k3-plm售前培训

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1、K/3 PLM售前工作经验分享,陈晓琪 K/3市场部,如何界定售前顾问,拿破仑在东征俄罗斯的时候曾对士兵说,“记们，你们是强盗！因为你们到达一个国家的时候，那里的人们首先就认为你们是强盗，是来掠夺他们的。而我们要用自己的行动，一步步证明，我们是无辜者。”,我们是强盗,对于我们来讲，也是一样的，我们把名片掏出来的时候，不论上面印的是客户经理、销售总监或是销售总统，都是一样的印着“强盗”! 因为我们是从客户的口袋里掏钱的,我们是强盗,售前是半个销售,同一个销售团队 无法置身事外 团队协作,努力思考客户问题 提供合适的解决方案 带给客户价值,探索寻找方法 打动客户 接受产品和服务,售前是令人崇敬的专

2、家,知识渊博 具有丰富的企业管理知识,分析能力强 对企业的问题把握很准 剖析深刻,熟悉产品方案 对自己公司的软件和方案滚瓜烂熟,深刻理解PLM 对PLM的价值理解深刻 对同行业的前沿技术了解颇多,充满自信 各种问题应付自如，表达清楚,售前是客户值得依赖的朋友,关心客户 乐于从客户的角度思考问题 企图帮助他们,易于沟通交流 善解人意 很快理解客户表达的意思,亲和力强 容易与人相熟 举止得体、大方稳重,要让客户明白，我们是来帮助他们解决问题的，我们有责任让客户相信我，作为理论和行动的执行者，要一步步证明，我们不是强盗，而是“救世主”!,我们不是强盗,PLM项目售前工作流程,PLM项目售前流程,发现

3、商机,售前的痛苦,某日上午，销售与售前的对话： 你准备一下，明天早上9 : 00 我们去一个新客户那 什么样的客户，什么需求？ 还不大清楚 他们主要有生产哪些产品？ 不大了解 哪些人会来听呀？ IT经理吧，到时候叫一下技术老大，不过工程师会来，要看软件操作 客户使用的什么设计工具软件？ 还没问过 ,主要工作内容,了解企业初步情况及初步需求 企业性质：国营、民营、外资 上年产值：5000万为界限 具体产品 销售方式：订单、库存 物料制造类别：自制居多、外购居多 组织架构：设计、工艺、制造、质量 研发包括学科：机械、电器、电子、软件、其他 CAD使用情况：2、3维、电子类CAD 是否使用其他信息化

4、系统 竞争对手情况 当前项目进度 当前最关心的问题,初步拜访,Step 1,目标,初步了解企业情况，了解企业需求,初步拜访了解的核心内容,企业产品,了解其涉及学科，所使用的设计工具，研发模式、生产模式,企业情况,企业规模、投资预算,关键需求,了解关键需求，为将来技术沟通做详细准备,竞争对手,知己知彼、百战不殆,主要工作内容,标准技术方案讲解 建议以标准PPT方案讲解为主 关注行业特性 显示与竞争对手的差异,初步拜访,初步拜访,初步需求了解,初步技术讲解,初步方案提供,目标,项目入围，初步认可金蝶PLM系统,初步技术讲解注意事项,产品简介,将公司产品或案例的卖点做简单介绍 口头介绍：事先策划强化

5、练习 幻灯片介绍：事先准备，不要到处找资料,需求了解,引导并听取客户介绍需求或概况，注意倾听,案例准备,事先准备好相关行业案例,软件演示,尽量不做软件演示，实在不能拒绝时，只简单展示要点,主要工作内容,提供通用资料 产品白皮书 产品简介 简化行业方案,初步拜访,初步拜访,初步需求了解,初步技术讲解,初步方案提供,目标,项目入围，初步认可金蝶PLM系统,初步方案提供注意事项,案例介绍,近似行业的案例介绍,通用资料,产品白皮书,产品方案,产品简介和通用简化方案,PLM项目售前流程,主要工作内容,获取企业组织架构，以便安排调研时间计划 根据企业规模及投资预算确定调研规模 调研部门： 设计、工艺、采购

