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1、英朗英朗GT GT RelaunchRelaunch内训内训 话术手册话术手册 目录目录 2 背景目的背景目的 英朗英朗GTGT亮点话术亮点话术 一一 三三 竞品比较话术竞品比较话术 四四 英朗英朗GTGT市场定位市场定位 二二 目录目录 3 英朗英朗GTGT市场定位市场定位 英朗英朗GTGT亮点话术亮点话术 二二 三三 竞品比较话术竞品比较话术 四四 背景目的背景目的 一一 背景目的背景目的 4 为了配合事业部英朗GT Relaunch ，进一步巩固销售顾问产品知识，强化销售顾问销售 话术，特开发制作内训话术，供经销商内训及应用。 基于前期Rejection市场报告分析、经销商调研、竞品调研
2、，此次话术编写最终以速腾、 明锐、马6三大竞品车型展开，同时结合FFB/ACE结构开发制作出具备实战性及实用性的亮点 话术、对比话术。最后，我们还将提供第三方视频信息，为经销商更好的理解话术起到辅助作 用。 希望通过经销商内训及学习，全面提升一线销售顾问的实战能力，最终促进销售的攀升。 目录目录 5 英朗英朗GTGT市场定位市场定位 英朗英朗GTGT亮点话术亮点话术 二二 三三 竞品比较话术竞品比较话术 四四 背景目的背景目的 一一 英朗英朗GTGT市场定位市场定位 6 年龄：30-40岁 性别：男性居多 婚姻状况：三口之家居多 教育程度：受过良好教育 职业：企业中层管理人员和中小型 私营企业
3、主 家庭月收入： RMB 12,000-20,000元 他们正在形成自我理想的生活方式 车，是他们公司与家之外的舒展空间 他们追求的驾驶体验是感官体验的全方位满足 他们以最高的要求来选择各种事物 年龄：25-35岁 性别：男性居多 婚姻状况：以已婚有小孩者居多 职业：在私企工作人员较多，从事制造业工作者较 多，其次是零售/批发、贸易； 工作职位：中层管理人员居多，其次是个体户/自雇、 普通职员 家庭月收入：RMB 8000-16000元 张弛有序，有内涵 积极上进，乐观面对压力 追求家庭与事业平衡 兴趣广泛 追求时尚 20102010年上市核心客户定位年上市核心客户定位 20112011年年R
4、ejectionRejection报告客户分析报告客户分析 目标客户目标客户 性别：性别：男性为主 年龄：年龄：约25-35岁 婚姻状况：婚姻状况：已婚（三口之家为主） 教育程度：教育程度：大专以上 职业：职业：企业中层管理人员 家庭月收入：家庭月收入：约8,000-16,000元 购车类型：购车类型：首次购车为主 英朗英朗GTGT目标用户群描述目标用户群描述 英朗英朗GTGT市场定位市场定位 7 目标客户目标客户 满意却不满足，有明确的事业发展目标，保持自我提升的热情与理性的规划和经营满意却不满足，有明确的事业发展目标，保持自我提升的热情与理性的规划和经营 随和而不随便，重视品牌所代表随和而
5、不随便，重视品牌所代表的品位和身份，愿为高品质支持溢的品位和身份，愿为高品质支持溢价价 沉稳但不沉闷，追求更丰富的人生体验沉稳但不沉闷，追求更丰富的人生体验 追求大气高档、现代动感的外形气质追求大气高档、现代动感的外形气质 注重全面的驾乘体验，不仅要有良好注重全面的驾乘体验，不仅要有良好的的安全性能和安全性能和动力动力操控，同时看重领先科技配臵及舒适空间操控，同时看重领先科技配臵及舒适空间 渴望车成为他们公司与家之外的舒展空间渴望车成为他们公司与家之外的舒展空间 英朗英朗GT目标用户群需求洞察目标用户群需求洞察 8 市场格局市场格局 英朗英朗GTGT市场定位市场定位 核心竞争对手核心竞争对手
