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1、连锁店开发要义一：序言在发达国家，特许经营（连锁经营包括三种方式：自营连锁、特许经营连锁、自由连锁）已在许多行业被广泛采用，近些年来，其在国内亦有燎原之势，但国内企业普遍缺乏形成自身独特连锁模式，以拷贝为主，不具备企业自身的特许经营系统，匆忙开展特许经营，至使连锁网络非常脆弱，连锁店开的快，倒的更快，可谓一夜间，城头变换大王旗。那么，开展特许经营，公司需做好哪些工作，才能形成企业独特的特许经营系统呢？一般来讲，首先要建立样板经营单位，而后在样板经营单位（样板店）建设/营运/管理形成科学模块(即标准化/专业化/简单化/独特化)的前提下，才可采取吸纳特许加盟商的特许经营模式，迅速拓展市场，形成企业
2、的营销、服务、管理网络的快速扩张。二：样板店需科学模块化的经营内容可依据吸纳加盟商的一般步骤，分别对需科学模块化的经营内容进行阐释：1)：吸纳加盟商的对外宣传主要指公司品牌介绍，公司文化/战略/实力阐述，许可证资源/商标及专利资源宣传，经营/商业模式及溢利分析，加盟主要条款说明等，所有这些内容可包含于要素中。2)：双方接洽/相互考察指加盟方与公司相互了解/考察/评估的阶段。一方面是公司对加盟方的考察与评估，主要在中体现；另一方面为意向加盟方对公司相关内容的考察及验证，公司需提供相关营业执照/许可证/相关行业协会证书/商标及专利注册证明等，以及样板经营单位参观，此部分内容应按照进行。3)：加盟资
3、格认定在双方考察/评估通过的前提下，公司可使用发的形式进行对方加盟资格的认定，并邀请加盟方进行进一步工作的讨论。4)：提交预定店址商圈评估资料在加盟资格认定以后，应提交选定连锁店商圈的相关评估资料，一般有以下几种情况：加盟方按照公司要求，提供自行选定店址的相关资料，加盟方为该店址所有者或租赁使用者。加盟方经公司据相关标准培训或指导后，寻求意向店址，并提供该店址商圈评估资料。以上两种情况都需遵循同一标准，即。另一种情况为店址由公司选定，转租或承包于加盟方经营，则不需加盟方提供该服务中心商圈评估资料。5)：谈判及签约加盟资格认定及选址确定以后，公司即可与加盟方进行相关合作谈判，签订加盟和约，为了保
4、证公司加盟体系的整体/统一及平等，和约的基本条款应依据公司确定的范本。6)：连锁店建设在选址及签约之后，应着手进行连锁店的建设，具体应包括如下五个方面的内容：A：首先是连锁店的设计，由公司或公司选定相关设计公司进行设计，且严格依照整个连锁店连锁体系所确定的店面识别系统，即。B：其次为连锁店装修施工/监理/验收，由公司选定协议装修公司进行施工，由公司或加盟方与设计公司共同监理/验收，这些工作必须严格按照确定的标准进行。C：指服务中心设备的采购及安装，应由公司控制，不同设备的引入依照各自特定的标准，须遵循公司已确定的及其各之标准。D：指连锁店网络系统搭建/POS端导入/连锁店网页制作等，需严格按照
5、公司确定的执行。E：即加盟店相关证照申领，公司应协助/指导加盟方进行该项工作，且严格按照公司制定的执行。7)：员工培训在连锁店建设的同时，公司专业培训人员应对加盟方(店主)及其经营管理人员/技术人员/服务人员分别进行针对性培训，确保加盟服务中心专业化/规范化运行，具体内容应符合公司已确定的如下标准：主要包括连锁店组织架构/人力资源管理/财务管理/顾客管理及其它日常管理。：其为连锁店服务质量控制标准，主要指连锁店运行方式的相关内容。：其为连锁店服务质量的保证，着重于连锁店所提供服务的优化操作程序。8)：经营内容导入服务中心连锁店竣工及员工培训基本结束后，由公司负责把相关服务内容与将售商品导入服务
