均瑶乳业-组织结构与关键绩效指标设计

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1、中国 均瑶集团,组织结构设计方案,关于组织机构方案的说明,本方案是基于组织机构方案讨论稿，在与公司高层沟通基础上所修订的方案； 本方案描述乳业股份有限公司组织机构设置以及各部门的使命、核心职责 ; 有关销售体系的设计，我们设计了两套方案备选，将在销售体系补充说明中做详细分析。,目 录,一、组织机构方案 二、部门使命及核心职责 三、销售体系设计补充说明,一、组织机构方案,二、部门使命及核心职责(1),股东大会、监事会、董事会的使命、行使的职权等内容，请参看公司法具体要求。,二、部门使命及核心职责(2)-审计办,乳业股份,审计办,监督和评价乳业股份公司各项经营管理活动的合法性、合理性、真实性，最大

2、限度地保障资产和经济活动的安全,对公司的财务计划、预算，计划执行和决算进行审计监察; 与财务收支有关的经济活动及效益进行审计监察; 内部控制系统进行审计监察； 对公司资产的管理进行审计监察； 审计总经理及下属公司责任人的任期内经济责任。,使命,职责,二、部门使命及核心职责(3)-生产基地,乳业股份,生产基地,在生产业务部门的指导下，高效地组织生产，保质保量地完成生产任务,组织和协调基地的生产 管理基地人员 日常维修和保养生产设备和机器 控制基地生产质量 管理基地所属奶源，并提供支持和指导 管理基地所属仓库,使命,职责,二、部门使命及核心职责(4)-生产管理部,乳业股份,生产管理部,有效组织协调

3、各生产基地的生产，并做好采供和技术设备的管理和支持工作，保证生产的正常高效进行,制定生产计划和采购计划，并监督计划的执行 协调所有生产基地的生产 对生产基地的工作实施考核 采购生产所需原辅料和销售促销用品 指导和监督基地生产技术的执行 对生产基地的生产设备进行管理,使命,职责,二、部门使命及核心职责(5)-品控部,乳业股份,品控部,建立健全生产质量控制体系，有效控制生产系统的生产质量，确保产品质量稳定和高水平,制定生产各环节的工作标准 监督生产基地执行企业生产标准和内控标准 对生产基地的质量管理进行指导，对质量管理人员进行培训 调查和处理有关生产质量的问题 就提高产品质量提出改进建议,使命,职

4、责,二、部门使命及核心职责(6)-奶源发展部,乳业股份,奶源发展部,为保证生产资源的充足和高质量，进行奶源的开发，并努力提高奶源质量,收集和分析有关奶源信息 制订与执行奶源开发策略 管理和监控现有奶源 制定和实施奶源质量改进策略,使命,职责,二、部门使命及核心职责(7)-市场部,乳业股份,市场部,把握市场走向，制定市场措施和策略，并组织实施，保证销售、研发和生产部门一体化运作,收集、整理、分析市场信息 制定市场营销策略 承担市场推广、促销管理和广告宣传工作 对产品生命周期进行管理 提交新产品开发计划,使命,职责,二、部门使命及核心职责(8)-销售总务部,乳业股份,销售总务部,组织协调销售工作，

5、承担客户服务工作，为销售部门提供支持，保障各销售部门完成销售任务,收集销售信息并反馈到市场部 进行销售预测 制订销售计划并监督销售计划的实施 协调各销售部门的销售工作 对储运工作进行管理和协调 负责客户服务工作，统一接受和处理投诉，并责成相应部门进行处理 承担大客户的谈判工作和关系维护,使命,职责,二、部门使命及核心职责(9)-销售一部,乳业股份,销售一部,在市场部和销售总务部的指导下，完成东北部的销售任务,在本区域进行产品的销售 在本区域开发新客户 在本区域进行渠道的建设和维护 执行本区域内大客户销售工作 收集整理本区域内销售信息并反馈到有关部门 制定和实施本区域的促销计划,使命,职责,二、

