蒙牛销售部促销费用制度

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1、内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 编号：Q/MN-YX-CXS/GL13.3-1-2011-0 常温中心销售部促销费用管理制度 起草人：武瑞 审核人：苏中华 审批人：高飞 文件实施日期：2011. 01.01 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司营销管理系统常温中心销售部 发 2 目 录 常温中心销售部促销费用管理制度3 1 目的3 2 适用范围3 3 文件换版说明3 4 工作流程3 5 工作标准5 5.1 制定原则.5 5.2 促销费用预算.5 5.3 促销费用授权.7 5.4 促销费用核报.12 5.4.1 堆头、人员费用处理12 5.4.2 全品费用处理（除堆头、人员）13 5.4.3

2、单品费用处理.14 5.4.4 断货确认.18 5.5 促销费用监控.18 5.5.1 审计.18 5.5.2 巡查.21 6 考核标准21 3 常温中心销售部促销费用管理制度 1 目的 为了更加清晰界定大区及职能部门的责、权、利，完善营销 授权管理体系，在总结过去 10 年费用政策优点同时，结合 2011 年组织变更的需求，对预算、授权、核报、监控、评估全面调整， 使制度更符合市场需求。 2 适用范围 本制度适用于常温中心销售部、营销财务管理中心常温服 务部对促销费用的管理。 本制度中促销费用监控办法及考核办法同时适用于销售部、 销售大区对市场、对业务人员的检查。 3 文件换版说明 本制度对

3、编号为 Q/MN-YH/GL13.4-2-2010-1营销管理系统 常温营销中心促销费用管理制度进行修订。主要对原制度中促 销费用项目设置、各项目费用控制办法、各项目费用申请及处理 等内容进行修订。 新客户自试销协议签订之日起，即开始执行本制度。 本制度实施之日起，原制度废止。 4 工作流程 4 图 1:2011 年授权范围内月度活动申请流程图 图 2:2011 年授权范围外月度活动申请流程图 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 Y Ye es s N No o 、 、 、 、 、 、 、 N No o Y Ye es s 、 、 、 、 、

4、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 Y Ye es s Y Ye es s Y Ye es s N No o N No o N No o 5 5 工作标准 5.1 制定原则 所有促销活动规划以 100%达成全月回复量为目标。 当月计划总量提报未达到合同目标量（或公司要求），所有 项目费用授权不予生效，执行

5、总监审批流程。 促销活动事前向公司相关部门申请，批准后生效。 市场及业务人员审计的考核均不予返还。 5.2 促销费用预算 2011 年预算项目设置及允许用于活动形式如下： 预算项目设置原则项目类别允许用于的活动形式备注 重点产品：渠道激励、 礼品买赠、陈列（除 堆头外的陈列） 、户 外推广、场内推广 重点产品：高端奶、新养 道、真果粒、未来星儿童 牛奶、妙妙儿童乳饮料 潜力产品：产品买赠、 渠道激励、礼品买赠、 陈列（除堆头外的陈 列） 、户外推广、场 内推广 潜力产品：功能奶、风味 奶、早餐奶、果蔬、新品 合同优惠 公司支持经销 商/分公司销 售目标的完成 给予的费用支 持，严禁截留。 合同

6、优惠 基础品类：产品买赠、 渠道激励、礼品买赠、 陈列（除堆头外的陈 列） 、户外推广、场 内推广、公关费、公 益捐赠、示范校建设 基础产品：纯奶、酸酸乳、 乐美罐、学生奶（允许用 于活动形式中最后三项只 限学生奶，同时其他项目 也可用于学生奶） NKA 授权费用 RKA 授权费用 现代通路 支持现代通路 渠道建设，使 所有现代通路 的品牌和产品 陈列 85%以上 优于竞品。 LKA 授权费用 堆头费用、人员费用、 主题促销 堆头费用：特指摆放一 个独立堆头或工字堆头实 际发生的费用，不包括产 品进场费等其他费用。形 象标准执行标准手册规定 及公司的临时要求；人 员费用：只用于零售终端 的促销

