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1、一、交易磋商的基本概念交易磋商是指买卖双方就交易条件进行协商，协调双方的经济利益，求得一致，达成交易。在国际贸易中，交易磋商有明确的内容和规范的程序。交易磋商的过程，是双方通过要约和承诺，确立契约关系的过程。双方在交易磋商的过程中，即在达成交易之前，就对自已的行为承担一定的法律责任。程序的合法性，保证了所达成的合同法律上的有效性。二、交易磋商的一般环节交易磋商可以是口头的（面谈或电话），也可以是书面的（传真、电传或信函）。交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的环节，联合国国际货物销售合同公约规定发盘和接受是达成交易所必须的法律步骤。点击这里查看贸易函电范
2、本。询盘（Inquiry）。 又称询价，是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出，也可由卖方作出，内容可详可略，可以是只询问价格，也可以是询问其他一项或几项交易条件，以致要求对方向自己作出发盘。 询盘对交易双方无约束力。发盘（Offer）。 也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。 发盘多由卖方提出（Selling Offer）。也可由买方提出（Buying Offer），也称递盘
3、（Bid）。实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘，一方迳直发盘。还盘（Counter Offer）。 受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘。在法律上叫反要约。 还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘，原发盘人成为新盘的受盘人。还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。接受（Acceptance）。 接受是受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受在法律上称为
4、”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。 如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。三、交易磋商在POCIB中的应用1.交易磋商的具体方法交易磋商在POCIB中主要通过消息系统来进行，发送邮件的前提是必须已经与贸易伙伴建立贸易关系。 （1）打开My Business（业务中心），在“市场开发”或“业务磋商”页面，选择进入要进行磋商的业务条目； （2）在弹出的业务详细资料画面中，点击“业务联系”； （3）点击“写消息”按钮，输入消息标题，选择业
5、务种类（推销、询盘、发盘、议价等），并填写磋商邮件的内容（应使用英文）； （4）点击“发送消息”。对方登录后，可通过消息系统提醒收到该消息并进行回复。注：新业务刚建立时通常是在“市场开发”页面，当对方已回复消息，双方互有消息往来后，该业务条目会自动转到“业务磋商”页面。2.交易磋商的具体内容(1).价格条款， 包含币别、金额、计量单位、贸易术语等4个要素。例如： Unit Price :USD 59 PER PC CIF NEYAGO(2).品名，包含商品编号和名称。注：在POCIB中一笔合同只能包含至多3个商品，而且要是同一类别的。例如： Product: No.25003 24K Gold
6、 Decoration(3).规格或质量要求，有两种表示方法：一是文字说明；二是以样品实物表示。例如：Description:24K Pure gold, Scape: 24.5CM, Flowers in diameter: 6.5CM, Leaves: 6CM, Gold Weight: 1g, Packaging: 1pc/box, 10boxes/cartonQuality: As per samples No.2662 submitted by seller on March 10, 2011.(4).数量：欲交易的或是最终合同的交易货物数量。例如：QUANTITY:100 PCS(
7、5).包装：根据货物的特点明确包装方式。例如：Packing:1pc/box, 10boxes/carton(6).付款方式：根据交易国家和自身的情况选择适合的付款方式。例如： Payment: T/T 100% WITHIN 30DAYS AFTER SHIPMENT DATE(7).运输方式：选择适合商品的运输方式。例如： Means of transport: BY AIR(8).有效期：明确该发盘的有效时间或在将来的某个时间点前截止。例如： This quotation is valid for 3 days.(9).装运时间：确切告知对方货物出运时间。例如： Shipment: Wi
8、thin 2 weeks of receiving L/C(10).装运港：出口国所在国家港口。例如： Port of Shipment: Nagoya(11).目的港：进口商所在国港口。例如：Port of Destination:NEWYORK(12).保险条款：在CIF/CIP情况下出口商需代理进口商保险，如若进口商在磋商中并没有提及保险条款，出口商只要投保最低险别；如若进口商有明确提出多投险种，则出口商可投保，多出的费用由进口商承担。例如：Insurance: To be effected by the seller for 110% invoice value against W.P
9、.A. & War Risk.(13).唛头：内容繁简不一，由买卖双方根据商品特点和具体要求商定，包括-（1）收货人或买方名称字首（2）参照号码；（3）目的港（地）名称；（4）件数、批号，其作用在于使货物在装卸、运输、保管过程中容易被有关人员识别，以防错发错运。例如：SHIPPING MARK:24K Gold DecorationU.S.AC/NO. 1-10MADE IN JAPAN(14).商检证书的要求：进口商根据货物的特点要求出口商提供的商检证书，在POCIB中有“品质证书”、“健康证书”、“植物检疫证书”和“数量/重量证书”四种。例如：Documents Required:Cert
10、ificate of Quality in 3 originals and 3 copies.3.交易磋商函电书写注意事项贸易函电是贸易实务中最为重要的环节之一，POCIB对函电的要求也较高，并且在评分中非常重要，会有老师定期人工批改大家的函电，请大家注意以下几点：（1）选择正确的“业务种类”，明示标题；（2）选择合适的贸易函电格式书写函电，如齐头式、缩进式、混合式等；（3）使用正确的英文语法，无误的单词拼写书写函电；（4）切忌用中文书写函电；（5）尽量使用自己的语言书写函电，使用百科中例子中的语句书写得分相比会较低；（6）函电中双方应磋商贸易环节中的各项条款，如：商品信息、贸易术语、支付方式等，如果双方磋商函电中没有这些内容，会影响得分。
