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1、吉 林 农 业 大 学学 士 学 位 论 文 题目名称： 隆力奇定制营销策略研究 学生姓名： 院 系： 经济管理学院专业班级：2008级市场营销二班 指导教师： 职 称： 副教授 2012年 5 月 21 日 目 录题目 摘要及关键词 引 言1一 直销与隆力奇定制营销1（一）直销的概念11 单层次直销12 多层次直销1（二）隆力奇定制营销2二 隆力奇定制营销的实施3（一）定制营销环境分析31 消费观念改变32 消费呈现出个性化、多样化的需求33 市场竞争的日益激烈3（二）隆力奇定制营销的实施的优势31 充分满足顾客的个性化需求32 增强隆力奇的竞争力，更好地满足顾客的需要4（三）隆力奇定制营销
2、的组织关系管理模式及激励机制41 隆力奇的组织关系管理及激励机制4三 隆力奇实施定制营销的障碍因素分析6（一）来自于传统营销模式的挑战6（二）顾客与企业建立关系的障碍6（三）消费习惯及诚信障碍61 消费习惯障碍62 企业诚信问题6（四）企业观念陈旧，基础不健全6（五）沟通平台不健全7四 隆力奇定制营销的对策7（一） 做好售后服务7（二） 建立顾客数据库7（三） 建立沟通平台7（四） 建立柔性生产系统7（五） 建立信誉保障系统7（六）具备过硬的管理能力8结论8参考文献8致 谢9隆力奇定制营销策略研究 姓 名： 专 业：2007级市场营销专业 指导教师：赵贵玉摘要：定制营销是21世纪营销发展的新趋
3、势，它在国外的市场上已经大展拳脚，它给企业在库存成本、技术创新、市场竞争力等许多方面带来优势，给市场注入新鲜的活力。随着中国市场的不断发展，与世界经济的接触日渐增多，中国市场也将受到影响。许多企业发现定制营销的优势，并计划实施定制营销。本文开篇引入直销的概念，然后从隆力奇定制营销开展的必然性，运营模式，组织关系管理等方面探讨了定制营销在我国的发展、实施的障碍，并提出了措施和对策。关键词：多层次直销；定制营销；隆力奇；组织关系管理Research on the Customized Marketing Strategy of Longliqi Name：Tao YunqiangMajor： Ma
4、rketingTutor：Zhao GuiyuAbstract: Customization of marketing development in the 21st century a new trend, it has to flex its muscles on the foreign market, it gives companies in inventory costs, technological innovation, market competitiveness, and many other aspects of an edge, injecting fresh vital
5、ity to the market. With the continuous development of the Chinese market, and increasing contact with the world economy, the Chinese market will also be affected. Many businesses find that the advantages of custom marketing and plans to implement customized marketing. This article begins with the in
6、troduction of the concept of direct selling and then Longliqi the necessity to carry out customized marketing, business model, organizational management, relationship marketing in China of a custom development, implementation obstacles, and proposed measures and countermeasures. Keywords: Direct mar
7、keting; customized marketing; Longliqi; Relationship Management OrganizationI引 言自雅芳公司1990年登陆中国以来，直销在中国已经经历了十几年的风风雨雨。在2003年，整个中国直销业的营业额为350亿元人民币左右，而相对于全球850亿美元的市场空间，中国的市场还没有形成。在中国的整个直销业中安利、雅芳等10家国外直销企业的营业额为300亿人民币，而整个内资企业的营业额却不到50亿人民币，这说明中国的直销行业蕴藏着巨大的市场潜能，但中国本土的直销企业仍处在艰难的摸索过程中，目前还没有形成强有力的与国外直销企业竞争的优势
