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1、毕 业 设 计（论 文）设计（论文）题目：汽车4S店销售模式的SWOT分析及对策 学 院 名 称： 机械工程学院 专 业： 汽车服务工程 班 级： 汽车091班 姓 名： 安 明 学 号：09405050142 指 导 教 师： 陈晓平 职 称： 副教授 定稿日期： 2013 年 04 月 28日中文摘要摘 要随着汽车工业的迅猛发展，汽车市场不断地壮大，汽车销售特别是轿车的整车销售在销售的过程中逐渐形成了以汽车交易市场、品牌专卖店以及汽车超市为主，以汽车商务、厂家直销、汽车园区为辅的轿车销售模式。其中以品牌专卖店中的4S店最为盛行，最为被人们所知。在国家出台并实施汽车品牌销售管理实施办法以后，
2、汽车4S店在人们心中成了汽车最佳的销售模式并不断地被大量复制，不论车型与品牌。然随着汽车市场竞争的加剧、汽车销售由卖方市场转向买方市场的背景下，必须得对现在汽车4S店销售模式进行深入剖析。在国外汽车售后逐步走向专业化，也就是汽车销售已经实行销售和售后的分离。销售是特许经营的，同时售后服务也有相对独立性。另外，在汽车售后方面也逐步走向专业化，汽车金融服务、保险服务等已经开始从原来的售后服务体系中独立出来。在我国汽车4S店竞争日益激烈的情况下，我们也可以借鉴借鉴，保证汽车行业在中国更好更快的发展。关键词：汽车4S店；销售；专业化；服务；I英文摘要ABSTRACTWith the rapid dev
3、elopment of automobile industry, the automobile market is constantly growing, car sales - especially in car sales in the sales process gradually formed a car market, brand stores and supermarkets is given priority to, car to car business, factory direct sale, an ounce of prevention is worth a car pa
4、rk car sales model. The brand stores of 4 s shop is the most popular, most people know. In the country has issued automobile brand sales management measures for the implementation of and after implementation, auto 4 s shop in peoples hearts become car the best sales model is a large number of copy,
5、regardless of model and brand. Start all profitable, but with the market competition intensifies, car sales by the sellers market to a buyers market, must now for auto 4s shop sales model for further analysis. In foreign country, auto after-sales gradually toward specialization, car sales have a sal
6、es and after-sales separation. Car sales is the franchise, and after-sales service has relative independence. In addition, in the car after also gradually toward specialization, automotive financial services, insurance services has started from the after-sale service system independent of. Chinas au
7、tomobile 4 s shop in the increasingly fierce competition, we also can draw lessons from the reference, ensure that the car industry in China, the development of better and faster.Key words: Auto 4s shops; Sales; Specialization; Service;II目录目 录摘 要I第1章 引言11.1 汽车4S店概述11.2 什么是SWOT分析法11.3 4S店在我国的发展现状1第2章
