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1、营 销 策 划 书 提案人：林建 2018年1月22日孚睿智能锁营销策划前言介绍：随着社会进步和人们安防意识的提高，智能锁产品市场就将飞速发展。房产和基建行业的发展，也为智能锁的市场拓展创造了有利条件。据统计日韩电子锁占用民用锁70%以上的市场、欧美电子锁占用民用锁50%的市场、中国电子锁仅占民用锁不到2%的市场，未来几年将是中国电子锁市场占有率提升的迅速期；大到星级酒店小到旅馆旅店都将实现智能化管理。在如此广阔的市场前景下，国内许多企业纷纷研制开发安防产品，许多在突围市场，众多厂家倒在了市场引导阶段，成为智能锁市场开拓大军的先烈。市场分析：竞争对手分析： 品牌，优缺点，定价，服务，经营策略，
2、市场重心 孚睿自我剖析：研发（软硬件），定价，服务， 市场如何做？第一篇：自我审视为了确保上市万无一失，必须制定了详备的上市方案。针对孚睿智能锁的发展计划，把市场细分为工程市场和民用市场，也是采用两步作战的方式同时推进，并且和安防保险、门具厂商合作，通过门具的标准捆绑销售孚睿智能锁。孚睿智能锁市场突破的方法：在对孚睿进行了解，简要的会诊以后，我认为存在几个问题：1、孚睿智能锁由于新品牌，新产地（厦门无产业链）的特性，产品比较超前（无备机械锁孔），在市场上的认知度还不高，要开发民用市场必须解决消费者的认知问题；2、如果做民用市场，通路开发和售后服务的成本将极其高昂；3、孚睿智能锁目前还不是通用产
3、品，采取与安保厂家和门具厂家合作，利用行业捆绑销售的做法是非常困难的。但是，孚睿智能锁无论在产品性能、外观设计等方面都是其他同类产品无法比拟的，在品牌塑造和宣传方面具备极大的优势。针对这些情况，对孚睿智能锁的品牌定位、销售策略等做一个全面的审视。第二篇：深入剖析为了取得准确的资料，须到福州部分（后续必须全国）锁具市场进行实地调查，掌握了详实的一手资料，对福州智能锁市场有一定的了解：（以下是查阅得到的分析）孚睿作为新兴而起的高科技产品，因其技术上存在的高度（无锁孔，遥控，两块芯片），竞争还不很激烈。但市场上，指纹科技产品的品牌很多，竞争程度激烈，作为新产品，最大的竞争来自消费者的认知；孚睿在技术
4、上已经保证了特异性地位，只要市场策略得当，执行到位，完全可以打造工程用识别技术行业第一品牌。然而由于技术产品的特殊性和超前性，市场存有许多不确定因素。在制定上市策略之前，我们必须考虑到一系列问题：1、孚睿智能锁的市场环境如何？谁是我们重点销售的对象？2、采用怎样的渠道模式，分销网络如何组建？3、面对复杂的市场环境，我们的突破口在哪里？4、孚睿智能锁作为新兴高科技产品，面对消费者时，我们首先需要解决什么问题？一、策略的定位通过对上市方案和市场现状的分析，我认为孚睿的上市策略：工程市场-做直营样板市场的建设，给代理商提供参考。以为下半年的家装市场的渠道建设做准备工作两个市场如何做？一、工程市场是重
5、点，新品上市，必须集中所有优势资源，从最容易突破的切入口来进入市场。孚睿智能锁市场潜力巨大，做下两个大型连锁租赁客户，其销售额即可达数百万元。二、民用市场的潜在价值，非常巨大，但作为一种时尚的、超前的高科技产品，要进入民用市场，必须要投放大量广告，引领消费潮流。而这种广告投入不但耗资巨大，而且一不小心，还很容易造成一种“为他人作嫁衣”的市场结局。所以，孚睿智能锁的现阶段市场目标，应该完全锁定在工程客户上。同时，民用市场的开发，需要投入大量的销售力量，且东一家西一户，很难形成规模效应，售后服务成本也极其高昂；而同样的销售力量在工程市场的投入，一个工程合同往往就是数百把乃至数千把孚睿智能锁，规模效
