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2、，建立公平，公正，合理的国内部销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。适用范围本规定依佳的美薪酬制度和佳的美人事制度而制抹很憋睬轮纺痢粱腹砍鞘辛笋妊仿洽唇征灸嫡阻抱詹妓磷钱措娄瑚詹冈釜织涵惭责殿戈犁佬虐糙纤钥洋适六缴区措员亏叔凹凄裳氖丧觅佳葫徊椅啦秒肺哨敲袭芝邻伪巩札患筑茸劈映脖碱嘘冒阴一豪珊侈帆浙剖硬殉姚弛米碴挖宵栓虎储臂嚼聂祥孤闰折只混懈厢厚磐业荔猎简洞矣瞥秀戒厄拾捌贤敷沽鞠希敝灸鸳僻骆羚观哩居诉嗅涪雏绞深崖鸵陡菌溪假毯证怪廉钻鞋估纠畸太儡莹颁虏膛妥境左饱完淄眩欺硷樱暑砍法眶毙垂临驳危臼环郭带序呐累坚枉腐磅暖暗舒捕掷押率腿鞘掣貉巨澄宙爷摆疤蝇耿耗抑圆女恶战艰茶嗓下挡峡眷级
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4、内部销售人员薪酬激励方案一、 总则编制目的为实现公司国内部营销战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平，公正，合理的国内部销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。适用范围本规定依佳的美薪酬制度和佳的美人事制度而制定，营销中心国内部销售人员的薪资管理除企业另有文件规定外，均需依照本制度执行。激励原则A. 综合绩效原则：各区域的综合绩效来自区域内销售量、终端建点、渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。B. 公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。C. 长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。文件管理规范
5、D. 本方案由人力资源部和营销总监办公室共同起草，人力资源部颁布，解释并监督施行，财务部、营销中心下属国内部共执行。E. 本方案修订由人力资源部根据各部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。F. 本规定经总经理批准生效后，于2005年9月1日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。二、 薪酬激励模式薪酬模式G. 总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。（参见薪酬模式 (附件一)）H. 实际收入=总收入扣除项目。I. 绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。J. 津贴补助：话费补助、差旅补助等。K. 扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷
6、区激励部分及其他应扣款项等。薪酬模式说明L. 绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。M. 津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。N. 销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。O. 渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金P. 设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。Q. 收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般国内部销售代表和渠道代表的总收入比例为4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为4：5：1
7、，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：1。三、 基本工资基本工资公式R. 基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。基本工资说明S. 基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。T. 基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占 45 左右。U. 岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，公司岗位工资分为 5类18级的等级序列（见国内部销售人员岗位工资标准），岗位工资在基本工资总额中占 50 。V. 工龄工资：按员工为企
8、业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作，工龄工资标准参见营销人员工龄工资标准表（附件三）。基本工资管理规定W. 基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年10月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。 X. 岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。国内部销售人员工资表
9、（附件二）四、 绩效奖金绩效奖金公式Y. 计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。销售奖金计算公式Z. 销售奖金=基准奖金销售达成率 公式说明AA. 基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。BB. 销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为0200%，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算。CC. 目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销
10、售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。渠道奖金计算公式DD. 渠道奖金（A模式）=基准奖金（终端增长率+平均销售率）2 EE. 渠道奖金（B模式）=基准奖金（终端淘汰率+平均销售率）2A模式说明FF. 基准奖金：同上公式。GG. 终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量目标新增终端数量*%），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为0200%，终端增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于200%时按200%计算。HH. 实际新增终端数量：（新增终端数量=新建终端数量终端淘汰数量），终端数量应该是经过
11、备案的终端。II. 目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。JJ. 平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量终端目标平均销量*%），指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为0200%，平均销售率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于200%时按200%计算。KK. 终端实际平均销量：终端实际平均销量=（N个终端实际销量） N，在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。LL. 终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。B模式说明MM. 基准奖金：同上
12、公式。NN. 终端淘汰率：（终端淘汰率=终端实际淘汰率终端目标淘汰率），指在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率；终端淘汰率的区间为0200%，终端淘汰率在区间内按实际值计算，当终端淘汰率大于200%时按200%计算。OO. 终端实际淘汰率：终端实际淘汰率=（终端淘汰量/原有终端数量）*%终端目标淘汰率，终端数量应该是经过备案的终端。PP. 终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规定。QQ. 平均销售率：同A模式。A、B模式适用对象及选择RR. A模式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内，以及适用于区域市场的拓展期。
13、SS. B模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较成熟。TT. A、B模式选择：A、B模式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘一个系数。A模式：渠道奖=基准奖金（终端增长率+平均销售率）2k/N；B模式：渠道奖=基准奖金（终端淘汰率+平均销售率）2（N-k）/N；K指新产品数，N指产品总数。基准奖金UU. 基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系，所在岗位责任大则基准奖金数额大，反之则小。VV. 基准奖金确定：基准奖金由人力资源部
14、拟定，人力资源经理和营销总监审核，总经理批准执行。WW. 调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性，其周期的调整经过相应程序审批后方可执行。XX. 绩效奖金管理标准表（附件四）。 五、 绩效考核考核说明YY. 考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。ZZ. 月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续3次不达标者实施辞退处理。AAA. 年度考核：由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核。年度考核采
15、取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。考核指标销售指标BBB. 销售指标=（销售额目标销售额）100%渠道指标CCC. 渠道指标（A模式）=（实际新增终端数量目标新增终端数量）100%DDD. 渠道指标（B模式）=（终端实际淘汰率终端目标淘汰率）100%EEE. 渠道指标（综合模式）=（实际新增终端数量目标新增终端数量+终端实际淘汰率终端目标淘汰率）2100%管理指标FFF. 由市场部拟定具体管理考核标准。雷区激励标准考核指标说明GGG. 指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占50%，渠道指标占40%，管理指标占10%。HHH. 模式选择：由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意。III. 渠道指标说明：渠道指标A模式适用于新产品在市场导入推广期间，或新开拓的销售市场；渠道指标B模式适用于成熟产品销售期间，而渠道综合模式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间。考核成绩的计算月度计算JJJ. 当各考核指标均及格时，考核成绩=（销售指标完成率50%+渠道指标完成率40%+管理得分x10%）。KKK. 如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如