6、中心，应严格按如下标准执行：指相关合作服务伙伴的档案资料及对其的沟通程序/控制方式等。：指合格分供方的评审程序及购货程序/配送程序/结算方式等。：指连锁店商品的品种安排及具体的陈列方式等。：指除商品外的其他服务内容在连锁店内的展示、宣传标准（如POP）、及导入流程等。9)：连锁店营业的对外宣传主要指即将营业的连锁店在其商圈内的宣传/推广，应遵照已确定的之标准进行，具体包括宣传的内容/方式/资料。10)：对营业初期连锁店的指导指公司专业人员对营业初期的加盟伙伴进行慎密的现场指导/协助，确保新开连锁店的运行迅速规范，具体执行标准依照11)：营运督导的相关标准执行。11)：营运督导指由公司专业的督导
7、人员与加盟商进行相关的信息沟通，提供一定的管理及营运咨询，对其进行财务审计，提交相应的督导报告，同时协调相关的促销活动。这些工作应严格按照进行。当前我国快餐发展六大原则在第八届快餐连锁发展论坛上，业内专家和会议代表对快餐连锁的发展规律和途径进行了交流和探讨，快餐企业老总对中国快餐连锁著名品牌企业进行了案例分析。论坛通过分析交流，在六个方面达成了共识。一是企业的市场需求调查和准确市场定位问题是企业立足市场和生存发展的先决条件，要在市场中保持企业的特色和差异性。二是连锁企业发展中心厨房、产品集中配送的作用非常重要，但要量力投入，讲求实效，与时俱进，不要造成负担。三是直营连锁和特许连锁的发展是战略伙
8、伴关系，要结合推进，在发展中不断建立扎实的支撑基础，提高系统服务和控制能力。四是品种的基础作用在企业起步阶段更加重要，标准化是方向，目前的适度标准化的发展思路是可行的，创新应是永恒的理念。五是连锁经营，特别是特许连锁经营一定要达到双赢，切实注意信誉建立、管理体系和合同中法律问题的作用，做大先做强，做优才能持久。六是企业发展中人才的作用越来越突出，同时人才的紧缺现象日益严重，品牌文化、资本运营和国际交流与合作的趋势更加明显。连锁企业扩张艺术:精心布局 掌握节奏 传播文化做人是一种艺术，经营企业是一种艺术，连锁扩张同样也是一种艺术！艺术讲究灵感、讲究谋篇、讲究布局、讲究节奏，连锁扩张同样要把握艺术
9、的原则，那就是：精心布局，掌握节奏，传播文化！精心布局连锁扩张亦如行军打仗，如何选点，如何驻军，如何指挥，都需要企业以战略的眼光和全局性的思维来对待。所谓“谋定而后动”，连锁企业当规划恰当、思虑周全，以保障布局合理、平衡发展、扩张成功！有的放矢选择目标市场我们能把自己的产品卖给每一个人吗？答案是显而易见的。每个企业都因为行业特点、市场状况以及自身实力的制约而只能选择有限的目标顾客。一般企业选择目标市场主要根据以下三个方面的因素：地域：如把全国划分为华北、华东、华南、西北、西南、华中六个大片；经济发展程度：如一级中心城市、二级城市、三级城市及其他；消费者：如成熟市场、半成熟市场、待开拓市场。连锁
10、企业选择目标市场应该综合考虑各种因素，如企业目标客户定位、目标市场经济发展水平、目标市场竞争对手情况、企业自身人财物配备、对企业现有市场的支撑作用等，而不应该仅仅根据某一方面来进行粗略地划分。如肯德基进入中国，首选的目标市场就是大、中城市，为什么呢？因为肯德基的目标客户群定位在具有一定经济总量、人口数量、消费水平与消费习惯的城市。连锁企业如果一味地“贪多”，也许在一定时间内增加了绝对客户数量，但在实际上模糊了自身的目标客户定位，损害了目标客户的利益，结果是导致目标客户流失的同时一大批的非目标客户迅速远离，于是企业受损、品牌受损、市场受损、连锁事业受损。连锁企业在目标市场上选择失误的例子比比皆是
