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1、SVSE市场营销策略与招生技巧分析?摘要:“市场导向,服务社会”的办学理念已经成为职业教育界乃至整个教育界的共识,并且成为政府对职业教育的政策导向。在IT培训领域,几年前全民启蒙培训阶段的火爆场面已经过去。随着培训层次提升,生源的变化,课程体系的成熟完善,竞争更加激烈,作为招生老师,我们的任务更大.Abstract :Market direction, service society the school idea already became theprofessional educational circles and even the entire educationalcircles
2、mutual recognition, and became the government to thevocational education policy guidance. In the IT training domain,several years ago the all the people initiation training stageirritable scene already passed. Along with training level promotion,fresh source change, curriculum system mature consumma
3、tion,competition more intense, the achievement recruits students teacher,our duty is bigger1? 教育培训市场的前景近年来,教育的产业化,国际化发展,使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目,为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一。那么教育培训市场到底有多大的潜力,投资教育培训市场,如何才能从中分得“一杯羹”?1.1.教育培训市场发展的宏观背景目前中国的教育培训市场,可以称之为“朝阳产业”。中国社会正处在由计划经济转向市场经济,逐步融入经济国际一
4、体化进程时代,社会的变革让人们感到生活的节奏加快,知识更新的的频率更快了,竞争的激烈程度加深了。新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力,迫使他们接受再教育,庞大的“充电”大军,形成了规模庞大的教育培训市场,这一宏观社会背景,促成了教育培训市场的快速发展,也决定了教育培训产业将在一个较长时期内不会受到冷落。1.2教育培训市场的规模? 目前教育培训市场到底有多大?还有多大的发展空间?首先从总体上来分析。目前我国居民储蓄已超过8万亿元,调查显示,教育成为储蓄的主要动机之一,全国居民潜在的教育支出每年约为2500亿元,也就是说我国存在着一个2500亿元的教育市场。目前的趋势是用于义务教育(中、小学和学历教
5、育(如中专、本专科、研究生等的投入比例下降,用于教育培训的投入比例逐年增加。? 教育培训领域的广阔市场和丰厚利润,使得西方国家加紧了进军中国教育培训市场的步伐。印度最大的计算机教育培训机构APTECH公司2001初与北大青鸟合作,组建北大青鸟APTECH,在国内采用加盟授权的方式开展计算机软件工程师的培训,仅仅一年的时间,北大青鸟APTECH就在国内建立了56家培训连锁店,学员总数超过一万人。2.IT职业培训市场前景近日,国内最大的市场咨询机构赛迪顾问发布了中国IT职业培训市场专题报告。由于就业压力日趋增大,IT职业培训市场近几年得以飞速发展,其增长速度大大超过IT教育与培训市场的平均增长速度