6、可扩展核心竞争对手可扩展核心竞争对手 可替代竞争车型可替代竞争车型 入门中高级车型入门中高级车型 中低端紧凑车型中低端紧凑车型 凯美瑞 雅阁 天籁 昊锐 帕萨特领 驭 K5 蒙迪欧 致胜 睿翼 索纳塔 别克别克 英朗英朗GTGT 一汽大众 速腾 上海大众斯柯达 明锐 轩逸 标志408 马自达6 思域 荣威550 无 朗逸 宝来 卡罗拉 伊兰特悦动 合资品牌 合资品牌 英朗GT既受到来自同级市场的竞争，也受到来自上、下两级市场的潜在威胁 目录目录 9 英朗英朗GTGT市场定位市场定位 英朗英朗GTGT亮点话术亮点话术 二二 三三 竞品比较话术竞品比较话术 四四 背景目的背景目的 一一 英朗英朗G
7、TGT亮点话术亮点话术 10 清楚说明产品配臵名称，并准确指出所在位臵 向客户说明这一配臵的功能、特点，并寻求认同 结合客户用车场景，解释配臵给客户带来的利益 F Feature 配臵 F Function功能 B Benifit 利益 技巧： FFB产品介绍 作用：展现产品价值，激发客户兴趣，树立客户对于产品的信心 好处：强调销售人员动手演示，鼓励客户体验回馈，带给客户多感官的产品体验 应用场景：向客户进行产品卖点演示、介绍时 11 英朗英朗GTGT亮点亮点 外观外观/ /内饰内饰 动力动力/ /操控操控 科技配备科技配备 英朗英朗GTGT产品亮点产品亮点 直瀑直瀑镀铬镀铬格栅格栅 展翼飞扬
8、式车身特征线展翼飞扬式车身特征线 1717寸十幅双径豪华轮毂寸十幅双径豪华轮毂 360360度环抱一体式设计度环抱一体式设计 直瀑式直瀑式2727度度U U型中控面型中控面 板板 ICEBLUEICEBLUE冰蓝灯光冰蓝灯光 超越同级的车身尺寸超越同级的车身尺寸 Quiet TuningQuiet Tuning静音科技静音科技 智能无钥匙进入智能无钥匙进入/ /一键一键 启动功能启动功能 安吉星全时在线助理安吉星全时在线助理 双区恒温空调双区恒温空调+AQS+AQS 后轮增强型复合扭杆梁后轮增强型复合扭杆梁+ + 瓦特连杆瓦特连杆 1.6T1.6T涡轮增压发动机涡轮增压发动机 Ecotec 1
9、.8L/1.6LEcotec 1.8L/1.6L智能发智能发 动机动机 安全保障安全保障 超高强度车身结构超高强度车身结构 360360度安全气囊控制系统度安全气囊控制系统 全新一代电子车身稳定全新一代电子车身稳定 系统系统 英朗英朗GTGT亮点话术亮点话术外观外观/ /内饰内饰 12 直瀑镀铬格栅 关键信息：别克品牌特有外在元素，提升关键信息：别克品牌特有外在元素，提升GTGT的豪华感、档次感的豪华感、档次感 话术 F（配臵）：您请看车头前方，这是我们英朗GT的直瀑镀铬格栅。 F（功能）：好比是宝马的双肾、奥迪的大嘴一样，这可是别克家族特有的外观标识之一。这样的设计不仅是对别克经典元 素的传
10、承，同时令车辆的外观更具豪华感、档次感。您从这个角度看去，是不是感觉英朗的车头与君越十分的相像呢？ B（利益）：试想一下，当您明天开着这样一台“小君越”出现在公司的停车场上，该会吸引多少同事们的驻足观望啊！ 英朗英朗GTGT亮点话术亮点话术外观外观/ /内饰内饰 13 展翼飞扬式车身特征线 关键信息：车身线条富于变化，外观更加动感、时尚关键信息：车身线条富于变化，外观更加动感、时尚 话术 F（配臵）：您请看一下车辆侧面从下至上的这根线条，这就是英朗GT特有的展翼飞扬式车身特征线。 F（功能）：GT的设计灵感取自“Buick Invicta别克展望”的前瞻理念，融入未来感的视觉元素，如此灵动多变
11、的外观设 计也是未来中级车的设计趋势。全车线条流畅凝练，配合充满肌理感的刚劲切面与超越同级的修长车身，令动感与优雅浑 然一体，相辅相成。您可以来看一下线条的变化是不是非常流畅？ B（利益）：您是否觉得GT时尚的外观与您的气质相得益彰呢？开着这样一台车，不论出席商务场合还是居家出行，英朗 GT都能让您成为目光的焦点。 英朗英朗GTGT亮点话术亮点话术外观外观/ /内饰内饰 14 17寸十幅双径豪华轮毂 关键信息：同级最大轮毂，提升英朗的豪华感关键信息：同级最大轮毂，提升英朗的豪华感 话术 F（配臵）：您请看，这是英朗GT的17英寸十幅双径豪华轮毂。 F（功能）：一般而言，轮毂的尺寸大小与车辆的档