11、。如中国餐饮界的第一品牌全聚德烤鸭，数度南下，却总是“难下”，深圳、汕头、成都、杭州、南京五个地方“五连败”，虽有各个方面的原因，但与其盲目发展的战略规划不无关系。由于未能对目标市场进行很好的市场研究，对当地的消费群体和消费习惯也是置之不理，失败是在情理之中的事。有备而战有计划地拓展市场连锁企业在选择好目标市场后，就应该根据企业的目标制订相应的市场拓展计划。所谓“有备无患”，“未雨绸缪”，不打无准备之仗。现在有很多连锁企业习惯“一哄而上”，由此制造一些“噱头”，令新闻界瞩目，以传播“连锁企业几地同开家店”的消息，让消费者相信此类企业的实力，从而达到其商业目的。其实，只要对这类消息稍微给点时间进
12、行跟踪，就能知道其在转瞬间“败走麦城”，或是苦苦支撑，或是全军覆没。连锁企业的市场扩张应该有计划分阶段地进行，譬如说第一阶段的工作是拓展一级中心城市市场，第二阶段拓展地级市场。每一个阶段的拓展计划又都应该建立在充分的调研、对前一阶段市场拓展成果的评估以及合理的布局之上。这样，连锁企业才能为扩张做好充分的准备，不至于手忙脚乱，也不至于漏洞百出。作为连锁企业的市场拓展部门，应该充分认识到市场拓展计划的重要性，也应该意识到在哪怕是最小范围内的盲目和混乱都有可能造成整个连锁事业的毁灭！知人善用合理地储备与分配人才有很多企业都有诸如此类的信条：“以人为本”，“人才是企业的根本”，连锁企业不仅仅是要树立“
13、以人为本”的信条，还应该在连锁事业的扩张中真正做到这一点。其一，连锁企业战略的拟订与战术的实施无不需要员工真正的理解和切实执行到位，庞大的连锁系统也绝不允许出现执行断层和扭曲。一旦执行走样，将危及整个连锁系统的生存安全。其二，连锁企业应根据连锁扩张的计划建立相应的人才储备。因为连锁企业的成功扩张就在于“成功企业”的“成功复制”，这就要求员工具有相对应的素质，以保证这种“复制”不变形。其三，实现员工“本土化”是保证连锁扩张成功的必要条件。如肯德基在中国共有员工50，000多名，餐厅及公司各职能管理人员5,500多名，从在中国的第一家餐厅起到现在的1000多家餐厅，肯德基一直做到了员工100%的本
14、地化。因为只有对“本土”文化的深入和准确的了解，才能保障连锁企业的“攻城掠地”并“站稳脚跟”。其四，根据市场特点与岗位特点分配人才。市场如人，亦有自己的性格，只有适合其性格特点的人才能为其所接纳，才能避免连锁企业出现“水土不服”的症状。知己知彼密切关注竞争对手的变化连锁企业不能没有竞争对手。“众人拾柴火焰高”，一个行业的“蛋糕”是在大家的努力下做大的，合理的对手能让自己得到更多的实惠。如肯德基与麦当劳，自其诞生伊始，就在互相“斗法”，但斗到今天，都成为世界性的大企业，也成为连锁界扩张成功的典范。但连锁企业在扩张中一定要密切关注竞争对手的变化！因为“知己知彼”可以“制敌先机”，并完善自身的经营和市场格局。连锁企业在拟订市场拓展计划的时候不可能料敌先机，在扩张中难免有些“自娱”的嫌疑。只有详尽地了解竞争对手的拓展计划和经营手段，才能更好地实施自身的拓展计划并有效地打击对方。在连锁企业的“知彼”之战中，可以说是“怪招迭出”，有“卧底”，有“公关”，有“黑客”每个连锁企业都期望着在提高自身核心竞争力的同时详尽地了解对手的核心竞争力所在，并尽可能地对其核心竞争力予以削弱。掌握节奏节奏是音乐的灵魂，没有节奏的音乐是一堆破烂的音符；节奏是诗的灵魂，没有节奏的诗是一洼