6、。2005年,IT职业培训市场规模达到27.85亿元,同比增长32.1%。2006年上半年,中国IT职业培训市场继续得以迅猛发展,实现同比增长33.9%,总体规模达到了15.29亿元。由于IT职业培训主要面向个人市场,品牌的重要性无容置疑。随着IT职业培训市场不断发展,培训学员对IT培训品牌越来越重视,消费者对品牌的认知度在不断提高,IT职业培训市场的品牌效应日趋明显。由于激烈的市场竞争,一批实力较强的培训机构逐渐浮出水面,IT职业培训市场的市场集中度越来越高。目前,品牌前10名的厂商的市场份额之和已经超过了50%。近几年,伴随着中国IT产业的飞速发展,企业对IT人才的需求持续升温。根据权威机
7、构测算,中国IT人才年缺口100万。另一方面,我国高校每年培养了大量的计算机专业人才,但能够适应IT企业需要的人才,尤其是掌握最新计算机应用技术,具备大量项目经验的IT人才却少之又少。面对大量有志于IT行业的中高级学历人才,IT职业培训机构就承担起了连接学历教育与企业实际需要的桥梁功能。相对于漫长的学历教育,IT职业培训以其灵活高效、目标明确等特点而深受现代人的青睐。3.IT职业教育市场需求? 2007年度的高考从昨天正式开始了,十年寒窗,人生前程,都在这一刻进行着统一的“检阅”。如果说曾经的高考是“千军万马过独木桥”的状况,那么今天的高考已开始发展到“千军万马过千万桥”的现状。当高考不能让每
8、一个人都成为大学校园中的一员,当文凭不再让一个人“一纸风行”的时候,更广阔的“大学”职业教育正成为许多学子更好的选择。通过职业教育培养出来的拥有专业技能的人才正逐渐成为就业市场的宠儿,其中IT人才显得尤为抢手。软件人才为何高薪难觅?北大青鸟成都锦江培训中心专业人士分析认为,主要是软件业人才需求量大,而软件人才相对较少。按照政府对软件产业的规划,成都今后将重点扶持和鼓励发展芯片业、数字娱乐业,这一举措势必会吸引更多软件企业的入驻。随着金山、盛大、IBM、腾讯等20家企业落户成都并建立研发中心,成都每年的软件人才需求至少在5000人左右,未来三年内,高级软件人才缺口高达5万人。业内人士分析认为,虽
9、然每年成都高校IT毕业生有2000人左右,IT培训机构每年毕业的学生有1000多人,但这样的数量仍不能满足行业所需。记者在调查时发现,在北大青鸟成都锦江、北大青鸟成都名流等软件人才专业机构,很多在读的大本、专科生、中职生等由于就业困难,通过转型参加软件培训。4.SVSE核心体系?美国硅谷软件工程教育中推行美国硅谷创新素质教育的核心就是以硅谷文化培养真正高素质的创新人才。“除了失败本身,再没有对失败的其他惩罚。”?在美国硅谷,所有成功的人都信奉这一信条:?美国硅谷软件工程教育强调软技能培训,除了技术专长之外,我们认为学生与同事之间的沟通能力和演讲能力都是十分重要的。此外还有形象、性格等方面,我们
10、都会给予学生完善的指导。?真正的创新素质教育不是教出来的,而是在自己动手做,不怕失败的DIY (DO IT YOURSELF精神中打造出来的。我们不是培养会读书会考试的学习机器,而是鼓励学生自己动手,不怕挫折。我们深信,源自美国硅谷的教育文化才能培养出真正的强者!5.SVSE市场营销人员如何开展工作随着市场策划营销工作在营销体系中的作用越来越明显,市场营销策划工作已经成为销售工作的最重要推动力量之一。目前,在很多公司的营销体系组织架构中,都采取驻外分支机构的市场策划工作人员由总部市场策划部门统一管理的模式,分支机构的负责人只对当地的市场策划工作起到监督、协调、配合的作用。因此,作为当地分支机构
11、的市场策划人员,如何在总部市场策划部门的统一管理下,在当地分支机构负责人的监督和配合下,有效地组织、完成当地的市场策划工作,为销售目标的完成起到一定的促进作用是对其进行考核的最重要指标,也是衡量一个市场策划人员是否称职的最主要筹码。作为教育市场营销策划人员,既需要为销售目标的完成制定切实可行的促销活动并不折不扣地执行,同时,也需要在市场的管理和建设、品牌的推广和提升、促销员的管理等方面协调同步,还需要与公司总部的市场策划部门做好协调与沟通工作。总的来说,分支机构的市场营销策划人员应该努力围绕以下几个方面重点开展自己的工作。5.1.做好与公司总部市场策划部门的沟通与协调作为公司总部市场部门的派出
