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1、Zara 公司2002年1月15日，西班牙服饰公司Inditex的首席执行官若泽玛丽亚卡斯特利亚诺里奥斯(Jose Maria Castellano Rios)，登上了位于纽约的雅各布贾维茨(Jacob Javits)会议中心的领奖台，接受全美零售商联合会颁发的国际零售商年度奖。在过去的一年中，国际环境动荡不安，对于零售商来说，这并不是一个好的年份，零售商合并和破产的数量加速上升。但是Inditex和它的主要子公司Zara却取得了骄人的业绩。确实，2001年对于Inditex公司和它的创始人阿曼西奥奥尔特加高纳(Amancio Ortega Gaona)以及卡斯特利亚诺来说，在很多方面都是具有
2、里程碑意义的。 Zara的历史奥尔特加是西班牙加利西亚人，他在1963年成立自己的服装厂之前，曾是一个女式时装零售店的雇员。他在1975年成立了第一家Zara品牌商店。到1989年，在西班牙共有82家Zara商店，随后Zara开始了在葡萄牙、巴黎和纽约的扩张。作为Zara的母公司，除了Zara这个品牌，Inditex公司还有另外4个品牌：Pull & Bear，Massimo Dutti，Bershka和Stradivarius。2001年，公司又创立了Oysho品牌贴身内衣和泳装品牌。表l给出了公司相关的财务信息。2000年，Inditex公司一半以上的销售收入来自海外市场。表1 Indit
3、ex 部分财务信息1996财年1997财年1998财年1999财年2000财年净销售额1008.51217.41614.72035.12614.7增长率16.820.732.626.028.5毛利润487.5599.1814.81046.71337.7毛利率48.349.250.551.451.2营业收入152.4192.8242.1299.6390.3营业毛利率15.115.815.014.714.9净利润72.7117.4153.1204.7259.2图1 Inditex 产品定位20002001年间，许多新闻媒体和分析师对Inditex表现出了极大的兴趣，他们将Inditex的成功归因于
4、Zara特殊的商业模式。LV资本公司的CEO丹尼尔R皮特(Daniel R.Piette)，将Zara看作“可能是世界上最具创造性和发展前景的零售商”。Inditex公司在2001年5月首次发行股票，从那时起，就成为世界上第三大服装零售公司。奥尔特加在Inditex公司中的股票达几十亿美元，但他保持低调的生活习惯，仍生活在拉科鲁尼亚附近，并参与Inditex公司的管理。Zara主要销售女装，大约占到总收入的58%，男装销售收入大约占总收入的22%，童装销售收入大约占20%。Inditex公司这样描述Zara：Zara提供时尚概念的品牌，它为女士、男士和儿童提供时装、鞋子和饰品，年龄段覆盖从婴儿
5、到45周岁的成年人。Zara的店面一般选择主要的商业中心的中心街区，Zara提供高品质的时装。我们的设计师可以保证每两个礼拜就推出一款新的式样。2001年底，Inditex已经在35个国家开设了1200家门店，分析师预计在5年内，Inditex的门店数可以达到2000家。Zara的垂直一体化模式在很大程度上依赖于西班牙国内的服装生产商。但是卡斯特利亚诺已经考虑到，Zara应该将越来越多的生产放在海外，比如亚洲，以利用那里的低成本优势。对于Inditex来说，将多少服装生产放在海外才能支撑Zara将来的扩张和应对价格压力，同时不至于破坏Zara的成功，这是一个关键问题。纺织和服装产业1999年，