12、次成正比。所以，大多高端品牌都会为自己的产品配备大尺寸的轮毂以 提升形象。英朗GT配备的17英寸轮毂可是目前同级产品中最大的，既豪华又动感。您可以对比边上的15英寸轮毂，是不是 差别很大？ B（利益）：您想，您周围亲朋好友的车都还只是15、16英寸轮毂，您开着一台17英寸轮毂的GT停在他们边上的时候，是 不是有一种鹤立鸡群的优越感呢？ 英朗英朗GTGT亮点话术亮点话术外观外观/ /内饰内饰 15 360度环抱一体式设计 关键信息：内饰精致、温馨，以人为本的设计理念关键信息：内饰精致、温馨，以人为本的设计理念 话术 F（配臵）：您请坐进GT的座舱，这环绕车内的布局就是360度环抱一体式设计。 F
13、（功能）：坐进这样的座舱不论是颜色的搭配还是线条的过渡，给人的感觉整体性更强，档次感更高，这是目前所有高级 轿车都会采用的设计。您来顺着中控台摸一下，是不是和门板的过渡非常自然顺畅？ B（利益）：当您劳累了一天，坐进一个这样精心布臵的环境里，是不是有一种回到家中客厅的感觉？ 英朗英朗GTGT亮点话术亮点话术外观外观/ /内饰内饰 16 直瀑式27度U型中控面板 关键信息：人体工学设计，便利之余提升行车安全关键信息：人体工学设计，便利之余提升行车安全 话术 F（配臵）：顺着仪表台从上至下，这个区域就是直瀑式27度U型中控面板。 F（功能）：这里集成了功能按键区、娱乐按键区、空调按键区，分别可以对
14、车辆的驾驶、音响、空调等进行操作。顺着人 体手臂的上下摆动，整个面板形成一个27度的弧度造型，完全符合人体工程学，令每个按钮都能触手可及。您来从上到下 按一下这些按钮是不是很方便？ B（利益）：试想一下，当您行驶在拥堵的城市道路紧贴前车尾部的时候，不必再为侧身去摸索最下方的按钮而分散对路 面的注意力，即便捷又提升行车安全性。 英朗英朗GTGT亮点话术亮点话术外观外观/ /内饰内饰 17 ICEBLUE冰蓝灯光 关键信息：别克品牌特有内在元素，即美观又实用关键信息：别克品牌特有内在元素，即美观又实用 话术 F（配臵）：当打开车辆大灯后，车内所有的按钮和仪表都会亮起蓝色的灯光，这就是别克独有的IC
15、EBLUE冰蓝灯光。 F（功能）：蓝色灯光不仅美观、大方，而且不论白天黑夜，其光线效果比普通白色灯光更柔和，比黄色灯光更加清晰。您 不妨亲自打开灯光体验一下是不是很漂亮很优雅？ B（利益）：试想，在晚上打开这样的灯光，冰蓝氛围与深蓝夜色融为一体，不仅车内的静谧感、豪华感有所提升，而且 你也不必再为内饰灯光干扰您的视线而烦恼。 英朗英朗GTGT亮点话术亮点话术外观外观/ /内饰内饰 18 超越同级的车身尺寸 关键信息：跨级而立的车身尺寸，既有面子又有空间关键信息：跨级而立的车身尺寸，既有面子又有空间 话术 F（配臵）：您请从侧面看一下车辆的外观尺寸，我们英朗GT拥有超越同级的车身尺寸，长、宽、高、分别达到了 4671mm、1815mm、1478mm。 F（功能）：超大的外观尺寸不仅使车辆更为大气、豪华，同时也为英朗带来了2685mm的超长轴距，这就有效保障了车 内的舒适空间。您请坐进后排试一下是不是非常宽裕？ B（利益）：很多客户都说英朗GT的外观尺寸和帕萨特领驭差不多，加上外观的设计非常漂亮，难怪很多客户都叫他小君 越，开着这样的一台车为您的面子可加分不少。 英朗英朗GTGT亮点话术亮点话术动力动力/ /操控操控 19 后轮增强型复合扭杆梁+瓦特连杆 关键信息：全球首创、通用专利的瓦特连杆有效提升操控性、舒适性关键信息：全球首创、通用专利的瓦特连杆有效提升操控性、舒适性 话