6、、生产、质量、市场 企业高层领导 调研问题要适应行业特点，多说行话,目标,编制有针对性的调研计划 合理安排调研时间，挑选合适的调研人员,调研计划注意事项,涉及部门,重要项目需要调研：设计、工艺、采购、生产、质量、市场，企业高层领导 一般项目需要调研：设计、工艺,面向行业,提供面向行业的调研提纲,竞争对手,不能比竞争对手调研的时间和部门少,PLM项目售前流程,主要工作内容,现场按照计划进行调研,目标,对企业情况进行详细了解，为方案编制做准备 借此机会接触不同部门的人，了解商务信息，发展消息内线,合作关系,时机可控,计划程序,深挖减边界,写文档开会,靠套路,风险脚小,关系配合,时机随变,计划机动,

7、速战找感觉,跟进其他活动,靠经验,风险较大,售前调研与售后调研的区别,目的签单,目的结项,调研目的,双方关系,时机控制,调研计划,调研深度,后续活动,成功依赖,风险级别,详细调研注意事项,设置竞争门槛,通过适当引导客户，关注有利于我们的业务，为竞争对手设置门槛 行业特性问题，企业特性问题 同情客户，反复重点强调解决该问题对客户的重要性（现在或将来） 强调解决该问题的技术难度 告诉客户我们有来之不易的解决方案，但不透露详细内容,展示专业性,让客户认可我们的业务能力,获得足够信息,获得产品样本 直接翻阅整套产品技术和管理文件，要求提供关键的文件（程序，图样，表单) 通过采购、生产、质量部门了解技术

8、部门不愿意说（未意识到）的问题,高层领导汇报,接触高层的绝好机会，了解高层想法,对于客户的特殊问题，尤其是竞争对手之弱项 行业特性问题，企业特性问题 仔细调查，追根寻底，揭开伤疤，让客户感觉痛 同情客户，反复重点强调解决该问题对客户的重要性（现在或将来） 强调解决该问题的技术难度 告诉客户我们有来之不易的解决方案，但不透露详细内容,发现客户特殊问题，树立关键竞争优势,主要工作内容,Word版本详细技术方案 PPT版本汇报方案,目标,编制有针对性的方案书,提交方案,如何做好解决方案？（Word）,格式,做一个有冲击力的封面 重视你的目录 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 字体样式、大小统

9、一,内容,合适的模版 先做提纲、逐步细化,勘误,替换不到位 还有其他企业、行业的名称 堆砌专用词汇和概念,包装,包装不要太简陋,如何做好解决方案？（PPT）,格式,做一个有冲击力的封面 重视你的目录 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 字体样式、大小统一,内容,重点突出,勘误,替换不到位 还有其他企业、行业的名称 堆砌专用词汇和概念,包装,包装不要太简陋,编制PPT方案所应具备的素质,广泛的专业知识 让PPT内容更加充实 强大的逻辑思维能力 对PPT进行合理章节排布 优美的文笔描述 优美的、通顺的描述你需要表达的内容 深厚的美学功底 制作美观的界面,编制PPT方案的技巧,保持简单 不要制

10、作得过于繁杂或充满图表垃圾”，力求简洁。 留有大量的空白空间，或实体周围的空间。 幻灯片上的混乱越少，它提供的视觉信息就越直观。,编制PPT方案的技巧,限制要点与文本数量 尽量减少一页PPT中阐述的要点和文本数量 一条又一条的要点令人生厌 过多数量的文本让人昏昏欲睡,一些样例,检查视力型,昏昏欲睡型,简洁明快型,突出主题型,编制PPT方案的技巧,限制过渡与动画 尽量使用简单的动画，对于文本，使用从左到右就可以了 动画种类不要过多，在一个PPT中使用相同模式的动画,使用高质量的图片 如果是软件界面截图，保持每张截图的大小一致性 决不要将小尺寸、低分辨率的相片简单拉伸 避免使用PowerPoint

11、剪贴画或其它卡通式的艺术线条 使用网络上的大量优质图像资源,编制PPT方案的技巧,编制PPT方案的技巧,建立一个视觉主题，但避免使用PowerPoint模板 自己制作背景模板（公司模板显然存在很多问题） 统一每一页的风格：颜色、动画、文字等等,编制PPT方案的技巧,应用适当的图表 软件界面展示要有技巧 切忌杂乱无章,编制PPT方案的步骤,1、确定需要阐述的中心思想 根据项目需要，确定中心思想 2、需要从几个方面进行阐述 根据受众、行业、企业特点，确定阐述重点，进行章节分配 3、逐条展开，充实细节 针对每个章节，描述好相关内容 4、承上启下、擅于总结 每页或章节之间要承上启下，不能显的过于突兀