7、员、导购员基本工 资，不包括市场自身承担 的人员费用和销量提成。 大区不得以任何形式变相 支持其他人员费用；CVS 授权费用：市场申请使用 6 CVS 授权费用费用须提报方案。 重点渠道 付费陈列（80%） 、物 料制作（20%） 物料制作的 20%费用含常 规渠道物料制作 潜力渠道 付费陈列（60%） 、渠 道激励（35%） 、物料 制作（5%） / 常规渠道渠道激励（100%）/ 牛奶下乡人员费用、场地费用/ 传统通路 支持不同渠道 策略实施，侧 重于支持三、 四级市场的网 点覆盖。 总控费用物料制作、费用补强 全国性物料制作（55%） 、 重点市场费用补强（40%） 、 临时性费用（5%

8、） 重点市场 费用 对 2011 年确 定重点区域、 重点市场的全 年费用补强 重点市场费用无限制 公司指定区域、市场和大 区确定市场； 重点产品 推广费用 销售部确定的 全国重点产品 推广费用支持 重点产品费用 （原则上）产品陈列、 礼品买赠、户外推广、 物料制作、场内推广 具体使用需提报方案至销 售部行销部门。 中心经理 授权费用 支持中心当月 回复量达成及 应对市场临时 发生的竞争变 化 中心经理授权 费用 无限制 临时活动项目费用支持之 一 总监特批 费用 用以平衡全国 整体销售目标 的达成和平衡 发展 总监特批费用无限制 销售部统一安排； 大区申请须提供方案 学生奶项 目费用 用于市

9、场推广、 活动策划、大 型活动等的费 用支持 学生奶项目费 用 市场推广、市场调研、 媒体投放、物料制作、 形象设计、包装设计、 草原游活动、广告咨 询、长期服务 / 信息化建 设费用 终端数据系统 开发、维护等 信息化建设费 用 / 货损 支持运输及储 存过程中的合 理损耗费用及 常规消费者投 诉 货损 产品包装货损点数* 实际累计数据库中有 效订单量 货损点数：利乐包类 1、百利包类 3、利乐 枕类 3、瓶装类 1 7 表 1：2011 年预算项目设置及适用范围明细表 注：新品自上市之日起按同品项产品费用点数给予合同优惠 费用。 合同优惠费用若调整作堆头、人员，则在落实市场明细后， 经销售

10、部现代通路部门核算、签字之后方可使用。 促销费用预算项目设置及使用范围明细表中未明确的促销 活动形式不允许使用。 5.3 促销费用授权 5.3.1 授权的含义 2011 年授权到大区及市场的费用仅指费用额度的授权，非 使用权力的授权。各项费用使用前按照相关制度申报后生效。 5.3.2 授权范围内审批层级 2011 年授权到大区及市场的费用项目如下： 预算项目被授予部门申请部门审核部门审批部门 合同优惠市场省办大区 NKA 授权费用 RKA 授权费用 LKA 授权费用 市场 现代通路 费用 CVS 授权费用销售部 市场省办/大区销售部 重点渠道 潜力渠道 常规渠道 牛奶下乡 大区市场省办大区 传

11、统通路 费用 总控费用销售部大区/销售部 重点市场费用市场市场省办大区 重点产品推广费用省办/大区大区销售部 中心经理授权费用 大区 市场省办大区 总监特批费用大区/销售总监 学生奶项目费用市场大区销售部 信息化建设费用 销售部 / 8 货损/ 表 2：授权范围内费用预算审批层级表 5.3.3 授权进度 5.3.3.1 费用使用 销售部对大区费用使用进度的管理：按年度各大区分解的月 度投入产出比总点数管理，分项目预算由大区在总预算内按制 度调整使用。 因销量未达成而未处理的费用不允许二次投入使用。 5.3.3.2 费用调整 5.3.3.2.1 项目费用调整原则 所有项目预算费用不允许提前使用。

