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1、营销风险管理制度 1目的：为降低营销风险，促进销售健康增长，提高公司经营效益，特制定本制度。2范围：适用于销售部、财务部、供应链/销售支持部。 3职责：本制度由销售部制定和修改、维护，中顺洁柔总经理、副董事长核定，中顺洁柔供应链、财务部和各区域供应链/销售支持部、财务部负责按标准执行。4主要内容：4.1 客户合同及信用管理4.1.1客户信用管理可参照客户信用管理制度相关内容执行，客户信用额度由公司根据客户合作年限和年度销售规模确定，在年度合同或补充协议中体现。4.1.2销售部在每年12月20日前或合同到期前一个月，下年度合同条款由各区域公司销售人员根据公司下达的下一年度销售指标和返利政策提前与
2、所在地经销商/直营客户谈判确定后，由销售部汇总签审年度经销商/直营合同要项汇总表，报区域财务部、区域供应链（销售支持部）备案；在合同到期未提供新的合同条款前，按公司已签审完毕的年度经销商/直营合同要项汇总表中的合同条款执行，区域财务部以此为依据进行合同内费用预提。（关联表格：客户信用评审表适用制度客户信用管理制度）。4.1.3与客户（直营和经销商）所签署的合同条款必须按照签审后的年度经销商/直营合同要项汇总表的条款执行，若不一致的销售负责人应在合同谈判后一周内，提报该客户新合同条款的书面申请，并按照公司权限签批，新合同条款申请签批后一周内，销售负责人应根据新的合同条款，对前期合同内费用做出增补
3、预提申请，按照公司权限签审完毕后，报财务部进行合同内费用预提的增补。4.1.4与客户合同订立后，如遇合同条款有变更，应根据谈判条件重新提报合同条款申请并按中顺洁柔纸业股份有限公司权责表签批，合同条款批准后需先签审终止前合同协议后再重新签订新的合同。4.1.5 客户信用额度如发生变更，销售部需在2个工作日内更新客户信用条件一览表，并将变更信息反馈至财务部、供应链/销售支持部，财务部负责在系统内进行信用维护，如因维护失误造成系统内信息错误的扣罚责任人当月绩效分5分/次；（注：销售部如需对客户信用额度进行调整，需按权限审批后才可执行）。4.1.6 新开客户在订立合同前，销售部需对新开客户的基本资信进
4、行调查，提供营业执照、税务证照、客户资源、当前资金流动情况等资料，并提出部门意见，适用表格:合同评审表。4.1.7新开客户，供应链/销售支持部需对其配送、供货等情况进行评价，以确定合同是否可执行，非现结新户禁止发货。4.1.8 对于新开有帐期客户，财务经理须参与专项合同评审会，并提出明确的财务意见。4.1.9 授信客户在合同期限内需要临时或长期调整授信额度的，需提出书面申请，根据中顺洁柔纸业股份有限公司权责表签审后方可执行；如未申请发生超授信额度发货的按4.2.4条规定执行。4.1.10双方合同关系需提前终止的，公司对应该客户的销售负责人需先提报合同终止申请，按公司权限签批后，根据合同条款的约
5、定提前至少一个月给客户发函，需客户签章确认，客户确认后与公司财务经理一起做好对客户的帐务清算，帐务清算结果（含处理意见）需以书面形式提报并经公司按权限签审后，方可签订终止协议。若签订终止协议后，发现仍有前期帐务未清算完毕所造成的经济损失（经济损失指无法收回的货款或无法核销的费用及不明差异）由负责该客户的销售负责人和财务经理各承担50%（最高500元/客户），商贸总经理负管理连带责任，扣罚当月绩效奖金200元/客户。4.1.11责任业务人员应随时关注客户在市场运作中的表现，发现异常情况需当天内书面报告公司。4.2 销售发货管理4.2.1 公司原则上先款后货；没有签订合同的原则上不予发货；对于未签
