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1、报告成绩： 教师签名： 中期实习- 创业之星（ERP）实习报告班级： 信管 学号： 姓名： 组别： 第21组 角色： 销售总监（CFO） 西安财经学院管理学院 2013年5月15日一、 总体情况（一）实训目的：通过ERP模拟实训，使我们加深对ERP基础理论知识的理解，将模拟企业经营引进教室，通过在虚拟公司中的经营管理，锻炼和提高大家的实际工作能力，培养与提高大家的逻辑思维能力、计划能力、决策能力、组织协调能力、人际沟通能力、应变能力和创新能力，进而培养与提高对所学知识的综合运用能力及学习新知识和不断提高自身分析问题和解决问题的能力。（二）实训内容：ERP实训中学生被分成25个团队，每个团队4-
2、5人，各代表着总经理、销售总监、财务总监、生产总监和市场总监。每个团队经营一个拥有60万资产的销售良好、资金充裕的虚拟公司，连续从事6个季度的经营活动。通过实训，模拟企业实际运行状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方面，在游戏般的比赛中体验完整的企业经营过程，感悟正确的经营思路和管理理念。在企业的发展中，最关键的是以下两方面，一是公司的整体战略关乎一个公司的生存和发展，二是，企业的资金主要用在两个方面：营销和生产。实训包括以下几个步骤： (1)提交广告费，争抢订单。(2)根据订单生产和交货。(3)生产规模的决策。(4)市场拓展和产品研发。(5)资金的
3、运作。(6)统领全局。（三）团队介绍：总经理王财务总监杨生产总监王销售总监赵（本人）市场总监在此次创业之星模拟创业中我扮演的是销售总监的角色，我负责的主要工作内容有销售人员的招聘、培训、工作区域和内容的分配，产品品种选择、产品定价、产品分销、订单交付，市场订单汇总、分析市场业绩，等等。在公司决策中参与制定了公司总体运营策略和运营目标；与其它部门商讨决定了厂房的租赁，生产线的购置，产品研发，市场开发等具体操作；在产品的定价上，首先我根据产品的研发费用、原材料成本、加工费用、广告费用、销售费用等计算出单件产品的成本，再根据市场需求预测，广告投放的比例最终确定单件产品的价格。在产品销售过程中我们也逐
4、渐发现整个需求市场处于供不应求的状态，所以我们必须调整策略，加大投入，增加产出。同时适时适度的提高产品售价，这样一来即扩大了市场占有率又提高了利润率。二、企业战略及实际执行情况 第1季度：企业的固定资产为：一间中型厂房，1条手工生产线，2条柔性生产线，以及g1产品的生产权。手工生产线上雇佣两名生产工人，因为柔性线需要1个安装周期，此季度不需要雇佣工人，但是它的产能高,为了以后能投入更多的生产，我们只能在第一季度就买下。 然后给北京市场雇佣了一个销售人员，由于只有北京一个市场可以用来销售产品，我们决定在第一季度开发上海市场，因此上海市场到下个季度的时候可以投入使用。而在第一季度我们组在研发产品的
5、时候出了些问题，所以只有一件产品g1研发成功.那么第1季度的盈利表现如下所示： 但是成长表现就很不尽人意，如下图所示： 市场表现也是如此 ，如下图： 那么综合表现就不会很好了，如下所示： 第2季度：首先，我们根据上个季度的盈利状况，以及吸取上季度的教训，对本季度做了计划，本季度决定要继续扩大生产，抢占市场。首先，投第一个ISO认证和开发市场，我们考虑到以后的需求会越来越多，继续开发武汉市场，并且给本季度的上海市场雇佣一个销售人员。接下来，因为我们上一季度买下的柔性线就可以投入生产，所以又雇佣了生产工人。因为上一季度g1有大量剩余，因此本季度用手工线小量生产，在此，本季度研发了s1和、两种产品，
6、三条生产线对这三种产品进行生产。我们组在本次销售中也投了广告，因为市场占有率的问题困扰着我们，广告费用无形中增加了。最后，提交订单，进行报价，等待交货。在第2季度中，我们所有产品都满足了市场的需求，相对于第1季度进步了一些，各种表现都能有所提高，但是我们市场占有率还是不行，特别是对于g1产品，目前在第2季度末有大量库存。所以我们组决定下一季度暂时不再生产g1。第2季度综合表现如下：第3季度：这个季度，已开发三个市场，产品的需求量会明显的增加，这就需要购置生产线以及雇佣员工满足上述需求。因为北京市场的购买力实在有限，我们在北京的市场占有率也不是很好，所以我们的产品打算只在两个上海和武汉两个市场销
7、售，因此将北京的销售人员调到了武汉。并且在本季度研发了新产品g2，按照需求购买和定制了原材料开始进行原材料采购，接下来投入生产。本季度再购买了1条手工线，雇佣生产工人，所以共二柔二手四条生产线，用来分别生产s1，、，g2，那么在加之上季度剩余的g1，本季度共卖出4种产品S1,g2，、，g1。 接下来，我们组对本次的产品进行广告投资，投资费用进一步增加。最后，进行产品的报价，由于有上海和武汉两个市场，每个市场每种产品的最高上限价格不一样，我们根据生产的数量分别进行了报价。在报价的时候，财务总监建议多使用不取整数的策略，使价格更具有竞争的优势，这个策略一直影响我们到第6季度的报价。由于在上个季度我
