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1、增员话术(十八)拒绝处理（一）在前面的第一至第五单元中，我们将增员的过程从对象的寻找、电话约访、面谈的要领、到性向测验的运用等等详加说明，而这些都是增员的基本动作，亦是平时除了销售保单之外，最重要的工作与活动之一。此外，学员也应对六至十三单元的内容，如公司特色、寿险前途、业务制度、教育训练、行业比较等相关的资讯详加了解、演练，才能将整个增员所需说明的资料灵活运用，挥洒自如。虽然在增员时，我们都很想将所学的东西一股脑儿倾倒出来，也一直期待著对方说出：“我愿意!”，但我们必须清楚地了解，增员的过程并非是一成不变的，而常伴随著是对方的拒绝、闪躲、回避、误会，过程迭有高潮，就像演出一出单元剧一样，精采
2、可期。总之，我们在增员或培育一位新人的过程，尤其是在增员的初期，因为内在或外在的种种因素，常会使新人产生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面对这些状况时，我们应如何妥善地来处理呢？接下来的三个课程，第十四、十五单元，将针对这些问题与，提出相应的对策，并期望大家能熟读勤练，这样才能做到言之有物，因势利导，提高增员的成功率。一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪做老板谁有底薪!就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续年度不就有续期佣金了嘛？而且升上来当主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!二、没信心只要答案不是你所希望的，就问“为什么”信心来自那里？一件事情如果你曾经做
3、过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？所以针对新人我们规划有“新人八部曲”的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？三、家人反对、亲友反对、配偶反对说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？四、没兴趣你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的
4、。有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!五、公司知名度不够任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比较多，对不对？六、保险不好做那你觉得什么样的工作比较好做呢？不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊!你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是
5、本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了!七、压力很大，受不了压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的了!对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你做假帐不也是压力吗？八、业绩、收入不稳定如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们是不是有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不会
6、稳定了，你本来只想赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。总之，收入是与努力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保户10个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险。依照大数法则的原理推论，如果你今年想做成100件保险，就得有1，000位准保户，而这些人在现在及将来都有可能买你的保险；因此只要工作量稳定，收入自然就稳定。如果我每天都坐在家里，不去跑客户当然无法产生业绩。所以要想业绩稳定，一定要去拜访更多的客户。我想这个道理不仅在保险业适用，在各行各业也都是如此。九、前途、市场、收入不确定性其说明要点如下：1前途寿险前途关之内容，过去、现在、未来。2
7、市场主顾开拓关之内容。3收入三项工作关，五项收入。十、对保险制度没信心事实上一般大众很少人真正了解保险公司的制度，而且也没投保过。如果只听别人说说，其实是很难断定保险制度的好坏的，就好像高考一样，每年都有很多学生考不上大学，但并不能因此就说这种考试的制度完全不好!你说对不对？要是你想了解保险制度和现况，我想还是让我说给你听好了!十一、不想转行为什么？还有其它原因吗？你觉得你的公司会一直开下去吗？你问过你的老板吗？你的老板会活得比你久吗？你的老板一定会要你吗？难道你从来没有创业的念头吗？难道你不想好上加好吗？如果你是那种人就算了，算我找错了!你是吗？一个人不想动，就表示没有希望了!十二、保险公司
8、都一样一般公司或保险公司大概都像以下所形容的样子：1客户该死2员工做死3公司赚死我们公司的经营理念就是要追求制度的公平合理，所以重视人才的培育以及利润的共享，由全体同仁来共同意创造美好的将来。十三、拉不下脸来求人当然面子是很重要，但是要怎么拉，你告诉我？做保险要怎么拉，你拉给我看看？又不是演戏，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保险要拉那里呢？我讲给你听，我卖你保单，你看我有没有在求你？要不要把身段拉下来？今天我们只通过我拉的专业知识帮客户做财务分析，不要在乎客户怎么问，只要在乎我们怎么答，而这些话术我们都已经写下来了，整理出来了，你只要背书就能成为百万富翁，难道你不背？而且有时面子是靠自己争取的，