12、最后进行总结，强调重点内容,主要工作内容,以PPT版本方案为主线进行汇报，辅助软件操作演示,目标,现场利用软件操作演示及方案讲解,提交方案,管理和控制演示,通过演示与客户交谈,向客户提问,根据业务的诉求准备一场 流畅的演示,观察和补充,记录,准确无误地进行演示,现场演示的分工,业务人员,售前顾问,演示准备,成功的演示始于呈现其于客户之前 确定客户之所为及其热键所在 客户当前的设计和管理工具是什么 竞争对手是谁 他们喜欢什么，不喜欢什么 他们的PLM必须有什么 什么他们最好要有，但不是必须有 搞清楚这些信息，是业务人员在演示之前的工作 确定最适合的演示标准 确定是否要使用客户的示例数据,演示准备

13、 (续),如何做演示准备 编写演示脚本，按照脚本准备程序和示例数据 打印出脚本，跟着跑1-2遍，确信程序和数据已准备完毕 简要标记出关键步骤，跑几遍直到你操作自如（不用看脚本，不用到处找演示数据），时间控制在预定时间的 60-70% ，3-5遍 思考一下你的优势所在 加上演示的语言，直到你掌握好所有的要点和语气,演示脚本样例项目管理,1、项目模版新建项目甘特图调整启动项目并执行任务 2、利用文件模版创建任务交付物关闭任务检查结束条件 3、启动绑定流程的任务，展示任务关联工作流 4、展示工作流中内嵌表单，尝试编制表单及表单中的各种特殊用法 5、继续执行项目中的画图任务，切换到CAD环境下递交图纸

14、上传到任务输出 6、图纸审核、浏览、批注、归档、发放、签收流程 7、项目甘特图监控、报表平台统计,演示脚本样例BOM管理及文档,1、发起打样申请工作流（或变形设计工作流） 2、物料管理新物料申请 3、CAD环境调用物料，CAD标题栏、明细表编制功能展示，双向数据调用功能展示 4、三维环境集成展示、借用PLM三维模型装配展示 5、图纸上传 6、生成EBOM，展示物料与图纸关联关系，浏览图纸 7、编制PBOM 8、ERP集成 9、图纸审核、浏览、批注、归档、发放、签收流程 10、图纸变更流程及版本管理,演示准备 (续),了解哪些部分操作程序速度慢或花时间较多 确认你有合适的言语来填补时间 不要引人

15、注意时间 把客户的注意力吸引到你而不是电脑 从屏幕移出光标，不让沙漏显示 切记检查将要带去演示电脑 备份演示程序、数据库和示例数据 万一出现问题，能够快速恢复，重新开始， 不要抱怨软件，操作系统或硬件，只抱怨你自己。,了解你的听众!,他们是谁？他们做什么？他们在哪里？ 他们的竞争对手是谁？ 他们是真要购买PDM，或只是了解一下？ 他们有预算吗？ 谁是决策者？ 决策时间表？ 上网搜这个客户，找出可用于演示的任何关于该公司的信息，图片，logo,介绍认识,到即介绍你自己并和每个人认识 已和客户联络的人（业务）应介绍整个团队 交换名片 别忘记你自己的卡片 。 总是主动先行一步 从你跨进门开始，控制演

16、示！,行为举止,你的姿态对演示很重要，如果你对你所说的很兴奋，很相信，你的客户也会这样。 清楚地说话，保持好的热度和音量 自信而不傲慢 保持目光接触，让你的听众信任你和你提供的帮助 保持好的姿势，放轻松，但不能随意得象在家跟朋友在一起,避免不良习惯,不良习惯会让客户关注你，而不是你说的话 避免频繁的移动和手势 避免不断重要使用相同的词 如果你不知道你有哪些不良习惯，每次让你的伙伴帮你指出几点。,了解客户参与人员,高层管理高层次的演示，大量的图表和录象，严肃讨论管理哲学和经济效益。 中层管理略微详细地还演示，讨论他们面对的管理问题，如何通过软件改善管理，提高部门效率。 工程师详细地演示，同情他们的问题，展示你的软件将如何使工作更容易。,了解客户参与人员,尽可能叫出用户的名字 发现决策者或其他人常注视的人 知道谁是朋友 知道谁是敌人，如果你能用言语摆平这些人，对你赢得项目极有帮助 观察环境 注意客户的产品类型 观察客户的办公室，发现谈话线索,演示之前,验证你对客户的了解 正如我们讨论过的,目前您有这个问题需要改善 您的典型开