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1、天一色红酒坊营销、推广策划建议书前 言摇曳的烛光，血色的红酒，迷醉的音乐，漂亮的水果沙拉，多情的鸡尾酒，神秘的花式咖啡，优雅绅士的服务，浪漫的环境等等无不显现西餐的高雅与脱俗，西餐已成为现代都市生活中的重要元素，如今的都市人到大大小小的西餐厅，以会吃西餐为时尚标志。楚雄的西餐业 也随着这股潮流在逐步兴盛发展。 一、天一色红酒坊简介天一色红酒坊位于楚雄彝人古镇美食街（彝人古镇三期C56栋），餐厅总面积1600多平方米，由2个豪华包房和13个VIP包房及休闲卡座、商务西餐区组成，可同时容纳350人就餐，是楚雄一家颇具规模的红酒西餐厅。二、市场分析1、供给分析楚雄的餐饮业相对较为发达，市场调查显示，
2、楚雄具有一定规模的中餐厅有“彝王宴”、“天龙酒楼”、“山菌美食苑”、“彝禧园”、“红龙草墩屋”、“山菜王国”、“稻香园”、“惠宾园”、“绿野饭庄”。五十多家，而本来为稀少的西餐厅也开始了竞争，有“热带丛林”、“阳光银座主题餐厅”、“一半与另一半”、“雄宝酒店西餐厅”。使得原本不大的消费者市场变得更加拥挤。天一色红酒坊的经营项目以西餐为主、中餐为辅，属于较为中高档的饮食场所，有别于其它的中式餐厅和饭店，消费群体（消费者市场）也和其它餐厅和饭店有很大区别。 ，如何使天一色红酒坊在这场竞争中更有利的优势，是首先要解决的问题。“山菌美食苑”、“红龙草墩屋”、“阳光主题餐厅”、“雄宝酒店西餐厅”等进入楚
3、雄餐饮市场多年，已经建立和培养了一定的客源群体。其中，“阳光主题餐厅”、“雄宝酒店西餐厅”与红酒坊的经营主题和风格与红酒坊较为相似。但其整体经营风格和经营面积、气氛营造等方面远比不上红酒坊。2、需求分析 受楚雄整个社会经济、人均消费水平和消费习惯的影响，楚雄人对西餐的接受度处于起步阶段，对西餐的消费频率相对较低。随着楚雄经济的发展，特别是旅游业的发展，带动了许多行业的发展，也带来了许多的时尚元素，西餐业也较以前有很大发展机会，许多的时尚人士、高收入人群、公司白领、单位（企业）高规格宴请、追求时尚的年轻人还是愿意去体验一下西餐文化，尤其是具有浓郁文化风情的特色餐厅，这是一个巨大的潜在市场，也是红
4、酒坊的主要目标市场。这类消费者的特点是对就餐环境要求相对较高，有自身的需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫、风格独特、菜品有特色且档次相对较高的地方就餐。目前，楚雄的许多餐厅都体现出这样的趋势：重视室内环境气氛的营造，菜品的地方特色较为浓郁、设备先进、能够使消费者觉得体面，价格也很具有吸引力。天一色红酒坊装修主题是简欧风格，菜品中西合璧，具有鲜明的独特风格。三、市场竞争分析1、竞争对象 竞争对象主要是在楚雄城内档次相同、提供产品相似的餐厅可作为红酒坊的主要竞争对象的依据。楚雄市和红酒坊经营风格相似的餐厅有“阳关主题餐厅”、“雄宝西餐厅”、现将红酒坊的优劣分析如下：（1）优势A、红酒坊地处楚
5、雄旅游景区美食街，此位置较易形成集中的餐饮市场。B、餐厅出品以西餐为主，中餐为辅，可以满足不同类型顾客的消费需求。C、餐厅的装修风格时尚，环境优雅，在楚雄市处于领先地位。D、餐厅设有音乐伴餐，较易吸引追求高雅浪漫气氛的消费者。E、餐厅的红酒种类较多，口味醇正，红酒文化氛围浓郁。F、餐厅具有相当的规模，竞争潜力巨大。（2）劣势A、红酒坊位于美食街死角处，人流量不足，店面营销影响力缺失。B、美食街在楚雄还未形成稳定的市场，在市民中还未形成口碑效应。C、餐厅刚踏入楚雄市场，品牌印象尚未建立，消费者对餐厅的市场认知度较低。D、餐厅尚未建立有效的对外宣传导示标识，很多人即使到了彝人古镇也找不到红酒坊。E
6、、餐厅尚未开业经营，也未开展宣传销售，难于对市场的主要消费群体和消费群体的个性特征作出准确判断。F、周边公司、单位较少，零散就餐顾客质量无法保证。（3）机会A、随着美食街商家的增加，必将形成稳定的餐饮市场，美食街大环境的烘托，必然会吸引到更多的消费者光顾美食街，潜在市场较大。B、新餐厅开业，很多有吸引力的促销手段容易吸引消费者的眼球，很多消费者有着试一试、好奇的心态，容易光顾红酒坊。C、目前楚雄尚无规模和影响力较大的红酒坊（西餐厅），红酒坊的开业经营可以最大限度吸引此类消费者。D、餐厅在风格定位有别于同类餐厅，与同类餐厅形成差异化，较易形成自身的经营风格和固定的消费人群。E、楚雄的西餐业主要以
7、美式为主，红酒坊的法式为主、美式为辅的西餐风格和独特的菜系设置对消费者具有特定吸引力。F、红酒、西餐的经营方式符合现代人追求的时尚消费趋势。（4）威胁A、红酒坊进入楚雄市场必然会引起同类竞争者的注意，加剧市场竞争的激烈性。B、餐饮业成败的一个重要因素是餐厅的选址，从餐厅所在的位置现状无法确定整个业态将来的成败。C、美食街多家餐厅的相继开业，各类餐厅的跟风投资，红酒坊争取市场份额占有率的难度将进一步加剧。D、餐厅开业时正处于楚雄鲜菌的上市的季节，许多以菌为主要菜系的餐厅正迎来营业的旺季，红酒坊的销售将面临相对较淡的时期。E、楚雄地区整个社会经济和人均消费能力并不发达，红酒坊的定位属高档消费，普通
