培训与交流-如何述标

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1、培训交流：如何做方案陈述演讲,卢鹏 2012年11月,内容提纲,2,述标现场演讲,1,述标内容的准备,现场交流问答,4,3,3,一、述标内容的准备,PPT的章法和结构,4,1,各部分的核心,4,2,PPT的表达效果,4,3,1.PPT的章法结构,一、述标内容的准备,述标PPT的结构： （1）标书如果有具体要求，尽量按照标书要求来 （2）自定义顺序建议： 一、公司介绍 35P：基本情况、公司荣誉等 二、成功案例 3-5P：截图加描述。 三、解决方案 1020P：需求理解、系统架构、功能设计、技术要点、亮点 四、实施方案 3-5P：团队成员、工作进度、项目管理 五、服务承诺 12P：售后、培训、维

2、护等 六、优势总结 35P：行业经验、项目经验、技术功能、合作优势等,2.各部分的核心要点,一、述标内容的准备,一、公司介绍（3P：基本情况、公司荣誉等） 1.荣誉、认证：高科、CMM，ISO，其他 2.根据标书要点重点响应，如：注册资金、CMM等级、人员资质 二、成功案例 1.客户可能关注度较高的案例，截图加一段简要说明：名称、甲方、上线时间、项目规模、涉及人数等。 2.根据标书要点重点响应如：N年内行业案例、某某领域内案例 三、解决方案 1.常规重点：需求理解、功能设计、硬件架构、设备选型、关键算法 2.非典型：方案亮点，根据具体项目而定。如有则需重点阐述。 亮点来源： （1）技术思路：提

3、升性能、速度、吞吐量等； （2）功能设计：挖掘提升效率的隐形需求， 如：领导：全景图、流程图；下属：提醒、待办；一线：便捷等； （3）交互体验：集中处理、智能提醒、美化展现效果等。 3.根据标注要点重点响应： 如：性能、安全、交互等,2.各部分的核心要点,一、述标内容的准备,四、实施方案（3-5P：团队成员、工作进度、） 1.团队架构，重点成员介绍 2.工作进度，时间安排 3.交付物说明 4.根据标书要点重点响应： 如：团队成员资质、进度保障。 五、服务承诺 1.常规要点：培训、售后 2.根据标书要点一一完全响应 六、优势总结 常规重点：售后服务，技术功底，项目管理 非典型：高度类似项目，项目

4、经验，行业经验，合作优势 *如果甲方要求不严格，编也要编一些真正体现优势的地方。,3.PPT的表达和效果,一、述标内容的准备,一、结构清晰 1.自己要有一个思路 2.目录提纲清晰，四个左右为宜 3.根据标书要求来 二、多用图形、表格、流程图，少用大段的文字 1.好的图形远胜文字表达 2.述标时间有限，客户主要是听，其次才是看 3.大段的文字可以写在PPT之外，给自己演讲来用 三、美观性 1.对比度鲜明，但不要刺眼 2.有条件请美工排版优化 3.注意公司的统一风格、LOGO，模板、底图等 4.自己多积累 如：2,3,4,5等。,总体注意事项,一、述标内容的准备,举例,1,总体注意事项,一、述标内

5、容的准备,客户和项目基本情况： 广州市电力局建设基于移动终端的电力设备巡检系统。主要用于电力局下辖的10栋变电站大厦（每栋5层楼共计约500个房间1万台设备）中的电力设备检查、保障、处理工单。要求和已有的工作流管理系统和知识管理系统对接。重点关注：性能、安全。 问题： 1.方案中的亮点如何设计？ 2.PPT中的解决方案如何组织？ 3.项目优势提炼哪几项？,案例分享,1,总体注意事项,一、述标内容的准备,一、高度重视PPT的撰写 一份好的PPT述标成功一半 二、重中之重在于：紧扣标书要点（或客户交流意见） 1.商务层面：公司资质、团队成员资质、成功案例 2.技术层面：性能、安全、易用性、扩展性等

6、 3.优势总结：真正体现优势、无中生有 三、有争议性的问题的处理： 1.给出我们的分析过程、推荐多种方案、并比较优缺点 2.可以有一定的倾向性，不要轻易下结论 3.倾向性应当根据客户需要出发，不要从我方出发，例如：客户的资金状况、客户领导的喜好等。 四、少用大段文字，多用图、表，注意美观和统一风格,总结,1,内容提纲,1,述标现场演讲,2,述标内容的准备,现场交流问答,4,3,3,二、述标现场演讲,演讲技巧,3,入场前,4,1,入场后,4,2,时间控制,4,1.入场前,二、述标现场演讲,一、资料准备 1.述标的PPT、演示系统、述标提纲、要点和准备的问题回答等 2.电脑、充电；电脑连接投影仪提

7、前试ok 3.述标PPT可以提前打印出来现场分发 4.多备一台手提 二、礼仪准备 1.正装 2.闹钟、别迟到、提前到 3.手机震动 4.上午演讲记得吃早餐 5.最少3到4人，显示重视；搭配合理：商务、主讲、技术、PM 三、心理准备 1.头天早点睡休息好 2.多做深呼吸 3.听听音乐或者和同事聊聊天，舒缓心情 4.心理暗示：自信、一定行、没问题！,1.入场后-流程和时间,二、述标现场演讲,一、基本流程和时间分配 1.准备 2.开场白（3%） 3.公司简介（7%） 4.成功案例（10%） 5.解决方案（50%） 6.实施方案（5%） 7.服务承诺（5%） 8.优势总结（20%）,2.1入场后-准备