6、订合同，但是款已到帐需要发货的客户须区域商贸总经理授权确认后方可发货。4.2.2 对于帐期或月结客户，发货应按照合同约定的条款执行。4.2.3 财务部发现客户有超账期现象时，需在当天内反馈给销售部责任业务人员和商贸总经理，销售部在半个工作日内反馈意见，并按照4.6条规定执行。4.2.4 超信用额度外的出货，由业务人员申请，按权限签审，否则供应链/销售支持部不予发货。按财务制度规定：“超额度发货（不含担保）的，如是系统控制授信额度，收款数据录入错误的，财务部门承担责任，如不是系统控制信用额度的则由开具销售订单部门承担责任（财务每天提供客户帐款余额到销售部），责任人处以取消当月全部绩效考核的处罚，
7、责任上司处罚50元/次。担保超额发货造成损失的，担保者承担100%的经济损失”。4.2.5供应链/销售支持部应按照与物流公司签订的合同（含第三方物流），在合同中约定：按时收回物流公司的所有回单、验收单（每月至少4次，每月5号前收完上月的配送验收单，每月20号前收完当月1-15号的配送验收单），超过时间不收回的单据应汇总报告，验收单据收回不齐可以对物流公司不结运费。4.2.6 供应链/销售支持部与物流公司签订运输合同时，应在合同中明确注明货物运输的交货、运输、验收、单据返回等明确的时间要求，严格按照合同执行，否则，供应链/销售支持部运输合同签署人应按照绩效考核合约中规定，属重大风险事故，实行一票
8、否决。4.2.7 财务部开票员应按时准确开发票，并按照账期监督业务人员领票，提醒业务人员对账结算。对因业务人员未按时领票或未及时交付客户所造成经济损失（经济损失指发票过期无法冲红造成的税金损失、未按时回款导致账款超期的利息损失或无法收回的账款额）金额在1-10000元（含）扣责任人当月绩效工资20%，损失金额在10000（不含）-50000元（含）扣责任人当月绩效工资金50%，损失金额在50000元以上的责任人当月绩效工资一票否决并记行政大过一次，公司有权予以辞退或降级留用。4.3货款回收管理 4.3.1 财务部应于每月10日前向销售部提供上月的资金回笼表，并在财务报表出来后3个工作日内提报当
9、月账龄分析报表，未按要求时间提供的，相关责任人按月度绩效考核合约规定进行扣罚。4.3.2 货款回收由销售经办人员具体负责催收，财务部协助管理。4.3.3 公司货款回收一般采用现金、支票和银行汇款等结算方式进行收款。4.3.4 采用现金回款的，应由客户缴款，经出纳开出收据后才能确认为货款回笼，我司业务人员不得经手现金，按财务制度规定：“交现金出货的客户，都需要在星期五下午4：00前交到财务部出纳处（特别是需要在星期六或星期日出货的），星期六（或相应银行不营业的日期）不再收取任何现金货款；存入公司帐户的货款不在此范围内” ；采用票据结算方式的，应以我司到账后才能确认为货款回笼。4.3.5责任业务人
10、员应按照4.4条规定，及时与客户核对往来帐务。4.3.6 财务部需在每天上午10点前将前一天客户货款回笼明细表反馈至供应链/销售支持部和销售部，未按要求时间提供的，相关责任人按月度绩效考核合约规定进行扣罚。4.3.7 对于帐期或月结客户，财务部应在合同约定回款日前8天提醒业务人员催收货款。4.3.8 对于帐期或月结客户，如未能按合同约定按期回款，（注：第4.3.10条和4.3.11条规定的情形除外），销售负责人必须在超过回款截止日起3天内向公司提出货款延期回笼申请，按公司权限签批，否则经财务部发现有未按期回款的，扣罚责任销售负责人当月绩效考核1分/客户，同时按照4.2.4条款执行，符合4.6规
11、定的按规定执行；对于已提出货款延期申请而又未能在申请期间内回款的，业务人员需做出书面报告并按公司权限签批，否则再次造成账款超期的，未回款金额在50万元以下的扣当月绩效工资20%，未回款金额在50万元（含）100万元扣罚当月绩效工资50%，未回款金额在100万元（含）以上的当月绩效工资一票否决。4.3.9销售负责人对于账期或月结客户未回款始终未做出书面说明和跟踪回款情况的，本规定4.3.8条款规定的处罚可按月延续，直至货款回笼月为止（已经签审权限确认的前期未回款不按本制度规定执行）。4.3.10直营KA客户未能按合同约定按期回款的，是因为费用核销发票未回至公司导致的，销售负责人需做出书面说明可不
