原理。根据马斯洛需求层
5、次论，当人某层需要获得满足后，另一更高一层的需要就会出现。温饱型的生活早已被满足了，现在人们所最求的是更高的生活质量。随着人们健康意识的提高，饮水健康也成为人们关注的热点和焦点，人们也在追求着更健康的生活方式。从2014年我国居民收入水平中看出，我国总体已从温饱型过渡到小康型的家庭了。我国绝大部分居民经济收入足以购置这类提高生活质量，促进身体键康的生活用品，并能承受其后产生的更换滤芯等必要费用。1.4威胁1.4.1 外国品牌的竞争 2014年天猫“双十一”公布的数据显示，净水器产品的销售呈现出这样的趋势国外高端品牌占据半壁江山，国内品牌净水器销量从2013年“双十一”以来一直是下降的趋势。1.
6、4.2 净水器滤芯寿命短 净水器滤芯是净水器的核心部件之一，它主要起到净化过滤的作用。在净水器工作的过程中，滤芯起到主导主要。但是滤芯的寿命不长，其寿命在半年到一年左右，没有很明确的寿命期限，因为用水量的多少和水质的好坏影响到滤芯寿命。所以滤芯过了“服役期”就需要用户更换滤芯，而更换滤芯的价格不低，这也是影响销售的一道难题。在以后产业发展中也是必须要攻克的难题。2 净水器产业的营销策略2.1产品策略2.1.1努力打造“明星产品”，产品高端化相对而言，为了建立起稳定的市场，在产品的质量，工艺，包装，服务一定要求精益求精。并力求研发出高质量，低成本，长寿命的滤芯从而改善产品的缺点。在众多产品中，为
7、了迅速拓展并赢得市场，必须选择适合国内消费特点的产品进行销售。在产品线的选择上“宜短不宜长”，要努力打造2-3款“明星产品”，即销量最大，口碑最好的产品进行重点推进。通过明星产品树立消费者的认知，提升销售人员和渠道商的认知。2014年天猫“双十一”公布的数据显示，净水器产品的销售呈现出这样的趋势：高端产品逐步取代中低端产品。可见人们不仅需要净化自来水的装置，更多是追求一种高品质的生活。从此也可以看到产品的高端化的必要性。2.1.2完善售后服务系统,建立用户档案滤芯超过“服役期”继续使用就会造成二次污染，过滤后的水比过滤前的还要脏。用水量的多少和水质的好坏是影响滤芯寿命的两大主要因素。在安装净水
8、器的同时登记用户的月均用水量，取回用户水样做检测。为此对滤芯的使用寿命做出评估并在滤芯寿命结束前两周向用户发出更换滤芯的短信提醒。更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯或清洗。用户可以通过官网或服务热线预约专业人员上门更换滤芯和维修。2.2 渠道策略2.2.1完善销售渠道，加强销售渠道的管理 中国市场的典型特点之一，中国地域辽阔，对于耐用品牌的产品而言，厂家如果采用直销的模式往往需要投入大量的人力、物力。既难以突破销售的瓶颈问题，又满足不了市场精耕细作的要求。所以说厂家选择选择销售模式是必由之路。净水器是属于耐用产品，所以它也不会例外。（1） 大卖场形象 任何一个产品要想快速
9、的让消费者认知就必须获得市场，建立消费者认知最直接最有效的方法就是在终端展示、陈列、推介从而达到推广，认知的效果，最终实现销售。目前适合净水器选用其作为形象大卖场的终端卖场有苏宁电器、国美电器、家居卖场、大型连锁商场等。正所谓“名品进名店，名店销名品”。厂家完全可以借助这些大品牌卖场的美誉去销售净水器这产品，这也正可以弥补厂家品牌知名度不够高的缺点。（2）寻找合作伙伴或合作企业 寻找合作伙伴或合作企业，例如可以与家居产品进行联合促销。例如可以与家装公司进行合作，因为家装公司在装修的过程中是会有一个水电安装的。是否可以将净水器捆绑地销售给装修业主。可以与一些事业单位进行合作，例如学校或者医院，可
10、以在学校或医院里面去免费的安装几个试验点，同时还可以进行一些宣传。可以与房地产商合作，进入小区内进行宣传及推广。还可以与一些商场合作，进行展会销售。这些也是一个销售渠道之一。（3）经销商（代理商）的形式经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识
11、、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围（或局部范围）的经销网络。网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万台。 经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货主要为进货，不需要积压生产商的大量资金，可以借助经销商们的财力共同发展；其次，经销商人多势众，庞大的经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌影响，增强品牌实力；第三，有些经销商是当地的“地头蛇”，与当地的政府部门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有很广很深的“人
12、脉”，所谓“强龙不压地头蛇”，能办成很多作为外来户的生产厂办不成的事。好的经销商会和生产商造成“双赢”局面。但是由于净水器生产厂很多，有些经销商往往会经不住诱惑而同时销售其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度往往是成问题的，生产商会感到它并不可靠；其次，有非常好的市场让别人占有赚钱（即便是自已的经销商），某些生产商会感到心里不舒服；第三，某些经销商在安装、服务等方面经常出现问题，会造成品牌在声誉上的损失，生产商会感到不放心；第四，经销商和经销商之间、经销商和生产商之间也常为为销售价格、串货等问题打架，生产商甚至于被搞得焦头烂额。所以要加强管理，在人员和货物由生产商统一调配
13、，所销产品和销售模式由生产商指定，基本统一规划，而经济上大多为独立核算，便于考核，防止串货。（4）网络销售渠道目前，80后、90后正逐步成为新的购买群体，受益于互联网产品对于这一新兴消费群体的影响，创新差异化与智能高端化将是净水器产品打开这部分消费群体的主流趋势。如美的推出的全新“无罐系列净水机”产品，无疑是对新一代消费群购买产品的重要契合，这也为其赢得了品牌与产品的市场优势。 3.总结国内净水器的普及率不到5%，存在很大的市场前景。由于、滤芯寿命短、外国品牌的冲击和品牌宣传不到位等问题，国内净水器产业的发展受到了制约。但是可以通过完善售后服务系统、完善销售渠道、加大品牌宣传的营销策略来提高自己的竞争优势。参考文献：1http:/ M.中国人民大学出版社，2007.