8、们开发了武汉市场，但由于取消在北京销售，目前仍是两市场在销售，因此我们再次开发了广州市场，以保证我们组初期的发展策略。第3季度由于少生产产品并且放弃了北京市场，成长表现相对上季度又有了些退步，如下所示：但是第3季度产品几乎都卖出，剩余很少，因此财务表现能相对好点，如下所示：在此综合评比之后，综合表现又相对第2季度退步，成为第21名。所以我们组再进行讨论，下一步扩大生产，扩大市场。第4季度：第4季度的时候，由于资金不足，我们在银行贷款10万，我们组决定采购足够的原材料，以便于下个季度有货可供应。还要继续扩大产能以获得更高的利润，与第3季度相比，我们发现了实惠型产品的价格在稳步上升，但是由于产品数
9、量有限，本季度只用到北京，上海，武汉三个市场，广州市场暂时搁置，并且再雇佣一个销售人员，分派到北京市场。并且在本季度研发了新产品s2，这三个市场销售S1, S2,、，g1,g2产品，并且继续投入广告，根据定价合理分配订单综合种种因素，抢到的订单比上季增加，逐步抢占市场；分配到有些产品在北京没有了竞争的优势。我们组由于对预测价格方面没有投入大量的研究，导致市场需求的价格比我们预想的高，这也是经营过程中需要注意的地方。经过销售，我们在本季度中只有g1剩余了48件，其他产品全部卖完。经过分析，我们经济型产品在北京市场没有竞争优势，因此我们再进行了商讨，决定下一季度可以重新选择市场。在本季度中，各项表
10、现和第3季度基本相似，最终综合表现仍是21名，在此我们CEO开了一个小会，鼓励大家再接再厉。第5季度：本季度与第4季度战略相似，不过本季度放弃了北京市场，改成在广州市场销售，并且将北京的销售人员调到广州，因此本季度仍然三个市场，上海，武汉，广州。三个市场仍是销售S1, S2,、，g1,g2产品。因为上季度盈利比较好，而且为了防止紧急借款，我们进行了贴现，所以采购足够的原材料进行五种产品的生产。并且投入广告。在季末研发新产品p14，p14需要周期，所以下一季度才能生产。最后进行报价，等待交货。因为本季度各市场价格不尽相同，但都相对北京高些，所以相比上季度盈利好些，销售净利率明显提高，但是综合表现
11、还是不尽理想，仍停滞不前。第6季度： 这是本次实训的最后一个季度，在本季度中我们将四个市场都进行产品销售，所以再雇佣一名销售人员给北京。并且将p14入生产，那么本季度共销售6种产品S1, S2,、，g1,g2，p14后购买足够材料进行生产，分析，报价，等待交货。最后因为是最后一季度我们为了增加固定资产，用剩余资金买了小型厂房，解雇了工人。经过了6 个季度的运营，每个组的排名都逐渐稳定下来，市场占有率也趋于稳定。 综合表现如下： 截止到第6季度我们各方面的表现情况如下：（1）市场占有率情况：（2）投资表现情况： （3）市场表现曲线图：三、产品报价分析每个经营周期，对于已开发完成的渠道，将由若干来
12、自不同消费群体的市场订单以供公司进行报价，报价时主要考虑的因素有：资质要求，购买量，回款周期，最高价等。当不能全额交付订单时，要交付违约金。具体执行情况如下：第1季度：在这一季度，考虑到其他组的情况，为了避免市场拥挤，我们投资开发了上海市场，研发产品出现问题，只能研发1个产品，即经济型“g1”。并投入了714个实惠型产品，最终制成品500个。在北京销售，定价为100元。第2季度：北京市场中“g1”,“、”,“s1”定价分别为99元，87.9元，90.9元。上海市场三种产品定价分别为101元，88.9元，91.9元。第3季度：上海市场中，“g1”,“g2”，“、”,“s1”四种产品定价分别为10
13、0元，110元，83元，82元；武汉市场定价分别为95.9元，100元，81元，80元。第4季度：北京，上海，武汉三市场中，“g1”,“g2”，“、”,“s1”“s2”五种产品定价分别为各市场最高价。第5季度：上海市场中“g1”，“g2”,“、”,“s1”，“s2”定价分别为108.9元，110.9元，92元,92.9元，93元；广州定价分别为105元，106元，82.9元,83.9元，84.9元；武汉定价分别为97元，98元，79.9元,80.9元，81.9元。第6季度：“p14”定价在北京、上海、广州、武汉分别为141元，148元，127.9元，140元，其他产品价格与第5季度基本一样。产
14、品报价就是根据市场最高价和最低价格报出你认为的合理价格，我们的报价原则是接近最高价，利用人们的心理，来定出比别人有优势的价格，使得人们愿意买我们的产品，增加我们的销量。但是我们的报价有时候偏高，影响了我们的销量使得我们得不偿失。四、市场分析（一）我公司每个季度的广告投入分析如下：1.第一季度：广告投入8000元。因为启动资金只有60万，所以能够用来投入广告的资金不多，所以只投入8000元；2.第二季度：广告投入6000元； 由于在上个季度经济型产品的广告费用投入的较多，故在这一季度不投入，实惠型产品“、”和“s1”个投入3000元；3.第三季度：广告投入11000元。由于资金充裕和新产品的投入
15、，广告投入增加。由于经济产品g1有剩余，故不生产，前期投入广告费用足以，所以不继续投入，而实惠型产品追加投入6000元以增加销售力度。由于新产品g2的出现，故对此投入较多，为5000元。4.第四季度：广告投入8000元；由于上季度广告投入较多，故在这一季度减少投入。5.第五季度：广告投入11000元；在这一季度，实惠型产品“、”和“s1”各投入3000元，“s2”投入1000元，经济型产品“g1”和“g2”各投入2000元。6.第六季度：广告投入16000元；由于品质型产品的出现，广告费用增加投入。因为广告费用是有累计效应的，再加上后期经营资金充裕，我们投入的广告费用逐渐增加。从第一到第六季度广告投入以及所获订单数量综合表现如下图：广告投入费用