6、纺织和服装行业产值占全球总产值的5.7%，纺织和服装行业雇用了全球超过14%的劳动力。主要国家服装市场容量大约是5800亿美元，其中美国占到1800亿美元，西欧是2250亿美元，东欧140亿美元，拉丁美洲450亿美元，部分亚洲国家市场增长迅速。相对而言，纺织品的制造过程属于资本密集型，人工成本大约占到销售成本的40%，而对于服装行业来说，则占到60%左右。纺织行业也是高度专业化的，这取决于原材料的特点(天然的、合成的或是其他)、衣料的特点(比如编织、针织或是其他种类)等等。人们对纺织行业不断进行研究，以制造出更加完善的纺织品，包括应用在特殊行业的纺织品。服装生产主要涉及布料采购、设计、裁剪、缝
7、制等工序。由于服装的生产和布料的特点联系非常紧密，所以设计师往往针对某种布料的特点进行服装样式的设计，或者根据特定的设计风格选择布料。根据生产质量，服装行业大致可以将生产分成三类： 高质量服装的生产。主要是时尚类服装，比如女式外套。这类服装比较强调材料的质量和工人的技术水平。 中等质量服装的生产。这类服装对时间和时尚的敏感性不高，制造商生产的各类服装区别也不太大，比如开襟羊毛衫。对于材料的质量和工人的技术水平的要求没有高质量服装那样严格。 低质量服装的生产。这类服装和普通商品具有类似的特性，主要通过价格进行竞争，比如男式内衣。低工资国家生产的服装主要集中在中低质量产品上，但是目前它们在高质量服
8、装的生产上所占的份额越来越大。欧洲国家出口大约50的高质量服装，但是进口的这类服装却只占到20。服装行业和其他行业重要的区别是，在很多细分服装行业中，并不存在明显的规模效应。对于服装行业来说，尽量满足消费者对高质量服装的要求对公司利润更为重要。对于生产过程中机械化的部分比如布料的生产，包括机器织布、裁剪准备时间并不十分重要。对于高质量服装的生产来说，管理小批量生产的能力显得更为重要。所以，这类服装的生产对生产过程的柔性和反应速度要求比较高。缝纫等后续的工作主要依靠手工，是劳动密集型、高度专业化的工作，许多小型和中型企业参与其中。由于服装生产是劳动密集型行业，所以工资水平对服装采购的决策非常重要
9、。当然，除了工资水平，还有其他重要的因素，比如原材料质量和可获得性、技术水平、劳动生产率、运输时间和成本、政治和汇率风险以及社会责任等。关税和配额同样非常重要，并且可能导致供应链在某种程度上的扭曲，比如为逃避关税配额，有些企业从香港而不是从中国内地调拨货物。中国加入WTO之后，贸易壁垒减小，使得中国可以利用的生产能力增加。同样，地区贸易壁垒的减小使得东欧、土耳其和北非的制造商制造数量增加，从而可以支持欧洲市场；墨西哥、加勒比和中美地区的制造商可以支持美国市场。欧盟和西班牙的纺织和服装产业欧盟纺织和服装产业在1999年大约雇用了200万名员工，占制造行业总雇用人数的7.6，而产值为1780亿欧元
10、。意大利具有欧洲地区最大的纺织和服装产业，占到3l；接下来的是英国，占15，德国14，法国13，西班牙9，葡萄牙6。欧盟是世界上第二大纺织和服装出口地区，其中纺织品的出口量更为突出。欧盟国家有很多领先的企业，它们在制造高科技织物和发展相关科技方面具有很强的实力。纺织行业分工很细，有很多区域性集群的小型企业参与制造过程，比如在意大利北部的很多企业。当然，也存在大型的企业，比如Inditex，这类企业主要从整体上管理分包网络。欧洲的纺织和服装产业管理费用较小，但是技术水平较高。在这个网络中企业是否独立核算不是很重要，重要的是它们是否可以很好地合作。在服装行业，欧洲的特别优势在于设计驱动制造，设计总
11、是和顾客的要求紧密联系，并且同生产过程紧紧联系在一起。尤其重要的是，纺织公司和服装公司建立了紧密的联系，所以它们可以在布料设计上进行合作。在制造链的另一端，存在大量劳动密集型业务的外包外包给东欧和地中海沿岸国家，它们的地理位置较近，可以快速周转，并且便于控制和监督质量。西班牙纺织和服装产业主要是由很多小型公司组成，传统上在研发领域并不十分突出，但是随着20世纪90年代西班牙经历的社会繁荣，人们的工资增长幅度较大，人们开始重视时尚和质量因素，对高端品牌表现出热情。奥尔特加的家乡在加利西亚，这是西班牙西北角一个多雨的省份。这里地处大西洋沿岸，是凯尔特文化的发源地，山多，风景如画，天气常常阴霾多雾。