6、部门使命及核心职责(10)-销售二部,乳业股份,销售二部,在市场部和销售总务部的指导下，完成西南部的销售任务,在本区域进行产品的销售 在本区域开发新客户 在本区域进行渠道的建设和维护 执行本区域内大客户销售工作 收集整理本区域内销售信息并反馈到有关部门 制定和实施本区域的促销计划,使命,职责,二、部门使命及核心职责(11)-销售三部,乳业股份,销售三部,开发农村低端市场，寻求市场新的增值点,销售贝贝牛产品 对贝贝牛的渠道进行开发和维护 开发贝贝牛的新客户 收集整理贝贝牛的销售信息的并反馈到有关部门 拟定和实施贝贝牛的促销计划,使命,职责,二、部门使命及核心职责(12)-特通部,乳业股份,特通部

7、,开发和维护特殊渠道。保证渠道的畅通，实现该渠道的利益最大化,销售航空、学生奶、邮政渠道的相应产品 开发和维护上述三种特殊渠道 协调特殊渠道产品的储运 收集特殊渠道产品销售信息并反馈到有关部门 提出新产品开发建议 制订和实施本渠道促销计划,使命,职责,二、部门使命及核心职责(13)-证券投资部,乳业股份,证券投资部,使命,职责,二、部门使命及核心职责(14)-财务部,乳业股份,财务部,达到资金运营效率的最大化； 降低资金成本和财务风险； 保证企业财务安全运营。,拟定公司财务管理制度及实施相关的指导 实施预算和成本管理 负责资金调控 进行财务结构及财务状况分析 实施日常的出纳和会计核算工作,使命

8、,职责,二、部门使命及核心职责(15)-研发部,乳业股份,研发部,针对市场的变化，开发新产品，改良现有产品，不断创新，提高对市场的应变能力，保持公司的竞争力,开发与设计新产品及生产工艺 负责组织新产品的试生产及指导新产品的生产 根据各部门提出的产品改进意见，对既有产品进行改良 配合市场部进行新产品的推广工作,使命,职责,二、部门使命及核心职责(16)-人力资源部,乳业股份,人力资源部,通过对人员的合理化配置，最终达到人力资源价值的最大化,制定公司人力资源发展战略和规划 制定公司人力资源管理政策和制度 实施公司员工的招聘工作 实施公司中心各部门人员调配、薪酬福利、绩效考核、培训等人力资源管理工作

9、,使命,职责,二、部门使命及核心职责(17)-总经办,乳业股份,总经办,协调公司内部各部门的工作，确保公司的管理工作的正常运行,起草公司管理规章制度草案并组织实施 策划公司各类宣传活动，并组织实施 准备、组织公司的大型会议 归档、管理公司文件 管理公司的后勤工作,使命,职责,三、销售体系设计补充说明,现有状态下，分公司与省级经销商分开设置，使分公司的资源优势不能得以发挥，同时增加了管理难度，建议将省级经理与分公司经理合并； 因此，博思智联建议 除了特殊渠道的产品，其它主要产品的销售组织建议按照区域划分； 在销售区域分公司设立中心库（小库），负责周边经销商发货（部分），降低物流成本； 在区域销售

10、部门，财务、储运的日常管理工作由分公司负责管理，业务工作由总公司业务部门直线管理。,销售体系管理关系图示,特通部,销售 管理部,销售 一部,财务部,基地仓储,关键业务流程设计方案 均瑶乳业股份有限公司,中国 均瑶集团,说明,业务流程的重要性,合理的组织结构固然十分重要，但公司的成功还取决于管理和经营流程在组织结构上的顺利、高效运行 流程是公司管理及经营活动的具体载体，是对部门及个人职责、行动的具体定义 流程是将公司内各部门、职能及个人联系在一起协调工作的纽带 流程是公司联结市场、客户，进行营销及销售活动的载体，是建立市场竞争力的基石,业务流程的层次,战略流程,经营流程,保障流程,规划和开拓公司

11、的未来。 包括战略规划、业务模式拓展、战略性投资等等,实现公司日常功能和经营目标。 包括生产制造、物流管理、客户关系管理、市场与销售等等,为战略和经营流程实施提供保障 包括人力资源管理、管理会计、信息系统管理等等,经营流程,博思智联将针对关键的经营流程重点研究、设计和优化。,市 场 和 用 户,业务流程分析,均瑶乳业关键业务流程,营销流程,销售流程,生产流程,管理流程,库存 及后勤,质量,生产,采购,产品设计,生产计划,生产制造销售企业 业务流程体系,部门在主要流程中的角色,业务计划程序,程序,预期利益,要点,业务计划程序_主要活动,5. 监督执行 修改目标,4. 制订激励措施 公布目标,3.