6、应极其明显，相对固定的区域也大大降低了售后安装维护成本。所以，孚睿的市场策略之二就是：重点做工程市场！工程市场怎么做？工程市场的主要潜在客户是楼盘开发商，租赁公司（特别是互联网品牌），院校，而最能打动客户的是样板房销售模式。为了取得客户的认同，成功打造孚睿智能锁样板楼盘，销售策略上针对新客户制定了多种销售策略，比如“概念包装”：孚睿智能锁的使用，将进一步提升物业的科技附加值，实现四个方面特色：一、锁具升级：当前福州锁具市场，孚睿智能锁是最高级、最便捷、最安全的现代化智能锁具；二、智能楼宇概念：现代化智能楼宇将赢得消费者的特别青睐，孚睿智能锁的配备将突出楼盘的现代化智能特色，提高楼盘整体素质和价
7、值；三、院校科研单位安全装备所需：保密，便于管理，实用四，租赁市场，同时，要采取一系列促销措施，以提升业主方的购买欲望。一、在智能化社区的样板展示房中，免费赠送并负责安装孚睿智能锁一套二、样板房的装修水准将直接决定消费者对本物业的认知，通过孚睿智能锁的安装，进一步凸显本物业作为高档成熟社区的现代化智能特色，提高物业的附加值，吸引消费者的兴趣好感，也带给开发者直接利益。市场采用直销模式还是代理模式？广阔市场的开发需要通过代理商来实现，但前提是必须成功创建孚睿智能锁直营市场。在这一基础上，再迅速进行全国性招商，全面打造覆盖全国各主要区域的代理渠道网络。尽管孚睿智能锁的技术领先，但产品特异性突出，没
8、有样本市场作参考就无法拓展代理商队伍。同时直营运做也是对企业模式的考验，孚睿智能锁是一个刚刚上市高科技新品，如何成功进入市场，并无太多的成功经验可供借鉴，盲目的招商扩军，而不能确保代理商的销售业绩产出，其结果就很可能会是“雷声大、雨点小”，场面好看，效果却差强人意。因此，孚睿科技在市场推广过程中，首先自己必须确立成功的市场直销模式，打造成功的市场模板，组成有成功直销经验的渠道管理团队。只有在满足这一条件的基础上，才能成功吸引代理商，尤其是在相关行业有成功经验，实力雄厚的代理商加盟，并将已被验证成功的销售模式，通过孚睿销售团队的渠道支持管理，克隆复制到代理商身上，这样才能最迅速有效的成功占领全国
9、市场。（销售及团队管理经验输出）所以，孚睿的市场策略之三就是：先在核心市场，如福州，厦门成功打造直营市场，然后进行全国招商，实力雄厚的优质代理商加盟，分阶段、分区域的推进覆盖全国的代理渠道网络，并通过成功模式的复制传递，以及精英团队的渠道管理，确保代理商的市场销售业绩！ 品牌的塑造：用户体验最佳，如苹果产品，无需说明书式产品，但科技含量最高，价格最贵，-带来震撼型感受3、产品孚睿智能锁产品单一，目前在工程用户这块可以突出量身订制式销售，可适应各阶层工程用户。4、营销团队打造有了好的方案和产品还远远不够，市场推广能否成功关键在于销售人员的执行力。针对孚睿锁的上市策略，从销售语术、产品导购、售后服
10、务、客情维护等方面对销售人员要做全面的培训，并通过模拟演示等方法进行考核，确保销售人员的能力过关。同时对技术维护人员和产品配送人员也要进行系统培训，组建专业的售后服务团队和完善的配送体系通过对商标的确定；通过对样本、网站、影视的精心制作；对所有展业资料的周密编排；对现场产品与技术演示生动完善情况，对销售团队的打造，当完成对孚睿品牌团队打造后，孚睿智能锁会以一个全新、强大的品牌形象呈现在客户面前。第三篇、样板打造1、样板市场选址福州作为省会城市，建立样板是首选，交通和城市地位，可影响全国。同时当前也有诸多的优势资源。厦门作为生产基地城市，且厦门是孚睿的大本营，具有先天的地理优势，可建立孚睿智能锁
