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1、PART 2 第二部分 开盘结果评估及关键绩效指标分析,PART 1 第一部分 项目运营过程分析,纲 要,PART 3 第三部分 成交客户分析,项目运营过程分析,1、项目定位回顾,（1） 项目定位回顾战略定位 项目层面： 销售目标 速度目标 利润目标 公司层面： 形象目标 品牌目标 梯队建设目标,项目运营过程分析,（1） 项目定位回顾产品定位,1、项目定位回顾,产品定位偏差原因分析：,项目运营过程分析,2、运营节点里程碑计划完成情况,项目运营过程分析,2、运营节点里程碑计划完成情况,里程碑计划偏差原因分析：,项目运营过程分析,2、运营节点与竞品相比开发周期分析,项目运营过程分析,2、运营节点与
2、竞品相比开发周期分析,与市场比较，本项目各阶段开发周期的分析总结： 1、定位策划阶段 2、方案设计阶段 3、报批报建阶段 4、施工阶段 ,PART 2 第二部分 开盘结果评估及关键绩效指标分析,PART 1 第一部分 项目运营过程分析,纲 要,PART 3 第三部分 成交客户分析,开盘结果评估及关键绩效 指标分析,1、开盘关键绩效指标,（1） 开盘房源简介 总盘量（套数、面积） 当期开盘房源位置、套数、房型配比 主力房型优劣势分析,开盘结果评估及关键绩效 指标分析,（2） 开盘关键绩效指标 办卡（蓄客）数量 开盘前换筹数量 开盘大定数量 截至开盘后八周内累计大定数量,1、开盘关键绩效指标,开盘
3、结果评估及关键绩效 指标分析,（3） 开盘各类具体指标分析 房型分析表,1、开盘关键绩效指标,开盘结果评估及关键绩效 指标分析,（3） 开盘各类具体指标分析 位置分析表,1、开盘关键绩效指标,开盘结果评估及关键绩效 指标分析,（3） 开盘各类具体指标分析 楼层分析表高层、小高层,1、开盘关键绩效指标,开盘结果评估及关键绩效 指标分析,（3） 开盘各类具体指标分析 库存分析表,1、开盘关键绩效指标,开盘结果评估及关键绩效 指标分析,2、开盘前准备工作,开盘前准备工作总结： 1、策划推广 2、销售执行 3、团队建设和组织能力 （详见案例）,开盘结果评估及关键绩效 指标分析,宏观市场背景,3、开盘时
4、机分析,开盘时间的市场背景分析： 开盘时机分析：,开盘结果评估及关键绩效 指标分析,开放方式利弊分析,4、开盘方式利弊分析,开盘方式： 开盘流程：,优 势,劣 势,1、 2、 3、 4、 5、 6、,1、 2、 3、 4、 5、 6、,PART 2 第二部分 开盘结果评估及关键绩效指标分析,PART 1 第一部分 项目运营过程分析,纲 要,PART 3 第三部分 成交客户分析,成交客户分析（可参考营销管理系统）,1、客户是谁（业主特征）,4、喜欢什么,5、广告及信息渠道,2、在哪里,居住区域 工作区域,3、为什么购买,成交客户分析,年龄,结论简述:,1.1 客户特征年龄、学历,学历,成交客户分
5、析,职务,1.1 客户特征职务,结论简述:,成交客户分析,拥有物业状况,1.1 客户特征拥有物业状况,结论简述:,成交客户分析,所属行业,1.1 客户特征单位所属行业,结论简述:,成交客户分析,1.2 家庭结构,共有多少人会居住在购买的房子里,同住的子女年龄,入住的人分别会有谁,业主年龄分布,结论简述:,合计：%,成交客户分析,依据旭辉集团客户细分表，将业主家庭按以下标准分类（统计各类客户样本量，形成柱状图）,1.2 家庭结构特征结构类型,成交客户分析,1.2 家庭结构特征结构类型,结论简述:,客户分类,成交客户分析,1.2 家庭特征家庭年收入,家庭年收入,结论简述:,成交客户分析,1.2 家
6、庭结构特征私家车拥有状况,目前是否拥有家用汽车,结论简述:,成交客户分析,1.2 家庭结构特征私家车拥有状况,私家车品牌,结论简述:,成交客户分析,1.3 生活形态业余活动,家里人从事比较多的业余活动有哪些,结论简述:,成交客户分析,2.1 居住区域,描绘客户居住区域来源地图,结论简述:,成交客户分析,2.2 工作区域,描绘客户工作区域来源地图,结论简述:,成交客户分析,3.1 购房需求,家庭购房时最主要考虑谁的需求,结论简述:,成交客户分析,购房目的,结论简述:,3.1 购房目的,成交客户分析,3.1 购房相关事件,家庭购房与哪些事件/想法相关,结论简述:,成交客户分析,3.1 购房目的自住
7、与投资,购房是投资还是自住,结论简述:,成交客户分析,3.2 选择影响因素I,选择本项目时，主要影响因素有哪些,转下页,成交客户分析,3.2 选择影响因素II,选择本项目时，主要影响因素有哪些,结论简述:,成交客户分析,3.2 不足之处,本项目哪些方面最需要完善,结论简述:,成交客户分析,3.3 未来3-5年再次购买意愿,结论简述:,未来3-5年内是否有再购房意愿,成交客户分析,4.1 客户敏感点整体,结论简述:,如果下次购买，会注重下面哪些方面,成交客户分析,4.1 客户敏感点景观,结论简述:,所见过小区里以下哪些方面留下深刻印象,成交客户分析,4.2 客户敏感点户型,结论简述:,最希望的房
8、型是怎么样的,成交客户分析,4.3 客户敏感点立面,结论简述:,喜欢房子外立面用什么材料,成交客户分析,4.4 客户敏感点建筑风格,结论简述:,喜欢的房子风格是怎么样的,成交客户分析,4.4 客户敏感点精装修,结论简述:,在交房时，喜欢什么样的装修标准,成交客户分析,4.4 客户敏感点精装修,结论简述:,如果自己装修，选择卫浴产品时，最想选择的产品品牌是什么,成交客户分析,4.4 客户敏感点精装修,结论简述:,如果自己装修，选择瓷砖时，最想选择的产品品牌是什么,成交客户分析,4.4 客户敏感点电梯,结论简述:,喜欢什么样的电梯品牌,成交客户分析,5.1 信息渠道,从哪些渠道知道本项目,结论简述:,成交客户分析,5.1 信息渠道,有其他亲朋好友购买了这里的房子吗,结论简述:,成交客户分析,END,