8、,二、述标现场演讲,2.1、准备工作及注意事项 1.电脑接投影仪，有问题尽快启用备用电脑 2.电脑若开机偏慢，建议提前打开 3.演示系统并行启动准备 4.分发打印好的PPT材料给评委 5.如客户无特别安排，尽量坐在屏幕的左侧。视觉习惯，有助于客户关注我们的团队 6.述标文稿放在桌面显眼好找的地方 7.尽量清理一个干净整洁的桌面，否则注意在接投影仪之前切换到PPT上 8.手机调振动 9.主讲人在团队中坐在中间 （1）方便客户关注到整个团队 （2）坐在主讲人左侧的成员如有需要要做小纸条提醒时间分配,2.2入场后-开场白,二、述标现场演讲,2.2、开场白及注意事项 1.征求主持人意见，是否可以开始？

9、 （1）出于礼貌 （2）提醒我方计时人员开始计时 2.开场白中的礼貌用语 （1）“各位领导、各位专家”或“各位评委” （2）“大家早上好”注意上下午时间不要搞错了，_ （3）如果述标时间不是很紧张，可以寒暄一二。例如：前面已经过了几场，可以寒暄评委们辛苦了，感谢大家，很荣幸等等。对于客户意义不是很大，主要是给自己一个放松的心理暗示。 3.介绍一下本次述标的总体安排 （1）方案陈述演示交流 （2）方案本身的提纲结构,2.3入场后-公司案例,二、述标现场演讲,2.3、公司简介及成功案例 1.根据述标时间和客户熟悉程度调整 时间分配 （1）时间不够可以简化公司简介部分 （2）客户比较熟悉也可以简化公

10、司部分 2.有亮点的地方可以有意识停顿 （1）公司资质证书等页面 （2）相关合同、成功案例列表等也卖弄 3.客户有兴趣的地方可以停下来重点解释 （1）某个资质 （2）某个案例 （3）提前做一些准备预案,2.4入场后-技术方案,二、述标现场演讲,2.4、技术方案 1.重点放在 （1）亮点 （2）项目关键点分析 2.要响应客户标书中的评分点 （1）评分点的尽量都点到 （2）强调需求理解的则要重点阐述一下我方的需求理解 （3）强调项目管理的则要强调我方的管理制度和流程 （4）强调服务承诺的则要逐条大声读出来 3.根据客户的现场兴趣随机应变和迎合 （1）重点阐述 （2）联系案例 （3）提前做一些准备预

11、案,2.5入场后-优势总结,二、述标现场演讲,2.5、优势总结 1.如果时间不够，一定要给该部分留出时间，有的评委就只听这最后几分钟 2.声音要洪亮，底气要足就算是编造的也要理直气壮的讲，不要让别人都不感觉到你自己是编的。_ 3.常用的优势总结的陈词： （1）行业背景 。可以使我们快速理解贵方的业务需求，更好的挖掘潜在需求。 （2）项目经验 。缩短项目实施周期，降低项目实施风险，有效保障快速上线和平稳实施。 （3）技术功底 。快速完成技术攻关，有效规避项目技术层面的重大风险。,3.演讲技巧,二、述标现场演讲,一、声音 1.洪亮、饱满、改掉一些不好的口头禅 2.注意语调、语气等的起伏和变化 3.

12、普通话尽量标准 4.富有情感 二、肢体 1.尽量始终面带微笑 2.目光和评委多接触 3.有评委插话提问时，身体面向该评委前倾，目光正视该评委，表示倾听和重视 4.阐述重点内容时，为表示强调可以辅助一定的手势 三、忌讳 1.对这文字大段大段的读 2.团队间频繁交头接耳 3.玩弄小物件 4.身体乱动,4.时间控制,二、述标现场演讲,一、时间的预分配 1.重点内容重点讲，非重点少讲或不讲 2.根据自己的思路提前分配好时间 3.可以提前演练一下 二、现场时间控制 1.自己做一些时间控制，看表，标记页面P数 2.左边同事准备纸张，倒计时，每隔20%提醒一次。 三、临时调整，如何删减演讲内容？ 1.保留节

13、目：方案亮点、优势总结 2.其他内容可以跳过或者少讲 3.有些地方可以停住给评委看看，就可以过了 4.对PPT要熟悉，知道下面几页是什么，以便快速翻过 5.一些寒暄话、每段的提纲性、总结性都可以忽略。（时间够时尽量用上） 6.不要紧张慌乱，尽可能留出时间做一个总结,总体注意事项,二、述标现场演讲,一、自信 二、注意细节 三、平时多锻炼,总结,2,内容提纲,1,述标现场演讲,3,述标内容的准备,现场交流问答,4,3,2,三、客户提问交流,交流时的注意事项,4,1,客户常见问题,4,2,1.交流注意事项,三、客户提问与交流,1.尽可能提前准备一些问答 （1）有数据最好 （2）有案例最好 2.在能参

14、与不出错的前提下，多点人参与回答 3.没听清楚问题时，有礼貌的请客户再次解释一下 4.适当的对客户的问题予以赞赏 5.客户的问题确实不清楚时， （1）实事求是，坦率比掩饰更好 （2）表示客户这个问题问的很好，回去要好好研究 6.不要和客户争论 （1）就算客户理解有问题，也要委婉指出 （2）绝对不要就某个问题长时间争论,2.客户常见问题,三、客户提问与交流,1.技术层面（售前、开发） （1）架构 （2）性能 （3）安全 2.项目管理层面（售前，PM） （1）制度、流程 （2）人员 （3）需求变更 3.商务层面（售前，市场） （1）维护 （2）培训 （3）公司情况 （4）相关案例和合同,要点总结,一、述标PPT,三、DEMO演示,四、提问交流,总结,章法、框架、美观,二、述标演讲,自信、 思路、 应变,思路、 突出重点,数据、 举例、 谦虚,