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1、1,何洪涛,2002年进入太平人寿 2003年总公司个人销售亚军 2002-2007年连续5届总公司高峰会 2004-2006年荣获中国保险之星 2002-2007年连续6年MDRT会员 2002-2007年连续6年国际龙奖IDA 2003、2007年MVA会员 3届TOP讲师,何洪涛 2008年4月5日深圳,诚实、努力、聪明地工作,百万标保销售系统,3,我的这六年,4,六年如一日 始终保持高件数 始终如一的勤奋和努力!,5,我必须摆脱桎梏,承担义务和责任,为家庭创造和改变!,人世间唯有人寿保险才使每个家庭拥有最完善和最系统的财务规划!,“中国保险之星”的荣誉获得,立志成为中国寿险行业的风云人
2、物!,6,勤奋是一种习惯 勤奋更是一种能力!,强有力的拜访已经成为一种固化的习惯! 勤奋不是简单的踏实和愚拙,而是对知识 的运用和执行,更是一种大智慧!,成功信念,7,勤奋为我积累了实践经验, 在总结和提升中我悟到: 更聪明地工作,才能更大限度地提升绩效,8,年初的思考,件均标保停滞不前 影响了百万标保的达成! 怎样才能有效提升件均标保呢?,?,9,百万标保的再次达成,万元件数的突破,客户层面的突破,转介绍,10,我的高效公式,转介绍是我突破客户层面的有效方法!,11,我的高效公式,有效的转介绍带来客户层面的突破!,12,我的高效公式,客户层面的突破带来万元件的突破! 最终达成百万标保!,13
3、,客户群定位,年缴费能力2-5万元的客户量是实现百万标保的关键 他们年收入30万以上 他们是:私营企业主、各类型企业的管理干部(类似于职业经理人)、金融行业的管理者,14,定向转介绍,聚焦客户群,何谓定向转介绍? 定向要求介绍客户的上级,15,介绍人的心理解读,难点:员工不愿意介绍他的领导 原因:怕打扰到领导,害怕影响自身发展 解决方法:解除员工心理障碍,做到“三赢”: 对领导有帮助 对介绍人有帮助 对我有帮助,16,定向转介绍的4个关键点,关键点1 养成开口是金的意识和习惯 “待会儿我能认识一下你的领导吗?” (对我有帮助),17,定向转介绍的4个关键点,关键点2 为介绍人提供充足理由,消除
4、恐惧心理 (对领导有帮助) 媒介1:提供培训的机会: “我还可以给你们公司提供专业系统并且有针对的培训,这事你的领导说不定会很喜欢?”,18,定向转介绍的4个关键点,关键点2 媒介2:提供资讯和资料的机会: “好信息一定要给你的领导分享介绍哈?!” 媒介3:再次强调产品利益时,不经意提及: “你的董事长,老总应该跟你一样年龄相当,拥有很高的内涵素养,为人热情又有责任心吧?说不定他也一样感兴趣得很哦?!”,19,定向转介绍的4个关键点,关键点3 让介绍人相信,我见到他领导后能帮助他解决困难(对介绍人有帮助) “你平时最怕领导什么?我能让你的领导对你有更好的印象。你放心我,相信我的人品。” “你有
5、什么创意或想法很想让领导知道吗?我能让你更加得到领导的器重。你放心我,相信我的人品。”,20,定向转介绍的4个关键点,关键点4 言出必行 在日后与被介绍人接触中 让被介绍人感觉到给他提供了帮助 借机赞扬介绍人的工作能力和态度,21,杨哥定向转介绍 武总的成交案例,22,我的一周,23,学习与提升,喜欢的书刊:中国新闻周刊南方人物周刊、看天下、商界、凤凰周刊 读万卷书不如行万里路 行万里路不如阅人无数 阅人无数不如名师指路,24,家庭责任是我激情的源泉 儿子给我的第一封信,平衡人生,25,爸爸: 您好!这是我第一次给您写信,我好高兴。 首先,祝您生日快乐!心想事成!感谢您和妈妈七年对我的养育之恩
6、。在这七年里我有时调皮让您们生气,让您们不开心,但是我在努力改正缺点和不足,想长大后像您一样的优秀。虽然我长大后不一定会做保险,但我会像您一样努力工作:听领导话,说了每天见五个客户就一定做到,完成工作才回家;为客户服好务;有休息时间不是陪爷爷、奶奶就是陪我和妈妈玩儿。我以后也要像您一样爱我的老婆和儿子,不过我会要两个以上的孩子,那才好玩,才热闹。但妈妈说带我一个把她都累坏了,我不想累坏我的老婆,但我又想多几个孩子怎么办呢?唉!.等我长大后,再考虑这个问题吧! 反正,我要像您一样做一个了不起的男子汉。 爸爸,告诉您一个小秘密:每天晚上妈妈都会批评我拖拖拉拉不抓紧时间睡觉,其实我在等您回家和我玩,您不知道,听到您上楼的脚步声我就特别兴奋;我知道在我睡着了您回家的第一件事就是到我床边看我、亲我,我觉得我是世界上最幸福的儿子! 爸爸,我还要告诉你,以前我常常说我最不喜欢爸爸了。其实那是骗你的,我就是想故意气气你。其实我最喜欢和你一起疯了! 爸爸,我最喜欢和您一起打羽毛球、踢足球。特别是踢足球,您好棒!踢得那么高那么远,我觉得您当足球运动员可能也不错。我好想周末快来啊,我们可以一起踢球! 爸爸,今天是您的生日,我要对您说声:谢谢!谢谢您这么爱我。祝您生日快乐! 一直爱着您的儿子:奕霖 2008年3月,26,谢谢!,让奇迹在我们身上发生 让历史在我们手中书写,