9、就算我们在其他公司上班，难道就能混日了吗？要得到老板或主管赏识，就得比别人努力地工作，不是吗？就算你当老板，碰到客户时是不是头比谁都要低？所以面子是要靠自己争取的，只要做得正，服务做得好，到那里都会受人欢迎的!十四、工作时间很长你有没有在电视节目里看过“大搬家”的游戏？当你在搬东西的时候，是希望时间长一点或是短一点？我想应该是愈长愈好，最好能把东西全部搬空。做保险有点算是“抢钱不带枪”的事情。当一个人能力很好。抢钱的时间都不够，怎么会嫌时间太长？时间愈久，是不是抢得愈多？这样不是很好吗？有一些同业的同仁来到公司一段期间后，表现得和在原公司判若两人，他的老同事见到他都说“奇怪!在原公司不怎么样的
10、人，到了公司之后却变得令人刮目相看。”其实不是这些人不行，而是原公司的制度不怎么样。因为他们的制度是拿业绩做好的人的钱，去弥补那些做不好的人，所以每一天到下午五点就全部下班不做了。如果我们努力耕耘而收获的是给别人的话，是不是太阳还没下山，你就收工了？但实施“耕者有其田”开始，自己做的都是自己的，是不是太阳还没升起来就开始工作，干到太阳下山了还不愿回家，这是不是制度的问题？完全是制度的问题嘛!十五、登录考试太麻烦你若怕考不过，就直接说嘛？如果你连考试都无法通过，那你根本就没有做保险的机会。十六、失败的例子很多常言道：“金牌教练教出金牌选手。”是不是有很多人希望自己的子女将来都能读重点中学，以后都
11、能考上名牌大学。是不是也有很多父母愿意将自己的子女的户口寄放在亲戚朋友家，只不过为了能让孩子去读重点学校，为的是什么？为的是将来有成功的机会。高考时是不是会有人失败，当然也有人会考榜首。如果我们请考第一名学生的老师和所教的学生从来没有考上过的老师来教你，你想那一个比较大成功的机会，是不是考第一的老师教出来的学生考上的机会比较大呢？困为他有经验、有方法，这和我们公司一样的，我们来告诉你我们是如何成功的!十七、没经验、没口才其实你我都一样，读书的时候，或参加活动的时候，我们第一次要上台自我介绍时，都会咿咿呀呀，紧张地不晓得说什么好，对不对!就像有很多新同事刚来公司，也不敢上台，讲话手足无措，但过一
12、段时日之后，叫他上台只要话匣子一打开，就不想下来了。所以就是因为口才不好，才要到保险公司练习，这是一个练你口才的千载难逢的机会!但是做保险不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？没经验？难道没经验的事我们就都不要做了吗？请问你出娘胎之前，我们有没有任何经验？没有，对不对？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上学、第一次跳舞、第一次逃课、第一次约会、第一次接吻、第一次骑车、第一次恋爱、第一次开车总之，在人生中有很多事我们都要去尝试。再说你又不是第一个做保险的，已经有十几万人在从事这个工作，你的第一次并不是这个行业的第一个，而且有很多经验是可以传承和学习的。有公司来辅导你，
13、没经验没关系!十八、有亲戚朋友在做保险他做保险，跟你有什么关系吗？他的亲戚朋友跟你的亲戚朋友都一样吗？没有吧!只是碰巧有一些一样吧!是不是每一个你认识的他都刚好认识？就算都一样，就一定会跟他买吗？你的增员话术(十九）拒绝处理（二）在增员同业时，常会碰到一些比较尖锐的问题，因此对同业与我们公司相互间的差异必须深入了解，才能将问题深入浅出，有条不紊地加以说明，使对方信服。以下，将列出几则同仁较常遇到的问题，共同来研讨，同时也请学员能提供自己的看法或创见来与大家分享。在研读以下问题之前，必须提醒你，“说服”或“拒绝处理”本身并不是一种争辩或激辩，因为不论谁输谁赢，对你或对方而言都毫无意义，重要的是你
14、必须了解对方真正的问题所在，才能对症下药，完成任务。一般最常运用的增员同业的方法则就是让对方自己去思考，并解决所提出的问题!这也就和我们常说的“顺水推舟”、“借力使力”、“四雨拨千斤”的道理是一样的。以下举一个简单例子说明：假定现在我们要去增员某一家同业的对象，我就问对方：“如果公司现在让你管理，你觉得你们公司应该怎么做，才可以做的更好？”。试想他会有怎样的反应呢？他就会开始讲，应该说开始批评，那儿的人怎么样、那儿的制度怎么样，他所说的每一项都是他们公司的弱点。接下来，要跟他们说什么呢？就是：“如果你来我们公司管理，你认为公司应怎么做，才可以赢过你的公司呢？”。你想，他会怎么说？他会一直出招了
15、，一直等到你要跟他做说明的时候，就跟他说：你们公司的缺点我们这边都没有，而你刚刚说我们公司要改进的，我们现在都正在做，何不一起来呢？以上，这两句话是最实用的，也代表着处理增员时的基本原则；而增员同业就是这样而已嘛!会了吧!而通过你的说明或工作说明会，更可以解决对方心里的种种疑点，循序渐进，自然水到渠成。接下来，我们就一起开始来研究以下的几个问题吧!十九、续期佣金会损失我们公司的制度是讲求高效率、高报酬的，超过责任额2.2万FYC的部份，做处经理的报酬可达到所收取的保费40%、最高可达30%的!到我们公司如果从主管做起，FYC的部份是不是35%-40%，而一般的RENEWAL（续期佣金）是不是10%-15%？第三年到第五年还有5%。那我请问你，我每一年补你18%，补你一辈子，够不够？一般外商TEAM没有年终奖金，包括安泰、南山。安泰个人的年终奖金22%，但一年的FYC要300万以上才有，我们只要FYPl20万就可以拿得到，我们的年终奖金是5-15%，南山是10%，我们还有TEAM的年终奖金7%（含自己的业绩），是南山