12、 年度分解费用的月度结余部分顺延至次月。 注：月度结余费用=年度内月度分解费用-已批复费用 顺延费用及销售部批复的其他费用不计入大区年度分解月 度费用点数。 5.3.3.2.2 合同优惠费用调整原则 不同市场间合同优惠费用不允许调整。 同一市场不同品类月度内合同优惠费用调整须满足： （1）特仑苏：确保月度特仑苏品项回复量 100%达成前提下， 合同优惠费用可直接调整至其他品类使用； 注：顺延特仑苏合同优惠费用可直接调整至其他品类使用。 （2）其他品类：确保全年合同任务量 100%达成前提下，合同 优惠费用调整经大区经理签字审批备案即可；年度合同任务量未 9 达成，则扣除调整品类费用（不含公司原

13、因导致的年度合同任务 量未达成情况）； （3）高端奶月度回复量达成进度及其他品类年度合同任务量 达成进度由大区财务落实。 5.3.4 费用预警 预警口径： （1）对市场、省区、大区及销售部各职能部门：累计费用=已 批复费用； （2）对销售部：累计费用=实际已处理费用+未处理余额+已 批复未处理费用+已规划费用。 预警期间为 2010 年 12 月-2011 年 11 月。 注：合同优惠按品类、现代通路按系统 （NKA、RKA、LKA、CVS）类型分堆头及人员、传统通路按渠道 预警并控制。 预警相关要求： （1）大区财务每月 25 日前对大区年度预算费用使用情况进 行分析，并制作费用使用预警表；

14、 （2）每月 27 日前大区财务将大区年度预算费用使用预警表 提报至销售部及营销财务管理中心常温服务部，由两部门分别 出具费用使用预警表； 5.3.5 月度促销活动申请 促销活动申请目标：完成回复量或指定目标量。 10 促销活动申请注意事项： （1）若促销活动以增量为目标，大区必须依据制度提前 7 日 与计划调度部沟通，经计划调度部 100%确认可回复，方可作为 最终目标量使用。未经计划调度部确认造成的断货公司不予认 可； （2）期间活动必须保证期间回复量的达成。 5.3.5.1 授权范围内促销活动申请 月度促销活动的申请： 申请 时间 备案 时间 预算项目 申请 部门 审核 部门 审批 部门

15、 申请 内容 申请办法 合同优惠 传统通路费用 重点市场费用 重点产品推广费 用 中心经理授权费 用 市场 省办 /大 区职 能部 门 大区 1 月 24 日 12：00 之前由 市场第一负责人及城市经理 提报次月促销申请至省经理； 省经理于 24 日 17:00 前 内审核、微调完毕并提交至 大区；大区最晚于每月 28 日 12:00 前审批完毕， 大区财务下发执行同时备案 销售部运营室。 现代通路费用市场 省办 /大 区 销售 部 总监特批费用 每月 24 日 12:00 前 每月 28 日 中午 12:00 前 （备 案至 销售 部） 学生奶项目 大区 销售 部职 能部 门 销售 总监

16、活动 产品、 执行 力度、 活动 形式 说明、 执行 渠道、 活动 区间、 预计 活动 区间 预计 出库 量 每月 24 日 12：00 之前由 市场第一负责人及城市经理 提报次月促销申请至省经理； 省经理于 24 日 17:00 前 内审核、微调完毕并提交至 大区；大区于每月 26 日 12:00 前审核完毕提交销售 部审批，销售部最晚于每月 28 日 12:00 前审批完毕下 发执行，同时备案销售部运 营室。 表 3：2011 年授权范围内月度常规活动申请事项表 注：重点产品推广费用使用由大区提报方案至销售部行销部 门，销售部行销部门每月 23 日将审核后的费用明细及方案签字 版提报至销售部运营室，同时发送至大区（大区提报方案时间由 11 销售部行销部门自行确定，费用明细表参照 2011 年促销活动提 报样表）。 月度临时活动的申请： 申请 时间 备案 时间 申请 部门 审核 部门 审