8、消费难以承受此类高消费。F、楚雄的西餐业在起步阶段，还未形成稳定的西餐消费市场，就目前楚雄市民的消费习惯分析，难以判断消费者对红酒坊的接受度。四、营销目标根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：企业、单位接待宴请，公司白领，高收入人群。其次是时尚人士，追求时尚的年轻人及情侣市场。五、餐厅营销战略（解决策略） 作为整个楚雄餐饮行业的新进品牌和后来者，整个餐厅的影响力和品牌印象需要给予消费者足够的引导和强化，聚集足够的人气，增加收益，提高红酒坊的市场份额，有效的广告宣传和较具有吸引力的促销活动必不可少。1、营销推广策略；A、外部销售：#1建立专门的营销队伍，组建一支高效、勤奋、敬业的销售队伍，通过签约
9、、走访等形式，不断拓展客源，发展潜在客户。营销队伍的管理，建立在风险共担、利益共享的基础上（具体实施细则另议）。#2建立营销队伍后，加强公司客户的管理，建立客史档案，发展稳定客源。B、直接销售：#1开业后，开展全员销售，及时收集顾客对餐厅在菜品、服务、价格、环境、氛围等方面的反馈意见，从而为提高餐厅的经营管理、经营思路提供依据。#2开业后，对到餐厅就餐的顾客尽量让他们满意，形成二次、三次的回头消费，形成部分稳定的客源。C、一级销售：选择周边公司、单位、银行等，与之建立关系，可以采取消费积分到一定额度后，进行消费减免或送消费券的方式吸引客户，从而增加客流量。D、消费联盟营销：联合会所、俱乐部、商
10、场等，与之开展客源共享，营销互补的销售方式。E、文化营销：从传播到实际氛围的营造都注重红酒、西餐文化的塑造。2、广告宣传策略；（品牌宣传中有促销，促销的同时不忘宣传品牌）A、电视、电台、报纸：开业前期可采用以上方式，树立红酒坊的形象，提高红酒坊在楚雄市民中的认知度，吸引目标消费者，挖掘潜在客源，提升人气，逐步树立红酒坊的品牌形象。B、室外广告：开业前开始挂布标，可考虑长期悬挂，作为树立红酒坊形象的最主要宣传手段。D、网络：建立红酒坊自己的网站，及时发布红酒坊各类信息。E、宣传单、纸巾派发：开业后视经营需要印制适量宣传单、纸巾，在楚雄全城派发。3、促销公关策略；A、节日促销：传统节日、节假日是促
11、销的最好时机。B、凭身份证生日当天送蛋糕。C、取得彝人古镇物管的支持，在彝人古镇主要客流通道增加红酒坊醒目标牌标识，提高餐厅的知名度。D、消费积分办理贵宾卡。E、在餐厅组织品酒会。4、价格策略；A、开业初期，消费者到餐厅用餐就有打折，也可采用消费送餐券的方式。B、根据餐厅的储备情况，每天推出一到两款特价酒水饮料，以此吸引顾客。C、推出每周一款特价菜（特价菜一元/份）。5、产品策略;A、提高餐饮质量、创立特色产品：（1）严把产品原材料质量关，禁用不合格的原材料和配料。（2）严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感，争取做到每道菜的色、香、味、型符合标准。（3）定期或不定期对各部门人员进行
12、培训，提高服务质量。B、重视产品结构搭配和创新 餐厅的经营管理，应重视产品结构搭配和创新。产品结构的合理搭配和不断推陈出新是餐厅降低经营成本，增加吸引力的有力武器，合理的搭配既可以起到降低直接成本的作用，又可以起到有效吸引客源的作用：而不断对产品推陈出新则能使餐厅给客人产生新鲜感、神秘感，使餐厅的吸引力具有持续性和连贯性。六、风险和收益1、风险 任何一种方案都暗含风险，如何在风险与收益之间取得平衡，是决策中的首要问题。（1）市场风险：市场竞争瞬息万变，目前市场上的每家餐厅都在各施其法，最大限度的吸引客源，同行的竞争必然给餐厅的生存发展带来风险。（2）成本控制风险：方案的实施，必然增加餐厅经营成
13、本的收入，如果方案实施不到位，就会给餐厅的投入产出造成直接经济损失。（3）内部环节脱节风险：方案的实施如果在餐厅内部出现一些措施脱节的情况，也会使得餐厅面临风险。（4）直接成效风险：方案实施的直接成效，关键在于目标客群的关注度和接受度。公众的关注度和接受度无法预测也使餐厅的广告投入和促销投入所能产生的直接成效面临风险。2、收益（1）增加知名度：方案的实施必然会给餐厅带来一定的知名度，提高餐厅在市民中的认知度。（2）增长人气：方案中广告和促销的实施，可以增长餐厅的人气。（3）市场占有率：知名度的提升和人气的增长，可以提升餐厅的市场占有率。（4）树立品牌形象：方案的实施，可以初步树立餐厅的形象。（
14、5）客源：本方案的实施，可以开发客户，挖掘潜在客源，发展忠实顾客。（6）指导经营战略。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠
15、，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。
