小家电市场营销现状及营销策略探讨.

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1、小家电市场营销现状及营销策略探讨内 容 摘 要近几年来 , 随着国内大家电市场趋于饱和 , 市场上表现出来的供求矛盾日显突出 . 而在小家电 领域 , 尽管各种媒介宣称小家电市场 发展 迅速 , 利润空间巨大 , 发展前景诱人 , 但实际上小家电 的利润空间不断下降 , 到了价格战一触即发的临界状况 . 本文针对小家电 企业 面临的一些问题 , 进而提出改变旧有的市场观念及管理模式 , 从而营造一种有利于小家电企业发展的创新营销 模式 .关 键 词小家电市场 ; 营销现状 ; 营销策略 ; 探讨ABSTRACTIn recent years, tend towards saturation w

2、ith large electrical home appliancesmarket domestic, market supply and demand that show contradiction show outstanding day. In the fields of small electrical home appliances, though various kinds of media declare the light electrical home appliances market develop rapidly, profit space enormous, cap

3、tivating development prospect have, but small profit space of electrical home appliances drop constantly in fact, have reached the critical state that the price war may be triggered at any moment. To little classification and light some problems that household appliances enterprise face of electrica

4、l home appliances this text, and then propose changing some old ideas of market and management mode, thus build a kind of innovative marketing mode which is favorable to small development of household appliances enterprise.Key wordSmall electrical home appliances market; Marketing current situation;

5、 Marketing tactics; Discussion目 录一 , 小家电市场营销现状分析 1(一 小家电市场面临的主要问题 1(二 原因分析 4二 , 小家电市场营销策略探讨 4(一 产品策略创新 5(二 渠道创新 6(三 业务员管理 9(四 价格策略转型 9(五 促销策略创新 11(六 加强营销信息管理 :S/S管 12参考文献 13致谢 14小家电市场营销现状及营销策略探讨近年 , 随着国内大家电市场趋于饱和 , 市场上表现出来的供求矛盾日显突出 . 而在小家电领域 , 尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速 , 利润空间巨大 , 发展前景诱人 . 但实际上小家电的利 润空间不断下降

6、, 到了价格战一触即发的临界状况 . 特别是自从国家强制性执行提高进入小家 电领域的门槛 , 同时部分产品领域将推行准入制度 , 如燃气具领域 , 热水器领域等 , 必将进一步 淘汰杂牌产品 , 同时在品牌产品之间竞争将日益激烈 .一 , 小家电市场营销现状分析(一 小家电市场面临的主要问题近几年来 , 国内小家电市场的发展速度进入颈瓶阶段 , 发展速度不如人意 . 九十年代中后期 , 国 内小家电市场迅猛发展 , 大多数小家电企业得以保持高速发展 , 并出现包括华帝 , 万家乐 , 万和 , 方太 , 帅康 , 老板 , 康宝 , 九阳等知名小家电企业 , 与此相比 ,2000年后 , 由于

7、大家电品牌 , 外资品牌 等先后大举进军小家电行业 , 市场竞争出现白热化 , 并直接导致了大多数小家电企业的发展速 度迅速下滑 , 并出现零增长的势头 .2001年初 , 姚吉庆离开了在国内开创民营企业的 两权分离 先河而声名大振的华帝燃具的总经理职位 , 从一个侧面反应出华帝对目前企业发展速度的 不满意 , 同时也体现了整个小家电行业目前的现状 . 从万家乐经营报表及品牌风波中 , 也略见 小家电市场之 一斑 . 据行业内人士透露 :大多数的小家电企业目前都生存在进退畏难之中 , 发展速度都陷入低谷 , 增长速度不超过 10%,而与此同鲜明对比的是 90年代大多数的小家电 企业保持在 20

8、%以上的增长速度 .国内小家电市场的发展速度出现颈瓶与目前市场竞争的状况息息相关 , 但同时也日益暴露出 许多问题 .1. 市场营销观念落后成功的便是好的 , 这是大多数企业的意识 , 国内的小家电企业往往以过去成功所积累的经验作 为企业的 金言玉律 , 往往固守旧有的证明成功过的营销模式和管理模式 , 而没有能够随着市 场的变化进行观念上的不断更新 , 同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识 . 过去成功的 经验 , 观念固然可以为今天小家电企业所参考 , 但不能作为企业 金言玉律 . 小家电企业更需 要的是适应企业发展 , 市场竞争需要的新观念 , 新思路 . 在市场开拓方面 , 加强业

9、务员 , 销售渠道 的管理和考核 , 变被动的 跟单员 为具有主动性的市场开拓者 , 变 企业的上帝 为企业事业共 同体的 合作者 ; 在客户满意度观念方面 , 应首先考虑的是消费者满意度 , 面向市场以消费者 为导向 , 调整企业产品开发 , 销售的整体思路 ; 在企业文化方面 , 要着重建立 竞争 , 和谐 , 创 新 , 高压力 , 高速度 的企业文化 , 树立居安思危意识 , 在不变中要变 , 同时在变中保持稳定 , 而 不是一味要求稳定 .2. 产品方面还有待提高小家电的需求多 , 品种杂的特点 , 决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求 , 然而大多数的小 家电企业却产生了市场近视

