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1、 第四轮砍价： 我：1020啊？太贵了！（继续往下砍） 导购：除了价格还有其它什么问题没？ 我：好了，最低多少钱卖？说吧！ 导购：要是没有其他问题的话，我可以把服务给您做的更好点，你买的品牌机三包都是应该的，我可以把其他的服务给你做的更好点，要不要我再给你讲下功能？ 【井越分析】 1、清理异议： “除了价格还有其它什么问题没？”有购买意向的顾客一般会产生以下几种异议类型：产品质量功能异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。在解决异议的时候，一定要清理无关异议，聚焦一点。 加了这句看似无意的话，锁定了顾客的异议范围。 2、异议转换： 已经主动让过一次价，这时候不能再轻易松口，不然顾客会
2、马上得寸进尺，她所采用的转换策略在此时很合适宜。意图从价格异议中突围，强调自己服务的优势，并再引导讲解产品。 第五轮砍价： 我：价格不能再少了？太贵了！ 导购：这样的先生，这款机器您喜欢吧？是不是不要那个便宜的？（这个时候他拿出了629好像在鄙视我一样）要实在不行您就拿个便宜的吧！ 这个时候又从口袋里面拿了万利达最贵的E500（标价1980）出来给我看，意思就是K17不是最贵的还有更贵的！ 【井越分析】 1、坚守底线： 砍价进入了胶着状态，导购员这时把防线守得很牢。砍价进入拉锯战后，导购员不能轻易放口，山穷水复疑无路，要逼迫顾客投降。 砍价的胶着状态，是买卖双方互探底价的过程，如果一方不坚守，
3、另一方就会趁势而入。 2、反复刺激，再试激将法： 价格，此时很敏感，导购这时第四次锁定产品，再次激发顾客联想自身对产品的喜爱。同时再用贵、便宜的机器加以刺激，激将法逼迫顾客投降。 在顾客咬死价格时，激将法不失为妙招。 第六轮砍价： 我：就这个（K17）还能便宜吗？ 导购：帅哥，不好意思，实在便宜不了！ 不便宜，我起身准备走，她马上拉住我。 按住我的时候说：有事好好说嘛，我去请我们店长来。 【井越分析】 1、不逼到悬崖不退步： 第六轮砍价，双方都被逼到了悬崖上，就看谁先跳。顾客继续坚守不跳，那导购就只能让步。 2、无权让价，请示领导： 山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村！ 价格不能再让了，但顾客要走
4、了，如果再不妥协，那这个顾客就流失了。如此绝境，柳暗花明就需要领导相助。 领导相助，也是在暗示顾客自己的价格底线，自己能让早就让了！ 大多卖场，都是两名以上导购，当走入价格死角时，应当立即 转换价格谈判的主角，换人后给顾客制造柳暗花明的境地。 第七轮砍价： 领导来了很配合，领导说：师傅，您看您是喜欢这个机器吧，我看你是真心实意要买的吧。您不是真心实意要买的话，她们也不会叫我过来，既然你这样有诚意，机器又喜欢，我也来了，这样吧我把服务给你做到更好一点，你就拿这个怎么样？ 我：领导，你给个最低价吧！ 领导思考了下说：最低价了，1020元。 【井越分析】 1、领导出马，欲擒故纵！ 领导上场，不是马上
5、从价格切入，先是一番表白，表白中让顾客明白：我知道你很想买，我也很想卖给你！ 领导的欲擒故纵，为后期砍价造足了势。 2、默契的配合 在广州天河数码广场做市场调研时，和金立的导购砍价无果时，金立的导购马上说：我这是最低价了，要不我叫店长过来。然后手一挥叫了个人过来。这人一来，我马上发现其不像店长：一是穿着（衬衣的领子、袖口都是油污）二是姿态（那气质明显一看就是个普通导购）。不像店长也就算了，他往柜台里一站，金立的导购马上趴在他耳朵上耳语一番！大忌啊！这种动作明显告诉顾客：金立导购能对价格做主，与店长密谋后，让店长告诉你而已！店长过来只是逢场作戏！ 如果是唱双簧，一定要提前演练。锦阳的这个店长与店
6、员配合很默契，我根本没发现万利达的导购员是什么时候告诉他的价格（1020元）。而且来了后，未见两个人有任何语言、动作的交流，直接和我谈价格，给我明确的感觉是：店长不是来逢场作戏的！ （现场配合技巧详见手机销售双簧的三种演法） 第八轮砍价： 我火了：她（导购）刚才就告诉我1020，玩我呢？ 领导看我生气了，退了一步：您说，您开个有诚意的价！ 我知道成交底价是900，我直接砍到800！ 领导马上把头撇到了一边，不和我说话了，那我就撤。 领导看我要走，马上说：您要是有诚意就开个有诚意的价格，800怎么行。 同时马上叫其他临促去给我倒水。 我：我喝了三杯，喝不下了！ 领导：这样啊，我看你很爽快啊，你多