12、 业务目标 汇总协调,2. 自下而上 制定计划,1. 自上而下 设置目标,业务计划程序_角色和作用,业务计划程序_年度业务计划结构,一、公司宗旨 二、选择产品和业务 三、公司/部门年度目标 四、公司/部门环境分析,五、制定公司/部门策略 六、组织结构 七、公司/部门资源配置 八、 公司/部门预算,新产品开发程序,程序,预期利益,要点,新产品开发程序_主要活动,新产品开发程序_角色和作用,渠道管理程序,促销程序,定价程序,销售物流管理程序,业务计划制订程序,新产品开发程序,渠道管理程序,售后服务程序,采购管理程序,程序,预期利益,要点,稳定、高效率、高效能的分销渠道通路体系，确保均瑶乳业产品发展

13、战略的实现 严格而规范的渠道管理，创造最大经济效益，满足渠道伙伴及最终用户的需求,渠道战略以公司战略及产品发展目标为出发点 渠道管理有章可循严格执行（渠道选择、管理、评价和奖惩规范） 和渠道伙伴之间的有效沟通及透明度,渠道管理程序_主要活动,渠道管理程序_角色和作用,促销程序,促销程序,定价程序,销售物流管理程序,业务计划制订程序,新产品开发程序,渠道管理程序,售后服务程序,采购管理程序,程序,预期利益,要点,有效地利用广告和促销手段来促进销售，树立公司的市场地位 对公司内部的广告和促销资源协调共享,以事实为依据的促销预算 各项广告和促销活动均有明确的计划及目标 对重大的广告和促销活动的效果进

14、行衡量和总结 建立广告、促销活动的效果数据库 (Know-how)，供营销人员共享,促销程序_主要活动,促销程序_角色和作用,定价程序,促销程序,定价程序,销售物流管理程序,业务计划制订程序,新产品开发程序,渠道管理程序,售后服务程序,采购管理程序,程序,预期利益,要点,通过定价建立在市场上的竞争优势 各产品合理的定价以达到价值(市场份额或利润)最大化,以充足的市场数据作为定价的依据 以价值最大化为最终目的，选择定价战略及战术 对市场、竞争者及客户对定价和调价的反应作事先的分析 需建立市场监测机制,定价程序_主要活动,定价程序_角色与作用,销售物流管理程序,促销程序,定价程序,销售物流管理程序

15、,业务计划制订程序,新产品开发程序,渠道管理程序,售后服务程序,采购管理程序,程序,预期利益,要点,稳定、高效率、低成本的物流运转体系 严格而规范的物流管理，创造均瑶乳业最大经济效益；同时，达成物流供应商、渠道伙伴及最终用户的需求,以第三方物流为基础确定物流策略， 物流策略以均瑶乳业战略及产品发展目标为出发点 物流管理有章可循严格执行 和物流供应商、渠道伙伴之间的有效沟通及透明度,销售物流管理程序_主要活动,销售物流管理程序_角色与作用,售后服务程序,促销程序,定价程序,销售物流管理程序,业务计划制订程序,新产品开发程序,渠道管理程序,售后服务程序,采购管理程序,程序,预期利益,要点,高效运行的消费者/渠道伙伴反应机制，保证最大化的客户满意度 充分发挥客户反馈信息对于生产销售管理改善的标尺作用,以客户和市场导向为工作准则，以客户满意度为核心目标 规范、完善的售后服务管理程序、方法和标准 建立问题解决的策略库(Know-How)，强化业务人员的分享机制,售后服务程序_主要活动,售后服务程序_角色与作用,采购管理程序,促销程序,定价程序,销售物流管理程序,业务计划制订程序,新产品开发程序,渠道管理程序,售后服务程序,采购管理程