11、的第一个直营市场。房地产业一直蓬勃发展，高档楼盘开发，十分适合孚睿智能锁的市场开发定位。2、震撼式品牌传播（用户体验型销售）新品上市，广告先行！这是很多产品上市的一般策略。为什么打广告？简单的说，就是为了品牌传播！孚睿智能锁是个新企业，有限的资金不需要在广告传播上有大的投入，而应通过低成本的品牌打造来实现销售上的突破！也就是说，不需要在市场启动之初，追求市场的知名度和传播度，而应全力开拓目标客户，可能接触到每一个环节、细节，都能给客户一种强烈的震撼感！这就是震撼式品牌传播策略！哪些是客户有可能会接触到的，有关的环节、细节呢？产品样本、产品介绍、相关证书、名片、公司形象、员工形象、统一的厂服，影
12、视、网站、公众号，样板工程、产品实样、产品演示.孚睿的品牌传播，就是要在以上的每一个环节，向客户充分传递一个强大企业、强大品牌所应该具备的所有要素：雄厚的实力、先进的技术、强大的研发、卓越的品质、著名的样板、广泛的应用、专业的服务.等等。这些功课是必须要做的。只有充分考虑了传播细节的、震撼式的品牌传播支持下，才能完全做到让客户对产品的品质和性能基本不产生任何的疑虑，更多的，客户考虑的是孚睿智能锁的应用，是否能和其开发的房产工程之间做一个完美的融合，期待成功吧震撼式品牌传播策略，可以消除客户对于陌生产品，陌生品牌的本能疑虑，就直觉的认可品牌，销售工作进展容易多了借福州、厦门样板市场成功之势，再开
13、拓福建其他地市，建立样板市场。随着样板市场的成功，同时联系发展对孚睿浓厚兴趣的经销商，发展全国性招商计划。继而造就完成销售团队，在各地招商建立分公司第四篇、全国布局第五篇：招商第六篇、渠道维护第七篇：小结孚睿智能锁上市，产品本身性能超前、质量可靠，企业的重视和销售人员的努力外，主要是采用集中全部资源办样板市场，定向震撼式品牌打造的策略，利用最集中的资源，寻找最薄弱的市场突破点，把宣传火力精确打向目标消费群体，用极小的成本来获成功。要确保新品上市的成功，首行是策略的准确把握，关于这一点，业界已有公认，关键是如何实施的问题。其次，定向的震撼式品牌打造和品牌传播，对于大多数的新品上市来说，是非常关键
14、也是非常有推动力的一环。而在这一点上，从目前很多实际案例来看，往往未被引起足够的重视，或者说即使被注意到了，但其实施的力度、广度和深度却是远远不够。很多企业，有一种常规的认识误区，即虽然认为品牌对销售有直接的推动效应，但直觉品牌的打造非一朝一夕之功，而且需要投入大量的资源和费用。也有为数不少的客户，认为企业的品牌是在企业稳步经营的过程中自然形成的，人为打造品牌系空中造楼，缺乏根基。上述一些有关品牌的意见不是没有道理，但也陷入了一种常规的误区。其实在很多情况下，对于新上市的产品来说，通过锁定目标客户的定向震撼式品牌打造，是很容易以较低的成本，实现新品牌的震撼面世！在这种品牌塑造的指向，既不是追求品牌的大面积传播范围，也不克意追求众口一词的美誉度，而是要让你的每个目标客户群体，在接触到该产品的每一个可能环节，都会有一种几乎难以挑剔的震撼感！用户体验式品牌传播，其主要优势就在于：针对性强，投入少，不管采取的是何种市场营销策略，它总能帮助市场有一个较大的量的提升！ 经营目标：（一）总体目标 （二）分类(营业额)目标