7、大啊，八几年的。 我：80年的。 领导：不可能，至少85年的！这样吧，赌一把，要是你80年的我给你少60，要是85年的你加60，拿身份证来赌一把。（打赌砍价法，忒狠了吧！） 【井越分析】 1、以退为进 这里已经是第八轮砍价了，得到的结果还是1020远，顾客当然要发火，有一种被戏弄的感觉。这时领导以退为进：您说，您开个有诚意的价！这是让顾客自己亮“底牌”，先探顾客的底。 2、打赌下套： 这是拍案叫绝的一招，估计中招的不少！如果想用这招，估计至少得演练五遍！ 第九轮砍价： 身份证当然不能给她看，我就不理她！ 我:不便宜的话我就走。 起身准备走！ 领导：你开个诚意价格，你价都还了，你又有诚意买，机器
8、那么喜欢，你能不能加一点，您看小妹妹都介绍那么久了，你能不能爽快点，您看下你包里有多钱，有多少钱给多少钱。 我：我包里不够800。 领导：你说的是现金，您还有卡嘛。 我：我是有卡啊。 领导：师傅，卡里有多少钱？超过800吧？ 我：里面有好几个800。 领导：几万块还在乎这几十块啊，来来来，小妹，给这个大哥按摩！ 马上有人来按摩，女的按摩，男的抓我手，我强硬要走，直接有个女孩（胸）顶住我，让我不好意思的退回来，被逼又坐下了！ 【井越分析】 1、你带钱了没？ 有些消费者离开柜台的借口：不好意思，我今天没带钱，先看看，明天取了钱再来买！所以这个领导很聪明，在砍价初期先确认顾客有没有带钱，让顾客又少了
9、一个“叛逃”的理由。如果顾客带了钱，那就是属于“人见人爱”型的顾客，一定要使出浑身解数打开他的钱包。 2、顺手牵羊将计就计 顾客不小心说出卡里有不少钱时，领导反应很快，将计就计又做了一个激将：几万块还在乎这几十块啊！ 第十轮砍价： 我：万利达我也不大喜欢。（这阵势，要找理由跑啊！） 领导：要不这样，你喜欢什么样的我们给你拿过来，诺基亚有便宜的399、499的，我给你拿过来，不过我看你也不像买399，499的机器的人。 这把我的后路也给抄了，没办法就强硬的要走。这时候7、8个人拉我，有人追到门口，当我到了路口的时候万利达的促销员追了出来，说800就800卖给你！ 【井越分析】 1、声东击西 顾客
10、找了个离开的理由，对于门店领导来说，当然不希望顾客离开。常理来说，如果顾客不喜欢这个品牌，门店还有其它品牌可以推荐。门店领导先以此逻辑引诱顾客上钩：你喜欢什么样的我们给你拿过来。但这只是个铺垫，领导的本意还是激将：不过我看你也不像买399，499的机器的人！ 2、机不可失 在竞争激烈的太升南路，每个手机卖场的导购都对进店顾客无比珍惜，如果顾客没有当场付款而走出门店，大多导购都会追出来。 导购说800可以卖给我，事实上以我对万利达的了解她是不可能卖给我的，最低价就是900。她说800可以卖给我，是拉我再次进店的幌子，等我进了店，估计又会千方百计让我加钱！ 【井越综合分析】 降价、特价、买赠是目前
11、促 销活动的主旋律，所以价格异议的处理，是任何行业、任何门店、任何终端销售人员都绕不过去的一个门槛！ 价格异议的处理，不是与顾客针锋相对，而是按照步骤、套路逐渐化解而达成销售！价格异议处理的323法则： 三个锁定： 1、锁定购买产品：是不是确定要这款？是这款的话再给你申请价格/赠品！ 2、锁定购买时间：是不是确定今天要买？是今天买的话再给你申请价格/赠品！ 3、锁定产品异议：是不是除了价格为没有其它问题了？没有的话再给你申请价格/赠品！ 两个确认： 1、确认带钱没：带足了钱，才给你申请价格、赠品！ 2、确认价格表：底价、赠品，不要张口就说，而是经过确认、思考再告知顾客。要么借“口”说，要么用纸
12、说，要么用计算器说！ 三个要 1、让价要小幅度：不管有多少让价空间，都要一点一点让，一件一件给，请给顾客足够的“成就感”！ 2、赠品要一件件给：不管有多少赠品，一件一件给，请给顾客足够的“成就感”！ 3、要表示受到强烈诱惑：看出顾客很有诚意买，我很想卖给你，所以给你最实惠的价格！ 反思： 十轮砍价，招招都高，如此耗时，效率如何提高？ 诚信经营乃是长久之道，忽悠下套还是少用为妙！ 绩效（Performance） 什么是绩效 “绩效”一词来源于管理学，不同的人对绩效有不同的理解。有的人认为，绩效是指完成工作的效率与效能；有人认为绩效是指那种经过评估的工作行为、方式及其结果；更多的人认为绩效是指员工
13、的工作结果，是对企业的目标达成具有效益、具有贡献的部分，在企业的管理中常被用在人力资源的研究评估中。 绩效是组织为实现其目标而开展的活动在不同层面上的有效输出。 综上所述：绩效是成绩与成效的综合，是一定时期内的工作行为、方式、结果及其产生的客观影响。在企业中，员工的绩效具体表现为完成工作的数量、质量、成本费用以及为企业作出的其他贡献等。 绩效的特点 它具有多因性、多维性和动态性。 1、多因性 多因性是指一个人的绩效的优劣取决于多个因素的影响，包括外部的环境、机遇，个人的智商、情商和它所拥有的技能和知识结构，以及企业的激励因素。 2、多维性 多维性就是说一个人绩效的优劣应从多个方面、多个角度去分析。才能取得比较合理的、客观的、易接受的结果。 3、动态性 动态性即一个人的绩效随着时间、职位情况的变化而变化的。
