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2、，不要投入太多的时间和精力。请看下面二个案例。案例一：江苏某集团采购笔者曾在江苏一家大的集团企业（主营肉食品）供职。其采购策略规定5万元以上的采购项目必须招标。1，采购过程：首先是三轮报价淘汰制，称为十进五进三，即三轮：先选十家，从十家选五家，再从五家中选三家这一过程称“毛巾拧水”。然后与选出的三家分别谈判，经过三轮七次谈判，头二次由采购人员谈，然后由采购主管谈二次，再由分管副总谈二次，最后由总经理敲定这一过程称为“毛巾烘干”。2，“价值创造”与“反腐败”理念。公司预先确定一个采购价格，如果实际采购价格比这一价格低，这个差价就是采购部门“创造”的价值，由采购部截留作为部门创收，由部门支配。采购
3、过程的每一步都贯穿着反腐败理念，每一关键环节都有增值空间，特别是“谈判增值”。以上的“毛巾拧水”和“毛巾烘干”充分反映了反腐与增值理念。案例二：沃尔玛采购沃尔玛采购的基调是其创始人山姆-沃尔顿定下的，山姆说:“永远不要对销售人员感到抱歉”、“我们要为客户争取最好的价钱”。采购原则：1、永远不要试图喜欢销售人员，但他是你的合作伙伴；2、把销售人员作为我们的一号敌人；3、永远不接受第一次报价，让销售人员乞求；4、随时使用口号“你能做的更好”；5、实时保持最低价记录，不断要求得到更多，直到销售人员停止折扣；6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级；7、当一个销售人员轻易接受，或到休
4、息室、或去打电话时，可以进一步提要求；8、聪明一些，但要装做大智若愚；9、没有提出异议之前，不要轻易让路；10、当一个销售人员来要求你做某事时，或有条件可以给予；11、注意要求建议的销售人员，通常更有计划性，更了解情况；12、不要对销售人员感到抱歉，玩坏孩子游戏；13、毫不犹豫使用论据；14、不断重复同样的反对意见，即使是荒唐的；15、别忘记在最后一轮谈判中会得到80的条件；16、别忘记对每天拜访的销售人员尽可能了解其性格和需求；17、随时邀请销售人员参加促销，并得到更多礼物；18、要求用不可能的事情来烦扰销售人员；19、注意折扣还有其他名称；20、不要进入死角；21、假如销售人员花太长时间给
5、你答案，你回答已和其他人合作了；22、要避开挣头这个话题；23、永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价；24、采购员口号是：你卖、我卖一切东西，但我不总买你一切东西；25、不许可销售人员读屏幕上的数据，不了解越好；26、不要被其新设备吓倒，那不意味他们他们准备好谈判了；27、销售人员都很容易让步；28、假如销售人员同上司一起来，一定要求更多折扣，更多的好处；29、每当另一个促销正在进行时，问这个销售人员做了什么；30、永远记住，在一个伟大的商标背后，你总会发现有：没有任何经验仅仅依靠商标的销售人员崔仁辅说“我们的工作是在全世界找到最好的供应商，但不见得最好的供应商都在中国。如果某个产品全世界只有三个最好的供应商，一个在中国，一个在埃及，一个在印度，那么我们三家都要去看。就像平常逛街一样，当你看到最后一家商店时，已经忘掉了第一家商店的情况。所以最好的办法当然是把埃及、印度供应商的产品运到中国，和中国供应商的产品进行比较。”嘉媒（Power Media）营销（QQ：1024269899）顶级营销：http:/