10、, 他们只注意现有的市场成就 , 仅仅满足于现阶段取得的成绩 , 利 用广告战 , 价格战进行竞争 ; 却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况 , 忽视了以市场需 求为导向的产品竞争 , 从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级 . 市场竞争的白热化使 得产品的利润水平不断下降 , 许多产品的利润空间从以前的 50%以上下降到目前平均的 30%左右 , 而与此同时的是管理 , 营销费用不断上扬 , 导致费用实效比不断下降 , 企业发展速度受到 进一步的制约 . 与此同时 , 大家电品牌 , 外资品牌号在小家电市场额总体不增加 , 发展规模不断 壮大 , 进一步挤压小家电企业的发展空间 .

11、在这种情况下 , 就要求小家电企业加大其产品的研 究 , 开发力度 , 使其生产的产品能够在市场竞争中处于有利地位 , 形成产品的核心竞争力 , 从而 在竞争中取得领先地位 .3. 渠道建设有待创新大家电品牌 , 外资品牌的进入 , 直接制约了小家电企业的发展 , 随着流通行业的迅速发展 , 小家 电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求 , 甚至影响了企业的发展 , 在此情况下 , 渠道 创新便成为一种必然的发展趋势 . 多数的小家电企业的管理架构是以职能为导向的 , 而非以流 程为导向 , 因而出现管理层次多 , 管理效率低的管理问题 . 从而导致小家电企业出现由于不能 及时处理问题而引

12、起企业利润的下降 , 另外 , 小家电企业的金字塔型经销商体制 , 可能产生由 于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况 . 小家电企业的利润不仅来自于市场 , 也来 自于企业内部管理 , 企业的管理部门其实也是企业的利润中心 . 通过从单纯的管理部门到一级 , 二级企业利润中心的转变 , 是企业减少开支 , 节省费用的过程 , 也是企业组织架构重组的过程 .通过实现以流程为导向的管理体制的转变 , 突破旧有的管理模式将克服以往所存在的管理上 的不足 , 为企业的高速发展提供强有力的保证 .4. 促销缺乏新意无论从 现代 的营销理论来讲还是从一线的营销实践来看 , 促销作为 4P 营销理论

13、的重要环节 , 作为企业 , 产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台 , 促销必不可少 , 仍将是产品地面推广 的主要手段与竞争利器 . 而在信息爆炸的今天 , 小家电企业的促销却没有针对性 , 形式单一 , 缺 乏创新之处 , 终端促销的目的也不明确 . 无论我们走到哪个卖场 , 一进门抬头低头都可以看到 到处是花花绿绿的各式促销广告牌 , 特价 , 返现 , 限量优惠 让人看得眼花缭乱 . 无论是节日 , 店庆什么的 . 就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视 . 但无形中这样的促销让消费者逐渐 失去了对促销的兴趣 , 因为促销天天搞 , 并有要像原来一定要等到节假日 , 店庆才有 , 减

14、弱了消 费者的购买欲望 . 对厂家而言 , 没有明确目的是促销也让消费者对厂家的印象不好 , 削减了消 费者的品牌忠诚度 . 而且企业的促销方式离不开价格促销 , 赠品促销 , 返券促销 , 人员促销 , 套餐 促销这几种 , 从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售 , 树立形象的预期效果 , 甚至还混淆了消费者的判断依据 , 让消费者产生反感的情绪 .5. 价格体系混乱价格也是 4P 营销理论的重要环节 , 然而在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱 , 各大型 卖场的价格体系往往与各小型超市 , 零售商的价格体系存在差距 . 各大型卖场往往倚仗其雄厚 的资金实力而刻意压低产品的

15、价格 , 甚至实施短时期内的零盈利 , 负盈利性经营 , 从而扰乱小 家电市场的价格体系 ; 另外 , 小家电企业对经销商的价格控制并不到位 , 也间接导致了市场的 价格体系的混乱 .(二 原因分析小家电企业多数是民营家族式管理 , 因而管理方面离现代管理制度的要求差距较大 , 无论是在 生产管理 , 财务管理 , 人事管理等方面都存在许多的不足 , 从而影响到企业的正常经营和发展 . 很多的小家电企业内部成本浪费较为严重 , 缺乏成本预算管理体制 , 同时缺乏相应的监督运行 机制 , 不能对公司运作情况作出快速准确的监督和管理 . 公司管理体制不甚合理 , 职责过于职 能化 , 而非流程化 , 团队精神较为淡薄 , 管理水平有待于从传统企业向现代化管理提升 , 如生产 部门的各项技术性工作 , 财务部门的成本预算管理 , 品质部门的预先质量管理控制等方面有待 于加强 .小家电企业成功的原因往往是渠道优势 , 但随着大家电品牌 , 外资品牌以品牌优势 , 资本优势 以及