8、 汽车4S店销售模式的优势32.1 有利于提高客户忠诚度和品牌信誉度32.2 有利于提供专业化购车服务与完善的售后服务32.3能够提供完善的售后服务保障32.4 厂商有相同的利益32.5 高质量的管理和销售32.6 能够及时反馈信息42.7 非常人性化的服务4第3章 汽车4S店销售模式的劣势53.1 投资大、风险大、成本回收慢53.2 排他性53.3 4S营销理念没有体现出来，功能缺位63.4 售后维修保养费用较高，对品牌忠诚度降低63.5 管理人员以及销售人员素质相对较低73.6 信息反馈滞后失真73.7 汽车4S店对厂家有着非常大的依附性73.8 品牌过于单一8第4章 汽车4S店销售模式的
9、机会94.1 巨大的市场潜力与消费倾向94.2 出现了新的营销机会94.3 政策保护9第5章 汽车4S店销售模式的威胁115.1 忠诚度降低115.2 4S销售模式的劣势显现115.3 市场面临激励的无序竞争115.4 汽车4S店模式有市场垄断的嫌疑12第6章 汽车4S店销售模式的对策136.1 引入多元化的融资方式以减小4S店的风险136.2 合理的管理136.2.1 合理的制度管理136.2.2 合理的信息管理136.3 提升4S店的市场营销能力146.3.1 经销商合理选择4S店的数量146.3.2 扩大4S店的新增业务，寻求新的赢利点146.3.3 构建多元化的营销模式146.3.4
10、转变营销观念146.4 提高自身的服务质量，诚信经营146.5 生产商与经销商之间建立良好的伙伴关系14第7章 结 语16致 谢17参考文献1818第1章 引言第1章 引言1.1 汽车4S店概述汽车4S店它包括了汽车整车的销售（Sale）、零配件（Sparepart）供应、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。有统一的外观形象、标识、和管理标准，有单独经营某个具体单一汽车品牌的特点。它的实质就是一套完善的汽车销售服务体系，贯穿汽车销售的售前、售中、以及售后全过程，在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上有不可替代的优势。1.2 什么是SWOT分析法SWOT分析法也叫态势分析法、TO
11、WS分析法、道斯矩阵分析法。它分析的主要是企业内部的战略，即根据企业自身的内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在，这种科学的分析方法是由管理学教授哈佛安德鲁斯1971年在公司战略概念中提出这。其中，S代表优势，W代表弱势，O代表机会，T代表威胁，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。它是将与研究对象密切相关的各种主要优势、机会、和威胁等通过调查列举出来，用系统的分析思想把各种因素相互匹配起来分析，从中得出相应的结论。分析步骤分三步：（1）分析企业内部的优势、弱点，这不但可以相对企业目标而言，而且还可以相对竞争对手而言。（2）分析企业面临的外部威胁与机会，可以是与竞争者没有
12、关系的外环境因素，也可以是竞争对手力量与因素变化，更或者是两者都有。 （3）把外部的威胁和机会与自己企业内部的弱点与优势相互进行匹配，然后形成可行的战略。1.3 4S店在我国的发展现状据资料统计，1998年11月，广州本田在中国大陆广州黄石东路建立了国内的第一家4S店，到2007年3月，北京地区在工商局注册的汽车4S店有2092家 ,西安的数量有43家 ,经营品种有50多种车型 ,包括奔驰 、凯迪拉克 、林 肯 、宝马、别克 、丰田 、本田 、马自达等。不少汽车厂商为了争抢市场份额 ,极力推行4S模式，东风悦达起亚在全国有59家4S店；丰田仅威驰就有5 0 家专卖店；北京现代也早已确立了全国1
13、00家专卖店的宏伟目标。现在更不用说了，在宁波一汽大众仅奥迪4S店就有三家。汽车4S店销售模式从开始到现在能够发展下去，是有自己的一定优势在里面。4S店都有一套完整的属于自己的索赔制度和客户异议的处理，4S店在接触客户的售前、售中、以及售后服务的整个过程中，都会有销售顾问或者服务顾问从满足客户的需求出发介绍自己店里面的汽车产品，从而给客户留下了良好的印象，消除了客户的后顾之忧，而普通的1S、2S、3S店不具备这种服务项目和条件。正因为它提供了专业化的购车服务和完善的售后服务，所以自身提高了客户忠诚度和品牌的信誉。另外，由于汽车生产商与经销商在开店之前就明显规定不许经营其他产品，因此双方关系比较
14、稳定。由于厂家规定必须实行区域性销售，同时实行以直销为主的终极用户销售，改变了之前层层推销、层层加价的弊端，减少的中间环节，有利于营销的推广，双方之间的利润也维持在一个高效合理的范围内，避免了恶性竞争。然而并不是所有的事情都有只有好的一面，4S店也不例外，也有自己的劣势存在。一家4S店的建设资金一般在1000万到3000万元，流动资金1000万，一年的运营费用也不少于500万。整车销售、装饰、保险、维修是现在4S店收入的主要来源，然现在来说销售利润已经变得越来越少，大部分来源害的靠售后保养及维修。在当今社会竞争如此激烈的情况下，刚开的店要想有利可图，必须要等到形成了相当的市场保有量维修保养起作用以后，因此这大大延长了投资成本的回收期。不仅如此，要是生产商在建店后出现了比较大的变动，经销商的投资将面临非常大的风险。不仅如此，由于厂商规定4S店只能在特定区域销售唯一指定的产品，因此在同一个城市同一个地方，你可以看见东风标致、上海通用、一起大众、上海大众等多个品牌的店，但是没有找到同一家店同时经营好几种品牌的情况。若经销商想销售多种不同品牌的产品，就必须在不同地点建立不同的管理者经营的多个独立销售店。这样导致了车型品