8、。因此笔者通过从事隆力奇定制营销并和国内外直销企业的对比研究，从而让国内的直销企业能有所借鉴及学习。一 直销与隆力奇定制营销（一）直销的概念直销就是：“直接于消费者家中或他人家中、工作地点或其他有别于零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。直销是以服务为目的，直销业所背负的社会使命，就如同一般生意人一样，除了尽量生产开发最理想的产品，以满足消费者喜好之外，更希望能引起消费者“再次消费”的动机，在此前提下，售货前、售货中及售货之后的服务，就成为直销商所力行的销售重点。在英文中，直销与传销是同一个英文单词，是Direct selling，指无店铺销售
9、。不过由于按照计酬方式的不同，直销又分为单层次直销和多层次直销，于是一些国家和地区又将单层次直销习惯称为直销，而将多层次直销习惯称为传销，但在国际市场，无论是多层次直销还是单层次直销，都统称为。下面我们看看两者有什么区别： 1 单层次直销 它指的是生产企业不是通过店铺销售，而通过发展一个层次的直销员，并由直销员将生产企业的产品直接推销给消费者的一种经营方式。这种单层次也可以表现为直销员从连锁店中提货与结算并把产品销售给消费者，从而获取自己的销售佣金。在这种单层次直销中，其营销组织不可以无限制地延伸下去，而只是有限制地延伸一层。因此，其直销业务员和直销的营销组织永远是以直销公司所拓展的连锁专卖店
10、为核心的，不论其下线直销业务员有多少，其营销组织有多大，都被要求同样的政策。在这种单层次直销的营销模式中，销售是永远的第一主题。不管一个直销商从事的时间有多长、资格有多老，都得永不停歇地开拓新的客户并对他们进行产品的销售，这样才能获得更多的利益。在这种单层次的直销中，一个直销商所要重复地高品质地去进行的第二项工作就是维护好自己开发的老客户，并且为其提供细心周到的后期服务，以此来获取这个老客户源源不断的后续订单或者来自转介绍的其它客户的订单。在中国境内，最典型的单层次直销公司便是美国的雅芳公司。2 多层次直销它指的是生产企业不通过店铺销售，而通过发展两个层次以上的直销员，并由直销员将本企业产品推
11、销给消费者的一种促销经营方式。在多层次直销中，其独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织，只有它的营销组织不断扩大，它才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的利益。正因为如此，在多层次直销中，一个直销业务员的日常工作就面临着三重内容：第一,是不断寻找客户并有效地开发客户；第二，认真细分周到地照顾自己的老客户，做好年复一年、日复一日的维护工作，以塑造一批对自己的企业忠诚的品牌客户；第三，不断寻找优秀的营销人员，并把统一的方法复制给他们，锻造他们的销售能力，通过这种培育从而形成自己的营销团队。在多层次直销中，营销团队成员与成员之间是有自己的秩序的，每一个直销员都有自己的编号，直销员之
12、间可以组成一种无限发展、无限延伸的秩序，正是因为这种团队成员之间的结构层次的标准，所以它被称为多层次直销。当然，在此必须说明的是，多层次直销其产品的销售实际过程还是由一名直销商而直接完成。其销售流程与单层次直销一样，直销员从公司或者从公司所开设的专卖店中提取产品，而后再把产品提供给消费者。（二）隆力奇定制营销江苏隆力奇生物科技股份有限公司于1986年成立，是国家商务部批准的，获得直销牌照的第25家公司，是中国日化行业的领军企业，品牌价值达95.52亿，隆力奇采取传统的销售模式与定制营销作为公司产品的销售模式。所谓的定制营销就是多层次直销的一种，以人为店铺，无店铺经营隆力奇定制营销是指企业在大规
13、模生产的基础上，将每一位顾客视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以最大限度地满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。消费者此时更看重的是商品是否可以给人们带来一种“与众不同”的精神满足感。在市场上找不到需要的商品时，消费者就希望能借助于企业为自己来定制。如图1-1所示，传统的销售模式经过从厂家到总代理，到批发商，再到零售商，最后到消费者的过程，然而在这一过程中，消费者100%的承担了产品的价格。而新型的定制营销中，由工厂和消费者直接对话，省去了复杂的中间环节，这种模式具有工厂和消费者之间互动的全新优势，同时也最大化的满足了消费者的需求，实现了双赢。总代理 批发商 零售商工厂 消费者 直销图1-1 销售模式示意图Figure1-1 Sales model diagram二 隆力奇定制营销的实施全球经济的迅速发展，消费者行为个性化色彩日趋浓烈，标准的、缺乏个性的产品已经无法满足人们的需求，定制营销已经成为现代市场营销的一种必要的模式。定制营销的实施是我国企业现在或将来必定要面临的一个改革，是中国市场的变化促进了这一新的营销方式的实行。（一）定制营销环境分析1 消费观念改变随着中国经济的发展，中国的市场与国际市场完全接轨的