12、加利西亚的经济植根于农业、渔业和矿业。这里相对于西班牙其他地区较贫穷，失业率较高。20世纪前期，许多人从加利西亚移民到阿根廷、乌拉圭和古巴。降低失业率和提高技术水平成为加利西亚地区政府和工会的首要任务。首府城市拉科鲁尼亚具有现代化的机场，有多班航线通往马德里和巴塞罗那，但是拉科鲁尼亚并不是主要的国际港口城市。加利西亚以前并不以纺织和服装产业闻名，但是在20世纪80年代，该地区掀起了服装生产的热潮，并创出了“加利西亚时尚”的概念。到1998年为止，大约29000名工人(其中大都是妇女)在大约760个服装公司工作，这些公司(超过450个)大多是小的生产作坊，每个生产作坊大约有15名工人，这些公司7
13、5的产能生产外衣，大约16的产能生产内衣。这里同样拥有大型公司的总部，比如Adolfo Domingues，Caramelo，Mafecco和Zara。1997年，这个地区纺织和服装产业的份额占到全国的14，而在1991年，仅仅占到7，1997年雇用的人数占到全国该行业的10.5，从1991年到1998年出口额增长了10倍。Zara模式Zara的计划和设计周期同其他服装制造商一样，对于Zara来说，大约在服装销售季节前的一年左右就开始相关的设计工作，包括定义服装主题和颜色等。共有两个销售旺季春夏季节和秋冬季节。对于前者来说，服装大约在1、2月份送达零售商；对于后者来说，大约在8、9月份送达零售
14、商(南半球则相反)。Zara大约有200名设计师，每位设计师对时尚元素非常敏感。Zara每年通常设计并生产出11000种服装，大约是其他公司的5倍。在开始正式生产时，通常都是小批量生产，这使得设计师们可以去体验市场的氛围。设计师在Zara的总部工作，女装、男装和童装各有一个设计中心。设计师通常首先手工绘出草图，然后使用计算机CAD程序绘制正式的有关服装规格的图纸。设计中心是明亮的、现代化的，同时播放流行歌曲作为背景音乐。市场专家在同一个房间里工作，他们要清楚每一个店铺的销售情况，使用电话同店铺经理联系以获取信息。每一个市场专家负责一个地区，定期视察各门店。每个门店经理都有销售的经历，他们对市场
15、趋势很敏感。将市场信息反馈到设计和制造部门是门店经理的职责。交流和工作流程在设计中心是非常流畅的。式样和样品在一些情况下，设计的结果会送到第三方供应商处，请它们制造样品(大约花费23个月的时间)，当然设计的式样也可以考虑在内部制作，内部制造样品的工人同样在设计中心工作。一旦样品制造完成，将会在Zara内部进行展示。制造外包和时间安排一旦设计被认可，那么相关的布料采购和生产计划将展开。如果服装是由第三方供应商生产的(一般是这种情况)，那么在销售季节前半年左右将签订加工合同；如果是内部生产，那么也应计划好时间，以便能够及时完工并运往各门店。在外包生产中，大约60来自欧洲，30来自亚洲。有关外包还是内部生产的决策需要考虑很多因素，比如专业水平、相对成本，特别重要的是时间能否满足要求。Inditex拥有21个Zara的工厂，每一个都是独立管理的，管理者需要评估自己工厂的报价和外包工厂的报价。总体来说，对时尚元素要求较高的服装通常选择在内部生产，而基本款式和针织产品通常外包。在销售季节到来前的6个月，Zara一般执行1525的生产计划，而其他公司往往执行4060的生产计划；在销售季节到来时，Zara执行5060的生产计划，而其他公司则执行80左右。在销售季节开始时，14的生产已经完成，此时的门店库存通常是基