12、予处罚，但费用需要按照第4.5条规定继续执行。4.3.11直营KA客户未能按合同约定按期回款的，是与该客户因合同条款未确定而未能签订合同，或是与该客户有经济纠纷的，销售负责人需作出书面说明可不予处罚，但需按照第4.3.9条规定执行。4.3.12 对应收未收的货款，业务人员应与公司保持密切沟通，采取各种措施催收，包括诉诸法律。4.3.13 出现坏帐，由销售部出具坏账报告，按权限签审后处理,判定不属于销售负责人责任的，不予扣罚；属销售负责人责任的，坏帐金额在10万元以下的扣当月绩效工资20%，坏帐金额在10万元（含）30万元扣罚当月绩效工资50%，坏帐金额在30万元（含）以上的当月绩效工资一票否决
13、，商贸总经理负连带责任。4.4对账管理4.4.1为确保发货回款及时，各区商贸财务经理每月30日将未按时回验收单、已发货未开票、超期未回票、超期未回款情况反馈给各区销售部，针对异常账款客户，区域销售负责人必须2天内回复出现异常原因、处理意见和处理完成时间；各区商贸财务经理在次月2日前将销售部回复意见提交至中顺商贸财务总监、中顺洁柔总经理判定原因是否合理。4.4.2对账、开票、回款异常客户，销售部未按第4.4.1条规定回复原因和处理意见的, 扣罚责任销售负责人当月绩效考核1分/客户，未在规定时间内未按处理意见达成结果的，造成账款超期，按4.3.8条规定执行；各区商贸财务经理未按第4.4.1条规定及
14、时将销售部回复意见提交，扣罚各区商贸财务经理当月绩效考核5分。4.4.3对账单由财务部负责统一制作和填制内容。4.4.4对账单共分为三个类型：经销商（商消客户）应收账款对账单；网上对账型KA对账单；无网上对账型KA对账单。4.4.5财务部应于每月10日（节假日顺延）前出具应收账款对账单，未按要求时间提供的，相关责任人按月度绩效考核合约规定进行扣罚。4.4.6经销商（商消客户）的对账：4.4.6.1经销商（商消客户）对账单需包含对账月份内，客户的交易明细及当期账款余额。4.4.6.2经销商（商消客户）对账单应于每月15日前，由销售部以传真或邮寄的方式送达客户，销售部跟踪客户在每月20日前回传或书
15、面回复异议，否则可视为拖延或拒绝对账，给予相关责任人当月绩效考核2分/次的扣罚。对账单盖章确认原件须在当月25号前寄回公司。4.4.7网上对账型直营客户的对账：4.4.7.1网上对账下载打印的资料为：对账期间内直营客户的全部进货验执单号、金额及送货日期（有验收品项及数量的须打印品项及数量）。4.4.7.2 KA管理员从网上下载有效数据打印签名，经重点客户经理/城市经理、商贸总经理、商贸财务经理审核签字确认后，连同卖场验执单原件或复印件一并作为对帐凭证。4.4.7.3 KA管理员根据网上下载数据汇总，填写网上对账型直营客户对账单，并编制与总账对应的调节表后连同附件一并交财务部，即对账工作完成。4.4.8无网上对账型直营客户对账：4.4.8.1无网上对账型直营客户对账单包含：当期进货明细及金额。4.4.8.2无网上对账型直营客户由重点客户经理负责跟进对账工作，对账单需卖场对账人签名及加盖客户财务专用章确认。4.4.8.3无网上对账型直营客户不能签名及加盖公章的，应有验收单或验收票据做对账凭证。由重点客户经理根据验执单原件或复印件汇总数据，并填制对账单，与公司财务部对账并签名确认完成。4.4.8.4重点客户经理不能签字对当期进货金额进行确认的，按照中顺洁柔直营KA物流及账款管理制度中的规定进行绩效考核和一票否决。4.4.9客户对账差异处理：4.4.9.1经销商
