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1、- 8 - 第二节企业进入国际市场的方式企业进入国际市场的方式可供选择的有很多种，主要可以分为贸易出口进入、合同进入、投资进入三大类。出口进入合同进入投资进入企业进入国际市场的方式一、贸易出口进入方式贸易出口方式 间接出口直接出口反向贸易间接出口间接出口：企业通过设在本国的各种外贸机构或国外企业设在本国的分支机构出口自己的产品和服务。特点：经营国际化和企业国际化相分离。（企业国际化就是指一个企业的生产经营活动不局限于一个国家，而是面向世界经济舞台的一种客观现象和发展过程。）销售渠道：1、外驻机构 2、大型贸易公司 3、出口管理公司 4、借助具有外贸自主经营权的企业间接出口的优势：投资少，使企业
2、在不增加固定投资的前提下开展国际业务；风险小，利用其他企业的专有知识、经验资源少犯错误。缺点：存在中间商，降低了企业的出口效益；中间商对企业生产情况、产品工艺、技术特征等了解不深刻，给企业营销活动带来困难；不能迅速准确掌握国际市场信息，不能获取国际经营经验，很难再国际市场树立起自身的形象和信誉。直接出口直接出口 ：企业不经过中间机构，把产品直接卖给国外的客户或者最终客户。1、 国内出口处2、 公司驻外办事处3、 国外销售子公司4、 直接卖给最终客户5、 外国的经销商或代理商优势：可以直接掌握国际市场的需求状况、发展动态，方便企业对市场变化做出迅速反应；直接销售产品可以加强品牌的市场渗透，提高企
3、业在国际市场的知名度和信誉；风险小，潜在收益也大。缺点：如果在海外有更低成本的制造地点，则从本国制造出口的模式并不理想；运输成本可能使出口缺乏经济性，特别是大宗产品；关税壁垒也会使出口丧失经济性。补偿贸易进入方式补偿贸易进入方式：一种与信贷相结合的贸易形式。买方以信贷的方式，从卖方进口设备和技术，然后用产品和劳务予以偿还。产品返销互购方式部分补偿第三国补偿贸易补偿贸易进入方式 这种贸易方式，买方可以利用外资和技术发展本国经济；卖方可以突破进口国外汇支付能力的限制，夸大了商品和技术出口。二、合同进入方式合同进入方式许可证贸易特许经营，合作生产管理合同建筑或交钥匙工程合同三投资进入方式投资进入方式
4、全资子公司合资经营对等拥有参股子公司四、国际化进程国际化进程的四个阶段：（1）没有规律的出口活动（2）通过独立的代理商出口（3）建立一个或若干个分销公司（4）在国外投资建厂五、选择进入国际市场方式的考虑因素（一）外部因素1、目标国家市场因素（1）目标国家市场规模的大小。较小的规模可选择出口进入或合同进入的方式。反之，销售潜力大的市场应选择投资进入出口。（2）目标国家市场的竞争机构。分散型竞争的市场一般选择出口进入方式。寡头垄断型常常选择投资进入方式。2、目标国家的生产因素 目标国家的生产因素投入（原料、劳动力、能源等）及市场基础设施（交通、通讯、港口设施等）的质量和成本对进入方式的决策有很大的
5、影响。3、目标国家的环境因素（1）目标国家政府对外企有关的政策和法规.。限制或者优惠政策等（2）地理位置。运输成本的高低，可以直接影响与本地产品的竞争，面对这种情况，出口企业一般会逐步选择投资进入方式的转变（3）经济状态。经济增长速度的快慢影响进入国际市场的方式。（4）外部经济关系。这就考虑到目标国家的支付能力、债务、及汇率态势等（5）社会，文化等方面的差异（6）政治风险。这种风险程度比较大时，他们就会减少资本的投入，反之会有利于目标国家的投资。4、本国因素（1）国内市场规模。一般来说，一个广大的国内市场使大企业在走向国际市场化经营时，倾向于投资进入方式。另一种影响是大的国内市场趋于国内市场导
6、向，会减弱走向国际化市场的兴趣。（2）本国的竞争态势。卖方垄断型行业倾向于仿效那些要增强竞争力量的国内对手。而分散型的竞争格局促使企业更倾向于采用出口或者许可证贸易进入国际市场。（3）本国的生产成本。如果本国的生产成本高于目标国家则采取在当地进行生产的进入方式。（4）本国政府对出口和向海外投资的政策。当一国政府采取税收及其他鼓励出口政策，保持中立或限制海外投资时，企业更倾向于采取出口或合同进入方式。（二）内部因素1、企业产品要素（1）产品的独特性。与竞争的产品相比，要有明显占上风的优势，比如说在承受运输成本、关税等条件下还可以保持市场的竞争力。（2）产品要求的服务。售前、售后服务对于目标市场会
7、有一定的距离难题。服务性密集制成品倾向于采用分支机构或子公司出口及在当地设厂生产的进入方式。服务行业侧必须找到目标国家进行服务的途径。（3）产品的生产技术密集程度。生产技术密集度高的产品使企业优先采用技术许可证贸易方式进入目标国家。（4）产品的适应性。适应性差的产品只能攒则出口进入方式，在目标市场适应性好的产品可选择许可证贸易、分支机构或当地投资生产的进入方式。2、企业的资源投入要素。（1）自愿丰裕度。企业在管理、资金、技术、工艺和营销等方面的资源越充裕，进入目标市场方式的选择就越多。反之，选择有限。（2）投入愿望。高投入愿望的意味着经营者在选择进入目标国家方式时比低投入愿望的经营者相比有更广泛的考虑余地。前者更倾向于投资进入方式。