12、机构,市场策划人员应主动向总部市场部门汇报工作,开展定期沟通,尽力争取公司总部的支持;同时,通过与总部市场策划部门的沟通,可以及时得到公司总部的信息,与总部市场策划工作形成联动,使总部全面了解分支机构的市场策划工作,可以对分支机构的市场策划工作提供切实的指导作用,从而使分支机构的市场策划工作少走弯路。既可以最大限度地争取资源,同时也能够与总部市场策划人员保持良好的合作关系。5.2.努力做好企业VI形象建设与维护家长或学员已经进入理性消费时代。拥有良好的品牌知名度、品牌形象的产品将会越来越收到消费者的青睐和关注。现在,在“终端为王”的营销模式刺激下,几乎所有有实力的培训机构都非常重视品牌建设,不
13、惜巨资在销售终端和卖场营造自身的良好的品牌形象,因此,如何在销售终端突出自身机构的品牌形象和产品形象就成为了分支机构市场策划人员的重要工作。很多培训机构均针对自身的终端市场,按照公司CIS形象系统,制作了终端建设的VI 手册。作为市场策划人员,就必须完全真实地执行公司的VI终端建设手册,严禁弄虚作假和马虎了事。作为分支机构的市场策划人员,应该每月至少一次对所在区域的终端建设和形象进行整体的监控与管理,对违反公司VI形象及公司品牌形象破损的终端及时进行更改及补就,并对终端分布不协调的地区进行及时的调整,确保终端建设对销量起到积极的拉动作用,对不能起到宣传或促进销量的终端要及时进行调整。保证公司的
14、良好VI形象,真正起到对外宣传公司品牌和产品的作用,决不允许在终端出现有损于公司形象的终端出现。5.3.合理使用和分配终端一线物资终端物资是实现销售的重要保障。如果说销售人员是在市场一线搏杀的打仗的士兵,产品是他们的枪炮,那么终端物资就是他们的子弹。由于终端物资始终都是紧缺的,因此,分支机构的市场工作人员必须对促销物料进行合理的使用。每次要进行对物料的分发要进行严格的数量分配,并及时分发,避免对终端物料的浪费,并对物料进行跟踪,确保终端物料使用到位。对物资要保留部分安全库存在办事处,以备应急,或用于重点宣传活动。?5.4.全面抢占终端一线市场对于终端市场的占有在一定程度上决定该分支机构的出货量
15、、上柜率和最终实现销量的能力。没有终端就没有销量。因此,对于终端市场的抢夺应该成为市场策划人员工作的重中之重。市场策划人员应该对终端市场的商圈和消费能力具有一定的分析能力和选择能力,对于专卖店、形象店、专区等体现公司形象和切实提升公司产品销量的销售点具有职业的敏锐感,并能在有效的时间内使之能成为公司产品销售的重要阵地。5.5.做好兼职人员培训工作组织并安排相关负责人员,对产品及销售技巧进行培训,全面保证兼职人员的整体质量,提高销售队伍的素质。定期的挖掘产品新卖点,宣传产品的新卖点,不断更新兼职人员的产品知识,确保兼职人员的产品知识适应市场需求。并保证兼职人员对外宣传的良好形象。并根据自身分支机
16、构的不同地域特点和典型特征,制定出相应的促销员管理制度,并要求其严格按照规定工作,让其意识到自己是公司的一员,遵守公司的任何规章制度,形成良好的工作气氛。5.6.做好媒体公关主动与各区域所在的主流媒体保持良好的关系,不允许在各地方媒体出现任何有损于公司形象的公共信息,把与媒体的良好关系作为一项重要工作,协调公司与当地媒体之间的友好合作。同时,不定期地尽可能地在当地召开媒体沟通会,开展与媒体之间的沟通,引导媒体对公司的品牌和产品进行正面报道。在出现负面新闻或危机公关时,需要与媒体保持良好沟通,尽可能化解媒体危机。同时,争取公司总部的支持和帮助,一起做好媒体公关工作,在当地市场树立良好的品牌形象。5.7.形成良好的企业文化氛围作为派驻在外的分支机构,有时对于公司的总部来说,有鞭长莫及的感觉,总感觉在管理上与公司总部不合节拍。这时,作为市场策划人员,不能
