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1、1,何洪涛,2002年进入太平人寿 2003年总公司个人销售亚军 2002-2007年连续5届总公司高峰会 2004-2006年荣获中国保险之星 2002-2007年连续6年MDRT会员 2002-2007年连续6年国际龙奖IDA 2003、2007年MVA会员 3届TOP讲师,何洪涛 2008年4月5日深圳,诚实、努力、聪明地工作,百万标保销售系统,3,我的这六年,4,六年如一日 始终保持高件数 始终如一的勤奋和努力！,5,我必须摆脱桎梏，承担义务和责任，为家庭创造和改变！,人世间唯有人寿保险才使每个家庭拥有最完善和最系统的财务规划！,“中国保险之星”的荣誉获得，立志成为中国寿险行业的风云人
2、物！,6,勤奋是一种习惯 勤奋更是一种能力！,强有力的拜访已经成为一种固化的习惯！ 勤奋不是简单的踏实和愚拙，而是对知识 的运用和执行，更是一种大智慧！,成功信念,7,勤奋为我积累了实践经验， 在总结和提升中我悟到： 更聪明地工作，才能更大限度地提升绩效,8,年初的思考,件均标保停滞不前 影响了百万标保的达成！ 怎样才能有效提升件均标保呢？,？,9,百万标保的再次达成,万元件数的突破,客户层面的突破,转介绍,10,我的高效公式,转介绍是我突破客户层面的有效方法！,11,我的高效公式,有效的转介绍带来客户层面的突破！,12,我的高效公式,客户层面的突破带来万元件的突破！ 最终达成百万标保！,13
3、,客户群定位,年缴费能力2-5万元的客户量是实现百万标保的关键 他们年收入30万以上 他们是：私营企业主、各类型企业的管理干部（类似于职业经理人）、金融行业的管理者,14,定向转介绍，聚焦客户群,何谓定向转介绍？ 定向要求介绍客户的上级,15,介绍人的心理解读,难点：员工不愿意介绍他的领导 原因：怕打扰到领导，害怕影响自身发展 解决方法：解除员工心理障碍，做到“三赢”： 对领导有帮助 对介绍人有帮助 对我有帮助,16,定向转介绍的4个关键点,关键点1 养成开口是金的意识和习惯 “待会儿我能认识一下你的领导吗？” （对我有帮助）,17,定向转介绍的4个关键点,关键点2 为介绍人提供充足理由，消除
4、恐惧心理 （对领导有帮助） 媒介1：提供培训的机会： “我还可以给你们公司提供专业系统并且有针对的培训，这事你的领导说不定会很喜欢？”,18,定向转介绍的4个关键点,关键点2 媒介2：提供资讯和资料的机会： “好信息一定要给你的领导分享介绍哈？！” 媒介3：再次强调产品利益时，不经意提及： “你的董事长，老总应该跟你一样年龄相当，拥有很高的内涵素养，为人热情又有责任心吧？说不定他也一样感兴趣得很哦？！”,19,定向转介绍的4个关键点,关键点3 让介绍人相信，我见到他领导后能帮助他解决困难（对介绍人有帮助） “你平时最怕领导什么？我能让你的领导对你有更好的印象。你放心我，相信我的人品。” “你有
5、什么创意或想法很想让领导知道吗？我能让你更加得到领导的器重。你放心我，相信我的人品。”,20,定向转介绍的4个关键点,关键点4 言出必行 在日后与被介绍人接触中 让被介绍人感觉到给他提供了帮助 借机赞扬介绍人的工作能力和态度,21,杨哥定向转介绍 武总的成交案例,22,我的一周,23,学习与提升,喜欢的书刊：中国新闻周刊南方人物周刊、看天下、商界、凤凰周刊 读万卷书不如行万里路 行万里路不如阅人无数 阅人无数不如名师指路,24,家庭责任是我激情的源泉 儿子给我的第一封信,平衡人生,25,爸爸： 您好！这是我第一次给您写信，我好高兴。 首先，祝您生日快乐！心想事成！感谢您和妈妈七年对我的养育之恩
6、。在这七年里我有时调皮让您们生气，让您们不开心，但是我在努力改正缺点和不足，想长大后像您一样的优秀。虽然我长大后不一定会做保险，但我会像您一样努力工作：听领导话，说了每天见五个客户就一定做到，完成工作才回家；为客户服好务；有休息时间不是陪爷爷、奶奶就是陪我和妈妈玩儿。我以后也要像您一样爱我的老婆和儿子，不过我会要两个以上的孩子，那才好玩，才热闹。但妈妈说带我一个把她都累坏了，我不想累坏我的老婆，但我又想多几个孩子怎么办呢？唉！.等我长大后，再考虑这个问题吧！ 反正，我要像您一样做一个了不起的男子汉。 爸爸，告诉您一个小秘密：每天晚上妈妈都会批评我拖拖拉拉不抓紧时间睡觉，其实我在等您回家和我玩，您不知道，听到您上楼的脚步声我就特别兴奋；我知道在我睡着了您回家的第一件事就是到我床边看我、亲我，我觉得我是世界上最幸福的儿子！ 爸爸，我还要告诉你，以前我常常说我最不喜欢爸爸了。其实那是骗你的，我就是想故意气气你。其实我最喜欢和你一起疯了！ 爸爸，我最喜欢和您一起打羽毛球、踢足球。特别是踢足球，您好棒！踢得那么高那么远，我觉得您当足球运动员可能也不错。我好想周末快来啊，我们可以一起踢球！ 爸爸，今天是您的生日，我要对您说声：谢谢！谢谢您这么爱我。祝您生日快乐！ 一直爱着您的儿子：奕霖 2008年3月,26,谢谢！,让奇迹在我们身上发生 让历史在我们手中书写,
